【正文】 直接提出或書寫。1．目的我們沁心園蛋糕店即將創(chuàng)立，為了使我們的蛋糕店在經(jīng)營方面有明確的目標(biāo)和確定的方案，并且較快樹立企業(yè)形象，吸引廣大顧客，為我們的企業(yè)插上騰飛的翅膀，我們必須指定一份切實(shí)可行的營銷策劃方案書。B．營銷隊(duì)伍和管理C．促銷計(jì)劃和廣告策略D．價(jià)格決策2．內(nèi)容A市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇 沁心園是由在校大學(xué)生所創(chuàng)辦的一家蛋糕店。主要經(jīng)營各種口味，款式，尺寸的蛋糕，面包，糕點(diǎn)，以及不同口味的奶茶，果汁等。為了使我們的公司在起步時(shí)獲得更高的起點(diǎn)，所以必須選好市場機(jī)構(gòu)和因營銷渠道。我們將蛋糕店的地址選于蚌埠市大學(xué)城的商業(yè)街，我們將營銷對(duì)象主要定位于廣大在校大學(xué)生。那么我們就要針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)水平以及消費(fèi)特點(diǎn)來指定方案。蚌埠市大學(xué)城位于蚌埠市龍子湖區(qū)同時(shí)也屬于蚌埠經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，在濱湖新區(qū)與高鐵新區(qū)之間，全境位于龍子湖東岸北依濱湖高鐵大學(xué)科技園區(qū)龍子湖國家4A級(jí)風(fēng)景區(qū)境內(nèi)，三面環(huán)山，一面臨水。離蚌埠市中心老商業(yè)區(qū)約10公里，離新城區(qū)廣場約6公里，離市政府約2公里，比鄰京滬京福高速鐵路蚌埠南站（全國最大的地市高鐵站，兩站合一）。大學(xué)城共占地10000畝，共投資2000億，建筑面積670萬m2。目前一期工程基本完工，已經(jīng)有4所大學(xué)入住，分別為：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)和安徽電子信息學(xué)院。蚌埠醫(yī)學(xué)院和蚌埠學(xué)院。公交115，117，122，207，217，126,128路公交以及沃爾瑪免費(fèi)6號(hào)線，家樂福01大學(xué)城周末專線，樂購全周大學(xué)城免費(fèi)專線，華海3C周末免費(fèi)專線分別經(jīng)過大學(xué)城，到市中心乘公交約1530分鐘，大學(xué)城中央建龍湖春天西班牙風(fēng)情商業(yè)街，美食休閑廣場，大學(xué)城東建有蚌埠鳥巢龍湖體育館和在建的 大明皇家旅游世界（類似于歡樂谷和方特）。如此多的人流量會(huì)給我們的蛋糕店帶來很多生意。（1）首先要對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析：1． 消費(fèi)觀念復(fù)雜，感性消費(fèi)占優(yōu)勢大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，消費(fèi)沒有基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)的非獨(dú)立性決定了大學(xué)生自主消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值與成本進(jìn)行衡量。大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)，沖動(dòng)消費(fèi)。這也正是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。據(jù)調(diào)查目前在校大學(xué)生中有30％擁有手機(jī)但對(duì)手機(jī)的消費(fèi)存在著很大的盲目性。擁有手機(jī)的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情況下“趨前”消費(fèi)；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈”消費(fèi)。而“奢侈”消費(fèi)則是由大學(xué)生消費(fèi)的示范效應(yīng)，攀比心理導(dǎo)致的。 學(xué)生對(duì)品牌的忠誠度很高 大學(xué)生消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品良好的忠誠度。