中國醫(yī)藥保健品著名品牌成功之路doc-資料下載頁
2025-07-17 14:56本頁面
【正文】 銷或醫(yī)學(xué)出身的，兩個專業(yè)之間有一定的隔閡地帶，而市場最最需要的既懂媒體運作又懂企業(yè)品牌經(jīng)營的復(fù)合型人才有寥寥無幾，而太太藥業(yè)的高層人員大多來自于4A廣告公司，有非常優(yōu)良的媒體關(guān)系，懂得媒體運作需要什么，企業(yè)產(chǎn)品宣傳需要什么，將兩者尋求到一個結(jié)合點，從而達(dá)到了媒企共贏的碩果。市場末梢，掌控終端 陳列管理是重要的終端管理。在賣場上，商品擺放在消費者視平線內(nèi)視為黃金位置，是商家必爭之地。顧悅悅說，按照競爭法則，只有強勢品牌才能陳列在最好的位置上。這也要求企業(yè)的銷售人員有很好的談判技巧和終端運作能力。為此，太太設(shè)有終端監(jiān)督機構(gòu)，專門負(fù)責(zé)對全國各地銷售網(wǎng)點巡回監(jiān)測。 貨物產(chǎn)品暢通的同時，回款也必須順暢。太太藥業(yè)對回款管理極為嚴(yán)格，發(fā)貨者必須完全負(fù)責(zé)回款，回款不但是對銷售人員的重要考核內(nèi)容，而且是其獎金收入的唯一依據(jù)，如果出現(xiàn)任何一筆呆賬，當(dāng)事人必須承擔(dān)責(zé)任。這種管理制度的嚴(yán)格執(zhí)行，％。成功關(guān)鍵： 專一市場 一流的人力資源 科學(xué)先進(jìn)的各種企業(yè)管理措施 先入為主 一流的廣告創(chuàng)意 國際時尚文化 市場細(xì)分 時尚包裝 終端制控評 論： 在以上談到的都是支撐健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）成功的幾大戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，這里我們補充再關(guān)注一個細(xì)節(jié)，所謂見微而知著。 我們來看看太太的一個小的促銷環(huán)節(jié)！上海是太太的重點銷售區(qū)域，每年約有15%的銷售量來自于上海。在上海，太太藥業(yè)為了回饋消費者，曾采用了贈送地鐵卡為促銷的模式，不但拉動了銷售需求，而且為客戶帶來了增值服務(wù)，并且給企業(yè)以光輝的留念。收藏就是一種情節(jié)，我們現(xiàn)在處于物欲橫流的商品時代，富貴榮華也許就是過眼云煙，可是收藏、情節(jié)是一種真正的品位生活，卻任那滄海桑田，?？菔癄€，見物思情，別有一番韻味，這才是懂得生活本質(zhì)的企業(yè)本色。之五：九鑫 生老病死，恐嚇基礎(chǔ) 縱觀醫(yī)藥保健品市場，與其說是一種商品的市場競爭，不如說是由消費行為支配的愛與怕的市場。是人都愛“臭美”，尤其是愛“臭美”的女人。佛曰：人生有四大“苦締”：生、老、病、死。其實，這本來就是人生旅途中的自然現(xiàn)象，就象秋天到了，樹葉落地，小草枯黃一般。但是，世人畢竟是俗人居多，與生俱來的對于老、病、死的恐懼，使得世人對于健康的渴求生生不息。尤其是現(xiàn)代科技的發(fā)展和人們物質(zhì)水平的提高，使得人們的生活品質(zhì)更趨完美，對于健康的渴望從來沒有象今天這樣強烈過。于是，恐嚇營銷便逐漸成為醫(yī)藥保健品營銷的殺手锏之一！ 恐嚇營銷，步步推進(jìn) 所謂恐嚇營銷就是以產(chǎn)品療效（功能、用途）為基礎(chǔ)，詳盡分析并列舉與之相聯(lián)系（這種聯(lián)系包括直接的和間接的）各種癥狀（體征），深入分析、闡述列舉各種癥狀的嚴(yán)重后果，強化事情的嚴(yán)重性，并使之延伸，強調(diào)當(dāng)前不立即采取措施，癥狀將日益嚴(yán)重，直到引發(fā)不可估計之后果，給自己或家人帶來無盡的痛苦。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問題→渲染問題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買成為現(xiàn)實購買。 看看近幾年來中國醫(yī)藥保健品市場，恐嚇營銷比比皆是，且有許多均取得了不斐的業(yè)績。而且這種手法正在向其它行業(yè)深透，如不少特殊化妝品的市場操作就廣為運用?？謬槧I銷，事實見證 近年來運用最為成功的當(dāng)屬九鑫集團的除螨系列產(chǎn)品。此種方式的主要特征就是廣泛運用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營造氛圍，不斷刺激顧客的神經(jīng)，強迫他（她）采取解決措施（購買產(chǎn)品或服務(wù)）。九鑫集團在推廣新膚螨靈霜的過程中，聳人聽聞地提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等），此舉果然見效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。后來，九鑫集團為進(jìn)一步增強可信度，在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲。正是巧妙地實施了恐嚇營銷，名不見經(jīng)傳的九鑫集團年收入近4億元，獲利頗豐。接著以上趨勢，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。 其實，據(jù)說所謂新膚螨靈霜原來就是膚輕松軟膏，螨蟲跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但正是一招恐嚇營銷就大獲全勝。其實早期蒙古派在保健品的運作中實施的猛打癥狀，弱化人群的招式也屬此種方式。摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對號入座！市場細(xì)分，概念創(chuàng)新 九鑫的另一個成功之處在于市場的細(xì)分和強化訴求方面，早在96年，九鑫集團白手起家殺入醫(yī)藥保健品市場的時候就認(rèn)準(zhǔn)了這條“除螨之路”，經(jīng)過多年的整合傳播，尤其是電視廣告的強勢訴求，使本來就沒有或者是很小的市場通過強化訴求逐步擴大，“挖”出了“除螨市場”的一片天。這一手法完全采取的是“癥狀明確，人群模糊”的蒙派戰(zhàn)術(shù)，針對都市各個消費層次，在戰(zhàn)術(shù)運用中大膽引用了大量的電視媒體，進(jìn)行產(chǎn)品形象包裝，開創(chuàng)了一條藥品的化妝品運作之路。8 / 8
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