【正文】 己的人生價(jià)值。 第二節(jié) 翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷 翡翠雖然不產(chǎn)于中國(guó)，但與中國(guó)文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)，中國(guó)的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個(gè)重要組成部分。我們的祖先從舊石器時(shí)代開始就與玉結(jié)下了不解之緣，上下幾千年，創(chuàng)造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，形成了獨(dú)特的中國(guó)玉文化景觀。在清朝中期以前，軟玉是中國(guó)古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國(guó)，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的珍愛。也就是從那時(shí)起，中國(guó)人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特民族文化。這也是翡翠在中國(guó)受歡迎、有市場(chǎng)的真正原因。 一、翡翠交易的特點(diǎn) 翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性 翡翠不同于鉆石，鉆石有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。早在20世紀(jì)70年代，美國(guó)珠寶學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒有成功，其根本原因就是翡翠的評(píng)價(jià)要素太復(fù)雜。 翡翠評(píng)價(jià)的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小和工藝等七個(gè)要素評(píng)價(jià)翡翠的質(zhì)量和價(jià)格。 顏色——非常豐富，可以有各種顏色，主要有綠、紅、紫羅蘭、白、黃、藍(lán)、灰、黑等。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說(shuō)，即言翡翠的顏色變化多端。概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽(yáng)綠、墨綠等。以符合“濃、陽(yáng)、均、正”者為好。 水頭——即翡翠的透明度，分為透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起來(lái)溫潤(rùn)，有玉感，只要帶一點(diǎn)綠也會(huì)被照應(yīng)得很美。 種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。與水頭有一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，分老種、新老種、新種。一般來(lái)說(shuō)，老種水頭好，價(jià)格高。 裂咎——即翡翠中裂紋、雜質(zhì)等。其多少、位置、反差等因素都會(huì)對(duì)翡翠的價(jià)格造成影響。 形狀——翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來(lái)的東西品象（即形狀）如何，影響其價(jià)值。 大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價(jià)格，且不是正比關(guān)系。 工藝——精工與一般的工、名師與無(wú)名師的作品價(jià)格相差很大。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽(yáng)工便宜。 翡翠原石采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)性 不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內(nèi)部有無(wú)顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色和材料的質(zhì)地等情況，但顏色在內(nèi)部的走向是千變?nèi)f化的，故行業(yè)內(nèi)叫賭石。賭石的風(fēng)險(xiǎn)還來(lái)自于： 原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。 皮與門子的真假——低檔料做上高檔料的皮。老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。 染色——即做假色。 當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購(gòu)買者上當(dāng)受騙。但即使是行家里手，也有看走眼的時(shí)候，故行內(nèi)有“十賭九輸、一刀窮二刀富、今天腰纏萬(wàn)貫明天一貧如洗”之說(shuō)。 翡翠成品價(jià)格的不定性 翡翠的市場(chǎng)價(jià)格受許多因素的影響，主要因素有： 黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)——翡翠貨主開出的價(jià)常常是一個(gè)“天價(jià)”，故行內(nèi)有“漫天要價(jià)就地還錢”買家出什么價(jià)取決于其對(duì)翡翠市場(chǎng)行情的掌握和看貨的眼光。 供求關(guān)系——近年來(lái)，高檔翡翠的產(chǎn)量越來(lái)越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在每三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng)；不同的季節(jié)，價(jià)格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無(wú)法贖運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。還有特殊的時(shí)期，如2003年初，中國(guó)境內(nèi)“非典”流行時(shí)，緬甸**禁止中國(guó)人出入，導(dǎo)致翡翠市場(chǎng)原料供應(yīng)短缺，翡翠價(jià)格大幅度上漲。 貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。 購(gòu)貨人的經(jīng)驗(yàn)——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會(huì)有很大的差別。還有談判的技巧。高明的買家會(huì)多看少買，貨比三家，看貨、出價(jià)都會(huì)有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。 買家對(duì)貨物題材的感興趣程度——翡翠貨品的有些題材確實(shí)是可遇不可求。若對(duì)題材感興趣，可以賣出高價(jià)，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會(huì)出高價(jià)。 進(jìn)貨量的大小——進(jìn)貨量大，價(jià)格就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。 珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：2天課程地點(diǎn)：待定課程收益：1. 打造導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)化心態(tài)2. 提升導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧3. 提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力課程內(nèi)容：第一部分：珠寶導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)化素質(zhì)第二部分：店面珠寶銷售技巧第一單元、準(zhǔn)備迎候 真誠(chéng)30秒？？尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)？？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？：迎賓第二單元、接觸服務(wù) 產(chǎn)品推薦珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過(guò)程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過(guò)程，只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過(guò)程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。 接待顧客說(shuō)話技巧六原則 如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧1． 利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值2． 就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值3． 強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感4． 珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意5． 如何做好珠寶門店飾品陳列 如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn) 選擇飾品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟 如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)——試戴？ 如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來(lái)推薦合適的商品？ 如何大膽地向客人發(fā)問(wèn)？ 如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？ 客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)推薦第三單元、服務(wù)釋疑 解答疑問(wèn) “嫌貨的才是買貨人”；1． 不同購(gòu)買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)2． 如何與不同的客戶接觸 客戶購(gòu)買行為應(yīng)對(duì) 珠寶客人一般都會(huì)有哪些異議？ 如何處理客人的異議？ 認(rèn)識(shí)和處理珠寶價(jià)格問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作第四單元、服務(wù)完美 推動(dòng)購(gòu)買1. 一定要由顧客說(shuō)開單的時(shí)候，才開單嗎？2. 對(duì)顧客表示決定購(gòu)買意向的分析3. 顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？4. 如何運(yùn)用推動(dòng)購(gòu)買技巧5. 成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？6. 如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？7. 買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、服務(wù)知心 目送再來(lái)1. 錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作2. 正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作3. 如何留下客戶的信息4. 送客是下次迎客的開始第七單元：結(jié)束也是開始 解決顧客售后服務(wù)的六大步驟1． 做好客戶檔案的方法2． 做好信息精準(zhǔn)傳遞3． 如何深化客戶服務(wù)形成良性互動(dòng)4． 做好VIP卡的使用讓客戶感到尊重5． 讓顧客口碑傳播的技巧6． 顧客的轉(zhuǎn)介紹的方法技巧 面對(duì)顧客投訴處理技巧1． 投訴的起因2． 投訴處理的原則3． 投訴處理的七個(gè)步驟4． 道歉讓危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)5． 讓顧客更加忠誠(chéng)21 / 2