【正文】 私隱只留下傳呼機(jī)或手機(jī)。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時，業(yè)主可能會沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。這樣使我們在交易中處于被動地位或無法聯(lián)系業(yè)主，最終喪失成交機(jī)會。因而要都留業(yè)主電話，才會更有保障。游說時應(yīng)盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯(lián)絡(luò)方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同時留下電話不會打擾他，我公司只會在關(guān)于其房源出租/售的事情才會聯(lián)絡(luò)他。）(4) 最好聊出賣房原因。（出國、急用錢、家庭內(nèi)部問題）例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢？經(jīng)紀(jì)人從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主登記房源目的大致如下：售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）移民（急售）到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）(5) 客戶登記房源時必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)登記房源及提供開門看房服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人最重要是知道誰可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應(yīng)與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項(xiàng)。因代理人如無權(quán)拍板,經(jīng)紀(jì)人與其聯(lián)絡(luò)也是徒勞無功且浪費(fèi)時間。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)絡(luò)談判，可收事半功倍之效。(6) 講清收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及售房之全部過程。(7) 業(yè)主是否希望客戶貸款(8) 經(jīng)紀(jì)人登記房源必須注明物業(yè)性質(zhì)：如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等；產(chǎn)權(quán):如公產(chǎn),私產(chǎn),企業(yè)產(chǎn)…等等；有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。經(jīng)紀(jì)人還須注意房屋內(nèi)部格局有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。 (9) 面積應(yīng)清楚為平方米，這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實(shí)際價格，特別當(dāng)經(jīng)紀(jì)人以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價。(10) 了解所有房源資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要登記，有沒有計劃在天津再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個房源及客源。(11) 馬上登記于億遨ERP系統(tǒng)上. (12) 當(dāng)?shù)怯浄吭粗?如戶型,裝修,設(shè)備,環(huán)境,讓我們有機(jī)會進(jìn)一步了解業(yè)主心態(tài)及試探底價.2. 出租登記的注意事項(xiàng)：(1) 詢問客人貴姓以示尊重,遞名片，以便隨時聯(lián)系。(2) 具體的房屋地址。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)請業(yè)主提供有關(guān)平面圖。(3) 樓層、設(shè)施、設(shè)備、租期、有無其他要求、較多的聯(lián)系方式。（房源資料應(yīng)詳細(xì)記載有關(guān)物業(yè)內(nèi)的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品牌、業(yè)主對租客或付款要求及看房方式等資料。）(4) 講清收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(5) 房屋租賃的相關(guān)費(fèi)用業(yè)主： 設(shè)備維修費(fèi)客戶：電話費(fèi)，水費(fèi)，電費(fèi)，煤氣（燃?xì)猓┵M(fèi) ，暖氣費(fèi)，物業(yè)費(fèi)(6) 租賃面向的客戶群體（公司職員/拆遷戶/外地剛進(jìn)京或旅游、出差/經(jīng)商辦公及居住/高級客戶/廉價客戶）（二）、來電登記房源的業(yè)主：（同樣主動了解房源的具體信息）經(jīng)紀(jì)人在接到來電登記房源時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細(xì)之房源狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V房源。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。（三）、一手房尾盤關(guān)注未銷售完的一手樓盤；主動與開發(fā)商聯(lián)系是否有尾盤可代為銷售。如果成功將為你帶來較多且性價比不錯的房源。（四）、其他途徑：派單,貼條,家訪：派單的重要原因是幫助業(yè)務(wù)員來吸納盤源和客戶的，同時也為公司及各分行做了廣告宣傳，所以派單是一天工作中必不可少的一項(xiàng)，那么既然派單這么重要，希望業(yè)務(wù)員認(rèn)真對待，怎么派、往哪派效果較好是業(yè)務(wù)員派單前應(yīng)該仔細(xì)、認(rèn)真考慮的問題。注意事項(xiàng)：(1) 有目的的、有針對性去派:哪個小區(qū)的出房率高或求購客戶比較集中的物業(yè)去派。