【正文】 詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時(shí)計(jì)劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個(gè)銷售過程各個(gè)步驟的各項(xiàng)工作原理銷售管理手冊3個(gè)工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項(xiàng)、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項(xiàng)目統(tǒng)一說辭3個(gè)工作日項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項(xiàng)目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況第三階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個(gè)工作日看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)結(jié) 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合蚌埠市大板樓生活圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。（4）媒體組合宣傳重點(diǎn)（5）媒體策略的原則媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。考慮蚌埠市市民的承受能力，建議本項(xiàng)目采用毛坯價(jià)格入市，借鑒市場同類項(xiàng)目價(jià)格與銷售狀況，首批單位入市價(jià)格建議在3300元/平米之間，分批加價(jià)，每累計(jì)銷售50套單位即在原價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)12%（3050元/平米），總體均價(jià)力爭達(dá)到3800元/平米。（3）戶外廣告形成全面立體形式，以達(dá)到戶外廣告報(bào)廣化的目的。電視廣告要著重宣傳介紹本項(xiàng)目先有公園后建房的特點(diǎn)，新聞稿主要以“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”三大系列內(nèi)容為主，輔助以相關(guān)的新聞跟蹤報(bào)道，如工程進(jìn)度,活動(dòng)花絮、活動(dòng)評價(jià)等。（1）案名包裝以演繹繽紛生活，享受人生，襯托“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下”的主題形象。文化主題園林環(huán)境的細(xì)部經(jīng)典設(shè)計(jì)：噴水池、倒影池、藝術(shù)雕塑、文化小品，地面圖案、路燈、花草綠色植物等。當(dāng)買家走進(jìn)屋子時(shí)，要有一股直逼心靈的震撼撲面而來；2）在第五層做交樓標(biāo)準(zhǔn)（掛荔枝白），以便買家對未來住房時(shí)作裝修設(shè)計(jì)參考；3）設(shè)計(jì)、開辟看樓路線，力求做到看樓路線景觀優(yōu)美、安全方便以便來規(guī)避項(xiàng)目景觀死角；4）設(shè)置導(dǎo)示看板，標(biāo)明示范單位的街號、幢號、樓層、房型、建筑面積、實(shí)用率、套內(nèi)面積、售價(jià)、裝修風(fēng)格建議、天澤?創(chuàng)世紀(jì)生活場景展示等銷售必備要素；由于我們面對的目標(biāo)客戶是蚌埠市上流人士，他們不缺住房，追求的是一種能顯現(xiàn)他們身份與獲取社會(huì)地位認(rèn)同的載體，更注重的是精神的交流、平等的溝通，所以我們將摒棄傳統(tǒng)的銷售方式，而采用創(chuàng)新的銷售理念、銷售手法，來創(chuàng)造蚌埠市“名人俱樂部”的全城效應(yīng)：1）、限制式銷售方式所有欲參觀或購買高層的客戶事前須與天澤?創(chuàng)世紀(jì)售樓處預(yù)約，銷售部將根據(jù)客戶的職業(yè)、喜好、特征篩選出符合天澤?創(chuàng)世紀(jì)文化特色（如客戶從事職業(yè)須是文雅的、職位是部門經(jīng)理級別以上的、業(yè)余愛好是健康高尚的等）的客戶（即準(zhǔn)業(yè)主）進(jìn)行看房放號，每天只安排6個(gè)準(zhǔn)客戶前來看房，并且每個(gè)客戶分為固定時(shí)段，該客戶只允許在該時(shí)間參觀選購，過時(shí)不侯。