【正文】 肯定偷偷搞個抵押貸款或融資去了，偷著賺錢呢，哪里還會廣告天下，花時間告訴別人內(nèi)幕消息？其次，就算真的有，輪到我們聽說，估計也不是秘密了，肯定不少人知道，那么多散戶買進(jìn)，主力會給散戶抬轎子嗎？但是我能給您提供中投金理財，許多客戶選擇我們公司的原因就是因為我們股票池的股票都不錯，是經(jīng)過分析師團(tuán)隊研究出的，既合法合規(guī)，又能看準(zhǔn)行情和大勢，讓錢賺得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。要不，我現(xiàn)在把您加到我的飛信客戶群里，您明天就可以享受到我們中投金理財一日三次的短信服務(wù)。話術(shù)二：能給您內(nèi)幕消息的公司都不長久，因為這是違規(guī)的，我們公司是正規(guī)券商，管理嚴(yán)格規(guī)范，肯定是不允許泄露內(nèi)幕的，不過，公司有專業(yè)合法的研究報告，或者重要的信息，我都會百分百提供給您，其實不管是內(nèi)幕消息，還是什么消息，關(guān)鍵是對您有幫助，您覺得呢？，不動了話術(shù)：相信中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行情會轉(zhuǎn)好。你套了這么長時間，不想解套嗎？解套的方法有兩種：一是換股，同樣的價位，我們通過中投金理財專業(yè)的股票池，為您推薦，用相同的錢和股票數(shù)，爭取贏得更大的回報。二是補(bǔ)倉，現(xiàn)在價錢低，攤薄成本也是一種方法。要不這么好的機(jī)會，錯過好的行情，太可惜了。，不敢做話術(shù)：您周圍的人都是在哪兒開的戶??？難怪了，那邊給您朋友安排專人服務(wù)了嗎？有做風(fēng)險提示嗎？我們公司提供專業(yè)服務(wù)，我的背后是公司更強(qiáng)大，更規(guī)范的研究團(tuán)隊，提供專業(yè)建議，至少我的客戶在牛市里比別人多賺點，在熊市里，即便不說絕對能賺錢，至少比別人少虧些。（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。 話術(shù)一恭喜您啦，有業(yè)內(nèi)的人幫您把關(guān)是好事啊。（認(rèn)同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)自身的利益的。（說明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同）有機(jī)會的話您可以介紹他給我認(rèn)識嗎？——增員 （引導(dǎo)）不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機(jī)。（說明）話術(shù)二：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以中投證券獨(dú)特的方式向您介紹投資理財方案的。多一個朋友多條路嘛，多一個人幫您關(guān)注家庭理財，查缺補(bǔ)漏嘛。 話術(shù)一：哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。不知道你是否有經(jīng)紀(jì)人為你提供理財服務(wù)？（如果沒有）同樣需要給證券公司手續(xù)費(fèi)傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財服務(wù)會更好嗎？？ 證監(jiān)會規(guī)定，開戶是不能免費(fèi)的。其實開戶全部費(fèi)用才90元，卻終生享用，已經(jīng)很便宜了。開戶后投資理財賺取的利潤又何止90元呢？？ 如果你真的轉(zhuǎn)過來，你的轉(zhuǎn)托管費(fèi)用，我可以幫你向公司申請報銷。 你什么時候方便，我可以接你過來。（展示服務(wù)） 我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的非常方便。（說明）、裝修也差 ? 如今投資股票，最重要的是資金安全與交易便捷，您說是不是？（說明）? 現(xiàn)在是電子商務(wù)時代，我們公司對交易軟件的建設(shè)以及股票行業(yè)等研究方面，投入都很大。所以，前段時間一些其他大券商在交易高峰期，交易系統(tǒng)出現(xiàn)問題，但我們的交易系統(tǒng)都很穩(wěn)定，就是因為我們公司對此投入比較重視。而裝修環(huán)境，這種門面功夫只是形式而已。香港或者美國很多大券商的辦公地點甚至比我們這里還小、還差呢。（引導(dǎo)） ? 那么多人都喜歡炒股，為什么你會不感興趣呢？（了解原因，見招出招） ? 不懂沒關(guān)系。投資股票，如果不懂，千萬不要隨便炒。（認(rèn)同）? 不過，如果你有時間的話，要學(xué)也不難。我們不但會幫像你這樣的客戶關(guān)注股票，提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座等培訓(xùn)活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使將來有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？（說明）？保證收益，否則就不開戶了。 ? 話術(shù)一：如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（說明）證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險，資產(chǎn)增值。