【正文】 優(yōu)先實施CRM，直接服務于客戶，降低營銷成本，加快銷售速度，提升銷售業(yè)績?！　?4．營銷工作內(nèi)容　　工作內(nèi)容 前期 內(nèi)部認購前期 公開發(fā)售準備期 負責 協(xié)調(diào)監(jiān)督 審定 備注　　VI基礎部分設計 樓盤命名 　　標志LOGO 　　標準字體、標準色及應用 　　象征圖案 　　銷售資料準備 住宅使用說明書 創(chuàng)作構思確定 　　立面效果圖 　　環(huán)境部分效果圖 　　戶型平面效果圖 　　配套設施效果圖 　　設計制作 　　印刷 　　價目表印刷 　　物業(yè)管理公司 洽談 　　收費標準 　　管理方案 　　銀行按揭 　　付款方式 　　宣傳單張 　　禮品、氣球 　　裝修公司選定及套餐方案 　　主要路段廣告牌及候車亭廣告 　　地盤準備 地盤圍墻看板 　　周邊美化 　　旗幟、氣球、條幅 　　彩色掛幅 　　廣告燈箱 　　廣告牌 　　指示牌 　　售樓處 售樓接待中心設計 　　售樓接待中心方案實施 　　樣品房 裝修要求 　　裝修設計方案 　　裝修設計方案實施 　　現(xiàn)場布置 　　看樓信道 　　停車廣場 　　門前綠化 　　模型（整體與單位樣品房） 　　現(xiàn)場POP 　　噴繪展板（各種） 　　售樓車準備 　　前期廣告設計 報紙廣告 創(chuàng)作構思確定 　　主題確定 　　版面制作 　　錄影帶 創(chuàng)作構思確定 　　外景選定 　　攝影制作 　　電視廣告 剪輯片段 　　媒體發(fā)布計劃及預算控制 　　展銷會工作(備用方案) 　　軟性宣傳文章準備 　　銷售管理資料準備 銷售推廣具體措施制定 　　促銷活動方案制定 　　銷售登記表 　　工地施工進度表 　　銷售進度表 　　來人來電登記表 　　認購書 　　售樓合同及預售許可證 　　財務準備 　　銷售人員 培訓資料準備 本項目知識 　　區(qū)域相關知識 　　竟爭項目分析 　　項目賣點分析 　　接待禮儀 　　銷售技巧 　　客戶接待程序 　　客戶接待記錄 　　客戶跟進管理 　　銷售反饋程序 　　業(yè)務員服飾準備 　　培訓 　　客戶服務（管理） 客戶合同及變更資料 　　客戶裝修變更程序 　　客戶檔案管理 　　客戶投訴處理程序 　　客戶推薦制度 　　辦理房產(chǎn)證服務程序制定 　　辦理業(yè)主銀行按揭服務程序制定 　　樓款催收程序制定 　　售樓處及業(yè)主參觀路徑是最重要的前期工作內(nèi)容，售樓處的精心裝飾與完整的引導標識至關重要?！　mp。8226。 好的營銷賣場似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標準是策劃營銷賣場的重要借鑒。　　amp。8226。 主題體驗場的設計對于現(xiàn)代注重住宅與購物中心同樣意義重大，因此我們要從體驗場的角度精心設計會所的營銷大廳，在初期采用展示遮擋方法，讓客戶觀看重點完成的景觀，有意對客戶進行引導?！　?5．資水會龍不夜城銷售資金回籠的策劃　　由于房地產(chǎn)項目資金需求量大，通過銷售迅速回籠資金是一個關鍵問題。　　資金回籠的速度就清楚表明房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的運營水平，我們提出如下建議：　　(1)、認真做好售前準備工作　　根據(jù)體驗營銷理論指導，全面性創(chuàng)造客戶體驗環(huán)境，營造從主入口到山上會所的主體驗路徑，精心組織施工，通過我們?nèi)婕氈碌墓ぷ?，為客戶?chuàng)造一個愉快具有購買氣氛的綜合環(huán)境?！　∈矍昂苤匾墓ぷ魇桥嘤?，特別是注重服務營銷與體驗營銷的培訓，因為銷售人員是銷售賣場最重要的因素?！　?2)、多種銷售形式并舉,采用房地產(chǎn)直銷方式加快速度?！　⊥ㄟ^對湖南各個房地產(chǎn)企業(yè)營銷方式的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)如下缺點：　　1. 廣告作用下降，營銷費用大，投入人力較多，但是營銷的效率普遍低下。　　2. 傳統(tǒng)營銷方式過分依賴現(xiàn)場銷售，屬于守株待兔式營銷模式。　　直銷是令人關注的營銷方式，直銷方式在電腦業(yè)取得巨大成功，美國ＤＥＬＬ公司成為最成功的個人電腦公司。