【導(dǎo)讀】必須在決定勝利的地點(diǎn)把盡可能多的軍隊(duì)投入戰(zhàn)斗。中國(guó)素以“文明古國(guó)”、“禮儀之邦”著稱(chēng)于世。用現(xiàn)代人的眼光來(lái)看，人與人之間的交際應(yīng)酬，不僅。是出自本能的需要，而且也是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展、個(gè)人進(jìn)步的一種必不可少途徑。具有較強(qiáng)的交際能力，是現(xiàn)。代人立足于社會(huì)并求得發(fā)展的重要條件。儀更是每一位銷(xiāo)售人員的必修課。禮是表示敬意的通稱(chēng)，它是在社會(huì)生活中處理人際關(guān)系，并約束自己行為以示尊重他人的準(zhǔn)則。于道德的范疇，是社會(huì)公德中極為重要的部分。禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往中共同遵守的行為準(zhǔn)則和規(guī)范。禮貌是禮儀的基礎(chǔ)，是儀容、儀表、儀態(tài)、語(yǔ)。儀表美歸根結(jié)底是為了顯示人體美，是人的外在美的組成部分。——周恩來(lái)同志一生的風(fēng)度和儀表，堪稱(chēng)楷模，一直為世人所敬仰。良好的儀表美能產(chǎn)生積極的效果。人們往往通過(guò)儀表來(lái)判斷一個(gè)人的身份、職業(yè)、個(gè)性等。

　　

【正文】 這兩臺(tái)機(jī)都有不同的特點(diǎn)，您可以選擇一下？ （主推機(jī)時(shí)，打組合拳。確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。） 如何介紹產(chǎn)品？ 首先明白什么是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對(duì)顧客有吸引力的地方。如：品牌、功能、外觀、結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)等。 作為銷(xiāo)售人員首先要很清楚的了解銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品。要讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品物有所值，就要將產(chǎn)品特性表達(dá)清楚，特點(diǎn)完全呈現(xiàn)出來(lái)，將產(chǎn)品帶給顧客的好處講解到位。如果自己都不了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，那么他就不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員不光要知 己，還要知彼，對(duì)比分析出自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，方能百戰(zhàn)不殆。 介紹賣(mài)點(diǎn)的“特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實(shí)際的強(qiáng)調(diào)“利”，即給顧客帶來(lái)的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放到最大。 何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證： 特點(diǎn)：功能、結(jié)構(gòu)、外觀等 優(yōu)勢(shì)：符合顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。 利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的直接、間接的利益。（顧客要的就是這一點(diǎn)） 證明：通過(guò)單據(jù)、人證表明已購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 舉例： 3．促成交易 掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī) ： 直接認(rèn)同了產(chǎn)品，還不錯(cuò)！ 不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個(gè)功能。 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。 反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 顯出高興，滿足的神態(tài)。 突然沉默，仔細(xì)思考。 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問(wèn)題。 顧客談起價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)條件 去逛了一圈后回來(lái)，又看同一產(chǎn)品。 4．顧客異議排除的方法 在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客總是會(huì)提出這樣那樣的問(wèn)題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷(xiāo)售了。如果顧客還沒(méi)有最后下決心，需要促銷(xiāo)員做進(jìn)一步的說(shuō)服和服務(wù)工作，以盡快地讓 顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。下面講解一下在銷(xiāo)售過(guò)程中顧客異議的處理辦法： （ 1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。 對(duì)策 1：詢(xún)問(wèn)法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。 所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。（如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？） 對(duì)策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）， 利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… 注意：中心還是放在產(chǎn)品上。提醒顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價(jià)值不菲。 對(duì)策 3：直接詢(xún)問(wèn)法 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：“先生，如果您身上沒(méi)有哪么多錢(qián)，你可以用卡付款或者門(mén)口的自動(dòng)提款機(jī)”。 對(duì)策 4：轉(zhuǎn)移法 由于賣(mài)場(chǎng)本身定位 就是物美價(jià)廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場(chǎng)便宜。如果真的是顧客購(gòu)買(mǎi)力有限，仍然強(qiáng)推就可能?chē)樧哳櫩土?。