【正文】 和服務(wù)規(guī)劃 67四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 67五、包裝 68六、實(shí)施階段 6831 / 66七、服務(wù)與支持 68第六章 市場(chǎng)與銷售..............................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。一、市場(chǎng)計(jì)劃 錯(cuò)誤！未定義書簽。二、銷售策略 69實(shí)時(shí)銷售方法 69產(chǎn)品定位 69三、銷售渠道與伙伴 69四、銷售周期： 71五、定價(jià)策略 71產(chǎn)品、服務(wù)： 71產(chǎn)品/服務(wù) B 72六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 72貿(mào)易展銷會(huì) 72廣告宣傳 72新聞發(fā)布會(huì) 73年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì) 73國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 73其它促銷因素 73貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 73直接郵寄 73七、社會(huì)認(rèn)證 73第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃..................................................................................................................73一、財(cái)務(wù)匯總 73二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 74三、資金需求 74四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 74五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： 75六、現(xiàn)金流量表： 76第八章 附錄..........................................................................................................................76一、[你公司或項(xiàng)目] 的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： 76二、市場(chǎng)背景： 76三、管理層人員簡(jiǎn)歷 76五、行業(yè)關(guān)系 77六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料： 77七、公司現(xiàn)狀 77八、顧客名單 77九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： 77十、市場(chǎng)營(yíng)銷 77十一、專門術(shù)語(yǔ) 77第九章 圖表..........................................................................................................................7832 / 66第一章：摘要如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計(jì)劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來作為你的全部計(jì)劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長(zhǎng)，不超過兩頁(yè)的篇幅，越短越好。想看一下實(shí)例，請(qǐng)查閱“摘要”欄目。 （查閱的網(wǎng)址為： ）宗旨及商業(yè)模式本公 司 的 宗 旨 是 [此 處 插 入 宗 旨 說 明 。 在 商 品 經(jīng) 濟(jì) 社 會(huì) 中 ， 任 何 商 業(yè) 機(jī) 構(gòu) 都 要 有 其 宗旨 或 任 務(wù) ， 沒 有 宗 旨 就 等 于 不 知 道 該 做 什 么 事 情 。 你 必 須 先 明 確 貴 公 司 或 你 想 設(shè) 立 的 公司 的 宗 旨 是 什 么 ]。本公司是一家[處于創(chuàng)始階段/處于高贏利發(fā)展階段 /商品增值轉(zhuǎn)賣]的公司。[你公司名稱]的法定經(jīng)營(yíng)形式是[ 獨(dú)資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/ 直屬分社/專業(yè)分公司/ 有限責(zé)任公司]，法定地址：[ 標(biāo)明主要營(yíng)業(yè)地址]。最近大部分時(shí)間[指出具體時(shí)間段]，我公司在[具體的商品或服務(wù)名稱]銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為[利潤(rùn)/損失/收支平衡/市場(chǎng)擴(kuò)大 /銷售量提高]。從預(yù)期財(cái)政分析來看，我公司可望在[XXXX]年銷售收入達(dá)到[X] 元，稅前利潤(rùn)為[X] 元，[XXXX +1]年銷售收入為[X] 元，稅前利潤(rùn)為[X] 元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于[敘述資金用途，比如：1）為新產(chǎn)品打開市場(chǎng)；2）建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求；3）增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施；4）為新產(chǎn)品增設(shè)科研開發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品]。本公司生產(chǎn)下列商品[按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡(jiǎn)單一些]：簡(jiǎn)單對(duì)以下幾個(gè)問題進(jìn)行說明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等） ，市場(chǎng)機(jī)遇（XXXX 年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總收入可達(dá)到 XXX元，由于市場(chǎng)需求增長(zhǎng)加之企業(yè)改善，XXXX+n 年可增至 XXX 元，200X 年可增至XXX 元） ?，F(xiàn)在[你公司名稱] 處在需要[有何需求，或下步打算] 的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要[ 總金額為 XXX 元的貸款或投資]，用于下列目的：說清楚，你為什么需要這筆資金？為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷售/銷售辦事處/ 或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。增強(qiáng)科研開發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：33 / 66用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語(yǔ)介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問題最適當(dāng)?shù)倪x擇？[你公司名稱]目前提供[具體數(shù)量] 種產(chǎn)品：[列出產(chǎn)品名稱和資源名稱 ]我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號(hào)]?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于[起步/ 發(fā)展/成熟] 階段。我們 產(chǎn) 品 所 使 用 的 技 術(shù) 包 括 [外 部 提 供 的 其 它 技 術(shù) ]正 在 [說 明 具 體 行 業(yè) 或 企 業(yè) 名 稱 ]中 廣泛 使 用 。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)名稱]處于[起步、發(fā)展、成熟 ]階段。我們計(jì)劃按著這種[產(chǎn)品/ 服務(wù)名稱] 繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項(xiàng)目包括 [請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目]：在[產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程]中，主要的關(guān)鍵因素是[列出主要因素]。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)名稱] 是獨(dú)一無二的，理由是[列出理由]，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有[專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等]市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在[生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向] 。根據(jù)市場(chǎng)資源，根據(jù)[資料來源]的調(diào)查顯示，[最近的日期]這個(gè)市場(chǎng)的[批發(fā)額或零售額] 大約為[X]萬元；根據(jù)[資料來源]的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到[200X]年將發(fā)展到[X]萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中并賺錢的？競(jìng)爭(zhēng)：我們直接與[競(jìng)爭(zhēng)者名稱] 展開競(jìng)爭(zhēng)。[或者，我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]，但是我們的[產(chǎn)品或服務(wù)] 在市場(chǎng)上是有選擇性的。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)]是一流的，因?yàn)?，[寫明原因]，同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品[進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等]。