【正文】 和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。本公司是一家[處于創(chuàng)始階段/處于高贏利發(fā)展階段 /商品增值轉(zhuǎn)賣]的公司。一、市場(chǎng)計(jì)劃 錯(cuò)誤！未定義書簽。[你公司或項(xiàng)目名稱]29 / 66商 業(yè) 計(jì) 劃[出版時(shí)間：年 月][指定聯(lián)系人][職務(wù)] [電話號(hào)碼][傳真機(jī)號(hào)碼][電子郵件][地址][國(guó)家、城市][郵政編碼][網(wǎng)址]保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[公司或項(xiàng)目名稱]。請(qǐng)?zhí)峁海?必添）*未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表*未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目損益表*未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目現(xiàn)金流量表未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目盈虧平衡表未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目銷售計(jì)劃表未來 3 ~ 5 年項(xiàng)目產(chǎn)品成本表（第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共 12 個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年）每一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說明。本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：主要描述在主要銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三部分 產(chǎn)品 /服務(wù)23 / 66產(chǎn)品/服務(wù)描述 （這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務(wù)的比較，本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等。公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為 ______________________、______________________、____________________、______________________、______________________。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實(shí)際數(shù) （元）臨界值 14 / 66實(shí)際數(shù) （萬根） 臨界值 實(shí)際數(shù) 1772 （萬元） 臨界值 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。略．投資回報(bào)根據(jù) 對(duì) 未 來 幾 年 公 司 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 的 預(yù) 測(cè) （ 見 附 錄 ） ， 公 司 能 保 持 較 高 的 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) ， 擬從 凈 利 潤(rùn) 中 提 取 合 理 比 例 的 資 金 作 為 股 東 回 報(bào) 。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。. 長(zhǎng)期（5—10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1：50 左右。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 %，投資回收期為兩年零一個(gè)月。1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。. 購買決策過程4 / 66在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購（特別是二級(jí)以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。? 羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線） ，但金額占總量的 50%左右，約** 億。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤(rùn)約 1000 萬元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%—8%。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品略. 包裝略. 服務(wù)略. 品牌略. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50—75%。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。宣傳公司理念——“Your health，our success” “您的健康，我們的希望 ”9 / 66? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。10 / 66在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。 （ 注 ： 第 三 年 追 加 固 定 資 產(chǎn) 投 資 70萬 用 于 購 買 編 織 機(jī) 等 設(shè) 備 ）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 （見下圖：）圖 10. 略表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 略公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤(rùn)較高。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)） 。? 五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為 1999 年的 20%計(jì)算，約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣/根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為 9120—11400萬元。股 東 名 稱 出 資 額 出 資 形 式 股 份 比 例 聯(lián) 系 人 聯(lián) 系 電 話目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機(jī)構(gòu)圖來表示。市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)__________職稱______________畢業(yè)院校_______________________________________戶口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和成功事例。主要供應(yīng)商 1__________________________________________________________主要供應(yīng)商 2__________________________________________________________主要供應(yīng)商 3__________________________________________________________產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施_第四部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況24 / 66行業(yè)現(xiàn)狀及展望（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）過去 3 年或 5 年各年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。更好的方式，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明。商業(yè)計(jì)劃樣本（第一版）這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關(guān)信息在此標(biāo)明。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書后，要重新編排頁碼。 （查閱的網(wǎng)址為： ）宗旨及商業(yè)模式本公 司 的 宗 旨 是 [此 處 插 入 宗 旨 說 明 。本公司生產(chǎn)下列商品[按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡(jiǎn)單一些]：簡(jiǎn)單對(duì)以下幾個(gè)問題進(jìn)行說明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等） ，市場(chǎng)機(jī)遇（XXXX 年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總收入可達(dá)到 XXX元，由于市場(chǎng)需求增長(zhǎng)加之企業(yè)改善，XXXX+n 年可增至 XXX 元，200X 年可增至XXX 元） 。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：33 / 66用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中并賺錢的？競(jìng)爭(zhēng)：我們直接與[競(jìng)爭(zhēng)者名稱] 展開競(jìng)爭(zhēng)。……資金需求：我們正在尋求[資金的具體數(shù)量]萬元的[分期貸款、權(quán)益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于[ 詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢]。我們希望能在[X 年 X 月]實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，[你公司名稱]需要[資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。有了資金后，我們可望在[二年內(nèi)/ 一年內(nèi)/一周內(nèi)]能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今[具體的市場(chǎng)名稱]市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。1．產(chǎn)品及服務(wù) 1：[產(chǎn)品或服務(wù) 1]代表著新 [何種市場(chǎng)？] 市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以[解決何種問題？36 / 66]，并且可以廣泛地反映出全部[目標(biāo)客戶]對(duì)服務(wù)需求。[你公司或項(xiàng)目名稱]希望這條生產(chǎn)線能夠表示出[你公司或項(xiàng)目名稱] 的產(chǎn)值的[ 降/升 ]曲線。2．產(chǎn)品及服務(wù) 2，等等：[產(chǎn)品或服務(wù) 2]體現(xiàn)了[某種項(xiàng)目或事物] 可以附加在[某種項(xiàng)目或系統(tǒng)]中。目前[有多少]具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)[或適當(dāng)?shù)牡匚籡。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。商業(yè)法定名稱是[公司全稱]，法定地址是[公司注冊(cè)地址]。請(qǐng)查閱“風(fēng)險(xiǎn)投資”網(wǎng)站 。資金籌措方法：34 / 66關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)特別重要。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)]是一流的，因?yàn)?，[寫明原因]，同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品[進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等]?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于[起步/ 發(fā)展/成熟] 階段。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要[ 總金額為 XXX 元的貸款或投資]，用于下列目的：說清楚，你為什么需要這筆資金？為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴(kuò)大倉儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。 你 必 須 先 明 確 貴 公 司 或 你 想 設(shè) 立 的 公司 的 宗 旨 是 什 么 ]。第一章：摘要..........................................................................................................................55第二章：公司介紹......................................................