作為出身電腦專業(yè)的房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，作者一直思考房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，通過從事社區(qū)服務與營銷工作，我探索出房地產(chǎn)直銷方式，直銷模式能夠簡化銷售環(huán)節(jié)，直銷模式能夠降低營銷費用?！　⊥ㄟ^研讀娃哈哈集團服務銷售終端的案例，發(fā)現(xiàn)成功的營銷模式，無不是向社區(qū)延伸。美國沃爾瑪公司在深圳開設大型超市成功后，采取社區(qū)店模式，大舉覆蓋深圳零售市場?！　∪绾巫尵幼≡谏鐓^(qū)中人群，用最適宜的方式獲取售樓信息，如何讓社區(qū)中的人群傳播房地產(chǎn)公司的口碑，這是我一直思考的問題。實踐證明，走房地產(chǎn)直銷之路是我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷發(fā)展的主導方向。直銷對營銷隊伍的服務品質提出了更高的要求，直銷模式要求房地產(chǎn)企業(yè)建設成為學習型組織。（選至某房地產(chǎn)營銷網(wǎng)）　　企業(yè)內(nèi)部力量　　營銷總監(jiān)　　銷售項目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理　　企業(yè)外部力量　　為他們提供兩種服務：培訓服務與物質激勵　　認真抓好銷售終端，通過社區(qū)營銷員將房地產(chǎn)產(chǎn)品與服務　　(3)、注重樹立發(fā)展商誠信形象　　2001年6月中國人民銀行發(fā)布了《關于規(guī)范住房金融業(yè)務的通知》，金融專家分析，今后銀行所增加的房地產(chǎn)貸款額度95%將流向資信等級高的房地產(chǎn)企業(yè)。一些資信等級差，管理水平低，自有資金少的企業(yè)將被淘汰出地產(chǎn)市場。　　房地產(chǎn)企業(yè)資信等級的高低，直接決定融資方式的優(yōu)劣，直接影響融資成本的大小，開發(fā)效益的好壞，因此建立規(guī)范的資信體系至關重要。建立規(guī)范資信體系需要采取如下措施：　?。?） 樹立長期務實經(jīng)營的思想，不過分依賴廣告炒作，不對業(yè)主承諾無法兌現(xiàn)的服務或優(yōu)惠?！　。?） 應用先進項目管理軟件，協(xié)調(diào)資金與施工進度、銷售進度，靈活在項目變更之前做好資金計劃?！　。?） 重視企業(yè)信譽，不僅對銀行講信譽，而且對政府、策劃單位、設計單位、施工單位講信譽。　?。?） 采用顧問方式吸納金融與IT人才，充分發(fā)揮銀行金融創(chuàng)新積極性，建立新型銀行與企業(yè)關系，爭取銀行套餐服務，例如銀行不僅能夠住房開發(fā)貸款、固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款、按揭貸款、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等業(yè)務外，而且還提供基建驗資、“三算”審查、代收代付等中間業(yè)務。配合銀行開展金融創(chuàng)新，控制相關風險，有利于加深銀企關系?！　。?） 企業(yè)文化建設與客戶營銷活動相結合，感動外部客戶?！　‘敯l(fā)展商自有資金在3050%,只要開發(fā)項目的投資收益率大于銀行貸款利率就可以辦理抵押貸款。采用地產(chǎn)抵押取的貸款是地產(chǎn)公司融資的主要來源?！　陌l(fā)展商角度看，注意選拔優(yōu)秀財務人才與銀行辦理授信貸款業(yè)務，其次要重視企業(yè)的信用管理與品牌建設。　　16．總結　　工業(yè)化時代是歷史決定今天，信息化時代是未來決定今天。所以，根據(jù)未來調(diào)整今天至關重要。資水會龍不夜城不僅是銷售樓盤，而且要創(chuàng)造知名品牌，資水會龍不夜城要積大勝不是小勝，漢典地產(chǎn)公司要獲飛躍不是爬升，首先必須要踩上社會的節(jié)拍、時代的節(jié)拍、經(jīng)營的節(jié)拍、發(fā)展的節(jié)拍！　　如何在競爭激烈的房地產(chǎn)市場脫穎而出，唯一的答案是：精耕細作 合理創(chuàng)新 適度超前 引領潮流。23 /