終端導(dǎo)購技巧-資料下載頁
2025-07-30 16:34本頁面
【導(dǎo)讀】引導(dǎo)購物------形象顧問。A堅(jiān)定的銷售意識(shí)。B對(duì)客戶心理的掌握。C豐富的知識(shí)積淀（具備相關(guān)的學(xué)識(shí)，服飾學(xué)、售只能聽天由命。相信這是他要的。貨品本身出色引起顧客興趣；顧客本身就有意想購買類似款式的商品；對(duì)貨品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格產(chǎn)生興趣，想一想究竟，將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購此貨品可達(dá)我的欲望與要求。周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對(duì)照，依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，因而店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo)，堅(jiān)定顧客的想法。技巧和誠意，日后必將是店內(nèi)忠誠顧客。雙手置于收銀臺(tái)時(shí)，雙手重疊；顧客出聲時(shí)立刻接近之處；客的“聯(lián)想”，刺激顧客的“欲望”。幾項(xiàng)具體的商品提示原則敘述。給顧客選擇，也都是商品提示的重點(diǎn)。向女孩子介紹，因?yàn)楹芸赡苁悄惺刻湾X購買。男士話，則要先說服男士再向女孩子推薦。適度夸獎(jiǎng)對(duì)方穿著以便拉近和顧客的距離。這一階段屬于購買心理階段的“信念”。最影響購買決定的那一點(diǎn)，用最簡短的言語表達(dá)出來，
【正文】 吸引力。所以說，在接待這種顧客時(shí)，營業(yè)人員要注意這種類型顧客無耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄櫩妥龀鲑徺I決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。 實(shí)際型－了解實(shí)際的顧客： 主要特點(diǎn)：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些； 次要特點(diǎn)：對(duì)營業(yè)人員介紹中的差錯(cuò)很警覺； 其他特點(diǎn)：注重察看商品的標(biāo)識(shí)。 營業(yè)人員的交談與接待方法： 從商品的標(biāo)識(shí)來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。 消費(fèi)心理分析： 這種類型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況也比較了解并相信 “ 眼見為實(shí) ” 。所以說，在接待這種類型顧客時(shí)，營業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對(duì)不能： “ 夸夸其談 ” ，因?yàn)檫@種類型的顧客對(duì)營業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯(cuò)很警覺，并不會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對(duì)這種類型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時(shí)多突出一些生產(chǎn) 企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。 周到型－考慮周到的顧客： 主要特點(diǎn)：需要與別人商量； 次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀； 其他特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。 通過某個(gè)一致看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客盡管在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)做過了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購買前仍需要?jiǎng)e人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時(shí)卻又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V營業(yè)人員。所以說，在接待這種類型的顧客時(shí)，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法引出自己的見解。還要注意的是，在給客戶進(jìn)行介紹產(chǎn)品時(shí)也要有耐心，因?yàn)檫@種類型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒有經(jīng)過多次的比較情況下是不會(huì)隨便下決心的。 沉默型－沉默寡言的顧客： 主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考； 次要特地：對(duì)信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在意地聽著有關(guān)信息； 其他特點(diǎn)：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。 營業(yè)員的交談與接待方法：尊重他（她）們，并注意 “ 購買 “ 跡象。 消費(fèi)心理分析： 盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應(yīng)做到的是尊重顧客，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型顧客簡潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實(shí)是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)顧客提出詢問時(shí)，就說明 “ 購買 “ 跡象已經(jīng)開始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答就要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進(jìn)行開展，而盡量不要去貶低其他品牌的產(chǎn)品。 猶豫型－猶豫不決的顧客： 主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小； 次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)； 其他特點(diǎn)：希望營業(yè)人員當(dāng)參謀； 營業(yè)人員的交談與接待方法： 暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類型顧客還會(huì)將這種想法較明確地告訴營業(yè)人員，而營業(yè)人員在開始時(shí)也往往會(huì)認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業(yè)人員在為顧客當(dāng)參謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)營業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說，在接待這種類型顧客時(shí)，營業(yè)人員應(yīng)暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)情況。 懷疑型－懷有疑慮的顧客： 主要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話； 次要特點(diǎn)：不愿意接受營業(yè)人員的推薦； 其他特點(diǎn)：要經(jīng)過審慎的考慮后才會(huì)做出決定。 營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試穿看看。 消費(fèi)心理分析： 由于這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時(shí)，最好是先出示商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問時(shí)，營業(yè)人員應(yīng)針對(duì)顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試看時(shí)營業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客詢問時(shí)，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點(diǎn)見解和建議。 過激型－喜歡辯論的顧客： 主要特點(diǎn)：對(duì)營業(yè)人員的話都持有異議； 次要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯(cuò)之處； 其他特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。 營業(yè)人員交談與接待方法： 出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時(shí)適宜用 “ 對(duì) 但是 ” 這樣的話語。 消費(fèi)心理分析： 在這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過營業(yè)人員，因而會(huì)對(duì)營業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時(shí)，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對(duì)商品已確信的情況下，營業(yè)人員隨后才可對(duì)有關(guān)的商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時(shí)不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在顧客交談時(shí)適宜用 “ 對(duì) 但是 ” 這樣的話語，可以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。 后語 ? 少賣一件產(chǎn)品就是少得到一枚金蛋，但是如果得罪一位顧客就等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞
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