【正文】 風(fēng)良好、建造質(zhì)量符合要求，價格在可以承受的幅度即可。（1）重視回遷因素導(dǎo)致的商品房銷售狀況存在一定矛盾是可調(diào)和的矛盾，建議可以用綠化帶、水景帶將回遷住戶和商品房住戶隔開，形成一個形而上的合，從而達到一個互不干擾的和諧共處的社區(qū)文化環(huán)境。在項目的引導(dǎo)銷售階段，舉辦居住論壇暨“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”項目媒體推介會，并進行內(nèi)部登記，進入儲客蓄水期，蓄勢待發(fā)。在項目的強勢推廣階段，加強項目各方面及銷售信息的宣傳攻勢，進行（排隊輪號）首次公開發(fā)售，采用“快速銷售回籠資金”的策略，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。在銷售末期，提出“倒計時”計劃，迅速掃清尾貨，幫助開發(fā)商迅速回籠資金。創(chuàng)世紀(jì)營銷推廣方案一、推廣主題——天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠首席公園旅游文化地產(chǎn)定義天澤?創(chuàng)世紀(jì)代表了美麗、安然、閑逸、悠遠、寧靜、知足、和諧等，是一切美好理想的歸宿，充滿了詩意和夢幻?！疤鞚?創(chuàng)世紀(jì)”住宅定位如下：1)山水的（選址——規(guī)劃）；“山為庫，水為財”，山是大地的胸膛，水是大地的眼睛，有山有水才是居住的好地方,天澤?創(chuàng)世紀(jì)選址在風(fēng)景秀麗的龍湖湖畔與曹山腳下,深得中國風(fēng)水學(xué)說依山傍水的傳統(tǒng)居住精髓。4）休閑的（生活模式）生命是一首贊美的詩，生活是一首歡樂的歌。5）親情的（情感）天澤?創(chuàng)世紀(jì)把社區(qū)看成是一個大家庭，以與業(yè)主成朋友為榮，以您為圓心，以業(yè)主為尊，提供個性化的服務(wù)，充分考慮業(yè)主的各種需求，成為您成功路上的“賢內(nèi)助”。7）簡約的，尊貴的（建筑設(shè)計）天澤?創(chuàng)世紀(jì)應(yīng)該是簡約的，所以天澤?創(chuàng)世紀(jì)建筑結(jié)構(gòu)輕盈，采用簡潔的外觀設(shè)計，線條簡潔，體態(tài)優(yōu)美，用材節(jié)省，天澤?創(chuàng)世紀(jì)以您為尊，素雅端莊的外觀用色，一梯二戶，超大采光面，窗含萬里景，戶盈清堂風(fēng)?！疤鞚?創(chuàng)世紀(jì)”生活定位訴求：“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”社區(qū)是全新的、高起點的；“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”住宅講究高尚品質(zhì)的；“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”是未來的，是屬于蚌埠市市民的生活新社區(qū)；“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”滿足購房者五大需求：生活情調(diào)需求；高質(zhì)量的居住需求；交際與發(fā)展的需求；孩子教育的需求； 龍湖邊上安個家，“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”文化藝術(shù)氛圍之需求；訴求目標(biāo)：龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”屬于珠城人民的龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”倡導(dǎo)住宅的新革命龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”是高品質(zhì)生活的代言詞龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”滿足更多元的生活居住需求龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”是為社會精英人士度身訂造的龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”是不可多得的，限量供應(yīng)的龍湖邊上的家“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”帶給人們無限的期待與遐想……二、項目形象定位項目定位：根據(jù)前述，項目總定位為“蚌埠市首席公園旅游文化地產(chǎn)”，建議高層定位為：——天澤?