(2) 派在哪里：車筐里效果不好，絕大部分被人拋棄或墊車筐；信箱在發(fā)達(dá)的市場通訊條件下，被人利用的也很少，那可不可以放在每家每戶的門上呢？試一下吧，效果不錯的。(3) 陌生拜訪：一般是進(jìn)不去的，高檔社區(qū)采取此辦法如御景園邸等，可帶公司的小禮品給業(yè)主送去一份關(guān)愛或許會有奇跡發(fā)生，一千份有兩份回報就足夠了。同樣網(wǎng)絡(luò)、人際關(guān)系及拍賣行也可以為我們找來相關(guān)的房源 第9天（時間： 月 日）任務(wù)1：房源的規(guī)范管理（買賣租賃） 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)2：口頭提問考核——《信息開發(fā)》 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)3：業(yè)務(wù)開展——房源和客源電話跟進(jìn)(20通電話) 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)4：驗(yàn)房操作——成功驗(yàn)房2套 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)5：講授業(yè)務(wù)跟進(jìn) 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)6：向輔導(dǎo)員匯報上一天的工作 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 附注:業(yè)務(wù)跟進(jìn)講解:【在接待房源時,游說業(yè)主付傭時的技巧】1. 如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋登記房源最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯失盡快成交機(jī)會。2. 應(yīng)該讓業(yè)主了解經(jīng)紀(jì)人主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，經(jīng)紀(jì)人必定首推能收取最多傭金之房源，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交機(jī)會。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激經(jīng)紀(jì)人士氣，所謂重賞之下必有勇夫，房源亦可盡早成交。3. 本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介房源及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。信嘉房地產(chǎn)并非像一些其他中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。4. 如業(yè)主有多個房源，信嘉房地產(chǎn)在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。因?yàn)闃I(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給信嘉或做一個客或做一個客承租多個房源的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。但是實(shí)際情況是完全相反，能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。因?yàn)檫@將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費(fèi)業(yè)主寶貴時間。信嘉房地產(chǎn)能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點(diǎn)傭金絕非問題。此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。遇此情況可解釋信嘉將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點(diǎn)兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低經(jīng)紀(jì)人的積極性去撮合交易。二、跟進(jìn)業(yè)務(wù)（跟進(jìn)房源和客戶）：目的：對房源和客戶進(jìn)行跟進(jìn)，一方面是隨時了解和掌握業(yè)主和客戶動態(tài)的第一時間，然后在備注中寫明跟進(jìn)記錄，方便其他同事對業(yè)務(wù)的進(jìn)展或有針對性的去更新盤源，讓業(yè)主降價，以便能賣出或達(dá)到交易。沒有業(yè)主跟客人是因?yàn)闊o聊才到中介公司找人打發(fā)時間的,只是我們提出服務(wù)未能符合客人要求,表面只是粗糙的石頭,我們不能改變客人思想,但我們必須長時間跟客人保持溝通及跟進(jìn),當(dāng)客人產(chǎn)生真正需求之時,而我們能第一時間獲取該信息,那才是最重要之財富,所以跟進(jìn)業(yè)務(wù)是日常工作中最重要一項(xiàng).方式： 打電話：不停地打給業(yè)主電話，直到降價為止。給客戶推薦房源見面約談：跟業(yè)主或客戶見面約談。重要性：，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）,不如有一個相信你的業(yè)主(掌握主動權(quán))，回報議價的分析。謹(jǐn)記：,其實(shí)業(yè)主或是客戶也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會出售或購買.,讓他知道我們是在為他服務(wù). ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色),也可考慮用行家的身份進(jìn)行,以免招來業(yè)主反感. 跟進(jìn)房源的目的： 了解更詳細(xì)的房源信息請問下買進(jìn)是否滿5年？土地性質(zhì)是什么？你的房子是一次性付款買回來的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？如果可以成交的話，是你自己還清還是需要客戶的首付款來還清？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你房子的物業(yè)管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎？ 建議降價（掌握業(yè)主，掌握成交，成交量又筍盤決定）經(jīng)紀(jì)人跟業(yè)主談及市場狀況、價錢，目的就是要求業(yè)主降價。