獨(dú)具匠心、渾然天成的主題園林景觀，蚌埠市第一個(gè)主題公園旅游文化地產(chǎn)社區(qū)，文化氣氛濃郁，人景互動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)以人為本的建筑空間。7）簡約的，尊貴的（建筑設(shè)計(jì)）天澤?創(chuàng)世紀(jì)應(yīng)該是簡約的，所以天澤?創(chuàng)世紀(jì)建筑結(jié)構(gòu)輕盈，采用簡潔的外觀設(shè)計(jì)，線條簡潔，體態(tài)優(yōu)美，用材節(jié)省，天澤?創(chuàng)世紀(jì)以您為尊，素雅端莊的外觀用色，一梯二戶，超大采光面，窗含萬里景，戶盈清堂風(fēng)。創(chuàng)世紀(jì)營銷推廣方案一、推廣主題——天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠首席公園旅游文化地產(chǎn)定義天澤?創(chuàng)世紀(jì)代表了美麗、安然、閑逸、悠遠(yuǎn)、寧靜、知足、和諧等，是一切美好理想的歸宿，充滿了詩意和夢幻。（1）重視回遷因素導(dǎo)致的商品房銷售狀況存在一定矛盾是可調(diào)和的矛盾，建議可以用綠化帶、水景帶將回遷住戶和商品房住戶隔開，形成一個(gè)形而上的合，從而達(dá)到一個(gè)互不干擾的和諧共處的社區(qū)文化環(huán)境。五、物業(yè)管理建議 物業(yè)不僅僅是管理，更重要的是為業(yè)主提供一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為業(yè)主提供管家式的服務(wù)，讓業(yè)主體會(huì)到在這個(gè)社區(qū)能有一種尊崇的感覺，讓家的感覺更好的美妙。在蚌埠市房地產(chǎn)市場這是個(gè)市場空白點(diǎn)。 水系部分：實(shí)施局部的水系小景觀，結(jié)合人文水生財(cái)之風(fēng)俗?！?。◆ 。建筑形態(tài)、立面表現(xiàn)綜合延續(xù)前面一期風(fēng)格，強(qiáng)化細(xì)化環(huán)境和配套，是提升品質(zhì)的關(guān)鍵。建筑風(fēng)格建議效果圖、項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)具體建議戶型設(shè)計(jì)建議一、戶型建議的基礎(chǔ)：戶型豐富以精選目前蚌埠市市場熱銷戶型住宅的大、中、小戶型齊全外，還有針對項(xiàng)目部分商業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)及開發(fā)量建議親景性即重視利用好人造的景觀資源作為賣點(diǎn)，重視引入龍湖景觀視野與建筑的均好性設(shè)計(jì)。讓游人在此“盡閱龍湖勝景，一覽珠城風(fēng)情”。創(chuàng)世紀(jì)應(yīng)運(yùn)而生，成為蚌埠都市人的生活精神樂園。碧樹云天【其它命名推薦】：金色巴黎 二、天澤 項(xiàng)目案名建議、園林主題、規(guī)模和檔次；、氣派、響亮和具有特色；；、易記、好聽、朗朗上口、充滿想象力的特點(diǎn)。： 天澤置業(yè)同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念向區(qū)內(nèi)環(huán)境、物管服務(wù)等精神消費(fèi)方面轉(zhuǎn)移，對住宅環(huán)境、配套設(shè)施、高層次功能的要求越來越高。所以各樓盤的容積率都較高，且綠化率較高。本項(xiàng)目以人開發(fā)周期三年。 國際國內(nèi)知名連鎖皮具、服飾、珠寶、手表、飾品、家紡、化妝品、婚莎攝影、男女性用品品牌 大型室內(nèi)水上活動(dòng)中心 總建筑面積5000平米蚌埠“寶龍城市廣場”是蚌埠城市中心區(qū)最大的商業(yè)項(xiàng)目。（二）宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢影響國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，在2005年中央房地產(chǎn)調(diào)控政策在許多地方并沒有得到很好的貫徹執(zhí)行。、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（一）發(fā)展?jié)摿薮?，有較強(qiáng)的增值空間東部是蚌埠發(fā)展一直想推進(jìn)的方向， 2006年末，市政府又明確提出加快建設(shè)龍子湖建設(shè)的步伐。人文環(huán)境好龍子湖區(qū)轄區(qū)內(nèi)有安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)、蚌埠醫(yī)學(xué)院等4所高等院校，有中央研究機(jī)構(gòu)2所，有各類專業(yè)技術(shù)人員萬余人，且占地近6000畝的綜合性蚌埠大學(xué)園區(qū)正在建設(shè)之中。