精品資料-2009聯(lián)想thinkpad終端銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-15 01:03 本頁面
【文章內容簡介】 ? 成功者與不成功者最主要的差別是什么呢？ 一言以蔽之，那就是成功者敢于提出問題并善于提出好的問題，從而得到好的答案。 安東尼 羅賓 分析需求 ——詢問內容 銷售三步曲 How Much What Who Where How When 需求六問 開放式問題 ? 請求提供不只是“是”或“否”或一個字的回答 你有什么顧慮嗎？ ? 有助于你獲取概要信息 你過去使用的產(chǎn)品是什么 ? 鼓勵客戶隨意回答 你的工作領域是什么？ ? 允許客戶設定對話的方向 對你十分重要的其他問題是什么 分析需求 ——詢問方式 銷售三步曲 封閉式問題 ? 把客戶的回答限于“是”或“否”或其他一個字的回答 你以前使用過本產(chǎn)品嗎？ ? 有助于你獲取具體信息 你的電腦是用作辦公用嗎？ ? 確認理解 你現(xiàn)有的電腦是否有問題？ ? 允許你設定交談的方向 我可以為你演示本產(chǎn)品嗎？ 分析需求 ——詢問方式 銷售三步曲 ?重點明確化。 ?避免單方向的連串的封閉問句。 ?考慮對象與時機。 分析需求 ——詢問注意事項 銷售三步曲 ? 用最少的封閉問題問出一個人名 分析需求 ——詢問練習 1 銷售三步曲 ? 小剛早上起來的時候驚訝的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小明死在了客廳的地板上，地板上還有很多水跡，但是昨夜家里的狗并未發(fā)出任何叫聲。 試試用封閉問題來了解到底發(fā)生什么事情 分析需求 ——詢問練習 2 銷售三步曲 ? 小組練習： 用最少的封閉問題問出對方近期想要買的一個物品 分析需求 ——詢問練習 3 銷售三步曲 關注客戶的感受。 挖掘客戶深層次的、真實的需求。 能夠增加客戶信任感。 分析需求 ——傾聽目的 銷售三步曲 是“蜻蜓” 不是“聽”。 您如果不了解客戶的期望，您很可能會一無所獲。 注意肢體語言、眼神 …… 對客戶的質疑，先表示真誠的理解。 記筆記。 分析需求 ——傾聽技巧 銷售三步曲 ? 對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣 ? 表示認可和深有同感 ? 不要中途打斷對方 ? 總結，確認你的理解 ? 理解語言里的情感， 分清事實和感受 ? 提出問題澄清和收集信息 ? 千萬不要自以為是想當然 分析需求 ——“主動”傾聽 銷售三步曲 在不同階段，分別要和顧客確認需求， 避免需求的錯誤了解！ 分析需求 ——確認需求 銷售三步曲 一股腦的說。 與客戶辯論，企圖說贏客戶。 我的東西最好， …… 口若懸河， …… 只銷售商品， …… 分析需求 ——要避免的 銷售三步曲 我們學到了： –需求的重要性 –分析需求的 3個工具 ? 細心觀察 ? 適度詢問 ? 主動傾聽 –確認需求 分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 a FAB與 FABE b 換個說法更精彩 c 呈現(xiàn)公式 b 體驗與演示 處理銷售異議 銷售三步曲 “人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務，而是購買其帶來的好處及感覺” 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實 好處：指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 “應該結合客戶需求，重點介紹產(chǎn)品好處” 呈現(xiàn)價值 ——特征與益處 銷售三步曲 ? FAB的定義 ? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性 。 你可以介紹有關產(chǎn)品本身所具有的特質給予顧客 。 （ 例如：衣服的質料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 ） ? 優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點 。 （ 例如：衣服的質料是棉質 ， 那便具有吸汗的優(yōu)點 。 ） ? 好處 Benefits 是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 。 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 ， 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點 ， 從而使顧客感受使用時的好處 。（ 例：衣服料是棉質 ， 那便具有吸汗的優(yōu)點 ， 好處是穿起時舒服 。 ） 呈現(xiàn)價值 ——FAB 銷售三步曲 ? FAB+E ?E ??? ? E=佐證和案例 “ 特優(yōu)利證 ” 呈現(xiàn)價值 ——FABE 銷售三步曲 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 ... 也就是說 .. 特點及功能 了解客戶需求 認同客戶需求 您說的對 .. 是的 ..... 呈現(xiàn)價值 ——FABE說服技巧 銷售三步曲 寫出 5個 ThinkPad賣點，并分別標出 FAB 呈現(xiàn)價值 ——FABE練習 銷售三步曲 雙天線設計 全尺寸鍵盤 屏幕折邊設計 不銹鋼鉸鏈 黑色機身 高靈敏雙天線設計 高舒適全尺寸鍵盤 高抗壓屏幕折邊設計 超耐用不銹鋼鉸鏈 經(jīng)典黑色機身 呈現(xiàn)價值 —換個說法更精彩 銷售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認 主張：有關產(chǎn)品的價值未經(jīng)證實的初步陳述 “此產(chǎn)品可以滿足你的需要?！? 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實 “這款筆記本電腦的重量是?！? 益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述 “這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶” 確認：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問題 “你認為你會喜歡它嗎？” 有效的呈現(xiàn)價值公
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