【正文】 原則 Teamwork 團(tuán)隊(duì)精神 Innovation 創(chuàng)新意識(shí) Exceed 超越自我 72 職業(yè)形象評(píng)分（一） 一 、 行為態(tài)度 5 4 3 2 1 1． 自我介紹是否得體 介紹別人是否得體 3． 握手是否得體 4． 交換名片是否得體 5． 是否記住對(duì)方名字 6． 是否有禮讓姿態(tài) 是否有團(tuán)隊(duì)合作精神 73 技巧練習(xí)一：開(kāi)場(chǎng)白 選定一位你將會(huì)在下周內(nèi)會(huì)見(jiàn)的客戶，先寫(xiě)下一些引出開(kāi)場(chǎng)白的句子，寫(xiě)下一段你會(huì)在拜訪中使用的開(kāi)場(chǎng)白。記住要： 1. 提出議程 2. 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 3. 詢問(wèn)是否接受 ?. 引出開(kāi)場(chǎng)白的句子： ?. 開(kāi)場(chǎng)白： 74 技巧練習(xí)二： 客戶的需要及導(dǎo)向 一、提出一個(gè)你最近已經(jīng)滿足了的客戶需要 1. 客戶的具體需求是什么？ 2. 有哪些關(guān)于客戶情形和環(huán)境的資料可幫你解釋這個(gè)需要 3. 該需要為 什么對(duì)客戶如此重要，背后的需要是什么？ 二、為你下周將要作的業(yè)務(wù)拜訪，準(zhǔn)備以下尋問(wèn) 1. 三句開(kāi)放式尋問(wèn) 2. 三句有限制式尋問(wèn)（其中一句用來(lái)確定需要） 75 技巧練習(xí)三：說(shuō)服 一、寫(xiě)一個(gè)你的客戶可能有的需要。你必須具體地說(shuō)明，客戶的需求是什么東西，以及這需求為何對(duì)客戶如此重要。 二、提出能滿足該需要的你的產(chǎn)品的特徵和利益 1. 特徵： ? ? ? 2. 利益： ? ? ? 三、寫(xiě)下一些你會(huì)使用的句子，來(lái)說(shuō)服該需要。請(qǐng)包含如下內(nèi)容： ?. 確認(rèn)該需要； ?. 介紹相關(guān)的特徵和利益 ?. 詢問(wèn)是否接受 ?. 把需要背后的需要，和你所介紹的利益相連 76 技巧練習(xí)四：達(dá)成協(xié)議 回想一個(gè)你最近曾經(jīng)達(dá)成協(xié)議的業(yè)務(wù)拜訪，寫(xiě)下一段你可以在那次拜訪中使用的協(xié)議陳述。 請(qǐng)記?。? 1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益； 2. 提議你的和客戶的下一步聚； 3. 詢問(wèn)是否接受 77 技巧練習(xí)五： 克服客戶的不關(guān)心 * 利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 1. 寫(xiě)下你推銷之產(chǎn)品的一項(xiàng)特徵，和一項(xiàng)相關(guān)的利益 ?. 特徵： ?.利益： 2. 如果客戶沒(méi)有享受過(guò)你所提出的利益，試找出在客戶情形和環(huán)境中可能出現(xiàn)的一種情況或問(wèn)題。 3. 寫(xiě)下兩個(gè)開(kāi)放式尋問(wèn)句子，以確定“機(jī)會(huì)”是否存在。 ?. ?. 4. 寫(xiě)下一個(gè)尋問(wèn)句子，以確定這種情況或問(wèn)題是對(duì)客 的影響。 78 技巧練習(xí)六： 克服缺點(diǎn) 1. 試想出某一種顧慮，是因?yàn)榭蛻舨粷M意你所給予（或不能給予）的某一種特徵或利益而產(chǎn)生的。寫(xiě)下一些句子，是客戶在表達(dá)對(duì)缺點(diǎn)的顧慮時(shí)會(huì)說(shuō)的。 2. 寫(xiě)下兩句尋問(wèn)句子，是你可以用來(lái)詢問(wèn)，以了解顧慮和顧慮背后的需要的。 3. 寫(xiě)下一些句子，是你可以用來(lái)表示了解客戶的顧慮的。 4. 寫(xiě)下一些句子，是你可以把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上的。（不應(yīng)使用“但是”來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的陳述句子） 5. 寫(xiě)下一些句子，是你可以利用先前已接受的利益來(lái)談化缺點(diǎn)的。 6. 寫(xiě)下一些句子，是你可以用來(lái)詢問(wèn)客戶是否接受的。 79 技巧練習(xí)七： 實(shí)戰(zhàn)演練 1. 分組同時(shí)選一個(gè)本公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶； 2. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，將本課程所研討的職業(yè)形象要求和各種銷售技巧融會(huì)貫通地應(yīng)用在演練中； 3. 通過(guò)角色扮演，每位學(xué)員均能系統(tǒng)復(fù)習(xí)各種銷售核心技巧，以便將來(lái)面對(duì)客戶能應(yīng)用自如； 4. 特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)合作； 5. 分組準(zhǔn)備好后，每組均集體在全班學(xué)員面前表演 。 80 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :04:3516:04Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 4分 35秒 16:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 4分 :04February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 4分 35秒 下午 4時(shí) 4分 16:04: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:3516:04Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 4分 35秒 16:04: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 4分 :04February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 4分 35秒 下午 4時(shí) 4分 16:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:3516:04Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 4分 35秒 16:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 4分 :04February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 4分 35秒 下午 4時(shí) 4分 16:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