創(chuàng)世紀(jì) 美景住宅 貼身式泛會所服務(wù)即項目擁有優(yōu)美的自然景觀和園林景觀，提供安詳寧靜的生活空間、文化氛圍和貼身式多樣化康體服務(wù)。他們事業(yè)有成，追求生活享受。超大規(guī)模，20萬平方的建筑規(guī)模，完善的生活配套，極聚人氣，生活氣氛濃郁，成熟居住社區(qū)。獨具匠心、渾然天成的主題園林景觀，蚌埠市第一個主題公園旅游文化地產(chǎn)社區(qū)，文化氣氛濃郁，人景互動，真正實現(xiàn)以人為本的建筑空間。 三、高層推廣思路——實景營銷，情景營銷據(jù)我司市場調(diào)研，蚌埠市客戶了解的是高層住宅的表面情況，但對其優(yōu)勢則不甚了了，“眼見為實”是這部分客戶的最基本心理特征。、售樓處將售樓部布置成天澤?創(chuàng)世紀(jì)文化展示區(qū)，主要設(shè)置天澤?創(chuàng)世紀(jì)實體模型、天澤?創(chuàng)世紀(jì)飾物、天澤?創(chuàng)世紀(jì)精神堡壘、天澤?創(chuàng)世紀(jì)生活場景（圖片、概念）及天澤?創(chuàng)世紀(jì)設(shè)計師手繪圖的展示，演繹公園旅游地產(chǎn)文化全面貌；設(shè)置專門的高層業(yè)主天澤?創(chuàng)世紀(jì)洽談區(qū)(可以是會所某一功能間,但須有一定的藝術(shù)格調(diào)與檔次)，與小高層分開對外銷售，向客戶提供獨立的、尊貴的銷售服務(wù)，洽談區(qū)環(huán)境布置以輕松休閑與文化格調(diào)為主。、設(shè)置泛景觀樣板房及人性化的看樓服務(wù)1）在高層的第18層做天澤當(dāng)買家走進屋子時，要有一股直逼心靈的震撼撲面而來；2）在第五層做交樓標(biāo)準(zhǔn)（掛荔枝白），以便買家對未來住房時作裝修設(shè)計參考；3）設(shè)計、開辟看樓路線，力求做到看樓路線景觀優(yōu)美、安全方便以便來規(guī)避項目景觀死角；4）設(shè)置導(dǎo)示看板，標(biāo)明示范單位的街號、幢號、樓層、房型、建筑面積、實用率、套內(nèi)面積、售價、裝修風(fēng)格建議、天澤?創(chuàng)世紀(jì)生活場景展示等銷售必備要素；由于我們面對的目標(biāo)客戶是蚌埠市上流人士，他們不缺住房，追求的是一種能顯現(xiàn)他們身份與獲取社會地位認(rèn)同的載體，更注重的是精神的交流、平等的溝通，所以我們將摒棄傳統(tǒng)的銷售方式，而采用創(chuàng)新的銷售理念、銷售手法，來創(chuàng)造蚌埠市“名人俱樂部”的全城效應(yīng)：1）、限制式銷售方式所有欲參觀或購買高層的客戶事前須與天澤?創(chuàng)世紀(jì)售樓處預(yù)約，銷售部將根據(jù)客戶的職業(yè)、喜好、特征篩選出符合天澤?創(chuàng)世紀(jì)文化特色（如客戶從事職業(yè)須是文雅的、職位是部門經(jīng)理級別以上的、業(yè)余愛好是健康高尚的等）的客戶（即準(zhǔn)業(yè)主）進行看房放號，每天只安排6個準(zhǔn)客戶前來看房，并且每個客戶分為固定時段，該客戶只允許在該時間參觀選購，過時不侯。3）、全員為您的五星級尊貴銷售服務(wù)方式會所各部分均配有專業(yè)的使用統(tǒng)一標(biāo)識的服務(wù)人員，如門童、吧臺酒保，保潔人員等，在會所我們將備有準(zhǔn)客戶喜愛的食物與情景布置（之前將通過調(diào)查表的方式進行摸底），并在標(biāo)準(zhǔn)的洽談區(qū)環(huán)境布置下根據(jù)不同的參觀客戶進行組合調(diào)整，讓客戶從心里感受到天澤?創(chuàng)世紀(jì)對人的尊重、真誠與關(guān)懷。為達到上述目的，我們會選擇幾個穩(wěn)重歷練而又有親和力的置業(yè)顧問，針對他們進行藝術(shù)素養(yǎng)及目標(biāo)客戶溝通技巧的培訓(xùn)。四、整合推廣策略、高層推廣階段與主題安排：銷售時段推廣內(nèi)容推廣主題啟動期準(zhǔn)備銷售物料、征名告知、文化藝術(shù)節(jié)發(fā)現(xiàn)“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”強銷期升溫期1）環(huán)境之尊——推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的外部居住環(huán)境（龍湖湖畔揚帆啟航）及泛會所功能；2）“走進天澤?