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。 消費(fèi)傾向多樣化 21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活日益豐富的時(shí)代，當(dāng)代的大學(xué)生們已不再滿足于宿舍、教室、圖書館三點(diǎn)一線的單調(diào)生活。娛樂、運(yùn)動(dòng)、手機(jī)、電腦以及新型的IT產(chǎn)品都成了大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢。如果經(jīng)濟(jì)條件允許，大部分學(xué)生會(huì)去旅游，去歌廳、酒吧消費(fèi)，或是購買電腦，手機(jī)、MP3，反映出大學(xué)生具有走出校園、融入社會(huì)、擁有高質(zhì)量生活的渴望。 鑒于大學(xué)生的這些消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)心理，我們把地址選在大學(xué)城商業(yè)街里。再增加蛋糕的種類與款式，提高質(zhì)量，服務(wù)周到，吸引更多顧客。a. 大學(xué)生大多是沒有經(jīng)濟(jì)來源的，所以不能將產(chǎn)品價(jià)格定得太高，否則他們銷售不起，則會(huì)減少客源，還會(huì)影響我們公司的形象。但是，有些大學(xué)生有很嚴(yán)重的攀比心理，如果蛋糕價(jià)格定地太低，他們會(huì)覺得廉價(jià)，反而不想買。所以要做出不同水平的蛋糕，制定不同的價(jià)格，以滿足廣大學(xué)生的要求。b. 由于大學(xué)生的消費(fèi)觀念越來越多樣化 ，所以我們必須制作出多樣化的產(chǎn)品。除了有各種口味的蛋糕，如奶油蛋糕，水果味蛋糕（草莓味、藍(lán)莓味、蘋果味、香澄味、檸檬味、西瓜味、菠蘿味等），巧克力蛋糕，花生蛋糕，栗子蛋糕，冰淇淋蛋糕等，還要在款式上多花工夫，做出各種形狀，款式的蛋糕。 c. 我們還應(yīng)針對(duì)大學(xué)生的求異心理，以及追趕潮流的心理，開設(shè)“DIY自主制作蛋糕 ”的活動(dòng)。情侶，同學(xué)，朋友，可以來我們的蛋糕房自己動(dòng)手做蛋糕，面包，或者各種糕點(diǎn)，既輕松有趣，又能增進(jìn)彼此的感情。尤其在生日的時(shí)候，更是意義非凡，相信很多大學(xué)生會(huì)喜歡這種方式的。d. 鑒于廣大學(xué)生的享受心理，我們還會(huì)提供免費(fèi)送上門的服務(wù)，這樣可以節(jié)省他們的時(shí)間，而且可以體現(xiàn)出我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們可以抽出時(shí)間做其他的事情，讓他們進(jìn)一步感覺到自己是消費(fèi)者，有優(yōu)越感。能夠促進(jìn)他們的消費(fèi)欲望。（2）然后，要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行分析：1．蛋糕，幾乎見證了人們生活中所有快樂的時(shí)光，生日、節(jié)日、慶典、婚禮都有美味的蛋糕錦上添花。日常人們也喜歡以蛋糕為早餐或茶點(diǎn)。蛋糕中西式均有制作，主要用蛋，糖經(jīng)攪打(充入氣泡)后與面粉調(diào)制成糊，澆入印模，經(jīng)烘焙或蒸制而成的海綿狀形體。其品種繁多，中式或西式蛋糕品種中又有不同類型和特點(diǎn)。蛋糕的主要成分是面粉、雞蛋、奶油等，含有碳水化合物、蛋白質(zhì)、脂肪、維生素及鈣、鉀、磷、鈉、鎂、硒等礦物質(zhì)，食用方便，是人們最常食用的糕點(diǎn)之一。2．面包，含有蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、少量維生素及鈣、鉀、鎂、鋅等礦物質(zhì)，口味多樣，易于消化、吸收，食用方便，在日常生活中頗受人們喜愛?，F(xiàn)在比較受歡迎的主要是谷物面包和全麥面包。谷物面包大量采用谷物、果仁作為原料，含有豐富的膳食纖維、不飽和脂肪酸和礦物質(zhì)，有助提高新陳代謝，有益身體健康。全麥面包擁有豐富的膳食纖維，讓人比較快就產(chǎn)生飽腹感，間接減少攝取量。同樣是面包，吃全麥面包比吃白面包更有助減肥。面包松軟，易于消化，不會(huì)對(duì)胃腸造成損害。