【正文】 原則 Teamwork 團隊精神 Innovation 創(chuàng)新意識 Exceed 超越自我 72 職業(yè)形象評分（一） 一 、 行為態(tài)度 5 4 3 2 1 1． 自我介紹是否得體 介紹別人是否得體 3． 握手是否得體 4． 交換名片是否得體 5． 是否記住對方名字 6． 是否有禮讓姿態(tài) 是否有團隊合作精神 73 技巧練習一：開場白 選定一位你將會在下周內(nèi)會見的客戶，先寫下一些引出開場白的句子，寫下一段你會在拜訪中使用的開場白。記住要： 1. 提出議程 2. 陳述議程對客戶的價值 3. 詢問是否接受 ?. 引出開場白的句子： ?. 開場白： 74 技巧練習二： 客戶的需要及導向 一、提出一個你最近已經(jīng)滿足了的客戶需要 1. 客戶的具體需求是什么？ 2. 有哪些關于客戶情形和環(huán)境的資料可幫你解釋這個需要 3. 該需要為 什么對客戶如此重要，背后的需要是什么？ 二、為你下周將要作的業(yè)務拜訪，準備以下尋問 1. 三句開放式尋問 2. 三句有限制式尋問（其中一句用來確定需要） 75 技巧練習三：說服 一、寫一個你的客戶可能有的需要。你必須具體地說明，客戶的需求是什么東西，以及這需求為何對客戶如此重要。 二、提出能滿足該需要的你的產(chǎn)品的特徵和利益 1. 特徵： ? ? ? 2. 利益： ? ? ? 三、寫下一些你會使用的句子，來說服該需要。請包含如下內(nèi)容： ?. 確認該需要； ?. 介紹相關的特徵和利益 ?. 詢問是否接受 ?. 把需要背后的需要，和你所介紹的利益相連 76 技巧練習四：達成協(xié)議 回想一個你最近曾經(jīng)達成協(xié)議的業(yè)務拜訪，寫下一段你可以在那次拜訪中使用的協(xié)議陳述。 請記?。? 1. 重提先前已接受的幾項利益； 2. 提議你的和客戶的下一步聚； 3. 詢問是否接受 77 技巧練習五： 克服客戶的不關心 * 利用尋問促使客戶察覺需要 1. 寫下你推銷之產(chǎn)品的一項特徵，和一項相關的利益 ?. 特徵： ?.利益： 2. 如果客戶沒有享受過你所提出的利益，試找出在客戶情形和環(huán)境中可能出現(xiàn)的一種情況或問題。 3. 寫下兩個開放式尋問句子，以確定“機會”是否存在。 ?. ?. 4. 寫下一個尋問句子，以確定這種情況或問題是對客 的影響。 78 技巧練習六： 克服缺點 1. 試想出某一種顧慮，是因為客戶不滿意你所給予（或不能給予）的某一種特徵或利益而產(chǎn)生的。寫下一些句子，是客戶在表達對缺點的顧慮時會說的。 2. 寫下兩句尋問句子，是你可以用來詢問，以了解顧慮和顧慮背后的需要的。 3. 寫下一些句子，是你可以用來表示了解客戶的顧慮的。 4. 寫下一些句子，是你可以把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上的。（不應使用“但是”來開始轉(zhuǎn)移焦點的陳述句子） 5. 寫下一些句子，是你可以利用先前已接受的利益來談化缺點的。 6. 寫下一些句子，是你可以用來詢問客戶是否接受的。 79 技巧練習七： 實戰(zhàn)演練 1. 分組同時選一個本公司產(chǎn)品及目標客戶； 2. 通過實戰(zhàn)模擬，將本課程所研討的職業(yè)形象要求和各種銷售技巧融會貫通地應用在演練中； 3. 通過角色扮演，每位學員均能系統(tǒng)復習各種銷售核心技巧，以便將來面對客戶能應用自如； 4. 特別強調(diào)創(chuàng)新精神和團隊合作； 5. 分組準備好后，每組均集體在全班學員面前表演 。 80 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :04:3516:04Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 4分 35秒 16:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時 4分 :04February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 4時 4分 35秒 下午 4時 4分 16:04: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :04:3516:04Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 4分 35秒 16:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 4時 4分 :04February 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 4分 35秒 下午 4時 4分 16:04: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:3516:04Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:04:3516:04:3516:04Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 4分 35秒 16:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 4時 4分 :04February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 4時 4分 35秒 下午 4時 4分 16:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