【正文】 9)能提出建設(shè)性的意見(jiàn) (10)關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 (11)幫助顧客做出正確的商品選擇 (12)耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求 (13)記住老顧客的偏好 優(yōu) 二 、 普通與優(yōu)秀的區(qū)別 一 物 有 所值 物 超 所 值 產(chǎn) 品 款 式 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 服 務(wù) 水 平 店 鋪 氣 氛 品 牌 感 覺(jué) 易于搭配 個(gè)人品位 時(shí)尚經(jīng)典 工藝精致 容易處理 舒適耐用 產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 積極主動(dòng) 專(zhuān)業(yè) 親切友善 店鋪衛(wèi)生 推廣計(jì)劃 音樂(lè)聲響 陳列效果 聯(lián)想 品味 如何做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu) ? 引導(dǎo)購(gòu)物 形象顧問(wèn) ? A 堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí) ? B 對(duì)客戶(hù)心理的掌握 ? C 豐富的知識(shí)積淀（ 具備相關(guān)的學(xué)識(shí)，服飾學(xué)、商務(wù)禮儀、心理學(xué)、彩色學(xué)、形象設(shè)計(jì)等等 ) ? D 良好的溝通能力 說(shuō)服力 .親和力 ? E 具備一定的銷(xiāo)售技巧 . 堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí) 自信、堅(jiān)持、善于發(fā)現(xiàn)顧客需求 ①三流導(dǎo)購(gòu)總是不了解顧客要什么，賣(mài)產(chǎn)品靠運(yùn)氣，銷(xiāo)售只能聽(tīng)天由命。 （ 2） 等待時(shí)機(jī)的正確姿勢(shì)： （ 1）雙手合于前方（雙手合于后總有不可接近之感）；雙手置于收銀臺(tái)時(shí)，雙手重疊； （ 2）正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng)，尤其是聲音； 3） 等待時(shí)機(jī)的正確位置： （ 1）本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處 ―――― 商品和顧客的活動(dòng)一清二楚； （ 2）能看到顧客視線(xiàn)之處； （ 3）顧客出聲時(shí)立刻接近之處； （ 4）移動(dòng)位置至稍近顧客之處 4） 眼前沒(méi)有任何顧客時(shí)，可進(jìn)行以下作業(yè) ： （ 1）整理、補(bǔ)充商品； （ 2）打掃收銀臺(tái)； （ 3）打掃整理賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部和玻璃； （ 4）整理發(fā)票、賬目； 接近顧客： 是指向顧客說(shuō)聲 “ 歡迎光臨 ” 并走向他 ， 什么時(shí)候開(kāi)口并走向他比較好呢 ？ 招呼太早 ， 客人可能會(huì)產(chǎn)生 “ 會(huì)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的感覺(jué)驚慌而去 ” ；太慢的話(huà) ， 無(wú)法讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲 ， 掉頭就走 。 銷(xiāo)售重點(diǎn)： 以廣泛深?yuàn)W的商品知識(shí)當(dāng)中，找出配合顧客心中想法的商品說(shuō)明，加以強(qiáng)調(diào)，這就是吸引顧客的銷(xiāo)售重點(diǎn)（ Selling point）。 豐富的知識(shí)積淀 ? 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 (每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) ) ? 多問(wèn) ,多聽(tīng) ,多觀(guān)察 ? 堅(jiān)持 良好的溝通能力 ? 說(shuō)服力 (縱橫捭闔之術(shù) ) ? 親和力 (微笑 ,贊美 ) 必要的銷(xiāo)售技巧 提問(wèn)技巧 ? 心理分析 ? 門(mén)檻效應(yīng) ? 門(mén)臉效應(yīng) ? 空背法則 ? 背景轉(zhuǎn)移法 五 、 顧客分類(lèi)： 以心理層面看 ， 顧客可分為三種： 純粹閑逛型： 這種顧客只是進(jìn)來(lái)看一看 ， 東摸摸 ， 西瞧瞧 ， 滿(mǎn)足一下好奇心 ， 根本沒(méi)有買(mǎi)東西的打算 。 （ 三 ） 休閑型的顧客： 自信的向他推薦 ， 不要焦急或強(qiáng)制顧客 ， 讓他 有充分思考的機(jī)會(huì) 。 六、 FAB特優(yōu)利法則： Feature: 特點(diǎn) （面料、材質(zhì)） Advantage:優(yōu)點(diǎn) （ 產(chǎn)品功能） Benefit: 益處 （對(duì)消費(fèi)者有什么好處） 特性 —— F（ FEATURE） ? 特性 —— 回答了 “它是什么？” ? 特性 —— 描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點(diǎn)。（這是公司配備的檢測(cè)儀器，你測(cè)試一下 … ） 七、問(wèn)題探討： 當(dāng)顧客說(shuō)“太貴”時(shí)： “太貴了”是最常見(jiàn)的顧客價(jià)格導(dǎo)義、面對(duì)這種導(dǎo)義，不能說(shuō)道的是： “這樣還嫌貴啊？”這是在暗示顧客如果嫌貴，就不要購(gòu)買(mǎi)； “我們這里是不討價(jià)的。 不要這樣說(shuō)： “ 這件比較好 不能說(shuō)的是： “ 一份價(jià)錢(qián)一分貨，有些顧客就是喜歡便宜貨 當(dāng)顧客問(wèn) “ 這個(gè)款式?jīng)]有我的尺寸了嗎 “ 時(shí)： 不能直接拒絕顧客，盡量多爭(zhēng)取銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。要注意的是，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素是什么。 周到型－考慮周到的顧客： 主要特點(diǎn)：需要與別人商量； 次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀； 其他特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。一旦當(dāng)顧客提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明 “ 購(gòu)買(mǎi) “ 跡象已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答就要直截了當(dāng)。 消費(fèi)心理分析： 由于這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，最好是先出示商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)針對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展