【正文】 買。這時(shí)，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生中消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其數(shù)年或數(shù)十年的積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄(按揭)才能購買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以哄騙到顧客。一般說來，顧客既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。熱愛產(chǎn)品：熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品、理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好?，是置信？、萬科？萬達(dá)？博瑞？交大？，要找缺點(diǎn)，都可以找出無數(shù)條。熱愛產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識到產(chǎn)品好／壞的相對性(顧客需求不同)。由于售樓員處于銷售一線，每天面對顧客的各種挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產(chǎn)品缺陷則再三追問，弄個(gè)明白，而且房地產(chǎn)銷售的成功率一般都在10％以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑：我們的價(jià)格確實(shí)太高了，“****花園就是比我們好”。銷售員一旦產(chǎn)生這種念頭，他/她在說服顧客購買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生欺騙感和負(fù)罪感(顧客也很容易覺察而不信任你)，而且為銷售失敗給自己找到理由。要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產(chǎn)品。如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺陷(是在騙人)，建議你不要去賣樓，或調(diào)至別的售樓處，或不要做銷售了。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。所以，我們應(yīng)認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感情；熱愛自己：跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好(說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時(shí))，自己房子就是賣不出去，這時(shí)，人經(jīng)常會(huì)灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個(gè)行業(yè)吧，我混日子得了、此時(shí)千萬請記?。喝耍獰釔圩约?。要對自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛、不對自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。十六、樓盤調(diào)查（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報(bào)告的過程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品／營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。（二）、樓盤調(diào)查的方式直接采訪化妝采訪關(guān)系采訪（三）、調(diào)查內(nèi)容背景狀況區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項(xiàng)目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等；產(chǎn)品狀況規(guī)劃／經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率)、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等； 目標(biāo)客戶及其項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)劣勢分析、銷售狀況十七、房屋建筑的一般知識35建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動(dòng)用的房屋和場所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)的綜合體，在一定程度上反映出時(shí)代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動(dòng)以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個(gè)舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。十八、民用建筑的分類根據(jù)使用性質(zhì)的不同，民用建筑一般可劃分為居住建筑和公共建筑兩大類。居住建筑包括住宅、公寓、宿舍等：公共建筑一般是指從事政治經(jīng)濟(jì)、文化娛樂、生活服務(wù)等公共事業(yè)的活動(dòng)中心，包括生活服務(wù)、文化教育、辦公醫(yī)療、商業(yè)、體育、集會(huì)、紀(jì)念等等建筑類型。十九、民用建筑的構(gòu)造組成：一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類：第一類：承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。第三類：裝飾構(gòu)件：。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補(bǔ)建筑物存在的缺陷。二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。36根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種，現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強(qiáng)，防水防滲性能好，但施工速度較漫。二十一、根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同分類。根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅(電梯公寓)用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。二十二、民用建筑的等級建筑物的等級是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(100年以上，重要建筑)，二級(50100年，一般性建筑)，三級(2550年，次要建筑)，四級(15年以下，臨時(shí)性建筑)。一般住宅設(shè)計(jì)使用年限為50——70年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。 二十三、房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文件確定。設(shè)防烈度分成1o12o，6o以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為7設(shè)防地區(qū)，建筑物都應(yīng)進(jìn)行抗震設(shè)計(jì)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等， 目前多層住宅樓除按抗震規(guī)范設(shè)計(jì)外，還需報(bào)建委抗震辦審批。二十四、住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善，一定程度上決定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個(gè)系統(tǒng)：(1)…上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供應(yīng)。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。(2)．配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。(3)．防盜系統(tǒng)。包括防盜報(bào)警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶防盜門。(4)．通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。(5)．燃?xì)庀到y(tǒng)。二十五、住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)37住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮：(1)．外墻：色彩及材質(zhì)。(2)．樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式樣及色彩搭配。(3)．門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。(4)．衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面、天棚、浴具所用材料和施工工藝水平，臺面和墻鏡位置及用材。(5)．廚房：墻地面和天棚所用材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。(6)．其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場情況，裝修標(biāo)準(zhǔn)在100400元／M2屬低檔裝修，400800元／M2屬中檔裝修，800元／M2以上屬中高檔和高檔裝修。二十六、住房品質(zhì)綜合評價(jià)(1)．