【正文】 優(yōu)勢(shì)： 利益： 證據(jù)： 以康佳的某一款彩電為例，利用FABE的模式進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。 　　5．2．處理反對(duì)意見 　　在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對(duì)意見。 　　顧客提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意圖的征兆。如果顧客沒有購(gòu)買興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。 　　為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購(gòu)代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 導(dǎo)致異議的原因有哪些？ 如何處理： 處理反對(duì)意見的注意事項(xiàng)： 　　抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 　　不要與顧客爭(zhēng)辯； 　　找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因； 　　在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 　　要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 　　不懂或無法處理時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或廠方取得聯(lián)系； 5．第三階段：完成銷售5．3．掌握成交的時(shí)機(jī) 　　當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。 　　（1）、語言上的購(gòu)買信號(hào) 　　反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； 　　詢問有無贈(zèng)品時(shí)； 　　征詢同伴的意見時(shí)； 　　討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； 　　關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； 　?。?）、行為上的購(gòu)買信號(hào) 　　面露興奮神情時(shí)； 　　不在發(fā)問，若有所思時(shí)； 　　同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來比較、挑選時(shí)； 　　不停地把玩、愛不釋手時(shí)； 　　關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)； 　　不斷點(diǎn)頭時(shí)； 　　翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)； 　　離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)； 　　查看商品有無瑕疵時(shí)； 　　不斷地觀察和盤算時(shí)。 是什么阻礙顧客下決心： 我們用什么方法可以幫你顧客下決心： 5．3．建議購(gòu)買 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可利用二選一法則要大膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是高科技、高品質(zhì)的彩電，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 二選一法則 暗示 利益匯總 5．3．成交 　　要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無污損。 5．3．建立相關(guān)資訊 　　利用用戶登記本盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 5．3．歡送顧客 　　無論是已購(gòu)買或是沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意。 　　要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 　　送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購(gòu)買或以后再買。 想想看，彩電導(dǎo)購(gòu)代表會(huì)遇到哪些棘手的問題？ 語言表達(dá)的技巧 態(tài)度要好　　點(diǎn)頭示意，笑臉相迎。 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)　　推薦和說明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。 表達(dá)要恰當(dāng)　　說話準(zhǔn)確、貼切。 語氣要委婉　　　把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽。 語調(diào)要柔和　　　說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。 要通俗易懂　　　使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語。 不要夸大其詞　　誠(chéng)實(shí)、客觀的推介商品。 要留有余地　　　不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對(duì)回答。 要有問必答　　　無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意。 第六章、成功的關(guān)鍵導(dǎo)購(gòu)代表成功能關(guān)鍵：以顧客為中心表現(xiàn) 誠(chéng)信所有的技巧都比不上一顆愛人之心，熱誠(chéng)之心，助人之心。銷售是值得傾注畢生精力修煉的職業(yè)，因?yàn)殇N售是最具魅力的事業(yè)！我們需要在以下方面持續(xù)修煉自我： 27