創(chuàng)世紀(jì)，領(lǐng)略一種視野，預(yù)約未來”產(chǎn)品推介會；3）“走進天澤?創(chuàng)世紀(jì)，成就一種喝彩，淡定天下” 產(chǎn)品媒體推介會；走進“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”加溫期1）居住之尊與生活旅游之尊——推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的居住品質(zhì)（住房居住質(zhì)量、先進用材等）及泛會所教育、文化沙龍功能（會所功能部分啟用）， 感受“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”沸騰期一1）自然環(huán)境與居住（高層樣板房）、文化之尊——推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)部居住環(huán)境（高層園林環(huán)境開放）及生活文化，體驗“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”沸騰期二1）居住之尊與文化服務(wù)之尊——推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)部居住環(huán)境、泛會所文化沙龍活動及服務(wù)； 享受“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”沸騰期三1）推廣項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的綜合素質(zhì)與品牌（項目提前完工、清水綠帶工程、入伙）、泛會所文化沙龍活動及服務(wù)持銷期掃尾盤清盤根據(jù)項目定位，建議圍繞“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”這一主題分階段進行全面的推廣，、主賣點訴求：(1)城市標(biāo)志和住宅標(biāo)志支持天澤?創(chuàng)世紀(jì)有五大標(biāo)志性特色近353公頃的文化主題園林環(huán)境無阻擋的360度自然湖山美景充滿時代特色的建筑外觀（自然柔和的色彩）尊貴獨享的物業(yè)服務(wù)理念（沿海先進的貼心物管服務(wù)和放心管家保證）（2） 我們賣的是藝術(shù)品是文化，不僅僅是房子。文化主題園林環(huán)境的細(xì)部經(jīng)典設(shè)計：噴水池、倒影池、藝術(shù)雕塑、文化小品，地面圖案、路燈、花草綠色植物等。建筑材料：彩塑窗、隔音玻璃、石材、燈光整體規(guī)劃：整個項目以人景互動、人景交流與參與為主中心，有機的組織小區(qū)園林，引導(dǎo)業(yè)主進行休閑、交際和溝通。 （3）我們賣的是貼心服務(wù)支 持： 以與居住息息相關(guān)的元素表現(xiàn)業(yè)主將可享受的高品質(zhì)居住服務(wù)；提供最體貼的物管服務(wù)，安全性最強的保安系統(tǒng)；不定期組織業(yè)主舉行文化沙龍活動，豐富業(yè)主業(yè)余生活，提高業(yè)主生活情趣與文化素養(yǎng)。綜合上述,本項目賣點為: 國際級泛景觀美景住宅殿堂級泛會所藝術(shù)住宅五星級天澤?創(chuàng)世紀(jì)尊服務(wù)住宅、項目包裝手法：項目形象定位為“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠名流俱樂部”，那么在項目的包裝上應(yīng)以此形象作為核心主題，項目名稱、售樓處、樓書、會所、看樓通道以及戶外宣傳物料等一系列包裝都必須營造一種與形象定位相輝應(yīng)的意境，使業(yè)主從感觀上直接領(lǐng)悟“天澤?創(chuàng)世紀(jì)美景住宅”、“城市標(biāo)志”的 內(nèi)涵，從而易于理解和接受項目理念。（1）案名包裝以演繹繽紛生活，享受人生，襯托“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下”的主題形象。創(chuàng)世紀(jì)的示范單位，建議以尊貴豪華型、時尚簡約型、現(xiàn)代前衛(wèi)型裝修風(fēng)格、結(jié)合施工進度不斷體現(xiàn)強化項目觀湖、觀山、觀城的全景觀住宅素質(zhì)，通過實景營銷來樹立客戶的購買信心。附：廣告口號（備選）：主題淺白明了，抑揚頓挫間具節(jié)奏感；重點突出了項目給客戶的最大利益。由于項目已有相當(dāng)高的知名度，媒體運用將采用立體交叉發(fā)布法，以戶外媒體報廣化為先鋒，以主題活動為核心，以客戶聯(lián)誼為突破口，注重口碑傳播，人際傳播，平面媒體和電視媒體只為輔助。