【正文】 優(yōu)勢： 利益： 證據(jù)： 以康佳的某一款彩電為例，利用FABE的模式進行產(chǎn)品的介紹。 　　5．2．處理反對意見 　　在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。 　　顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。如果顧客沒有購買興趣和動機，也就不必在商品上多費唇舌了。 　　為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。 導(dǎo)致異議的原因有哪些？ 如何處理： 處理反對意見的注意事項： 　　抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 　　不要與顧客爭辯； 　　找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 　　在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話； 　　要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 　　不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系； 5．第三階段：完成銷售5．3．掌握成交的時機 　　當顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導(dǎo)購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握。 　　（1）、語言上的購買信號 　　反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時； 　　詢問有無贈品時； 　　征詢同伴的意見時； 　　討價還價，要求打折時； 　　關(guān)心售后服務(wù)時； 　　（2）、行為上的購買信號 　　面露興奮神情時； 　　不在發(fā)問，若有所思時； 　　同時索取幾個相同商品來比較、挑選時； 　　不停地把玩、愛不釋手時； 　　關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時； 　　不斷點頭時； 　　翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時； 　　離開后又轉(zhuǎn)回來時； 　　查看商品有無瑕疵時； 　　不斷地觀察和盤算時。 是什么阻礙顧客下決心： 我們用什么方法可以幫你顧客下決心： 5．3．建議購買 時機成熟時，可利用二選一法則要大膽請求顧客購買。因為我們提供給顧客的是高科技、高品質(zhì)的彩電，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 二選一法則 暗示 利益匯總 5．3．成交 　　要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時要快捷，并檢查商品有無污損。 5．3．建立相關(guān)資訊 　　利用用戶登記本盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 5．3．歡送顧客 　　無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。 　　要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 　　送客是最后的服務(wù)機會，給顧客留下一個好印象，又助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。 想想看，彩電導(dǎo)購代表會遇到哪些棘手的問題？ 語言表達的技巧 態(tài)度要好　　點頭示意，笑臉相迎。 要突出重點和要點　　推薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅。 表達要恰當　　說話準確、貼切。 語氣要委婉　　　把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽。 語調(diào)要柔和　　　說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。 要通俗易懂　　　使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語。 不要夸大其詞　　誠實、客觀的推介商品。 要留有余地　　　不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 要有問必答　　　無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。 第六章、成功的關(guān)鍵導(dǎo)購代表成功能關(guān)鍵：以顧客為中心表現(xiàn) 誠信所有的技巧都比不上一顆愛人之心，熱誠之心，助人之心。銷售是值得傾注畢生精力修煉的職業(yè)，因為銷售是最具魅力的事業(yè)！我們需要在以下方面持續(xù)修煉自我： 27