【正文】 售對(duì)象，這個(gè)也容易也很難，當(dāng)前誰也不敢說能一個(gè)不漏地將用戶都找到，肯定有丟失的時(shí)候。而用戶基本上分兩大類，一類是存量用戶，就是已經(jīng)有了點(diǎn)歌系統(tǒng)的用戶，也許由于產(chǎn)品升級(jí)或者其它原因而希望更新系統(tǒng)；另一類是增量用戶，就是正在籌建過程中的用戶，這部份用戶比較隱瞞，也許四處招標(biāo)放風(fēng)要大家來參與投標(biāo)，也許一直都在隱藏著突然某一天就冒出來了，殺你個(gè)措手不及?；九鋫洌?）衣著打扮：陽光人不能給陽光產(chǎn)品丟臉，我們不要求業(yè)務(wù)人員穿名牌、開豪車、拎名包、帶名表，但是，也不能太隨意了，起碼要衣著整齊，哪怕是一件干凈帶領(lǐng)的T恤衫都可以。（2）企業(yè)名片：企業(yè)會(huì)給每一個(gè)銷售人員印刷名片，也要求每次出訪用戶時(shí)要帶著名片，顯示對(duì)用戶的尊重。（3）產(chǎn)品簡介：陽光視翰為每個(gè)代理商都印發(fā)了各種的產(chǎn)品簡介，就是希望能盡快直達(dá)用戶的手里，讓他們多了解我們的產(chǎn)品，由于話述只能說文字，而不能說圖片，所以，配合簡介進(jìn)行銷售是一種圖文并茂的好方式。（4）筆錄用品：記住，一定要帶筆和本，對(duì)于用戶的需求一定要進(jìn)行筆錄，也可以現(xiàn)成做出報(bào)價(jià)方案。（5）通訊工具：當(dāng)前擁有一部手機(jī)應(yīng)該不是難事，如果搞業(yè)務(wù)的沒有手機(jī)，那就真沒法做了，所以，一定要有一個(gè)通訊工具，可以隨時(shí)讓用戶找到你，也能隨時(shí)與公司進(jìn)行溝通，該工具要求不高，如果非要土豪一把，也不會(huì)有人反對(duì)的。（6）演示設(shè)備：當(dāng)前的演示設(shè)備很簡單了，隨便一臺(tái)帶高清輸出口的筆記本就可以滿足，百聞不如一見，所以，要學(xué)會(huì)如何快速演示給用戶看產(chǎn)品，就更有成功的把握。跟隊(duì)掃街掃街就是對(duì)當(dāng)前已經(jīng)開業(yè)的KTV進(jìn)行拜訪，因?yàn)檫@些用戶都是現(xiàn)成的，晚上燈最亮的地方也許就是它們，可以沿街一家家地去走訪。（1）鍛煉膽識(shí)：也許你并不經(jīng)常出沒這些地方，也許你憎恨這些地方，所以，你對(duì)這里是非常陌生的，也許你見到一些非常強(qiáng)勢(shì)的人，甚至聽說其有些背景來頭的人你已經(jīng)開始膽顫了，但是，這就是我們打了十幾年交道的用戶，不管它們多么強(qiáng)悍，你也必須應(yīng)對(duì)自如，不能露出你有一絲一毫的膽怯的心態(tài)，你只有多闖龍?zhí)痘⒀?，才能打虎擒龍。?）學(xué)習(xí)技巧：跟著老員工掃街，你會(huì)學(xué)到很多實(shí)戰(zhàn)的技巧，今后也許就你一個(gè)人去獨(dú)立銷售了，這些技巧不學(xué)到，不發(fā)揚(yáng)光大，你真是會(huì)一無所獲的，掃街也許永遠(yuǎn)是走上實(shí)際銷售的第一步。（3）熟悉用戶：對(duì)于KTV的用戶你要是都能熟悉其秉性了，也許你會(huì)是全天下最牛X的業(yè)務(wù)員了，因?yàn)樗麄兊男愿袷皱漠?，也是社?huì)上比較有錢有勢(shì)力的人群，每一個(gè)都是強(qiáng)人，所以，從他們身上也能學(xué)到很多的東西，而更重要的是要能投其所好才行，要想出針對(duì)他們的方法和對(duì)策，你才會(huì)贏。（4）磨練意志：也許當(dāng)你走到一個(gè)KTV大門的時(shí)候就被保安截住了，你連門都進(jìn)不去，這個(gè)時(shí)候你還真不要認(rèn)為自己是高大上的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員，也許你的小脾氣上來了，扭身就走了，真不能這樣，因?yàn)?，這樣的用戶也許更好搞，進(jìn)不去的也不是你一個(gè)，所以，你必須想盡辦法闖關(guān)，也許會(huì)有很多關(guān)，你都要委屈自己，這樣，你才能做到眼觀四路耳聽八方，你才能把你對(duì)社會(huì)的棱角給磨圓了。