【正文】 項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)部居住環(huán)境、泛會所文化沙龍活動及服務(wù)； 享受“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”沸騰期三1）推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的綜合素質(zhì)與品牌（項目提前完工、清水綠帶工程、入伙）、泛會所文化沙龍活動及服務(wù)持銷期掃尾盤清盤根據(jù)項目定位，建議圍繞“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”這一主題分階段進(jìn)行全面的推廣，、主賣點訴求：(1)城市標(biāo)志和住宅標(biāo)志支持天澤?創(chuàng)世紀(jì)有五大標(biāo)志性特色近353公頃的文化主題園林環(huán)境無阻擋的360度自然湖山美景充滿時代特色的建筑外觀（自然柔和的色彩）尊貴獨享的物業(yè)服務(wù)理念（沿海先進(jìn)的貼心物管服務(wù)和放心管家保證）（2） 我們賣的是藝術(shù)品是文化，不僅僅是房子。（以另一種手法表現(xiàn)品質(zhì)）支 持：以項目的細(xì)部設(shè)計來表現(xiàn)其品質(zhì)。文化主題園林環(huán)境的細(xì)部經(jīng)典設(shè)計：噴水池、倒影池、藝術(shù)雕塑、文化小品，地面圖案、路燈、花草綠色植物等。建筑樓體：全開放式的通道設(shè)計，電梯大堂、中庭、弓形陽臺、錯層圍欄、造形、建筑局部外立面等，無處不洋溢著現(xiàn)代、優(yōu)越的藝術(shù)氛圍。建筑材料：彩塑窗、隔音玻璃、石材、燈光整體規(guī)劃：整個項目以人景互動、人景交流與參與為主中心，有機(jī)的組織小區(qū)園林，引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)行休閑、交際和溝通。并將景觀引入室內(nèi)，組團(tuán)式的布局恰好構(gòu)成互相支持、互相促進(jìn)的完美居住經(jīng)典。 （3）我們賣的是貼心服務(wù)支 持： 以與居住息息相關(guān)的元素表現(xiàn)業(yè)主將可享受的高品質(zhì)居住服務(wù)；提供最體貼的物管服務(wù)，安全性最強(qiáng)的保安系統(tǒng)；不定期組織業(yè)主舉行文化沙龍活動，豐富業(yè)主業(yè)余生活，提高業(yè)主生活情趣與文化素養(yǎng)。（4）盡顯品牌實力和誠信的“先有公園后建房”、“先見服務(wù)后見房”，打消業(yè)主對高層住宅的疑惑和不放心，為本項目塑造與眾不同的全新賣點。綜合上述,本項目賣點為: 國際級泛景觀美景住宅殿堂級泛會所藝術(shù)住宅五星級天澤?創(chuàng)世紀(jì)尊服務(wù)住宅、項目包裝手法：項目形象定位為“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠名流俱樂部”，那么在項目的包裝上應(yīng)以此形象作為核心主題，項目名稱、售樓處、樓書、會所、看樓通道以及戶外宣傳物料等一系列包裝都必須營造一種與形象定位相輝應(yīng)的意境，使業(yè)主從感觀上直接領(lǐng)悟“天澤?創(chuàng)世紀(jì)美景住宅”、“城市標(biāo)志”的 內(nèi)涵，從而易于理解和接受項目理念。“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠名流俱樂部”的形象定位與其他樓盤的形象相比具有鮮明的差異特性，所以在包裝手法的應(yīng)用上也應(yīng)具備鮮明的特性。（1）案名包裝以演繹繽紛生活，享受人生，襯托“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下”的主題形象。（2）售樓處包裝為增加項目的真實性，建議：制作高比例項目實景沙盤（園林及建筑外觀模型），展現(xiàn)項目環(huán)境；制作整體與各主要局部細(xì)節(jié)（建筑外觀、景點）的項目效果圖片，加快內(nèi)庭院的布置工程，爭取開設(shè)小高層樣板園林區(qū)并盡早開放；增加樣板房數(shù)量，其位置在高層的第18層做天澤創(chuàng)世紀(jì)的示范單位，建議以尊貴豪華型、時尚簡約型、現(xiàn)代前衛(wèi)型裝修風(fēng)格、結(jié)合施工進(jìn)度不斷體現(xiàn)強(qiáng)化項目觀湖、觀山、觀城的全景觀住宅素質(zhì)，通過實景營銷來樹立客戶的購買信心。、廣告主賣點訴求：在宣傳推廣上，我們將規(guī)避高層以下劣勢：a)高層建筑成本高，樓價高；由于高層有電梯，電梯等候間，需分?jǐn)偟墓妹娣e多，實用率低； 高層整體建筑面積小，活動面積??；高層使用電梯，分?jǐn)傎M用及物業(yè)管理費高；高層供水、消防、防雷的缺陷；容易形成風(fēng)口、遮陽；宣揚高層以下優(yōu)勢：位于小區(qū)最佳位置，觀山觀水觀城；采用剪力墻設(shè)計，抗震、抗風(fēng)、抗壓能力強(qiáng)；房型十分合理，大開間設(shè)計，滿足個性化裝修需要，實用性強(qiáng)；居住環(huán)境好，蚊蟲少，視野開闊；所以，在推廣本項目時我們將依次推廣以下重點：自然環(huán)境之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)自然的 b)生態(tài)的 c)和諧的 e)罕有的 f)舒適的 g)優(yōu)雅的；居?。