區(qū)位條件：(2)．小區(qū)環(huán)境與視野：(3)．房屋朝向和面寬進(jìn)深大小、樓距：(4)．房屋布局(套型)、面積和所居層次：(5)，結(jié)構(gòu)型式、單元戶型組合形式和建筑材料：(6)．配套設(shè)施(包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫、車位)及裝修標(biāo)準(zhǔn)：(7)．物業(yè)管理。二十七、購房者常問到的一些關(guān)于房屋的問題(1)．如何保證房屋的修建質(zhì)量?(2)．如何保證按時(shí)交付使用?(3)．頂層的屋面防水問題和廚房、衛(wèi)生間防漏問題。(4)．保修期及房屋維護(hù)問題。(5)．建筑面積計(jì)算方法。(6)．結(jié)構(gòu)型式和抗震設(shè)防問題。(7)．防護(hù)欄、雨棚安裝和封陽臺的問題。(8)．屋頂使用問題。二十八、《商品房銷售面積測量與計(jì)算》38(國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局1998年12月22日批準(zhǔn)實(shí)施)范圍本規(guī)范適用于商品房銷售活動(dòng)中各類房屋銷售面積的測量與計(jì)算。使用本規(guī)范時(shí)，應(yīng)注意使用上述引用文獻(xiàn)的現(xiàn)行有效版本。定義本規(guī)范采用以下定義：3．1商品房銷售面積 ——商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積(地下室作為人防工程的，應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除)。——商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積(以下簡稱套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。3．2整幢房屋建筑面積整幢房屋建筑面積系指房屋外墻(往)勒腳以上各層的外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2．20米以上(含2．20米)的永久性建筑。3．3套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積系指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積(外墻計(jì)一半)及套內(nèi)陽臺建筑面積之和。在戶型圖上系指該套房屋邊緣墻（共用墻）中軸線所圍成圖形的面積。外墻、山墻等共用墻的另外一半不計(jì)入套內(nèi)建筑面積，而計(jì)入幢內(nèi)各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e（公攤面積）3．4套內(nèi)使用面積套內(nèi)使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻線水平投影計(jì)算。（使用面積不含套內(nèi)墻體面積）3．5套內(nèi)墻體面積商品房各套(單元)內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)和承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種。商品房各套(單元)之間的分隔墻、套(單元)與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻(包括山墻)均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。3．6陽臺建筑面積陽臺建設(shè)面積系指陽臺地面底板外沿在水平面的投影。3．7套內(nèi)陽臺建筑面積套內(nèi)陽臺建筑面積系指套內(nèi)各陽臺建筑面積之和。3．8共有建筑面積房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積（包含該幢房屋的外墻、山墻面積的一般）3．9共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。3．10應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)（公攤系數(shù)）之積。各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e計(jì)算方法a．多層商品住宅樓中各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(幢)=共有建筑面積247。各套內(nèi)建筑面積之和各套分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=各套內(nèi)建筑面積X共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(幢)b．多功能綜合摟中各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(幢)=本幢房屋共有建筑面積（不含各功能區(qū)獨(dú)用的共有建筑面積）247。幢內(nèi)各功能區(qū)建筑面積之和（含各功能區(qū)獨(dú)用的共有建筑面積）。本功能區(qū)應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=本功能區(qū)自有建筑面積X共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(幢)。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(功能區(qū))=(本功能區(qū)獨(dú)用的共有建筑面積十本功能區(qū)應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e)247。本功能區(qū)內(nèi)各套套內(nèi)建筑面積之和同功能區(qū)內(nèi)某戶(套)應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=同功能區(qū)內(nèi)該套套內(nèi)建筑面積X共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(功能區(qū))c、公用建筑面積由以下兩部分組成1． 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和過道、地下室、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑單獨(dú)服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。2． 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。D、 公用建筑面積計(jì)算原則 凡已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積部分。作為人防工程的地下室也不計(jì)人公用建筑面積。 必須是單獨(dú)為某幢房屋服務(wù)的功能房才能計(jì)入分?jǐn)偯娣e，同時(shí)為多幢房屋使用或服務(wù)的功能房（無論位于幢內(nèi)），都不應(yīng)計(jì)入公攤面積 整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。二十九、《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》40第一條 為加強(qiáng)商品住宅質(zhì)量管理，確保商品住宅售后服務(wù)質(zhì)量和水平，維護(hù)商品住宅消費(fèi)者的合法權(quán)益，制定本規(guī)定。第二條 本規(guī)定適用于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售的商品住宅。第三條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在向用戶交付銷售的新建商品住宅時(shí)，必須提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》?！蹲≌|(zhì)量保證書》可以作為商品房購銷合同的補(bǔ)充約定。第四條 《住宅質(zhì)量保證書》是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售的商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按《住宅質(zhì)量保證書》的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。商品住宅售出后，委托物業(yè)管理公司等單位維修的，應(yīng)在《住宅質(zhì)量保證書》中明示所委托的單位。第五條 《住宅質(zhì)量保證書》應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：1．工程質(zhì)量監(jiān)督部門檢驗(yàn)的質(zhì)量等級；2．地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修：3．正常使用情況下各部位、部件保修內(nèi)容與保修期：屋面防水3年：墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年：墻面、頂棚抹灰層脫落1年；地面空鼓開裂、大面積起砂1年；門窗翹裂、五金件損壞1年：管道堵塞2個(gè)月；供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期或供冷期；衛(wèi)生潔具1年：燈具、電器開關(guān)6個(gè)月；其它部位、部件的保修期限，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定4．用戶報(bào)修的單位，答復(fù)和處理的時(shí)限；第六條 住宅保修期從開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收的住宅交付用戶使用之日起計(jì)算，保修期限不應(yīng)低于本規(guī)定第五條規(guī)定的期限。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以延長保修期。國家對住宅工程質(zhì)量保修期另有規(guī)定的，保修期限按照國家規(guī)定執(zhí)行。第七條 房地產(chǎn)開發(fā)