建立關(guān)系現(xiàn)在的社會(huì)是人與人之間進(jìn)行各種交流和交換的平臺(tái)，不是一個(gè)人跑到深山老林里去過獨(dú)居生活的場(chǎng)合，所以，做生意更要建立其自己的用戶群體，以下也給出了一些參考，也許你會(huì)著重突破那一個(gè)方面來做出自己的成績來，也許你需要關(guān)照更多的方面，而不能隨意得罪一方，總之，做這個(gè)生意，你必須去建立關(guān)系，哪怕是從陌生的關(guān)系開始，但是，你一定要找準(zhǔn)對(duì)象，否則就會(huì)前功盡棄。（1）投資方：是掏錢的人，也許自身就是經(jīng)營者，所以，是你應(yīng)該十分重視的，但是，有的用戶不是一個(gè)人獨(dú)立投資的，是很多的股東一起投資的，這就需要你要找準(zhǔn)專門管事的股東來聯(lián)系。（2）管理方：很多投資方并不參與管理，為了掙錢，他們只能聽管理方的意見，所以，和管理方搞好關(guān)系也是一個(gè)非常重要的事情。（3）網(wǎng)管者：是場(chǎng)所的技術(shù)方，也能起到一定的作用，因?yàn)椋琄TV中唯獨(dú)點(diǎn)歌系統(tǒng)是最重要的系統(tǒng)，雖然價(jià)值不高，但是，作用最大，如果這個(gè)系統(tǒng)出現(xiàn)問題，就一分錢也掙不到了。（4）音響商：是我們的合作伙伴，也是我們點(diǎn)歌系統(tǒng)音源的下家，點(diǎn)歌系統(tǒng)的好壞直接影響到他們的音響效果，所以，他們希望和好的產(chǎn)品進(jìn)行合作，而且，音響是一個(gè)大行業(yè)，比做點(diǎn)歌系統(tǒng)的公司要多上百倍，他們?yōu)榱松嬉矔?huì)四處去找用戶的，我們也可以借助他們的信息和幫助來找到用戶，所以，他們是我們最重要的伙伴。（5）供應(yīng)商：除了音響商，在籌建一個(gè)KTV時(shí)，還會(huì)有更多的供應(yīng)商，如：設(shè)計(jì)師、裝修公司、家具商等，都是需要好好處理的關(guān)系。（6）關(guān)系者：也許有很多與你所要接觸的用戶有很好關(guān)系的朋友，他們也能幫助你建立與用戶的關(guān)系。（7）政府方：一個(gè)場(chǎng)所的建立必須經(jīng)過政府各個(gè)關(guān)卡，這里也許有你可以利用上的關(guān)系，也許一個(gè)消防大兵的話，場(chǎng)所老板就會(huì)遵命，但是，你所要付出的代價(jià)也許會(huì)很大。對(duì)人說事不管你找到什么樣的談判對(duì)象，都會(huì)出現(xiàn)以下的幾種情況，建議你都要做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備才好。（1）什么都不懂的：如果你遇到的談判對(duì)象是對(duì)點(diǎn)歌系統(tǒng)陌生的，那就需要你耐心地去解釋每一項(xiàng)功能，這樣的用戶就類似一張白紙，需要你好好地去書寫，但是，當(dāng)前的KTV投資都是幾百萬上千萬的，這種白丁似的投資方越來越少了。（2）半懂不懂的：這類用戶很多，所以，一定要突出咱們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不用廣泛地普及知識(shí)，好像人家是白癡似的，要多提出他不懂的東西，然后加以解釋，如果沒有一定的懸念，他是無法聽進(jìn)去的。（3）仿佛全懂的：可以說，沒有一個(gè)用戶能比我們?nèi)c(diǎn)歌系統(tǒng)的，但是，恰恰有一些人就是號(hào)稱全懂的，對(duì)于這類銷售對(duì)象，你一定要尊重人家，還是要把握分寸，找到其尚未知曉的部分去突出說明才行，也許這些人能認(rèn)同你的觀點(diǎn)，也許他們是最難纏的。緊密跟蹤（1）關(guān)注變化：一個(gè)項(xiàng)目的取得都不是那么容易的，所以，要對(duì)該項(xiàng)目的變化隨時(shí)進(jìn)行關(guān)注，也許就一個(gè)細(xì)節(jié)就會(huì)引起用戶的意圖改變，而你如果不了解，就隨時(shí)會(huì)丟失客戶。你如何去粘著用戶，就要看你的本事和所花費(fèi)的精力了，有一個(gè)道理是存在的，就是千萬不要認(rèn)為用戶就是你的了，哪怕是簽署了合同。（2）當(dāng)好顧問：如果你能讓用戶把你當(dāng)作他們投資項(xiàng)目的技術(shù)顧問，那這個(gè)項(xiàng)目就非你莫屬了，但是，技術(shù)顧問的角色是需要真本事的，不知道你是否可以擔(dān)當(dāng)，因?yàn)?