精品資料-2009聯(lián)想thinkpad終端銷售技巧-資料下載頁
2025-01-19 01:03本頁面
【正文】 、資金節(jié)省等） ? 有其他價值嗎？（聲譽、安全性、地位等） ? 客戶是否了解產品或服務的價值和益處？ ? 如果不買，客戶有什么風險和損失？ ? 我所營造的促進購買的緊迫感如何？（折扣、促銷等） ? 為什么向我購買比向競爭對手購買好？ 成交核對清單 達成銷售 ? 先檢查客戶還有無其他要求，若需要，主動介紹相關優(yōu)惠或促銷政策 ? 當感到顧客基本滿意時，應積極主動建議購買 ? 要主動，但不要催促，若顧客無反應，了解原因 ? 若確認顧客無意購買，應真誠感謝其光顧 達成銷售其他注意事項 達成銷售 我們學到了： –興趣曲線 –顧客購買信號 –常用成交技巧 –成交助推器 –成交核對清單 達成銷售 銷售準備 成功第一步 銷售三步曲 達成銷售 增值服 務 回訪客戶 增值服務 增值服務的目的及重要性 服務內容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務 ? 滿足更多客戶需要 ? 增加商品附加價值 ? 提高顧客滿意度 ? 進行附加或增值銷售 增值服務的目的與重要性 增值服務 ? 建立詳細顧客檔案信息 ? 根據顧客需要安裝調試 ? 進行日常使用講解 …… 增值服務的內容 增值服務 增值服務的內容 增值服務 ? 增值銷售 ：銷售同產品中更高級且價值更高的產品 ? 附加銷售 ：銷售滿足客戶全面需求的其他產品 “成功的增值銷售和附加銷售取決于在整個銷售周期中 發(fā)現(xiàn)盡可能多的需求 的能力” 增值銷售與附加銷售 增值服務 ? 配件 :為了提升 A產品屬性，最大的擴展 A產品價值而 存在的。 ? 調查表明，通過 A+B的方式后，可以最大的發(fā)揮 A產品的功能與價值（例如：電視配 DVD機 ) ? 根本性誤區(qū) ：銷售配件只是為了賺錢？ ? 其實對于客戶而言， 配件是更好發(fā)揮主機性能的助手 什么是配件？ 增值服務 ? 電腦盈利越來越少； ? 滿足客戶更多的需要。 為何需要附加銷售？ 增值服務 實現(xiàn)成功附加銷售的要素 ? 自上而下貫徹的觀念； ? 配件產品的貨源； ? 配件店面出樣； ? 配件銷售的方法。 增值服務 主動創(chuàng)造客戶需求 配件銷售三步法 ? 一、好言相勸：用提醒的方式建議客戶購買； ? 二、威逼：提醒其可能遇到問題的嚴重性； –真實案例：數(shù)碼相機保護套 ? 三、利誘：通過營造可能的利益刺激需求。 –真實案例：屏幕保護貼 增值服務 附加銷售練習 ? 案例 1： 王先生是一名大企業(yè)員工，對數(shù)據安全要求較高，且出差較多，并且需要隨時上網，想要一臺輕便的筆記本電腦，其家里還有一臺臺式電腦，主要是家人在使用。 分析其可能的需求，并推薦相應產品： 每個小組列出 20個可以附加銷售的產品 增值服務 創(chuàng)造需求的練習 從 20個產品中選出 3個 設計創(chuàng)造需求的話術 增值服務 最后的工作 增值服務 最后的工作 增值服務 增值服務的目的及重要性 服務內容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務 銷售準備 成功第一步 銷售三步曲 達成銷售 增值服務 回訪客戶 回訪客戶 ? 回訪客戶的目的 ? 回訪客戶的方式 ? 電話回訪的要點 回訪客戶 目的： ? 解決顧客使用中的問題 ? 加強顧客購后反應 ? 二次銷售的開始 ? 收集商機 回訪客戶的目的 回訪客戶 方式： ? 電話回訪 ? 短信回訪 ? 上門回訪 ? 信件回訪 回訪客戶的方式 回訪客戶 ? 表明身份 ? 核實對方身份 ? 講明目的 ? 確認對方是否方便 …… ? 簡明扼要、注意語氣 電話回訪要點 回訪客戶 我們學到了 : –回訪客戶的目的和重要性 –回訪客戶的方式 –回訪客戶的要點 回訪客戶 銷售核心理念 顧客 準備 開場 需求 方案 異議 成交 增值服務 回訪 ? 留下積極的第一印象，快速建立親和力關系 1 ? 知道如何判斷客戶風格并調整你的交流方式 2 ? 利用“主動傾聽”技能有效增進信任 3 ? 運用出色的提問技巧了解需求 4 ? 有效的提出滿足客戶需求的主要解決方案 5 10大銷售技能 ? 重點介紹產品的益處；允許客戶“體驗解決方案” 6 ? 發(fā)現(xiàn)”增值銷售“和 /或”附加銷售“機會，采取相應行動 7 ? 討論與客戶需求相關的適當產品特征和益處，提供一個滿足他們需求的“整體解決方案” 8 ? 發(fā)現(xiàn)并順利處理客戶的異議；保持銷售繼續(xù)進展 9 ? 在確認滿足了客戶需求之后及時成交銷售 10 10大銷售技能 謝謝！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1