房花園，龍湖迎濱山莊等大型住宅項(xiàng)目，由于這些項(xiàng)目開發(fā)年限早，且均以多層住宅為主，整體檔次較低，而本項(xiàng)目的開發(fā)將有利提升該區(qū)域的居住品質(zhì)。項(xiàng)目周邊配套如下：龍湖幼兒園 宏業(yè)路派出所蚌埠市公安局 鐵路三小蚌埠財(cái)貿(mào)干部中專學(xué)校 上海鐵路局蚌埠學(xué)院蚌埠廣播電視中心 蚌埠環(huán)境保護(hù)局蚌埠市第二附屬醫(yī)院 淮河風(fēng)情園二、項(xiàng)目規(guī)模規(guī)劃用地面積為：65840平米總建筑面積為：195060平米建筑密度為30%其中：觀湖園：住宅：103900平米 商業(yè)：4880平米雙喜園：住宅：25220平米商業(yè)：3820平米迎上園：住宅：53800平米現(xiàn)狀住宅：710平米商業(yè)辦公：730平米農(nóng)貿(mào)市場：2000平米三、項(xiàng)目現(xiàn)狀目前項(xiàng)目正處于拆遷階段，其政策科學(xué)合理，保證拆遷戶的利益，得到群眾和政府的大力支持與合作，由于拆遷體量較大，整個(gè)拆遷工作預(yù)計(jì)將在一個(gè)月內(nèi)完成。消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)在被調(diào)查的264個(gè)有效樣本中，年齡在3035歲之間的消費(fèi)者最多，%，%，%；而最有消費(fèi)能力的也集中在3035歲之間。禹會(huì)區(qū)：禹會(huì)區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展較為緩慢，這與該區(qū)域的環(huán)境有直接關(guān)系，西區(qū)屬于蚌埠的工業(yè)區(qū)，轄區(qū)內(nèi)有眾多工廠、企業(yè)，每天有大量污染排出，空氣污染嚴(yán)重。米亞花園蚌埠南北房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工農(nóng)路459號5285111萬平方米中心花園蚌埠市耀元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司勝利中路21號19138平方米65000平方米阿爾卡迪亞蚌山區(qū)作為蚌埠市核心區(qū)域，蚌埠火車站和長途汽車站坐落在本轄區(qū)，合徐、蚌寧高速公路經(jīng)轄區(qū)周邊而過。創(chuàng)世紀(jì)項(xiàng)目位于安徽省蚌埠市蚌山區(qū)，緊鄰龍子湖風(fēng)景區(qū)。完成南山公園開放式建設(shè)，6月1日對外免費(fèi)開放。其中，；，；。分年齡段看，%；，%；，%；,%。31′至117176。創(chuàng) 世 紀(jì)”前期策 劃 案總頁數(shù)83正文79附錄0生效日期：2007年9月23日編制：審核：批準(zhǔn)：合肥天賜房地產(chǎn)營銷代理公司二零零七年九月二十三日目 錄第一章 市場分析 5 一、宏觀環(huán)境因素分析 5: 6 7 二、蚌埠市房地產(chǎn)市場分析 9 9 9 14 14 15 三、蚌埠市市民消費(fèi)行為分析 17 17 18 四、客戶群分析 19 19 20第二章 項(xiàng)目分析 23 一、地理位置 23 二、項(xiàng)目規(guī)模 25 三、項(xiàng)目現(xiàn)狀 26 四、項(xiàng)目的資源整合 26 26 27 28 五、項(xiàng)目SWOT分析 2項(xiàng)目優(yōu)勢分析 2項(xiàng)目劣勢分析 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 項(xiàng)目威脅分析 31第三章 蚌埠重點(diǎn)在售樓盤分析 33 一、概述： 33 二、重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)查分析： 33寶龍城市廣場 33阿爾卡迪亞 35紫荊名流 37財(cái)富廣場 38 三、重點(diǎn)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)比較 39 四、重點(diǎn)項(xiàng)目價(jià)格及銷售情況比較分析 40第四章、項(xiàng)目定位 43 一、項(xiàng)目市場定位 43 市場定位理念 43 43 二、項(xiàng)目形象定位 44 44 44 項(xiàng)目案名建議 45第五章 整體規(guī)劃建議 49 一、項(xiàng)目總體規(guī)劃思路 4公園的概念 4建立具有蚌埠特色的公園旅游文化地產(chǎn) 50 二、建筑風(fēng)格建議 50、項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)具體建議 51 三、環(huán)境設(shè)計(jì)建議 57 57 58 58 58 四、設(shè)施配套建議 59 59 59 60 五、物業(yè)管理建議 605．