，你只有懂得越多，才能起到顧問的作用，這不僅僅是要懂點(diǎn)歌系統(tǒng)的事情，最后還能結(jié)合很多KTV的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)來顧問，這樣才能讓人信服你，當(dāng)然，這肯定需要你平時(shí)要多看多聽多學(xué)，但是，一定要保守最隱私的秘密，不能隨便亂說，否則，用戶也會(huì)想到你什么時(shí)候也會(huì)出賣了他們，你就無法得到信任了，這點(diǎn)分寸你一定要把握。三、簽約用戶一個(gè)項(xiàng)目的成功標(biāo)注就在于你是否已經(jīng)與用戶達(dá)成了協(xié)議，收取了貨款，如果這都沒有達(dá)到，你是一口氣都不能松懈的，因?yàn)殡S時(shí)競(jìng)爭對(duì)手都會(huì)插你一杠子，讓你氣瘋了，所以，你必須要盡早推進(jìn)這個(gè)過程，否則，你也是寢食難安的，你的領(lǐng)導(dǎo)也一樣，會(huì)天天催你的。整理合同一定要盡早將與用戶的合同整理好，要把握好合同的要素，最好能給領(lǐng)導(dǎo)看看，審核通過為好，尤其是報(bào)價(jià)和付款方式一定要慎之又慎，這樣，你的責(zé)任會(huì)輕很多。簽署合同簽署合同一定要抓緊，這是阻擊競(jìng)爭對(duì)手的一個(gè)非常有利的方式，給對(duì)方以心靈上的打擊，誰談一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)很花時(shí)間，你的成功就是時(shí)間價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而對(duì)方就是時(shí)間價(jià)值的失敗，就不說其它的費(fèi)用產(chǎn)生了，所以，要想樹立自己的信心就要早簽合同，要想挫敗對(duì)手的意志也要早簽合同。無論用戶有什么樣的事情而拖延簽字蓋章，你都要耐心等待，一定要把這個(gè)事情做好?？焖偈湛詈炇鸷贤皇撬闶巧?，要想做出熟飯就必須拿到真金白銀，哪怕是其中的一部分都可以，所以，你一定要以你的時(shí)間、你的生命來拿到合同款，因?yàn)槟愕纳材軗Q回企業(yè)的生命。很多用戶都是在簽署了合同以后出現(xiàn)反悔的，如果前期的工作不扎實(shí)，就非常容易被競(jìng)爭對(duì)手攻克，尤其是陽光的價(jià)格有時(shí)是比較高的，競(jìng)爭對(duì)手也往往是在這個(gè)時(shí)候能放一個(gè)超低價(jià)格來吸引用戶，打你個(gè)措手不及，讓你把腸子都悔青了。四、維護(hù)用戶實(shí)際上從你接觸用戶的那一刻你就開始維護(hù)用戶了，不管他最終使用的是誰的系統(tǒng)，因?yàn)槟阏J(rèn)識(shí)對(duì)方了，就要不斷地維護(hù)這種關(guān)系，哪怕是一年一個(gè)短信、一個(gè)電話都可以，也許某一天你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要因?yàn)閬G失了一單生意就再也沒有聯(lián)系了，有的時(shí)候生意還真是要靠情面的，很多連鎖店使用的都不是一家的點(diǎn)歌系統(tǒng)，所以，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，只是看你是不是可以抓住，你是不是用心想去抓住。項(xiàng)目負(fù)責(zé)我們建議業(yè)務(wù)人員的項(xiàng)目就必須由其負(fù)責(zé)到底，不是需要你全部動(dòng)手，起碼你要跑跑腿，動(dòng)動(dòng)嘴，因?yàn)?，用戶是與你簽署的合同，也會(huì)就認(rèn)可你的為人，不管其它流程中出現(xiàn)什么事情，都會(huì)先找你解決，而你簽署了合同后，肯定也要替用戶著想，希望早點(diǎn)或者不誤工期地去幫助用戶來完成項(xiàng)目，所以，缺了你還真不行，兩頭都需要你來負(fù)責(zé)任，所以，你就是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理。