【正文】 地產(chǎn)的***，您現(xiàn)在講話方便嗎？面帶微笑地交談,我們相信:電話另一端的客戶一定能感受到。薪金制度：工資、提成： 工資發(fā)放方式：工資卡（華夏銀行） 提成發(fā)放方式：現(xiàn)金 工資、提成發(fā)放時(shí)間：工資每月十五日、提成每月二十五日 計(jì)薪周期：每月1日至月末，需及時(shí)辦理華夏銀行工資卡，并本人報(bào)送姓名、銀行卡復(fù)印件至人力資源部人事專員處(報(bào)送時(shí)間最晚不能超過當(dāng)月底)，凡未及時(shí)報(bào)送卡號(hào)的員工工資轉(zhuǎn)到下月發(fā)放。福利制度：v 五險(xiǎn)：醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn) 工傷險(xiǎn)、生育險(xiǎn)入職正相關(guān)規(guī)定：216。 請(qǐng)假需得到相關(guān)人員批假后方可休假!相關(guān)權(quán)限請(qǐng)仔細(xì)閱讀請(qǐng)假條備注。 除法定節(jié)假日、病、事假外，其他假期均為轉(zhuǎn)正后方可享受! 216。 如有倒休，只限本月內(nèi)發(fā)生的倒休有效，過月無效! 薪酬待遇：v 試用期:見習(xí)經(jīng)紀(jì)人：2000+提成v 轉(zhuǎn)正后： 初級(jí)經(jīng)紀(jì)人: 2300+提成 轉(zhuǎn)正及晉升：n 新入職經(jīng)紀(jì)人3個(gè)月內(nèi)考核業(yè)績(jī)5000元，否則淘汰。 身份證原件和復(fù)印件；216。 一寸照片兩張；其它規(guī)定：v 。v 。業(yè)績(jī)確認(rèn)：經(jīng)紀(jì)人簽完合同后將收取的業(yè)績(jī)傭金交到財(cái)務(wù)部并填寫《委托代售費(fèi)用單》，費(fèi)用單上詳細(xì)填寫合同編號(hào)、簽約日期、房屋地址、成交類型、收取各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)、房源照片鑰匙分成人等信息，填寫完畢后交由財(cái)務(wù)人員登記，同時(shí)在ERP系統(tǒng)中發(fā)布成交論壇，發(fā)布論壇格式為：房屋地址+成交類型+收取費(fèi)用+分成人。 （其他情況詳見公司規(guī)定）例：成交價(jià)100萬元，應(yīng)收傭金10000+10000+600＝20600元。成交經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)：200004000+600＝16600元 實(shí)收的評(píng)估費(fèi)及其他代辦費(fèi)用扣除成本后計(jì)入成交經(jīng)紀(jì)人個(gè)人業(yè)績(jī)，不分成 提成的發(fā)放說明:提成每月25日發(fā)放！l 當(dāng)月實(shí)收的租賃業(yè)績(jī)l 當(dāng)月實(shí)收的買賣業(yè)績(jī)l 當(dāng)月實(shí)收的其他代辦業(yè)績(jī)第8天（時(shí)間： 月 日）任務(wù)1：商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)2：接待模擬演練 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)3：業(yè)務(wù)開展——房源和客源電話跟進(jìn)(20通電話) 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)4：輔導(dǎo)信息開發(fā) 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 任務(wù)5：向輔導(dǎo)員匯報(bào)上一天的工作 負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)員簽字： 附注信息開發(fā)講解:開發(fā)信息的方法:1. 開發(fā)客戶：上門、電話、介紹、網(wǎng)絡(luò)、媒體、派單、貼條。②了解客戶真實(shí)的購(gòu)買原因、特殊的要求（朝向、樓層、學(xué)區(qū)、戶口等）。④盡快給客戶聯(lián)系等看房，哪怕暫時(shí)手中無合適的房子。2. 開發(fā)盤源:上門、電話、介紹、網(wǎng)絡(luò)、媒體、陌生拜訪、派單、貼條。②房屋的權(quán)屬必須清楚了解。④講清收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。(1) 了解客戶初步需求：預(yù)算、地段、房型,用途,價(jià)錢,購(gòu)買方式,時(shí)間。(2) 求購(gòu)的范圍。 了解大的方向，任何人都喜歡又便宜又好的房子，但一上來范圍太大會(huì)導(dǎo)致為客戶選取房增加困難，找不著北；范圍太小又容易框死自己的推薦房源，結(jié)果為其它公司做了鋪墊。 多聽客戶說，對(duì)方只要愿意說，別輕易打斷別人的話，但注意別只顧著聽客戶說，在適當(dāng)時(shí)要插入你的問題，問題要有針對(duì)性，但切忌留于形式化，便于更詳細(xì)的了解客戶的想法。了解客戶初步需求：預(yù)算、地段、房型。（為什么購(gòu)、為誰購(gòu)、或投資）(5) 簽客戶求購(gòu)/求租委托書：做到不落痕跡、自然，切忌興師動(dòng)眾，讓客戶產(chǎn)生防備心理，協(xié)議上必須有求購(gòu)方的簽字。(7) 職業(yè)、投資、自用，是否和其他業(yè)務(wù)員或行家看過房，對(duì)求購(gòu)區(qū)的熟悉程度 。