同時，我們可以跟業(yè)主講，有一個客戶（是假設(shè)的，并非真實(shí)存在的）要買房，但是客戶出的價格無法達(dá)到業(yè)主的心理價位，并詢問業(yè)主可否約他看房呢。這樣一來，就可以使業(yè)主感到我們是在幫他做事，向客戶推薦他的房子，從而便有可能向我們透露他的底價，同時也有利于我們和業(yè)主保持良好的關(guān)系。其他有房源成交，告訴他成交價錢與他的價格相差太遠(yuǎn)，從而了解他的反應(yīng)，并將這些信息全部錄入到系統(tǒng)中，以便其他同事了解業(yè)主的心態(tài)；在每日更新時，經(jīng)紀(jì)人都要跟客戶談及市場狀況、成交記錄，目的就是促使客戶盡快下決定：(1) 要求客戶給予一個價格，以便我們?nèi)ズ蜆I(yè)主進(jìn)行談判：(2) 跟客人說我們有新的房源，可以請他去看房；(3) 告訴客人現(xiàn)在有個他喜歡的房源減價了，進(jìn)而提高他的購買欲。 簽署單方意向 收房屋鑰匙 信息配對 驗(yàn)房、看房 實(shí)現(xiàn)成交【如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代賣合同】獨(dú)家代賣：即是業(yè)主可單方面與我公司簽署出售協(xié)議，注明出售價格，到價就售，將房產(chǎn)證和鑰匙交由我公司保管，協(xié)議期間，業(yè)主不得在其他中介公司出售房源，協(xié)議期限一般在13個月。通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家代賣”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向業(yè)主請解獨(dú)家代賣對業(yè)主的好處。龐大網(wǎng)絡(luò)——信嘉房地產(chǎn)擁有9家的連鎖店、100多位優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人協(xié)助業(yè)主作推廣。報章廣告——公司會免費(fèi)為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。辦推廣日——如業(yè)主登記房源的單位是空房的話，我們會為其辦房源推廣日（開放日）之推廣，動用連鎖店各同事力量做宣傳。全員聚焦公司對于獨(dú)家代理出售的房屋有推薦的任務(wù)要求。落力推廣——按正常情況下，委托房相比其他房源更容易售出。不能壓價——售價往往比較理想，因?yàn)槠渌薪楣緵]有這個房源，不能壓低此房之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。傭金不變——房源經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。簽訂“獨(dú)家代賣合同”對公司及員工的好處，認(rèn)同本公司員工之能力，所以經(jīng)紀(jì)人能令業(yè)主多簽獨(dú)家代賣合同，公司的房源實(shí)力便更強(qiáng)。，自然對其他中介公司造成房源缺乏的壓力，公司的成房機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。【如何說服業(yè)主放鑰匙】個別業(yè)主在登記房源的同時，會主動留下單位鑰匙，但有時候，未必每個業(yè)主都放心放下鑰匙予中介公司的，所以如果登記房源單位是空房的話，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，經(jīng)紀(jì)人可向業(yè)主解釋：a、通常有鑰匙的房源會較快售出，因?yàn)榉奖憧捶?。b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間中介公司，哪個經(jīng)紀(jì)人，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。什么樣的房子可以收鑰匙：不安全、不相信我公司（可以打消業(yè)主的顧慮，或是可以經(jīng)常代假客戶去看房，致使業(yè)主覺得不方便），已經(jīng)放在其他的中介公司的（建議是否可以讓我們配置一把），房屋內(nèi)部有裝修或有貴重物品（不強(qiáng)求業(yè)主將鑰匙留在我公司，因?yàn)樯婕百F重物品遺失會為公司和經(jīng)紀(jì)人帶來損失），業(yè)主自己住在房屋內(nèi)（不建議收鑰匙）【信息配對】：準(zhǔn)備充分：在與客戶進(jìn)行溝通前一定要先準(zhǔn)備擬推房源，了解相關(guān)政策。(1) 查電腦：178。 ：必須做到對所屬房源內(nèi)的優(yōu)質(zhì)樓盤、本區(qū)域內(nèi)的熱點(diǎn)房源、本公司的低價房源了然于胸，才不至于臨場底氣不足，手足無措，做一個有準(zhǔn)備的人。178。 按客戶預(yù)算、房型等范圍查詢。主動溝通，了解并引導(dǎo)需求：定期的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，在溝通過程中要引導(dǎo)客戶的需求，不要被客戶牽著鼻子走，注意：學(xué)會分析客戶的哪些話是借口，哪些話是事實(shí)，切忌自欺欺人，后知后覺，可以運(yùn)用角色互換方式，多用設(shè)問方式：如果我是客戶會怎么樣，如果我喜歡這套房子，這種情形合理嗎？若出現(xiàn)以下情況你應(yīng)該更主動積極：?推薦了幾套房子，但客戶每次都說“我先考慮一下”，并且客戶每次都沒給我打電話， 客戶經(jīng)常會說，“我現(xiàn)在有事，有空我給你打電話”、“我要先和我家人商諒一下，商諒好了我給你打電話”，客戶說“新政策又出臺了，先看看再說了”。 哪些方法可以了解客戶的心理購買力178。 推薦房源(喜歡)→確定時間→盡快帶看；推房不喜歡→再幫其找房，直到其出來看房為止。178。 推一些各種價位的樓，看客戶的各種反應(yīng)程度178。 客戶自己詢問某一套物業(yè)，從而了解其大致預(yù)算范圍178。 問客戶看過哪些房源，看客戶說話時的反應(yīng)注意：推薦房源、帶看前通過備注的放大欄縱觀此房源的價格走勢及大致情況，而不僅僅只看表面的價格，做到心中有底。尋找優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)有效推銷（推薦）：任何的房屋都有優(yōu)勢，要找出房子的賣點(diǎn)進(jìn)行推薦。三、驗(yàn)房：1. 驗(yàn)房的原因：(1) 對該物業(yè)類型的全面掌握，以便下一步的配對及推薦工作。(2) 拉近與房主的距離，便于溝通。2. 驗(yàn)房的程序：(1) 必須拍室內(nèi)照片并附