面包中，淀粉糖約占60%，植物蛋白質(zhì)超過10%，另外還含有礦物質(zhì)和B族維生素。早餐時(shí)，不妨選擇谷物面包和全麥面包，再搭配一杯牛奶，有條件再加點(diǎn)蔬菜水果，營養(yǎng)攝入更全面。3．糕點(diǎn)，種類繁多，款式新穎，已成為人們喜愛的休閑娛樂的食品，含有豐富的膳食纖維、不飽和脂肪酸和礦物質(zhì)，有助提高新陳代謝，有益身體健康?？梢跃徑馊藗兊酿囸I，減輕壓力，振奮精神，頗受大家喜愛。4．果汁，奶茶及各種飲品。果汁能增強(qiáng)免疫力、減少生病、延緩衰老。實(shí)踐證明，長期服用果汁，消化系統(tǒng)、膀胱和呼吸道患癌癥的危險(xiǎn)降低一半，同時(shí)還能有效防止動(dòng)脈粥樣硬化和冠狀肌能不全的發(fā)展。各種果汁不僅讓我們大飽口福，還為身體提供健康不可缺少的天然化合物：果糖、酶、礦物質(zhì)、有機(jī)酸、胡蘿卜素、蛋白質(zhì)和維生素。專家們有這樣一句話：“每天喝一杯果汁，醫(yī)生將失業(yè)?！蹦滩柚饕煞职谭郏枞~，白砂糖等原料解渴，有一定的營養(yǎng)價(jià)值。其次里面的珍珠有美白功效，椰果有調(diào)節(jié)腸胃的功效另外做成燒仙草的話里面的龜齡膏油清熱降火等功效。深受年輕群體的熱愛。 所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們選擇將蚌埠市大學(xué)誠的廣大大學(xué)生群體作為我們的主要銷售對(duì)象。因?yàn)樗麄儫釔埏嬍?，善于接受新鮮事物，喜歡色彩斑斕的食物，以豐富他們的生活，并且，我們的產(chǎn)品可以對(duì)他們的身體健康方面有幫助，緩解疲勞、饑餓，壓力，讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)生活中感受到多姿多彩。才能夠有更多的動(dòng)力為成功而努力，我們的生意也會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展。鑒于以上分析，我們決定采取以下營銷渠道：1．店面直銷。店面直銷，就是要吸引廣大顧客進(jìn)入我們店中消費(fèi)，那么裝修店面就十分重要。不同于其他店面，蛋糕店裝修特別在意店鋪空間的合理布置。大家都知道，蛋糕是需要展示的，蛋糕店需要很合理的空間布局比如說西點(diǎn)展示區(qū)、裱花操作間、現(xiàn)烤區(qū)、收銀臺(tái)等。展示區(qū)必須往外放，而休閑區(qū)則要往里放，這可是提高營業(yè)額的重要法寶；裱花間則可安排一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的空間；現(xiàn)烤區(qū)則要時(shí)刻保持通風(fēng)，干凈明亮燈光是店面裝修的靈魂，在蛋糕店中也不例外。蛋糕店的燈光要選用桔黃色等暖色光源，亮度一定夠，這樣才能讓我們的產(chǎn)品變成焦點(diǎn)，增強(qiáng)顧客的購買欲和食欲。合理運(yùn)用色彩是突出蛋糕店特色的重要因素之一。該怎么布置蛋糕店裝修色彩呢？首先需要根據(jù)店面的主題風(fēng)格定位，可選用兩到三種顏色作為店面的主色調(diào)。當(dāng)然也有結(jié)合現(xiàn)代感，多采用玻璃、不銹鋼、金屬等材料，可選用偏淡一點(diǎn)的顏色作為主色調(diào)，傳統(tǒng)的面包店則多以暖色調(diào)如：黃、橙、紅等為主。同時(shí)還可以在店內(nèi)設(shè)置情侶秋千，為一些情侶制造更多浪漫的情趣。眾所周知，大學(xué)生談戀愛已經(jīng)成為一門“必修課”了，通過這種方式可以吸引更多大學(xué)生來店里消費(fèi)，從而提升我們的業(yè)績。將面包店裝修的溫馨可愛才能吸引更多的顧客光臨。同時(shí)還要將店里的區(qū)域進(jìn)行有條理的分劃，面包，蛋糕，糕點(diǎn)，果汁，奶茶等放在各自區(qū)域，再根據(jù)不同產(chǎn)品的特征配置不同的燈光色調(diào)。而且蛋糕店要選擇一些溫馨，輕柔，優(yōu)美，舒緩的音樂播放，這樣可以引起消費(fèi)者的共鳴，提升我們的關(guān)注度，樹立企業(yè)形象。（只限于大學(xué)城商業(yè)區(qū)附近及各所大學(xué)免費(fèi)，其他地方要根據(jù)路程遠(yuǎn)近支付一定運(yùn)費(fèi)）。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家也傾向于更加便捷快速的消費(fèi)方式，“外賣”便流行起來。