電視廣告要著重宣傳介紹本項目先有公園后建房的特點，新聞稿主要以“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”三大系列內(nèi)容為主，輔助以相關(guān)的新聞跟蹤報道，如工程進度,活動花絮、活動評價等。蚌埠日報：以品牌和項目賣點主訴為主。金陵晚報：以開拓外埠市場為主，綜合活動宣傳。跟進報道各項主題活動，并綜合重大節(jié)日合辦大型文藝演出。（3）戶外廣告形成全面立體形式，以達到戶外廣告報廣化的目的。目的：吸引市場注意力，宣傳會所泛功能，全新推出 位置一般的樓，利用新推單位，消化剩余小高層單位，發(fā)布高層即將開售消息。目的：強化項目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)外環(huán)境，消化部分團體客戶，宣傳社區(qū)生活文化及會所泛功能，加推第二批高層（消化剩余小層單位）。、價格策略定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越快，價格越低；位置越好，價格越高。考慮蚌埠市市民的承受能力，建議本項目采用毛坯價格入市，借鑒市場同類項目價格與銷售狀況，首批單位入市價格建議在3300元/平米之間，分批加價，每累計銷售50套單位即在原價格基礎(chǔ)上加價12%（3050元/平米），總體均價力爭達到3800元/平米。、促銷措施策略在不同的期間提供相應(yīng)的促銷措施，高層開售時提供會員折扣1%(通過高層產(chǎn)品推介會上招募限額會員),其余促銷期間促銷措施另行商定。投入超量廣告費用對市場一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，達到全面覆蓋市場的宣傳效果。（3）事件營銷配合推廣事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標(biāo)客戶對項目的好感和信心。（4）媒體組合宣傳重點（5）媒體策略的原則媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地安排各種媒體的組合運用，從而使推廣效果達到最好。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)。（7）銷售人員應(yīng)掌握的專業(yè)知識A、住宅銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識包括：住宅產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)規(guī)定、住宅按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分?jǐn)偡椒ā⒔ㄖ娣e及其計算方法、使用面積及其計算方法、規(guī)劃設(shè)計、建筑結(jié)構(gòu)等。詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時計劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個銷售過程各個步驟的各項工作原理銷售管理手冊3個工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項目統(tǒng)一說辭3個工作日項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況第三階段：銷售實戰(zhàn)演練現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個工作日看房路線的行進方向和沿線的介紹要點同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習(xí)結(jié) 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合蚌埠市大板樓生活圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗得出。非常感謝貴司對我司工作的信任和支持，使我司能有機會與貴司共同探討本項目之定位策劃工作。策劃人員名單：審 定： 王曉琳 李薇 審 核： 趙 潤 策劃總監(jiān)： 謝愛民 策 劃 師： 張大鵬 校 對： 張瑋 楊曉鳳 設(shè) 計： 郭 宇 合肥天賜房地產(chǎn)營銷策劃公司 2007年9月23日星期日