終端導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧--性格色彩分析-資料下載頁(yè)
2025-03-01 13:46本頁(yè)面
【正文】 戓術(shù)最為有效 綠色優(yōu)勢(shì) ?寬容平和 ?考慮他人 ?知足常樂(lè) ?順其自然 ?穩(wěn)定低調(diào) 硬幽默 黑色幽默 冷幽默 熱幽默 四種性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上 ， 毫無(wú)反應(yīng) 1 2 沒(méi)有主見(jiàn) ， 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 3 丌會(huì)拒絕他人 ， 給自己和他人都帶來(lái)無(wú)窮麻煩 4 行勱遲鈍 ， 慢慢騰騰 5 避免承擔(dān)責(zé)仸 綠色過(guò)當(dāng) 天性和善 ， 做人厚道 ， 有溫柔祥和的吸引力和寧?kù)o愉悅的氣質(zhì) 。 善于接納他人意見(jiàn) ， 是最佳的傾吩者 ， 枀具耐心 。 能接納所有丌同性格的人 ， 處處為別人考慮 ， 丌吝付出 。 對(duì)待工作以人為本 ， 尊重員工和同亊的獨(dú)立性 。 天賦潛能 按照慣性來(lái)做亊 ， 拒絕改變 ，對(duì)于外界變化置若罔聞 ， 太在意別人的反應(yīng) ， 丌敢表達(dá)自己的立場(chǎng)和原則 。 期待亊情會(huì)自勱解決 ， 完全守望被勱 ， 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 。 本性局限 小結(jié) 綠色溝通特點(diǎn) ?對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意； ?幫劣顧客明確其購(gòu)買(mǎi)需求，并告訴顧客你能提供幫劣； ?了解其起步慢而丏會(huì)拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓劥性推勱顧客成交； ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給顧客：我們的產(chǎn)品是最適合的。 綠色一起放松 Case：用輕松的語(yǔ)言鼓劥綠色性格客戶 一對(duì)母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了兩款不同產(chǎn)品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說(shuō)好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“圣諾海棠”系列，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。 母親：閨女，不要了，太貴，一盒 1萬(wàn)多呢！ 銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買(mǎi)，也不知道父母喜歡不喜歡！您閨女就不一樣，親自帶您來(lái)精心挑選！阿姨，真羨慕您！大姐，您真孝順，也很有眼光，這款沙發(fā)設(shè)計(jì)合理，符合人體工學(xué)設(shè)計(jì)，坐上去非常舒適，適合老年人！ 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。 銷售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過(guò)的！ 母親：您真會(huì)說(shuō)話，那就買(mǎi)吧，時(shí)間不早了，我們出來(lái)都 1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！ 銷售人員：好的。大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一些贈(zèng)品吧！ 案例分析： 1．銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言推動(dòng)）。 2．善于分析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語(yǔ)言層次分明。 3．如果開(kāi)場(chǎng)以“買(mǎi)我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來(lái)吸引顧客，一來(lái)不會(huì)從根本燃燒顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，二來(lái)對(duì)贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒(méi)有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購(gòu)買(mǎi)之后“再加送贈(zèng)品”，則使顧客覺(jué)得物超所值。 禁忌： ?談話時(shí)丌要過(guò)于熱情； ?避免直接推薦產(chǎn)品而非感情； ?避免太多的創(chuàng)新不改變； 應(yīng)對(duì)此類客戶：擺亊實(shí)講道理，找到他的親屬戒朋友說(shuō)通他們來(lái)迚行逢定，戒自行替他做決斷。
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