可以轉(zhuǎn)移到其它機(jī)型。 （ 2）顧客說(shuō)：“太貴了”。 對(duì)策 1：比較法 “一分錢(qián)一分貨”，與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較其實(shí)一點(diǎn)也不貴”。 如：“市場(chǎng)同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格都比這款產(chǎn)品買(mǎi)的貴。某某牌子的元，功能特點(diǎn)還遠(yuǎn)如這款產(chǎn)品。花更少的錢(qián)，買(mǎi)一個(gè)更好的。 如：與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：您單買(mǎi) a、 b、 c、 d 幾樣?xùn)|西，需要比這多幾倍的錢(qián)。而這種產(chǎn)品就可以滿足您目前需要，算算一點(diǎn)兒都不貴。 對(duì)策 2：平均法 將產(chǎn)品價(jià)格分 攤到每月、每周、每天，買(mǎi)一般機(jī)器只能用多少天，而買(mǎi)名牌可以用多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)名牌人保障顯然劃算。 如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 對(duì)策 3：贊美法 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位，質(zhì)量等）的啦，不會(huì)不舍不得買(mǎi)好產(chǎn)品的。 （ 3）顧客說(shuō)：“能不能便宜一些”？ 對(duì)策 1： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。 交易就是一種投資，有得 必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。 這產(chǎn)品的價(jià)位目前在全國(guó)最低的價(jià)位（每一種商品都有最低、最零售價(jià)），已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。 對(duì)策 2：誠(chéng)實(shí)法 在任何商場(chǎng)很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如：我在銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)是非常了解的。哪種低價(jià)格的產(chǎn)品我們不能買(mǎi)，那是在欺騙消費(fèi)者。 （ 4）顧客 說(shuō)：“別的地方更便宜”。 對(duì)策：逐一分析法。 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事： 第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)， 第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格， 第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花” 。提醒顧客現(xiàn)在雜牌泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。 如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了產(chǎn)品一、兩個(gè)月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？ 三、常用銷(xiāo)售技巧介紹 1．顧客式推銷(xiāo)法 （ 1）注意角色的轉(zhuǎn)換，要實(shí)現(xiàn)由銷(xiāo)售員推銷(xiāo) ——— 朋友建議的過(guò)渡。 （ 2）了解顧客的需求，到底顧客要什么功能？?jī)r(jià)錢(qián)多少？ （ 3）站在這個(gè)位置上，有幾點(diǎn)是要注意的： 用聊天的方式，就像平時(shí)談話一樣，與顧客進(jìn)行溝通與交流。與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)，以朋友、參謀、伙伴的身份來(lái)介紹。 站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，充分了解不同的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與心理，才能更好地向其提供購(gòu)買(mǎi)的建議。 2．贊美法 3．隨機(jī)應(yīng)變 銷(xiāo)售人員一言一行對(duì)顧客都會(huì)有很大的影響，每說(shuō)一句話，都要考慮到顧客會(huì)有什么樣的感受和想法。 站在顧 客的角度思考問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題，兩種說(shuō)法肯定會(huì)有兩種效果。 4．轉(zhuǎn)移法 顧客在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)推薦的產(chǎn)品與顧客的需求不一致時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客需求轉(zhuǎn)移。 當(dāng)一個(gè)問(wèn)題糾纏不清，不能說(shuō)服顧客時(shí)，要轉(zhuǎn)移到強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺點(diǎn)時(shí)，要淡化，突出我們的優(yōu)點(diǎn)。 在顧客接受我們的產(chǎn)品之后，要往高價(jià)機(jī)轉(zhuǎn)移。 如果銷(xiāo)售人員，不是很了解產(chǎn)品，這就必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果：顧客會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，銷(xiāo)售人員窮于應(yīng)付問(wèn)題，將致銷(xiāo)售失敗。 5．對(duì)比法 6．演示法 7．設(shè)問(wèn)法 8．討價(jià)還價(jià)的技巧 “ 9．判斷顧客的價(jià)格 承受能力 附：成功銷(xiāo)售案例： 銷(xiāo)售方法和技巧多種多樣，在實(shí)際的銷(xiāo)售中，你可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多好的銷(xiāo)售方法，關(guān)鍵在于你能自我總結(jié)和自我提升。 要不斷的去思考： 這次我為何會(huì)成交？ 我用到了那些技巧？ 哪一個(gè)我用的最好？ 在這次的銷(xiāo)售中起到了決定性的作用？ 這次為何沒(méi)有成交，是哪個(gè)問(wèn)題我沒(méi)有把握好？ 我應(yīng)該如何改進(jìn)？ 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。在顧客的心中 才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！ 回目錄