終端導購技巧-資料下載頁
2025-07-30 16:34本頁面
【導讀】引導購物------形象顧問。A堅定的銷售意識。B對客戶心理的掌握。C豐富的知識積淀（具備相關的學識，服飾學、售只能聽天由命。相信這是他要的。貨品本身出色引起顧客興趣；顧客本身就有意想購買類似款式的商品；對貨品的顏色、設計、價格產(chǎn)生興趣，想一想究竟，將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購此貨品可達我的欲望與要求。周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對照，依據(jù)自身經(jīng)驗，因而店員應當順利加以引導，堅定顧客的想法。技巧和誠意，日后必將是店內(nèi)忠誠顧客。雙手置于收銀臺時，雙手重疊；顧客出聲時立刻接近之處；客的“聯(lián)想”，刺激顧客的“欲望”。幾項具體的商品提示原則敘述。給顧客選擇，也都是商品提示的重點。向女孩子介紹，因為很可能是男士掏錢購買。男士話，則要先說服男士再向女孩子推薦。適度夸獎對方穿著以便拉近和顧客的距離。這一階段屬于購買心理階段的“信念”。最影響購買決定的那一點，用最簡短的言語表達出來，
【正文】 吸引力。所以說，在接待這種顧客時，營業(yè)人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄櫩妥龀鲑徺I決定的關鍵因素究竟是什么。 實際型－了解實際的顧客： 主要特點：對有實際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些； 次要特點：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺； 其他特點：注重察看商品的標識。 營業(yè)人員的交談與接待方法： 從商品的標識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡可能地詳細一點。 消費心理分析： 這種類型顧客中的大多數(shù)是有點懂行的而且對市場的實際情況也比較了解并相信 “ 眼見為實 ” 。所以說，在接待這種類型顧客時，營業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，絕對不能： “ 夸夸其談 ” ，因為這種類型的顧客對營業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并不會由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時多突出一些生產(chǎn) 企業(yè)的有關內(nèi)容。 周到型－考慮周到的顧客： 主要特點：需要與別人商量； 次要特點：尋求別人當參謀； 其他特點：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。 通過某個一致看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。 消費心理分析： 這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經(jīng)做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需要別人商量或?qū)で髣e人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當?shù)馗嬖V營業(yè)人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法引出自己的見解。還要注意的是，在給客戶進行介紹產(chǎn)品時也要有耐心，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經(jīng)過多次的比較情況下是不會隨便下決心的。 沉默型－沉默寡言的顧客： 主要特點：不愿交談只愿思考； 次要特地：對信息似乎不感興趣，但實際上是在意地聽著有關信息； 其他特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。 營業(yè)員的交談與接待方法：尊重他（她）們，并注意 “ 購買 “ 跡象。 消費心理分析： 盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明 “ 購買 “ 跡象已經(jīng)開始出現(xiàn)，這時候的回答就要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行開展，而盡量不要去貶低其他品牌的產(chǎn)品。 猶豫型－猶豫不決的顧客： 主要特點：自己下決心的能力很??； 次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯； 其他特點：希望營業(yè)人員當參謀； 營業(yè)人員的交談與接待方法： 暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。 消費心理分析： 這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當參謀，并且這種類型顧客還會將這種想法較明確地告訴營業(yè)人員，而營業(yè)人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業(yè)人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會對營業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說，在接待這種類型顧客時，營業(yè)人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務情況。 懷疑型－懷有疑慮的顧客： 主要特點：不相信營業(yè)人員的話； 次要特點：不愿意接受營業(yè)人員的推薦； 其他特點：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。 營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試穿看看。 消費心理分析： 由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業(yè)人員應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試看時營業(yè)人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。 過激型－喜歡辯論的顧客： 主要特點：對營業(yè)人員的話都持有異議； 次要特點：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處； 其他特點：謹慎緩慢地做出決定。 營業(yè)人員交談與接待方法： 出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用 “ 對 但是 ” 這樣的話語。 消費心理分析： 在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業(yè)人員，因而會對營業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業(yè)人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，而且在顧客交談時適宜用 “ 對 但是 ” 這樣的話語，可以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。 后語 ? 少賣一件產(chǎn)品就是少得到一枚金蛋，但是如果得罪一位顧客就等于殺死一只會下金蛋的雞
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