導(dǎo)購代表導(dǎo)購技巧訓(xùn)練教材-資料下載頁
2025-05-30 17:23本頁面
【導(dǎo)讀】量、生產(chǎn)率和滿意的顧客。原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作?？紤]利用利潤和成本來開展工作。用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格按營業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同作好工作。SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。SPEED（迅速）用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要。SMART通過嫻熟的操作獲得顧客的信任，調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購代表。SINCERITY（誠實(shí)）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假。冒欺騙是導(dǎo)購代表最根本最主要的原則。扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用。這種心情不斷增強(qiáng)。聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說，進(jìn)行各種考慮后，
【正文】 兩語，不熱情耐心的解說（ 4 ）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子，疲憊的樣子（ 5 ）強(qiáng)行勸說，急于成交（ 6 ） .對(duì)顧客的各種提問不答理或隨便應(yīng)付幾句（ 7 ）服務(wù)動(dòng)作粗手粗腳，表現(xiàn)出對(duì)顧客的不恭敬例如：成交后將找給顧客的錢隨手丟在柜部上送客（ 1 ）在顧客還沒有轉(zhuǎn)身離開時(shí)，已轉(zhuǎn)背離開顧客（ 2 ）不用 “謝謝您的光臨”、 “多謝了”等禮貌用語送客店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策 賣不動(dòng)商品的深層原因 （ 1）有關(guān)商品本身的原因： *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 *落后流行 *價(jià)格偏高 …… .等 （ 2）銷售技法的原因 *陳列布置不好 *店內(nèi) POP廣告不好 *解說方法有問題 *接觸商品很難 …… 等等 賣不動(dòng)商品的處理 （ 1）有關(guān)商品本身原因的場合：降價(jià)，下決心盡早處理。 （ 2） 銷售技法原因的場合： 調(diào)整陳列位置和布局 ? 改善替換店內(nèi) POP廣告 ? 在商品說明方法上下工夫提高 *及時(shí)發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動(dòng)的商品，然后分析 “為什么會(huì)賣不動(dòng)？ ”，制定出對(duì)策，早日處理是很重要。 陳列的 “AIDCA原則 ”與效果要點(diǎn) 注意（ A T T E NT ION ）（ 1 ）突出重點(diǎn)商品。（ 2 ）比其他商品先推出。（ 3 ）有變化的陳列。（ 4 ）引人注意。興趣（ I NT E RE ST ）（ 5 ）容易觀賞、容易觸摸。（ 6 ）強(qiáng)調(diào)商品的特長和利點(diǎn)。（ 7 ）激發(fā)興趣。欲望（ D E SI RE ）（ 8 ）現(xiàn)場演示生動(dòng)。（ 9 ）用較大的空間突出展示重點(diǎn)商品。（ 10 ）配置關(guān)聯(lián)商品。（ 11 ）喚起欲望。確信（ CONVICI ON ）（ 12 ）用 PO P 廣告明示商品說明和價(jià)格。（ 13 ）充分表述出商品的魅力所在之處。（ 14 ）讓人確信。AIDCA行動(dòng)（ A CT ION ）（ 15 ）讓顧客下購買決心。（ 16 ）讓顧客把購買的意思表示出來。POP廣告的目的與種類 什么是 POP廣告 所謂 POP廣告（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）意思是 “在購買時(shí)點(diǎn)的廣告 ”，由零售店在店頭和店內(nèi)為了促進(jìn)銷售被直接或間接使用的廣告表示物。 POP廣告的目的是為了吸引顧客進(jìn)店，在店內(nèi)方便顧客選擇商品 ，以促進(jìn)銷售。因此 POP廣告也被稱為 “無聲工作的促銷員 ”。 POP廣告的種類 店內(nèi)展示用的 POP： *吊掛廣告 *海報(bào) *燈箱 *陳列展示牌 *展示卡片 *價(jià)格牌 *其他 和善工作場所人際關(guān)系的方法 正確的基本態(tài)度 正確的言語和行動(dòng) 和善人際關(guān)系的態(tài)度 惡化人際關(guān)系的態(tài)度（ 1 ）站在對(duì)方立場考慮問題。（ 2 ）認(rèn)識(shí)到自己和同事都不是完人， 要求同存異。（ 3 ）要努力的信賴同事。（ 1 ）以自我為中心考慮問題。（ 2 ）認(rèn)為自己是完人，過分苛求對(duì)方為完人。 原諒自己，苛求別人。（ 3 ）不努力的去信賴同事。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行（ 1 ）用笑顏?zhàn)约合却蛘泻?。?2 ）守約。（ 3 ）贊美同事的長處，常說感謝幫助和協(xié)作的言語。（ 4 ）與同事全員交流。（ 5 ）提出建設(shè)性的意見想法，協(xié)助同事的工作。（ 6 ）識(shí)到自己的過錯(cuò)，率直的道歉。（ 7 ）如果被別人招呼，馬上心情爽朗的回答。（ 8 ）同事繁忙時(shí)主動(dòng)的幫手。（ 9 ）在會(huì)議上積極發(fā)言，鼓舞士氣。（ 10 ）遵守禮儀和規(guī)章制度。（ 1 ）板著臉不打招呼。（ 2 ）不守約。（ 3 ）盡挑同事的短處說壞話，不說感謝的言語。（ 4 ）不善相處，制造出不與交流的人。（ 5 ）盡是批評(píng)，不予協(xié)助。（ 6 ）盡是別人的過錯(cuò)，一味推諉，自己不認(rèn)錯(cuò)道歉。（ 7 ）被別人招呼，不理睬回答。（ 8 ）不管同事多忙也不幫手。（ 9 ）開會(huì)時(shí)不發(fā)言，或盡說扯后腿的牢騷話。（ 10 ）破壞禮儀和規(guī)章制度。自我啟發(fā)的所有領(lǐng)域 基本素質(zhì) 健康、誠實(shí)、熱情、勤奮、勇氣、親切、愛心、禮儀做法、使命感 基本能力 注意力、判斷力、理解力、記憶力、思考力、洞察力、創(chuàng)造力、策劃力、計(jì)劃力、實(shí)行力、說 服力、意志力、忍耐力、情緒安全性、明朗性、共鳴性、協(xié)調(diào)性、積極性 思想溝通能力 說話能力、傾聽能力、寫作能力、會(huì)議組織能力、交際能力、說服能力、聽命令能力、報(bào)告能力 自我管理能力 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情緒脫出力、惰性克服力 、發(fā)揚(yáng)長處能力、改善短處能力、喚起意欲的持續(xù)能力、將好的行為習(xí)慣化的能力 日常生活的管理能力 有效使用時(shí)間的能力、身處瑣事的整理能力、健康身體的維護(hù)管理能力 其他能力 作為成熟的人所必要的多種專業(yè)能力
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