我們可以為我們的顧客提供外賣派送的活動(dòng)。在店面外面寫上告示牌，以及銷售人員的口頭推銷，印發(fā)傳單或小卡片，告訴廣大顧客我們的這種銷售方式，“一個(gè)電話，美味送到家”。打著這樣的口號(hào)，本著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的概念，給大家提供快捷舒適的服務(wù)，尤其對(duì)于廣大大學(xué)生來說，這是個(gè)很大的吸引點(diǎn)，因?yàn)樗麄兩罟?jié)奏快，大學(xué)城位于郊區(qū)，離商業(yè)街較遠(yuǎn)，我們的店鋪相對(duì)較近，再加上免費(fèi)送貨上門，可以節(jié)省很多時(shí)間，而且很方便，他們只需呆在學(xué)校里做自己的事，一個(gè)電話便能吃到各種口味的蛋糕，面包，糕點(diǎn)，喝上美味的果汁奶茶。相信這會(huì)吸引更多年輕消費(fèi)者，為我們的公司帶來更多生意。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)伴隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)入千家萬戶了，那么網(wǎng)絡(luò)營銷自然也是非常受推崇的一種營銷方式。它具有低成本，高效率的特點(diǎn)，而且環(huán)節(jié)少，更加便捷，有利于降低庫存，還是一種非常個(gè)性的方式。說起個(gè)性，自然是跟隨潮流指標(biāo)。因?yàn)榫W(wǎng)購現(xiàn)在已經(jīng)普遍流行開來，不僅是一種購物方式，甚至已經(jīng)成為一種時(shí)尚，尤其是大學(xué)生們，更是喜歡足不出戶，在寢室里進(jìn)行網(wǎng)購，既方便又有充足的選擇，各種各樣的商品還能吸引他們的購買欲望。所以，我們沁心園要牢牢把握這一機(jī)遇，把自己的商店在網(wǎng)上注冊(cè)，讓大家在一些知名度較高的網(wǎng)站，甚至是淘寶網(wǎng)上看到我們的產(chǎn)品。首先，把各種款式，不同口味的蛋糕、面包、高點(diǎn)以及果汁，奶茶的圖片發(fā)到網(wǎng)站上，讓大家了解我們的產(chǎn)品；然后，拍攝一些我們店面的擺設(shè)，各種新穎的設(shè)計(jì)，以及一些顧客購買我們產(chǎn)品時(shí)的照片（當(dāng)然是經(jīng)過顧客同意的），發(fā)到網(wǎng)站上去，以提高我們公司的知名度和信譽(yù)，樹立良好的企業(yè)形象；當(dāng)然還要把我們的優(yōu)惠政策，促銷互動(dòng)，禮品贈(zèng)送，折扣活動(dòng)等等在網(wǎng)站上公布，以吸引更多顧客；我們公司“自主制作蛋糕”活動(dòng)，也要把它作為重點(diǎn)發(fā)布到網(wǎng)站上去，同城的一些消費(fèi)群體看到這些，若感興趣，一定會(huì)來參加?！．營銷隊(duì)伍和管理 一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)與弱，其中一個(gè)重要因素就是營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。作為一個(gè)新建的公司，營銷隊(duì)伍的建設(shè)有很長的路要走。這是需要我們長期重視的一項(xiàng)工作，銷售人員除了要有良好的精神狀態(tài)，斗志，積極的心態(tài)，同時(shí)在分析市場時(shí)不能有太模糊的語言。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展需要大批的優(yōu)秀的營銷人才。 那么，建立一支營銷隊(duì)伍，需要這些方面的人才：a. 執(zhí)行經(jīng)理，即為經(jīng)理或營銷主管，他們是營銷計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備最起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場知識(shí)，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。他們需要具備的素質(zhì)有：1． 