(9) 其他提問要點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人必須向客人提出：客人有否跟過其他中介公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的中介公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家中介公司“看房書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂意出示的，這樣我們可了解競(jìng)業(yè)公司房源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。（一些客戶經(jīng)常不是很清楚自己的真實(shí)需求）注意事項(xiàng)：⑴通過短暫交流,了解客戶的購(gòu)買意向；⑵在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶能看到房，目的是給他一個(gè)對(duì)于我們的信心(哪怕出租房)；⑶與客戶建立初步的信任關(guān)系。接待廣告電話難點(diǎn)在于不能形象知道對(duì)方的神情變化，但同樣可以通過聲音來辨別對(duì)方的心里過程，在過程中小心求證，大膽設(shè)想、主動(dòng)出擊。 中心思想——為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺得你可以為他報(bào)務(wù)。（反映悟性） 問法舉例——陳先生，你剛來電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎？（來電顯示）——指令式向客戶套取電話號(hào)碼。舉例：a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)房源有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多房可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來喝杯水吧！b、王先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的房源馬上電你。例如：經(jīng)紀(jì)人自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人的客戶網(wǎng)的。但經(jīng)紀(jì)人有時(shí)覺得無從入手，不知從哪說起，其實(shí)“洗房”不單只問業(yè)主售/租出單位沒有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。i. 單位尚未售出ii. 經(jīng)紀(jì)人提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。iv. 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：a、王先生，你好！我是信嘉房地產(chǎn)的小王，剛才我客人看過房子后，興趣是有，不過價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)七十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！理由：其實(shí)經(jīng)紀(jì)人是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。（六）房交會(huì)在房交會(huì)推廣中，經(jīng)紀(jì)人可從各方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能來自不同片區(qū)。（七）網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的，大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶，一般來說都是比較外向型，比較容易溝通的人。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶的機(jī)會(huì)就越大，反之亦然。而且網(wǎng)絡(luò)客戶中同行探房或者跳房的比較少。當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，你首先要對(duì)于房源熟悉，而且登記的房源要盡量真實(shí)準(zhǔn)確，否則很難得到客戶的信任。在我們登記網(wǎng)絡(luò)房源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。真實(shí)性 是說盡量做到實(shí)房實(shí)放，這樣客戶會(huì)對(duì)于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來吸引客戶，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來越多，所以客戶也是慢慢明白了，一般很多客戶問了知道是虛假的信息以后就會(huì)掛了電話也不再多問下去了。詳細(xì)性 是說在登記房源信息的時(shí)候，要盡量做到把房源的資料說清楚，這就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購(gòu)物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供。