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【正文】 ,您說是嗎 ?.....” 2023/1/14 ?我認識你們老總 ,再便宜點吧 !” ? 錯誤的回答 : ? 不好意思 ,沒辦法 ………’’ ? 我們是按照公司規(guī)定辦事 ,老總來也是一樣的 !” ? 那你說我們老總是男的還是女的 ?多大歲數(shù) ?” ? 那你給我們老板打電話吧 ! ? 真的 ,您稍等 ,我?guī)湍鷵芡ɡ习宓碾娫?,您給他說 !” 2023/1/14 ? 正確的回答 : ? “那真是太好了 ,所以你一定知道我們公司是非常注重誠信和服務的 ,而且價格一定誠實可靠 ,質量又有保證 ,花錢一定花得很放心 ,您說是嗎 ?” ? “我要考慮一下” 錯誤的回答： ? “不用考慮了，這么優(yōu)惠了，還考慮什么？” ? 正確的回答： ? “我非常理解您的心情，請問您是考慮哪方面的，價格，款式，還是。？” 2023/1/14 “款式過時了 ? 錯誤的回答” ? (1)“哪里啊 !你看清楚一點 !這是我們剛到的新款好不好 !” ? (2)”你要這樣說我也沒辦法啦 !” ? 正確的回答 : ? (1)”是的 ,您真是行家 !一眼就看出來了 ,所以我才要跟您說 ,正是因為是去年的款式 ,現(xiàn)在買才是最劃算的時候 !”(化異議為賣點 ) ? (2)”是的 ,我懂 ,您真是行家 ,一眼就看出來這款跟去年的款式有點相似 ,只是這確實是今年的新款 ,差別不大 ,沒有讓您看出來 ,真是抱歉 !這款的特點是 ……( 利用異議引導到賣點上 ) 2023/1/14 六 處理價格異議注意事項 ? 五個黃金準則： n 永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié) n 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾 n 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 n 通過告訴他不能得到什么，來修正對手的目標 n 學會挖掘客戶的需求；學會塑造產品的價值！ 2023/1/14 第八部：締結成交 ?成交時應注意的事項： ? （ 1）成交的關鍵是： 敢于成交 ? （ 2）避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)或指出客戶的錯誤 ? （ 3）不要批評你競爭者 ? （ 4）不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾 2023/1/14 顧客的成交信號： ? 1試過產品之后，問及價格和交易條件 ? 2問你更多產品的細節(jié) ? 3調整姿勢或改變身體語言（茶壺姿勢和搓下巴姿勢） ? 4開始計算數(shù)字 ? 5試過產品之后向你討價還價 ? 6顧客開始與你套關系 ? 7顧客顯得不愿意離去 2023/1/14 ?成交的技巧： ? 1假設成交法 ? (不要問顧客買不買 ,而是問他假如要買應該問的問題 ,例如 : 顏色 款式 型號等 ) ? 2不確定成交法 ? (這個產品很適合你 ,但我不確定這個產品是否還有貨 ,我?guī)湍憧匆幌?) ? 3故事成交法 ? 當顧客抗拒時講一個故事 ,打個比方來解除顧客的抗拒 ? 4 “一包煙”成交法 2023/1/14 沃爾瑪服務法則： ? 第一條： 顧客永遠是對的 ? 第二條： 如果錯了，請參考第一條 ? 結束故事：教授影響與魚 不是你影響顧客 就是顧客影響你 2023/1/14 贈言： ?在拒絕中成長 在失敗中成功 ?只為成功找方法 不為失敗找借口 ?成功者永不放棄 放棄者永不成功 2023/1/14 演講完畢，謝謝觀看！
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