成功的思維方式 何謂成功的思維方式，講起來比較抽象，如日常的工作心態(tài)，應(yīng)該是主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力，力求完美，在工作因客觀因素遇到困難時(shí)，應(yīng)該忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面。當(dāng)工作出現(xiàn)失誤時(shí)，應(yīng)該先控制負(fù)面影響，通知上級(jí)，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。在與同事、上級(jí)的相處中，應(yīng)該視同事、上級(jí)為客戶，盡量“使客戶滿意”，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。在下屬犯錯(cuò)時(shí)，首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準(zhǔn)、培訓(xùn)不力造成的。那么我們經(jīng)營的是蛋糕店，執(zhí)行經(jīng)理就要對(duì)我們的產(chǎn)品特征以及客戶心理進(jìn)行充分分析，從而給予下級(jí)人員更好的建議與幫助，帶領(lǐng)他們把銷售業(yè)績做的更好。2． 時(shí)間管理 管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓(xùn)、檢核、與業(yè)代溝通、自我素質(zhì)提升等重要工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，漏洞百出。用必要的時(shí)間管理約束自己，“強(qiáng)迫”自己記日記回顧每天的工作時(shí)間分配是否合理，“強(qiáng)迫”自己每天做出次日的工作計(jì)劃，“強(qiáng)迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循環(huán)，主管才稱得上開始成熟。所以作為執(zhí)行經(jīng)理必須有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，計(jì)劃好每天的計(jì)劃，定好目標(biāo)，每個(gè)階段該做什么，并且給員工布置好每個(gè)時(shí)間段的工作，安排他們參加培訓(xùn)，銷售練習(xí)，與顧客溝通，促銷活動(dòng)，宣傳活動(dòng)等，都需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間安排與管理3． 分析提煉能力執(zhí)行經(jīng)理尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在，導(dǎo)出市場策略。從業(yè)代的業(yè)績報(bào)表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，進(jìn)一步完善制度，這種對(duì)事的分析能力可幫助經(jīng)理明確工作思路。所以我們的執(zhí)行經(jīng)理必須具備這一能力，能夠通過對(duì)客戶購買蛋糕的消費(fèi)心里和購買方式的觀察來確定產(chǎn)品生產(chǎn)方向和營銷策略，制定切實(shí)可行的銷售方案。4． 協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力執(zhí)行經(jīng)理想做好工作，需要各方面的配合：上級(jí)的信任、下級(jí)的敬畏、同事的幫助，人際關(guān)系處理起著主導(dǎo)作用。這方面的書籍已經(jīng)很多，在此不再贅述。有一點(diǎn)需要記?。嚎考记色@得別人的信任總是暫時(shí)的，誠實(shí)、樂觀、樂于助人、理智的人格魅力才是處理人際關(guān)系的真正法寶。我們經(jīng)營的是一家蛋糕店，作為銷售經(jīng)理，自然要懂得協(xié)調(diào)各方面人際關(guān)系，讓大家信服，齊心協(xié)力，互相幫助，共同搞好服務(wù)，把產(chǎn)品推出去，提升業(yè)績，讓沁心園蛋糕店擁有更美好的前途。b．基層的銷售人員 基層的銷售人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下四個(gè)方面的技能。1． 執(zhí)行力：主要表現(xiàn)為跟蹤力作為銷售人員，對(duì)于我們飲食行業(yè)來說，也就是服務(wù)員，必須嚴(yán)格要求