ㄆ焚|(zhì)）之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)創(chuàng)新的 b)環(huán)保的 c)人文的 d)互動性 f)藝術(shù)的；生活休閑之尊――天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)健康的 b)休閑的 c)唯美的 e)繽紛的 f)時尚的 g)完全的h)高尚的 I)高貴的 j)享受的 (4)社區(qū)文化之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)和睦的 b)超前的 c)世界的 e)豐富的 f)深厚的；（5）社區(qū)服務(wù)之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)貼心的 b) 放心的 c)省心的 c)誠心的 d)一站式的(6) 交通之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)便捷的 b)快速的；(7) 住宅科技之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)高效的 b)實用的 c)多功能的 d)方便的 e)經(jīng)濟(jì)的 f)安全的（8）社區(qū)多樣之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a) 可安居的 b)可觀景的 c)可商務(wù)的 d)可娛樂的 e)可發(fā)展的f) 可增值的重點表現(xiàn)項目的成就、優(yōu)越、享受、尊貴、繽紛、時尚與文化感。附：廣告口號（備選）：主題淺白明了，抑揚頓挫間具節(jié)奏感；重點突出了項目給客戶的最大利益。主廣告語——發(fā)現(xiàn)、感受、享受天澤?創(chuàng)世紀(jì)副廣告語——天澤?創(chuàng)世紀(jì)至尊生活珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，創(chuàng)蚌埠首個公園宮寓；珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，首選龍湖岸邊安個家；家園綠色而易居； 在生態(tài)陽臺上擁抱生態(tài)山水； 珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下； 我的家，也是我的公園； 觀山觀水觀天下； 窗外，是風(fēng)景更是成就； 一個看得見風(fēng)景的房間； 智者，自會高瞻遠(yuǎn)矚； 價值，在于發(fā)現(xiàn)； 盡現(xiàn)高品質(zhì)生活； 居住品質(zhì)的空中革命； 高人自有高見，高人就要住高的地方； 君臨天下，獨享壯麗湖景；、媒體宣傳策略：針對蚌埠市目前媒體及客戶瀏覽狀況分析得知，本地?zé)o一家或兩家媒體成為主流媒體，消費者對媒體關(guān)注程度較低。由于項目已有相當(dāng)高的知名度，媒體運用將采用立體交叉發(fā)布法，以戶外媒體報廣化為先鋒，以主題活動為核心，以客戶聯(lián)誼為突破口，注重口碑傳播，人際傳播，平面媒體和電視媒體只為輔助。在以主題活動為核心的前提下，可重點借助電視片和系列新聞稿的形式向社會推廣本項目所獨有的外環(huán)境、內(nèi)庭園林、主題園林、泛會所、文化沙龍講座等方面的優(yōu)勢。電視廣告要著重宣傳介紹本項目先有公園后建房的特點，新聞稿主要以“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”三大系列內(nèi)容為主，輔助以相關(guān)的新聞跟蹤報道，如工程進(jìn)度,活動花絮、活動評價等。（1）平面媒體以蚌埠日報、淮河晨刊為主，輔以金陵晚報。蚌埠日報：以品牌和項目賣點主訴為主?；春映靠阂曰顒有麄?、報道、綜合開盤預(yù)熱為主。金陵晚報：以開拓外埠市場為主，綜合活動宣傳。（2）電視媒體蚌埠市電視臺：以廣告片形式不斷宣傳品牌、環(huán)境、物業(yè)、工程，結(jié)合推廣節(jié)奏預(yù)熱。跟進(jìn)報道各項主題活動，并綜合重大節(jié)日合辦大型文藝演出。蚌埠電臺：除少量廣告片外，主要是聯(lián)辦大型聯(lián)誼活動的預(yù)告。（3）戶外廣告形成全面立體形式，以達(dá)到戶外廣告報廣化的目的。、主題活動策略：（1）舉行大客戶聯(lián)誼活動，外地會員招募活動，高層產(chǎn)品推介會、唯美生活開放日活動。目的：吸引市場注意力，宣傳會所泛功能，全新推出 位置一般的樓，利用新推單位，消化剩余小高層單位，發(fā)布高層即將開售消息。（2）文娛活動，會所開放日、小高層樣板園林開放，大客戶聯(lián)誼活動，龍湖兩日游活動。目的：強(qiáng)化項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)外環(huán)境，消化部分團(tuán)體客戶，宣傳社區(qū)生活文化及會所泛功能，加推第二批高層（消化剩余小層單位）。、單位推售策略由于高層項目規(guī)模大，套數(shù)多，市場容量有限，所以在推售時應(yīng)充分發(fā)揮分批銷售的價格差推動、景觀推動和羊群效應(yīng)三大優(yōu)勢。、價格策略定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越快，價格越低；位置越好，價格越高。采用低開高走的入市方式，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項目投資保值的基本功能?？紤]蚌埠市市民的承受能力，建議本項目采用毛坯價格入市，借鑒市場同類項目價格與銷售狀況，首批單位入市價格建議在3300元/平米之間，分批加價，每累計銷售50套單位即在原價格基礎(chǔ)上加價12%（3050元/平米），總體均價力爭達(dá)到3800元/平米。作為高層單位，我們甚至還可以使用議價的方式與準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行溝通。、促銷措施策略在不同的期間提供相應(yīng)的促銷措施，高層開售時提供會員折扣1%(通過高層產(chǎn)品推介會上招募限額會員),其余促銷期間促銷措施另行商定。