這一項(xiàng)是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫了大概情況，備注中基本是空的。跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，要注意的是，很多客戶只是對(duì)著在網(wǎng)上的信息來看房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶不實(shí)在而錯(cuò)過成交的機(jī)會(huì)。（一）上門登記房源的業(yè)主：出售登記的注意事項(xiàng)：(2) 物業(yè)地址要具體、明確178。178。(3) 樓層、朝向、權(quán)屬寫明、設(shè)施、業(yè)主的真實(shí)姓名、方便看房時(shí)間、騰房時(shí)間、較多的聯(lián)系方式。 房型須填寫屬2室2廳或3室2廳，各房朝向亦應(yīng)填妥；178。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時(shí)間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實(shí)際客戶時(shí)可否與租客提早解約。 登記房源必須爭(zhēng)取要求業(yè)主多留幾個(gè)聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)交易。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時(shí)，業(yè)主可能會(huì)沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。因而要都留業(yè)主電話，才會(huì)更有保障。）(4) 最好聊出賣房原因。經(jīng)紀(jì)人最重要是知道誰可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時(shí)，應(yīng)與誰人議價(jià)、談判及商討具體簽約成交事項(xiàng)。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)絡(luò)談判，可收事半功倍之效。(7) 業(yè)主是否希望客戶貸款(8) 經(jīng)紀(jì)人登記房源必須注明物業(yè)性質(zhì)：如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等；產(chǎn)權(quán):如公產(chǎn),私產(chǎn),企業(yè)產(chǎn)…等等；有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。經(jīng)紀(jì)人還須注意房屋內(nèi)部格局有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。(10) 了解所有房源資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要登記，有沒有計(jì)劃在天津再置業(yè)，輕松簡(jiǎn)單兩句話可能爭(zhēng)取多一個(gè)房源及客源。(2) 具體的房屋地址。(3) 樓層、設(shè)施、設(shè)備、租期、有無其他要求、較多的聯(lián)系方式。）(4) 講清收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(5) 房屋租賃的相關(guān)費(fèi)用業(yè)主： 設(shè)備維修費(fèi)客戶：電話費(fèi)，水費(fèi)，電費(fèi)，煤氣（燃?xì)猓┵M(fèi) ，暖氣費(fèi)，物業(yè)費(fèi)(6) 租賃面向的客戶群體（公司職員/拆遷戶/外地剛進(jìn)京或旅游、出差/經(jīng)商辦公及居住/高級(jí)客戶/廉價(jià)客戶）（二）、來電登記房源的業(yè)主：（同樣主動(dòng)了解房源的具體信息）經(jīng)紀(jì)人在接到來電登記房源時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之房源狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V房源。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。如果成功將為你帶來較多且性價(jià)比不錯(cuò)的房源。注意事項(xiàng)：(1) 有目的的、有針對(duì)性去派:哪個(gè)小區(qū)的出房率高或求購(gòu)客戶比較集中的物業(yè)去派。(3) 陌生拜訪：一般是進(jìn)不去的，高檔社區(qū)采取此辦法如御景園邸等，可帶公司的小禮品給業(yè)主送去一份關(guān)愛或許會(huì)有奇跡發(fā)生，一千份有兩份回報(bào)就足夠了。同時(shí)，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯(cuò)失盡快成交機(jī)會(huì)。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激經(jīng)紀(jì)人士氣，所謂重賞之下必有勇夫，房源亦可盡早成交。信嘉房地產(chǎn)并非像一些其他中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動(dòng)出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價(jià)格成交，為業(yè)主爭(zhēng)取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。