監(jiān)督施工一個(gè)項(xiàng)目在簽署合同后，就是要按照合同來備貨施工了，如果這個(gè)流程不完成，你就無法去收取尾款，就無法領(lǐng)取你的效益提成，所以，你必須監(jiān)督施工的進(jìn)度、施工的質(zhì)量、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，最終將項(xiàng)目達(dá)到驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，也許還要在開業(yè)時(shí)或者開業(yè)后的一段時(shí)間內(nèi)都深陷在該項(xiàng)目中，你不能埋怨，必須做好準(zhǔn)備，因?yàn)槿魏问虑槎夹枰剖忌平K的，即使你感到很累、很辛苦，都不想干了，那也請(qǐng)你先完成了這個(gè)項(xiàng)目再說。收緊尾款合同里會(huì)規(guī)定分階段付款的條款，用戶往往都不會(huì)遵守，這就需要你要去軟磨硬泡，尤其是當(dāng)用戶看到產(chǎn)品使用的很正常時(shí)，也就更加不會(huì)著急給你錢了，如果你前期出現(xiàn)了一些問題，他們還會(huì)想著法地扣你錢，這些都是歷史的經(jīng)驗(yàn)，所以，抓緊時(shí)間收尾款是最重要的，這個(gè)重任只能你來挑，當(dāng)然我們也有控制手段，但是，不到真鬧僵的時(shí)候誰也不會(huì)使用，陽光的產(chǎn)品真是使用控制手段的機(jī)率是萬分之一，說明用戶還都是比較能按照我們的要求付款的，就是非常拖拉、非常別扭，甚至有的時(shí)候還能掏槍耍刀的，不過你不要害怕，如果你出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，咱們就一定會(huì)討回一個(gè)公道，我們寧愿一分錢不要了，也不屈辱地做不公平的買賣。維護(hù)關(guān)系客戶關(guān)系是必須維持的，無論什么時(shí)候，陽光的服務(wù)都是7X24小時(shí)的，尤其針對(duì)KTV這種關(guān)鍵性的娛樂場(chǎng)所，一點(diǎn)都不能懈怠，所以，技術(shù)上肯定能夠給予你以保證，關(guān)鍵是需要你去經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也許他們能給你很多的信息，給你再掙到錢的機(jī)會(huì)，這個(gè)世界上多一個(gè)朋友總是沒有壞處的，但是，一定是真正的朋友，陽光的產(chǎn)品要是能幫助用戶掙到錢了，就不會(huì)不成為朋友，這點(diǎn)你應(yīng)該能放心。五、做一個(gè)銷售人員真不是那么容易的一個(gè)人要想實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值就是做銷售，只要你有能力，你的價(jià)值是上不封頂?shù)摹Ｈ魏问虑槎际菑男∽銎?，從易做起，銷售也是一樣，只要你不怕吃苦，什么樣的困難都是可以戰(zhàn)勝的。你必須比用戶懂得多得多，才能說服用戶，這全在于你是不是把應(yīng)有的知識(shí)都持續(xù)不斷地學(xué)到手了。吃得苦中苦方得人上人，銷售人員都是苦出身，永遠(yuǎn)將自己置于苦海中才能成為最高層次的人?？蛻粲肋h(yuǎn)是需要去琢磨的，而不是會(huì)自動(dòng)地跑到你的懷里。找用戶就像是找美女一樣，一定使出你全身的解數(shù)才行。能應(yīng)付萬變的才是最有能力的人，切不可義氣用事。不把企業(yè)的利益、股東的利益放在心里，是不會(huì)做好事情的。不要把事情都想得太簡單了，因?yàn)?，任何環(huán)節(jié)上都有可能隨時(shí)發(fā)生變化。用戶再可信，也不如你把他的錢拿到手可信。1廣交朋友才會(huì)財(cái)源廣進(jìn)，但是，誰也不是白給你送錢的人，利益一定是相互的，幫助也是要相互的。第七章 技術(shù)人員如何做好自己的本職工作第八章 工作當(dāng)中問題的常見處理方式一、如何對(duì)待客戶對(duì)產(chǎn)品所提出的問題二、如何保證用戶對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)程度三、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭中同行的貶低和誹謗四、如何能讓產(chǎn)品創(chuàng)造最高的價(jià)值48 /