（說明)話術(shù)二：我可以保證的是：讓您比以前少出錯，讓您了解哪些東西是對的，哪些信息是虛假和錯誤的，如果在一段行情中投資賺錢。，但沒人提供服務(wù)。 技巧：通過提問的方式了解實際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)（含其他營業(yè)部）的同事同行。需求提問：張老板，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮介紹其他親戚朋友（其他券商的客戶）轉(zhuǎn)到我們營銷中心嗎？；炒股風(fēng)險太大了，我怕虧錢。股票就是一種投機(jī)行為，我敬而遠(yuǎn)之。 ? 是的，股票投資確實存在風(fēng)險。（認(rèn)同）話術(shù)一：您認(rèn)識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認(rèn)為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）其實只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益。（說明）話術(shù)二：個人投資者投資股票的主要作用除了獲得收益賺錢之外，還有一個重要的作用就是有效的回避通貨膨脹風(fēng)險，從長期趨勢來說，股票上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了通貨膨脹的速度，很多著名的投資家如巴菲特都是長期價值投資的典型代表。長期投資股票投資收益的種類很多，主要有股息紅利收益，資本利得，資本增值，您所說的，僅僅是炒短線炒作投資者的特征。其實我大部份客戶，還是像您一樣，屬于穩(wěn)健的長線投資者。? ? 如果以后不炒股了，隨時可以把錢轉(zhuǎn)出來。但不用銷戶，因為這樣等您什么時候想再炒的時候就不用再重新開戶浪費(fèi)時間了。，解套再說。我的股票全套牢了，遲點考慮。 話術(shù)一：其實被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會被套，（認(rèn)同）您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導(dǎo)）雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是錯失良機(jī)嗎？（說明）話術(shù)二：您轉(zhuǎn)戶跟套在那里又沒關(guān)系，轉(zhuǎn)過來股票也不會變少，您套在那里反而比較好轉(zhuǎn)戶，換家公司，換個環(huán)境，換種服務(wù)，說不定就換了風(fēng)水，你的股票也有翻身的行情啊。而且在我們公司強(qiáng)大的專業(yè)指導(dǎo)和我個人的服務(wù)下，你至少可以稍微做點高拋低吸，把成本拉下來，爭取早點解套啊。被套很正常，其實這只不過是大多數(shù)人的心理因素的正常反映，（認(rèn)同）同時您也忽略了操作中一個至關(guān)重要的原則——嚴(yán)格的紀(jì)律性。（引導(dǎo)）我這里有一種非常好的辦法——永不套牢法，相信對您一定很有幫助，您想了解一下嗎？（說明）被套了？那更加要轉(zhuǎn)托管換換風(fēng)水了??？ 可以！請問你買的是什么股票？請你寫下來給我吧，這是通訊錄。，我賺不到錢啊。為什么你們金中投推薦的股票反而跌了呢 話術(shù)一：您別急，我們公司推的股票都是經(jīng)得起考驗的質(zhì)優(yōu)股，短期不漲，長期也肯定要漲，做股票這個事情，就像人生一樣，笑到最后才能笑的最好，再等等，沒事，做股票嘛，心態(tài)很重要。話術(shù)二：公司推薦的股票肯定是很好的，只是進(jìn)入的時機(jī)價位都很重要，下次遇到這種情況，您給我電話，我會再提供更多信息給您參考判斷?！督鹬型丁吠扑]的股票都是公司業(yè)績好的，要看你什么時候介入，還要看你是打算中短線操作還是長線投資呢？……，很忙 話術(shù)一：打擾了，那我晚點再跟您聯(lián)系。（過一段時間再打電話或拜訪）話術(shù)二：我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得如何？（直到約定一個見面時間）話術(shù)三：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。（認(rèn)同）不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更合適？，可是女朋友不同意。 技巧：咨詢了解他女朋友不同意的真正原因，并找機(jī)會面談營銷。 話術(shù)一：呵，您說得是，我們是老券商了，老早的裝修風(fēng)格就是這樣，而且因為客戶量太大，輕易不敢重新選址和裝修，不過您放心，我們也在考慮這事了。再說，您不在這邊操作都完全沒問題，有我給您服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)，電話，郵件，短信都十分便利，沒有特殊情況，您也不花時間過來。話術(shù)二：現(xiàn)在都是將大戶室搬回家，不到營業(yè)部交易了，在家里多安逸，消息那些我們都用短信，發(fā)給您，您還可以在我們公司網(wǎng)站和交易軟件上查看我們的研究資訊，現(xiàn)在都不用到我們營業(yè)部交易了，按這個趨勢，未來有可能營業(yè)部都沒有交易的機(jī)子給客戶了。，而你們給的較少 提問：對方都給您哪些？我們公司確實沒有那些東西給您，給你心里帶來一些遺憾，我能理解，但是，您覺得是賺個10萬8萬重要，還是我們給您這些小恩小惠更重要？