導(dǎo)購代表導(dǎo)購技巧訓(xùn)練教材(參考版)
2025-06-04 17:23本頁面
【正文】 （ 10 ）破壞禮儀和規(guī)章制度。（ 8 ）不管同事多忙也不幫手。（ 6 ）盡是別人的過錯，一味推諉，自己不認(rèn)錯道歉。（ 4 ）不善相處，制造出不與交流的人。（ 2 ）不守約。（ 10 ）遵守禮儀和規(guī)章制度。（ 8 ）同事繁忙時主動的幫手。（ 6 ）識到自己的過錯，率直的道歉。（ 4 ）與同事全員交流。（ 2 ）守約。（ 3 ）不努力的去信賴同事。（ 2 ）認(rèn)為自己是完人，過分苛求對方為完人。（ 3 ）要努力的信賴同事。 POP廣告的種類 店內(nèi)展示用的 POP： *吊掛廣告 *海報 *燈箱 *陳列展示牌 *展示卡片 *價格牌 *其他 和善工作場所人際關(guān)系的方法 正確的基本態(tài)度 正確的言語和行動 和善人際關(guān)系的態(tài)度 惡化人際關(guān)系的態(tài)度（ 1 ）站在對方立場考慮問題。 POP廣告的目的是為了吸引顧客進(jìn)店，在店內(nèi)方便顧客選擇商品 ，以促進(jìn)銷售。（ 16 ）讓顧客把購買的意思表示出來。（ 14 ）讓人確信。確信（ CONVICI ON ）（ 12 ）用 PO P 廣告明示商品說明和價格。（ 10 ）配置關(guān)聯(lián)商品。欲望（ D E SI RE ）（ 8 ）現(xiàn)場演示生動。（ 6 ）強(qiáng)調(diào)商品的特長和利點(diǎn)。（ 4 ）引人注意。（ 2 ）比其他商品先推出。 （ 2） 銷售技法原因的場合： 調(diào)整陳列位置和布局 ? 改善替換店內(nèi) POP廣告 ? 在商品說明方法上下工夫提高 *及時發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動的商品，然后分析 “為什么會賣不動？ ”，制定出對策，早日處理是很重要。冷靜的提問了解清楚 5 考慮投訴的處理方法 分析投訴的種類是屬于商品方面的還是心理方面的 6 實行：（ 1）維護(hù)顧客的體面 （ 2）作為原則不指責(zé)顧客的錯誤和誤解 （ 3）努力爭取使顧客心服 真心實意地迅速 處理，判斷困難的場合，及時提交上級，獲取處理方法 第三階段 7 “今后還請多多關(guān)照”用期望和感謝顧客今后多幫助我們語言結(jié)束 在“物”的方面的投訴，也可以通過“心”的方面接納而讓顧客滿意 活用變通法來處理顧客投訴 改變?nèi)宋飦砩陶? ? 如果已成顧客感情上 “討厭的人 ”，這種方法有效。 （ 2） 確認(rèn)事實，作出合適處理，合情合理讓顧客接受 （ 3） 請顧客今后多關(guān)照，以督促商店更好為顧客服務(wù) 投訴原因的種類 有公司原因的投訴，也有顧客原因的投訴，有商品質(zhì)量原因的投訴，也有服務(wù)不周或態(tài)度不好是顧客心理受傷的投訴。9 ． 懦弱型（易受影響的顧客）? 用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客? 推介要讓顧客感到適合自己想法，同時也要使他感到自信10 ．主見型（自己拿主意的顧客）? 尊重顧客的心情和意見來推介? 如果顧客請求參考助言，要自信地推介11 ．理論型（重視理論的顧客）? 說明要作到條理清晰? 要作到要點(diǎn)簡潔，根據(jù)明確12 ．冷諷型（喜歡諷刺的顧客）? 用沉著冷靜的心情應(yīng)對? 用 “您真會開玩笑”來淡化掉冷嘲熱諷?！? 讓顧客試用，以促進(jìn)購買決心。4 、二者選一法* 并列兩種供顧客從中選擇。2 、愛心勸說法* 提示顧客傾注愛心的人，促進(jìn)購買的決心。”10 、 “這臺是特價產(chǎn)品，價格有優(yōu)惠?！? 、 “那么，表示一點(diǎn)心意，送給您一件附贈品?！? 、 “消費(fèi)者都評價這種商品的品質(zhì)絕對值這個價錢?！鄙痰陜r格政策和商店質(zhì)量的場合強(qiáng)調(diào)4 、 “我們商店的價格政策是明碼實價，請不要還價?！? 、 “請原諒，這已是我們的最低價。隨便打折降價是會傷害商店信譽(yù)的，導(dǎo)購代表一定要注意這點(diǎn)。 步驟 4：全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方法，并進(jìn)一 步研究改善的必要點(diǎn)。 步驟 2：對每一個問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。 ” 提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 在提問之前，要想一下 “如果是這樣問的話，能得到促進(jìn)購買心理的回答？ ” 有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與 顧客的距離。 從顧客容易回答的提問開始 ? 容易回答的提問 較難回答的提問。 導(dǎo)購代表提問技巧的五原則 不要連續(xù)發(fā)問 如果問題一個接一個，顧客會感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答。 ? 善于積累小的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。 ? 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。 ? 有經(jīng)驗的導(dǎo)購代表在接近顧客的時機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。 價格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象。 ? 讓顧客聽其他聲音比較感覺?！? 斷言v “我想這種機(jī)型不錯，挺適合您?！?（ 4 ）不要下斷言，要讓顧客自己決定。”（第七階段）決定購買于是下了決心，表示出購買的意思：“就這麼決
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