1物業(yè)管理提前介入的工作 60 六．住宅其他規(guī)劃建議 616．1人流引導(dǎo) 616．2交通組織 616．3輔助性服務(wù)設(shè)施 61 七、回遷住宅部分規(guī)劃建議 62 62第六章 總體營銷推廣方案 63 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 63 二、項(xiàng)目形象定位 67項(xiàng)目定位 67客戶定位 68 三、高層推廣思路——實(shí)景營銷，情景營銷 6售樓處 6設(shè)置泛景觀樣板房及人性化的看樓服務(wù) 69 70 四、整合推廣策略 7高層推廣階段與主題安排 7主賣點(diǎn)訴求 7項(xiàng)目包裝手法 7廣告主賣點(diǎn)訴求 7媒體宣傳策略 7主題活動(dòng)策略 80、單位推售策略 8價(jià)格策略 8促銷措施策略 8宣傳推廣策略 82結(jié) 語 87第一章 市場分析一、宏觀環(huán)境因素分析蚌埠市位于北緯33176?！耄?‰,‰。::。建成龍子湖橋頭公園一期，啟動(dòng)了錐子山景區(qū)建設(shè)。2005年，%；財(cái)政總收入12485萬元，%；作為老的工業(yè)城區(qū)，工業(yè)完成總產(chǎn)值63000萬元；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)水平2005年為9000元/人，全區(qū)經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好勢頭。二、蚌埠市房地產(chǎn)市場分析蚌埠市的房地產(chǎn)業(yè)自2000年正式起步以來，發(fā)展到今天已經(jīng)形成群雄逐鹿的局面，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007年底在蚌埠市注冊的房地產(chǎn)公司約達(dá)100家，開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目近100多個(gè)。北區(qū)蚌埠萬隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司航華路與紅旗三路交匯處53304平方米紫荊名流商鋪益興實(shí)業(yè)（蚌埠）置業(yè)有限公司蚌埠市涂山路與興業(yè)街交匯處17萬平方米2007年國家發(fā)改委等部門發(fā)布的五月份全國城市房價(jià)中，安徽蚌埠首次進(jìn)入了人們的視線，%排在了全國第五位，而這個(gè)城市的綜合實(shí)力去年還只排在全國第182名。但沿湖房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目較少，據(jù)了解沿湖近兩年沒有新樓盤問世。此兩類人群是項(xiàng)目的主要客戶群。、項(xiàng)目優(yōu)勢分析（一）自然環(huán)境好本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)榘霾菏邪錾絽^(qū)，近鄰龍子湖風(fēng)景區(qū)，該區(qū)域自然環(huán)境好，青山碧水、湖光山色，是居住的最佳選擇。年齡均在50周歲以上，不具備購買力。針對市場需要，我們建議2007年12月份開始預(yù)熱，2008年中旬正式開盤銷售。二、重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)查分析：寶龍城市廣場蚌埠寶龍置業(yè)有限公司成立于2006年2月，是蚌埠“寶龍城市廣場”的開發(fā)商。 總建筑面積6000平米大型家具家居廣場 有榮盛房地產(chǎn)開發(fā)股份有限公司開發(fā)，阿爾卡迪亞——極具可持續(xù)性發(fā)展?jié)摿Φ狞S金地塊，占地約600畝，總投資達(dá)13億元人民幣，總建筑面積50多萬平方米，綠化率65%以上，小區(qū)將為熱愛生活并善于享受生活的人們提供一個(gè)極佳的居住環(huán)境。紫荊名流紫荊名流花苑，位于安徽省蚌埠市新城綜合開發(fā)區(qū)中央商務(wù)區(qū)的中心，西靠政府投資百億建設(shè)的淮河文化廣場，東鄰城市綠地，地理位置得天獨(dú)厚。該項(xiàng)目由日本岡藤商事株式會(huì)社的子公司香港