【正文】 響。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。羊腸線和 PGA 類(lèi)縫合線是可吸收縫合線。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。2 / 66股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。3 / 66投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。縫合線屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。. 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)5 / 66銷(xiāo)售過(guò)程如圖：圖 3. 略. 競(jìng)爭(zhēng)分析. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析略. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 （見(jiàn)附錄1，P30）. 政策方針和 WTO 的影響略4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述6 / 66略. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。7 / 66公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 進(jìn)入 PGA 類(lèi)材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。圖 9. . 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %） ，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤(rùn)率 — . 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖 12.注：? 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。9. 管理體系. 公司性質(zhì):有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門(mén)職責(zé)略. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求，PGA 類(lèi)縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。我國(guó)約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類(lèi)別年份全球（億 USD）中國(guó)（億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長(zhǎng)率1994 1999 22%2022 48% 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算16 / 66據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ，97 年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床 220 萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過(guò)部分與其他科室略去部分抵消），全國(guó)平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計(jì)，1997 年全國(guó)市場(chǎng)容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405—1757（萬(wàn)根） ? 1999 年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算1405—1757（萬(wàn)根）（1+4%） 2 = 1520—1900（萬(wàn)根）按目前市場(chǎng)平均價(jià)格 40 元/根計(jì)算，約為 60800—76000 萬(wàn)元。公司沿革：說(shuō)明自公司成立以來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)、股權(quán)、注冊(cè)資本等公司基本情形的變動(dòng)，并說(shuō)明這些變動(dòng)的原因。總經(jīng)理姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)和成功事例。詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面）公司將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施，保證產(chǎn)品的先進(jìn)性（如尋求技術(shù)開(kāi)發(fā)依托——大學(xué)、研究所等；保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，等）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說(shuō)明原因。公司是否通過(guò)國(guó)內(nèi)外管理體系認(rèn)證？公司對(duì)管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制公司是否考慮員工持股問(wèn)題，請(qǐng)說(shuō)明公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，若有，請(qǐng)說(shuō)明協(xié)議主要內(nèi)容公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同26 / 66公司是否為每位員工購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)說(shuō)明保險(xiǎn)險(xiǎn)種公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)和家族管理問(wèn)題，若有，請(qǐng)說(shuō)明公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，如果有，請(qǐng)說(shuō)明，并設(shè)想解決辦法請(qǐng)說(shuō)明，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施請(qǐng)說(shuō)明，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持第七部分 融資說(shuō)明為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要新增投資是多少___________________________________新增投資中，需投資方投入____________萬(wàn)元，對(duì)外借貸_______________萬(wàn)元公司自身投入__________萬(wàn)元。清單如下：28 / 66企 業(yè) 應(yīng) 備 資 料 清 單1. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照2. 公司章程3. 驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告4. 貸款證5. 資信證明6. 法人代碼證書(shū)7. 稅務(wù)登記證8. 財(cái)務(wù)報(bào)表（上年度、本年度、本月）9. 專(zhuān)利證書(shū)、鑒定報(bào)告10. 高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書(shū)11. 其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料12. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)公司法律文件可以提供復(fù)印件，但需提供原件以備核實(shí)。本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。它的基本功能是用來(lái)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)，不超過(guò)兩頁(yè)的篇幅，越短越好。從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看，我公司可望在[XXXX]年銷(xiāo)售收入達(dá)到[X] 元，稅前利潤(rùn)為[X] 元，[XXXX +1]年銷(xiāo)售收入為[X] 元，稅前利潤(rùn)為[X] 元。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)] 是獨(dú)一無(wú)二的，理由是[列出理由]，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有[專(zhuān)利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等]市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在[生產(chǎn)和銷(xiāo)售書(shū)寫(xiě)及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向] 。[姓名]，[男/女]，[具體職位]。財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年銷(xiāo) 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤(rùn)財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年銷(xiāo) 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債匯總表：固 定 資 產(chǎn)負(fù) 債凈 資 產(chǎn)在[n]年內(nèi)我們將償還資金，方法是[將公司賣(mài)給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開(kāi)上市，利潤(rùn)分配，等等]。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以[闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù)]的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。我們目前的月生產(chǎn)能力為[ 具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位]。[具體的市場(chǎng)名稱(chēng)] 市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的[具體產(chǎn)品名稱(chēng)]產(chǎn)品在上述[各個(gè)市場(chǎng)]未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是[在此詳述]。要知道，一份圖表有時(shí)勝過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。這項(xiàng)工程將給[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)] 帶來(lái)可觀的效益，將幫助[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]與[某公司]建立正常的相互關(guān)系，以保證[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。依上述方式予以敘述。以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于[列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所]。我們立志于在開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、提高聲望[具體的方式，如快速，價(jià)格合理，適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)豐富市場(chǎng)需求，以及其它方式]。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。[姓名]，[男/女]，[具體職位]。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)]處于[起步、發(fā)展、成熟 ]階段。為了增加分銷(xiāo)渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷(xiāo)售/銷(xiāo)售辦事處/ 或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。[你公司名稱(chēng)]的法定經(jīng)營(yíng)形式是[ 獨(dú)資/合伙或有限合伙/專(zhuān)業(yè)公司/ 直屬分社/專(zhuān)業(yè)分公司/ 有限責(zé)任公司]，法定地址：[ 標(biāo)明主要營(yíng)業(yè)地址]。二、銷(xiāo)售策略 69實(shí)時(shí)銷(xiāo)售方法 69產(chǎn)品定位 69三、銷(xiāo)售渠道與伙伴 69四、銷(xiāo)售周期： 71五、定價(jià)策略 71產(chǎn)品、服務(wù)： 71產(chǎn)品/服務(wù) B 72六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 72貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì) 72廣告宣傳 72新聞發(fā)布會(huì) 73年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì) 73國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo) 73其它促銷(xiāo)因素 73貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 73直接郵寄 73七、社會(huì)認(rèn)證 73第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃..................................................................................................................73一、財(cái)務(wù)匯總 73二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 74三、資金需求 74四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 74五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： 75六、現(xiàn)金流量表： 76第八章 附錄..........................................................................................................................76一、[你公司或項(xiàng)目] 的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： 76二、市場(chǎng)背景： 76三、管理層人員簡(jiǎn)歷 76五、行業(yè)關(guān)系 77六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料： 77七、公司現(xiàn)狀 77八、顧客名單 77九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： 77十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 77十一、專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) 77第九章 圖表...............................................................................................................