決勝終端(終端店面銷售技巧)-資料下載頁
2025-06-12 18:09本頁面
【正文】 王子的定義又是怎樣的呢？ ?一句話，一個眼神或許都能改變顧客的初衷。 ?上海美承銷售高端機案例。 2022/7/10 ABC123 72 戴爾（中國）培訓專用 顧客心里有杠秤 2022/7/10 ABC123 73 要把需求轉化為真正購買 １ .充分挖掘客戶的真需求，增加客戶的迫切感； ２ .弱化顧客的顧慮，特別是費用的支出，減量以天花費來跟客戶溝通 戴爾（中國）培訓專用 如何討價還價？ 2022/7/10 ABC123 74 戴爾（中國）培訓專用 ＋ 加：累計客戶已經(jīng)認同的 FAB 1. 產(chǎn)品 的 優(yōu)越性能與外觀 。 的 品質與升級的便利 。 3. 企業(yè) 品牌 的形象與價值 。 4. 完整 與領先 的 售后服務 。 。 － 減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂 操作 上的 困擾 。 成本 的高漲 。 升級的障礙 服務上的不便 。 …… 247。 除 ：價差予以分化 針對價差除使 用年限 /時間 /次數(shù) 。 針對價差除上客戶已經(jīng)接受的獨特 價值數(shù)。 針對價差混合上述兩種的除法 …… 乘 ：擴大我們 “ 多方面的優(yōu)點 ” 現(xiàn)行促銷活動的優(yōu)惠 。 產(chǎn)品獨特的價值 。 領先的售后服務系統(tǒng) 。 …… 戴爾（中國）培訓專用 要清楚了解競爭對手的最新價格情報 要壓低客戶殺價的價差再進行加減乘除 不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完 加減乘除一次不成可以調整價值再次進行。 戴爾（中國）培訓專用 案 例 2022/7/10 ABC123 77 戴爾（中國）培訓專用 Back Up 2022/7/10 ABC123 78 戴爾（中國）培訓專用 認同： ? 客戶為什么對廠家沒有安全感？（客戶怕什么？） ? 有什么辦法相信你？（找得著、會負責） 不能掩飾問題的真相 /不能回避 /不能夸張產(chǎn)品（服務）的功能與效用 /銷售后不再關心 /異議處理、工作流程熟練程度等等 戴爾（中國）培訓專用 首先我要做： ? 做學者： ? 要做好顧問，自己先有好創(chuàng)意！如何啟發(fā)創(chuàng)意？ ? 學習 /觀摩 /模仿 +改良 /改變生活與工作方式 /試驗 /與他人磋商（腦力激蕩） ? 做專家： ? 如何幫客戶買東西？ 以誠感人者，人亦誠而應 ? 了解客戶 “ 真正的問題 ” 、 “ 真正需求 ” 、 “ 真正目的 ” ? 解決他最困惑的技術問題，提供 “ 指導性建議 ” ，而非 “ 機械化教學 ” ? 做導購： ? 如何吸引客戶？ ? 用自己的、鮮活的語言敘述產(chǎn)品的 “ 性質 ” 、 “ 特色 ” ，尤其是 “ 利益 ” （核心價值） 戴爾（中國）培訓專用 小提示： ? 時刻準備一套自己整理的產(chǎn)品檔案或者資料夾，隨時可用！ ? 定期搜集整理相關的產(chǎn)品信息和情報，關注同行?。ǔ隽藛栴}不要讓客戶發(fā)現(xiàn)的比你早） 戴爾（中國）培訓專用 把自已打造成這樣的人 ！ （讓市場說話，讓客戶說話） ? １、程度：別人不知道的你知道，別人知道的你比他更清楚、更正確！ ? ２、范圍：你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能！ ? ３、立場：你是幫客戶 “ 買 ” 東西，不是 “ 賣 ”東西給客戶！ ? ４、效果：他是永遠的客戶！ 戴爾（中國）培訓專用 2022/7/10 ABC123 83 祝你的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升！ 謝 謝！
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