管理：我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。[姓名]，[男/女]，[具體職位]。[他/她]具有[具體年數(shù) ]年的工作經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)]年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)] 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)]年的[其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)驗(yàn)。[姓名]，[男/女]，[具體職位]。[他/她]具有[具體年數(shù) ]年的工作經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)]年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)] 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有[具體年數(shù)]年的[其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)驗(yàn)?！Y金需求：我們正在尋求[資金的具體數(shù)量]萬元的[分期貸款、權(quán)益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于[ 詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢]。我們采用[利潤(rùn)分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市]等方法，在[y]年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：34 / 66關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。銷售匯總：請(qǐng)參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計(jì)劃實(shí)例。財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年銷 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤(rùn)財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年銷 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債匯總表：固 定 資 產(chǎn)負(fù) 債凈 資 產(chǎn)在[n]年內(nèi)我們將償還資金，方法是[將公司賣給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開上市，利潤(rùn)分配，等等]?；蛘咂渌绞絒另外的償還方法]。我們希望能在[X 年 X 月]實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。第二章：公司介紹除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù)。請(qǐng)查閱“風(fēng)險(xiǎn)投資”網(wǎng)站 。一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將公司變成[請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌]。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、提高聲望[具體的方式，如快速，價(jià)格合理，適銷對(duì)路的產(chǎn)品來豐富市場(chǎng)需求，以及其它方式]。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取[縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等]等方式來實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以[闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù)]的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)閇闡述你公35 / 66司與有關(guān)的各集團(tuán)相互之間都是互利互助的]。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，[你公司名稱]需要[資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。二、公司簡(jiǎn)介[你公司名稱]成立于[x 年 x 月] ，其業(yè)務(wù)范圍包括[ 介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等]。商業(yè)法定名稱是[公司全稱]，法定地址是[公司注冊(cè)地址]。本公司是一個(gè)[指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等]。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于[列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所]。我們的辦公樓大約面積為[ 具體數(shù)值] 平方米，工廠或倉(cāng)庫(kù)面積大約[具體數(shù)值] 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為[ 具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位]。如果我們每月擴(kuò)大[具體數(shù)值]能力，我們還需另增面積[ 具體數(shù)值] 平方米。有了資金后，我們可望在[二年內(nèi)/ 一年內(nèi)/一周內(nèi)]能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權(quán)[若沒有可以省略]：[你公司的名稱] 現(xiàn)正生產(chǎn)[ 有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等]，或者利用[ 禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務(wù)活動(dòng)]，而且脫離了[政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱] 的管轄。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落，等等因素。[具體的市場(chǎng)名稱] 市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品在上述[各個(gè)市場(chǎng)]未來兩年內(nèi)的狀況是[在此詳述]。或者新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)[具體的市場(chǎng)]市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今[具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。[你公司或項(xiàng)目名稱] 的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成[具體商品名稱]的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合[具體的工具或手段],可使我們的[顧客/ 用戶][做什么? 結(jié)果如何?帶來何種益處?][你公司或項(xiàng)目名稱 ]將在[何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)]以它的[核心技術(shù)，知識(shí)和專門技術(shù)]去支配[具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)，包括[說明在哪些方面][詳見圖 1：市場(chǎng)，圖 2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖 3：組成]。目前[有多少]具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)[或適當(dāng)?shù)牡匚籡。全部生產(chǎn)線以[按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商]的方式構(gòu)成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子） 。要知道，一份圖表有時(shí)勝過上千個(gè)文字?jǐn)⑹觯蓭椭闳嫠伎?。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。1．產(chǎn)品及服務(wù) 1：[產(chǎn)品或服務(wù) 1]代表著新 [何種市場(chǎng)？] 市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以[解決何種問題？36 / 66]，并且可以廣泛地反映出全部[目標(biāo)客戶]對(duì)服務(wù)需求。探討一下營(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。2．產(chǎn)品及服務(wù) 2，等等：[產(chǎn)品或服務(wù) 2]體現(xiàn)了[某種項(xiàng)目或事物] 可以附加在[某種項(xiàng)目或系統(tǒng)]中。[ 你公司或項(xiàng)目名稱]將 [首先]結(jié)合 [具體產(chǎn)品/服務(wù)]進(jìn)入市場(chǎng)，并被工業(yè)專家評(píng)為“最佳產(chǎn)品” 。依上述方式予以敘述。3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：[你公司或項(xiàng)目名稱] 目前正同[某公司] 討論具體的[ 購(gòu)買合同和委托]。這項(xiàng)工程將給[你公司或項(xiàng)目名稱] 帶來可觀的效益，將幫助[你公司或項(xiàng)目名稱]與[某公司]建立正常的相互關(guān)系，以保證[你公司或項(xiàng)目名稱]的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。[你公司或項(xiàng)目名稱]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。[你公司或項(xiàng)目名稱]希望這條生產(chǎn)線能夠表示出[你公司或項(xiàng)目名稱] 的產(chǎn)值的[ 降/升 ]曲線。