、宣傳推廣策略（1）加大廣告投放力度，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)現(xiàn)在是信息時代，房地產(chǎn)市場競爭激烈，特別是高層項目的競爭更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無法使受眾迅速、有效地接受到項目信息，高層物業(yè)的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項目的工程進(jìn)度和銷售時機(jī)，集中火力在每一個銷售階段加大廣告投放力度，使項目在當(dāng)期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢塑造項目形象，制造購買熱點和銷售高潮。投入超量廣告費用對市場一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，達(dá)到全面覆蓋市場的宣傳效果。（2）豐富多樣的宣傳資料，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷售信息客戶掌握項目資料和銷售信息越多，則越容易做出購買決策，為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說明書，樓書、宣傳單張、在銷售過程中，還要根據(jù)住宅銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。（3）事件營銷配合推廣事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標(biāo)客戶對項目的好感和信心。高層項目物業(yè)的購買行為最為理性，通過策劃組織舉辦客戶喜聞樂見的公關(guān)活動、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動購房者。（4）媒體組合宣傳重點（5）媒體策略的原則媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運用媒體優(yōu)勢進(jìn)行綜合造勢，實施媒體組合推廣。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地安排各種媒體的組合運用，從而使推廣效果達(dá)到最好。（6）銷售人員培訓(xùn)在項目的銷售過程中，雖然銷售人員做了大量工作，其實最有效的工作并不是接待了多少個客戶，銷售人員實際上只是在客戶猶豫不決的時才起到?jīng)Q定性作用，通過有效的溝通促成與客戶的成交。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)。銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓(xùn)熟悉銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度，評估銷售人員的工作表現(xiàn)和培訓(xùn)效果。（7）銷售人員應(yīng)掌握的專業(yè)知識A、住宅銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識包括：住宅產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)規(guī)定、住宅按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分?jǐn)偡椒ā⒔ㄖ娣e及其計算方法、使用面積及其計算方法、規(guī)劃設(shè)計、建筑結(jié)構(gòu)等。B、銷售人員專業(yè)培訓(xùn)銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個培訓(xùn)過程，完成整個培訓(xùn)過程預(yù)計需要兩個星期，在每一個階段結(jié)束前，應(yīng)對受訓(xùn)人員進(jìn)行測驗，對未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評估，考核成績作為銷售人員評定職級、評定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時計劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個銷售過程各個步驟的各項工作原理銷售管理手冊3個工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項目統(tǒng)一說辭3個工作日項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況第三階段：銷售實戰(zhàn)演練現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個工作日看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習(xí)結(jié) 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合蚌埠市大板樓生活圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗得出。因準(zhǔn)備的時間比較倉促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對我司工作的信任和支持，使我司能有機(jī)會與貴司共同探討本項目之定位策劃工作。我司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗和無比的工作熱誠，在項目的推廣銷售工作中必定會全力以赴，做到最好，以達(dá)到項目利潤的最大化。策劃人員名單：審 定： 王曉琳 李薇 審 核： 趙 潤 策劃總監(jiān)： 謝愛民 策 劃 師： 張大鵬 校 對： 張瑋 楊曉鳳 設(shè) 計： 郭 宇 合肥天賜房地產(chǎn)營銷策劃公司 2007年9月23日星期日