因?yàn)闃I(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給信嘉或做一個(gè)客或做一個(gè)客承租多個(gè)房源的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。因?yàn)檫@將大量省卻業(yè)主安排每個(gè)單位的看樓、議價(jià)、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費(fèi)業(yè)主寶貴時(shí)間。此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點(diǎn)兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低經(jīng)紀(jì)人的積極性去撮合交易。沒有業(yè)主跟客人是因?yàn)闊o聊才到中介公司找人打發(fā)時(shí)間的,只是我們提出服務(wù)未能符合客人要求,表面只是粗糙的石頭,我們不能改變客人思想,但我們必須長(zhǎng)時(shí)間跟客人保持溝通及跟進(jìn),當(dāng)客人產(chǎn)生真正需求之時(shí),而我們能第一時(shí)間獲取該信息,那才是最重要之財(cái)富,所以跟進(jìn)業(yè)務(wù)是日常工作中最重要一項(xiàng).方式： 打電話：不停地打給業(yè)主電話，直到降價(jià)為止。重要性：，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動(dòng)權(quán))，回報(bào)議價(jià)的分析。同時(shí)，我們可以跟業(yè)主講，有一個(gè)客戶（是假設(shè)的，并非真實(shí)存在的）要買房，但是客戶出的價(jià)格無法達(dá)到業(yè)主的心理價(jià)位，并詢問業(yè)主可否約他看房呢。其他有房源成交，告訴他成交價(jià)錢與他的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，從而了解他的反應(yīng)，并將這些信息全部錄入到系統(tǒng)中，以便其他同事了解業(yè)主的心態(tài)；在每日更新時(shí)，經(jīng)紀(jì)人都要跟客戶談及市場(chǎng)狀況、成交記錄，目的就是促使客戶盡快下決定：(1) 要求客戶給予一個(gè)價(jià)格，以便我們?nèi)ズ蜆I(yè)主進(jìn)行談判：(2) 跟客人說我們有新的房源，可以請(qǐng)他去看房；(3) 告訴客人現(xiàn)在有個(gè)他喜歡的房源減價(jià)了，進(jìn)而提高他的購(gòu)買欲。通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家代賣”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向業(yè)主請(qǐng)解獨(dú)家代賣對(duì)業(yè)主的好處。報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。全員聚焦公司對(duì)于獨(dú)家代理出售的房屋有推薦的任務(wù)要求。不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌薪楣緵]有這個(gè)房源，不能壓低此房之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。簽訂“獨(dú)家代賣合同”對(duì)公司及員工的好處，認(rèn)同本公司員工之能力，所以經(jīng)紀(jì)人能令業(yè)主多簽獨(dú)家代賣合同，公司的房源實(shí)力便更強(qiáng)?！救绾握f服業(yè)主放鑰匙】個(gè)別業(yè)主在登記房源的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但有時(shí)候，未必每個(gè)業(yè)主都放心放下鑰匙予中介公司的，所以如果登記房源單位是空房的話，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會(huì)。什么樣的房子可以收鑰匙：不安全、不相信我公司（可以打消業(yè)主的顧慮，或是可以經(jīng)常代假客戶去看房，致使業(yè)主覺得不方便），已經(jīng)放在其他的中介公司的（建議是否可以讓我們配置一把），房屋內(nèi)部有裝修或有貴重物品（不強(qiáng)求業(yè)主將鑰匙留在我公司，因?yàn)樯婕百F重物品遺失會(huì)為公司和經(jīng)紀(jì)人帶來?yè)p失），業(yè)主自己住在房屋內(nèi)（不建議收鑰匙）【信息配對(duì)】：準(zhǔn)備充分：在與客戶進(jìn)行溝通前一定要先準(zhǔn)備擬推房源，了解相關(guān)政策。 ：必須做到對(duì)所屬房源內(nèi)的優(yōu)質(zhì)樓盤、本區(qū)域內(nèi)的熱點(diǎn)房源、本公司的低價(jià)房源了然于胸，才不至于臨場(chǎng)底氣不足，手足無措，做一個(gè)有準(zhǔn)備的人。 按客戶預(yù)算、房型等范圍查詢。 哪些方法可以了解客戶的心理購(gòu)買力178。178。 客戶自己詢問某一套物業(yè)，從而了解其大致預(yù)算范圍178。尋找優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效推銷（推薦）：任何的房屋都有優(yōu)勢(shì)，要找出房子的賣點(diǎn)進(jìn)行推薦。(2) 拉近與房主的距離，便于溝通