精品資料-2009聯(lián)想thinkpad終端銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-01-19 01:03本頁(yè)面
【正文】 、資金節(jié)省等） ? 有其他價(jià)值嗎？（聲譽(yù)、安全性、地位等） ? 客戶是否了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和益處？ ? 如果不買，客戶有什么風(fēng)險(xiǎn)和損失？ ? 我所營(yíng)造的促進(jìn)購(gòu)買的緊迫感如何？（折扣、促銷等） ? 為什么向我購(gòu)買比向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買好？ 成交核對(duì)清單 達(dá)成銷售 ? 先檢查客戶還有無(wú)其他要求，若需要，主動(dòng)介紹相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策 ? 當(dāng)感到顧客基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)建議購(gòu)買 ? 要主動(dòng)，但不要催促，若顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因 ? 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買，應(yīng)真誠(chéng)感謝其光顧 達(dá)成銷售其他注意事項(xiàng) 達(dá)成銷售 我們學(xué)到了： –興趣曲線 –顧客購(gòu)買信號(hào) –常用成交技巧 –成交助推器 –成交核對(duì)清單 達(dá)成銷售 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服 務(wù) 回訪客戶 增值服務(wù) 增值服務(wù)的目的及重要性 服務(wù)內(nèi)容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務(wù) ? 滿足更多客戶需要 ? 增加商品附加價(jià)值 ? 提高顧客滿意度 ? 進(jìn)行附加或增值銷售 增值服務(wù)的目的與重要性 增值服務(wù) ? 建立詳細(xì)顧客檔案信息 ? 根據(jù)顧客需要安裝調(diào)試 ? 進(jìn)行日常使用講解 …… 增值服務(wù)的內(nèi)容 增值服務(wù) 增值服務(wù)的內(nèi)容 增值服務(wù) ? 增值銷售 ：銷售同產(chǎn)品中更高級(jí)且價(jià)值更高的產(chǎn)品 ? 附加銷售 ：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)品 “成功的增值銷售和附加銷售取決于在整個(gè)銷售周期中 發(fā)現(xiàn)盡可能多的需求 的能力” 增值銷售與附加銷售 增值服務(wù) ? 配件 :為了提升 A產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展 A產(chǎn)品價(jià)值而 存在的。 ? 調(diào)查表明，通過 A+B的方式后，可以最大的發(fā)揮 A產(chǎn)品的功能與價(jià)值（例如：電視配 DVD機(jī) ) ? 根本性誤區(qū) ：銷售配件只是為了賺錢？ ? 其實(shí)對(duì)于客戶而言， 配件是更好發(fā)揮主機(jī)性能的助手 什么是配件？ 增值服務(wù) ? 電腦盈利越來(lái)越少； ? 滿足客戶更多的需要。 為何需要附加銷售？ 增值服務(wù) 實(shí)現(xiàn)成功附加銷售的要素 ? 自上而下貫徹的觀念； ? 配件產(chǎn)品的貨源； ? 配件店面出樣； ? 配件銷售的方法。 增值服務(wù) 主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求 配件銷售三步法 ? 一、好言相勸：用提醒的方式建議客戶購(gòu)買； ? 二、威逼：提醒其可能遇到問題的嚴(yán)重性； –真實(shí)案例：數(shù)碼相機(jī)保護(hù)套 ? 三、利誘：通過營(yíng)造可能的利益刺激需求。 –真實(shí)案例：屏幕保護(hù)貼 增值服務(wù) 附加銷售練習(xí) ? 案例 1： 王先生是一名大企業(yè)員工，對(duì)數(shù)據(jù)安全要求較高，且出差較多，并且需要隨時(shí)上網(wǎng)，想要一臺(tái)輕便的筆記本電腦，其家里還有一臺(tái)臺(tái)式電腦，主要是家人在使用。 分析其可能的需求，并推薦相應(yīng)產(chǎn)品： 每個(gè)小組列出 20個(gè)可以附加銷售的產(chǎn)品 增值服務(wù) 創(chuàng)造需求的練習(xí) 從 20個(gè)產(chǎn)品中選出 3個(gè) 設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的話術(shù) 增值服務(wù) 最后的工作 增值服務(wù) 最后的工作 增值服務(wù) 增值服務(wù)的目的及重要性 服務(wù)內(nèi)容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務(wù) 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服務(wù) 回訪客戶 回訪客戶 ? 回訪客戶的目的 ? 回訪客戶的方式 ? 電話回訪的要點(diǎn) 回訪客戶 目的： ? 解決顧客使用中的問題 ? 加強(qiáng)顧客購(gòu)后反應(yīng) ? 二次銷售的開始 ? 收集商機(jī) 回訪客戶的目的 回訪客戶 方式： ? 電話回訪 ? 短信回訪 ? 上門回訪 ? 信件回訪 回訪客戶的方式 回訪客戶 ? 表明身份 ? 核實(shí)對(duì)方身份 ? 講明目的 ? 確認(rèn)對(duì)方是否方便 …… ? 簡(jiǎn)明扼要、注意語(yǔ)氣 電話回訪要點(diǎn) 回訪客戶 我們學(xué)到了 : –回訪客戶的目的和重要性 –回訪客戶的方式 –回訪客戶的要點(diǎn) 回訪客戶 銷售核心理念 顧客 準(zhǔn)備 開場(chǎng) 需求 方案 異議 成交 增值服務(wù) 回訪 ? 留下積極的第一印象，快速建立親和力關(guān)系 1 ? 知道如何判斷客戶風(fēng)格并調(diào)整你的交流方式 2 ? 利用“主動(dòng)傾聽”技能有效增進(jìn)信任 3 ? 運(yùn)用出色的提問技巧了解需求 4 ? 有效的提出滿足客戶需求的主要解決方案 5 10大銷售技能 ? 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的益處；允許客戶“體驗(yàn)解決方案” 6 ? 發(fā)現(xiàn)”增值銷售“和 /或”附加銷售“機(jī)會(huì)，采取相應(yīng)行動(dòng) 7 ? 討論與客戶需求相關(guān)的適當(dāng)產(chǎn)品特征和益處，提供一個(gè)滿足他們需求的“整體解決方案” 8 ? 發(fā)現(xiàn)并順利處理客戶的異議；保持銷售繼續(xù)進(jìn)展 9 ? 在確認(rèn)滿足了客戶需求之后及時(shí)成交銷售 10 10大銷售技能 謝謝！
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