我們公司更加注重是為客戶的投資提供專業(yè)的資訊服務(wù)，讓您的資產(chǎn)在合理配置的前提下，實現(xiàn)增值，今年以來，我們公司持續(xù)推薦的(例如：新興產(chǎn)業(yè))方面的個股，為我們的投資者指明了投資的方向，也讓我們的客戶獲得不小的收益，我想，這樣的服務(wù)一定是您更滿意的。，不看好現(xiàn)在的行情，沒投資的意愿 投資不僅僅是炒股，是一個綜合的規(guī)劃，根據(jù)市場景氣來調(diào)整投資品種，市場不景氣的時候，我們投資一些債券類品種或者一些保本型品種，市場好起來了又轉(zhuǎn)到股票等風(fēng)險高一點的品種上，機(jī)會有很多，關(guān)鍵在于怎么選擇，我們有專業(yè)的分析師團(tuán)隊在為我們的客戶量身定做投資計劃，以期在各種市場環(huán)境中穩(wěn)健獲利。補(bǔ)充：營銷技巧 1. 如果客戶是其他券商的股民，可以建議客戶先開資金賬戶，提高轉(zhuǎn)托管的成功率。2. 客戶問的很多問題，有時候可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^反問來了解客戶的需求，然后再正面回答客戶的問題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶問——你們公司有什么服務(wù)？我們可以反問客戶原來有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……：? 我理解你的這種感覺（緩沖）? 我開始時也有這種感受? 后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大? 您說得有道理，當(dāng)初我一個客戶也是這樣想的，但是。? 您說得對，我也這樣認(rèn)為，不過。? 其實我不少客戶都和您有同樣的想法，后來。第七章 銷售成交話術(shù)一、促成理論當(dāng)客戶經(jīng)理收集到了客戶資料，并且進(jìn)入了良好的客戶接觸階段，那么如何做好客戶的促成工作呢？這是我們接下來要探討的內(nèi)容了。在開始我們的探討之前，我們首先要明白一個原則：“說服力原則”。沒有任何人是可以被人說服的，只有自己才能夠說服自己。我們接觸客戶的目的不是為了爭取辯論會的冠軍，我們的首要目的是要贏得客戶的行動，讓客戶從我們的目標(biāo)潛在客戶轉(zhuǎn)變成為我們的正式客戶?；蛟S你可以把對方說得沒有反駁余地，但這樣你無法取得客戶的信任并且爭取到客戶的行動。這一點是很多的新的客戶經(jīng)理經(jīng)常會犯的毛病之一。因此，說服客戶并完成最后的促成的關(guān)鍵，不是在于你的口才有多好，而是你是否能夠真正打動客戶的心，而要了解如何打動客戶的心，你就必須了解到客戶的心理需求，只有把握到了客戶的真實需求，我們才可以對癥下藥，并最終促使客戶成交?？蛻艚佑|的目的是為了了解客戶情況，并判斷出客戶的真實需求，有利于我們對客戶進(jìn)行正確評估，幫助你向客戶提出有吸引力的服務(wù)方案。而且讓客戶多說話，就是讓客戶多參與你們的交流，消除隔閡使他/她對你感興趣。二、促成時機(jī)? 客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時? 客戶所在營業(yè)部搬遷時? 客戶喬遷新居時? 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時? 我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）? 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時? 公司出現(xiàn)重大利好時? 客戶沉默思考，不再提問時? 客戶問題增多或主動取閱資料時? 客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時? 客戶對你的意見表示明顯贊同時? 客戶主動將座位移向你時? 客戶開始計算收益時? 客戶詢問別人的情況時? 客戶討價還價時三、促成話術(shù)類 別 你的話術(shù)事業(yè)成功者 締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機(jī)。過渡話術(shù)：? 陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？? 陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機(jī)會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧?！@里有些資料需要您填一下。機(jī) 構(gòu) 促成的話術(shù)——二擇一讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。范例：推定承諾 + 二擇一? 王先生/……，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……? 您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？家庭主婦（普通散戶） ? 李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？工作忙碌者 ? 開戶（轉(zhuǎn)托管）要抓緊時間了！怕時間不夠，收市前沒辦好，就要再跑多一趟了。結(jié)束話術(shù) （辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。）程序：感謝；再次確定客戶的服