【導讀】二.銷售洽談之基本規(guī)范與技巧。項目狀況及特點。3．針對客戶心理如何運用洽談手法。（二）、顧客分析---------------------------------------------22. 首先推銷自己，其次推銷房屋價值，最后以推銷銷售條件。（四）、銷售失誤的處理----------------------------------------29. 為客戶開門——歡迎下次光臨。戶進門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。

　　

【正文】 展水平、競爭狀況等； 人性特征： (1)頑強的意志 (2)良好的心態(tài) (3)進取的精神 (4)正確的方法 (思路 ) （三）、銷售動力系統(tǒng) ——目標 目標就是一個人的目的，是你想 干什么，是夢想，是希望。 成功就是有意義的既定目標的實現(xiàn)。什么是成功人士，就是實現(xiàn)大眾目標的人。 目標的意義： 目標可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感：使人把重點從過程轉(zhuǎn)道結(jié)果 (不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果 )；幫助我們分清輕重緩急，把握重點；評估進展；走向成功。設(shè)定明確的目標，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 明確的目標： 可能大多數(shù)人會想，我也有目標啊，我想賺錢，我想有社會地位，我想有高質(zhì)量的生活 …… 這種想法人人都有，但不是目標，請問：你想賺多少錢 ?什么時候 ?你準備怎么賺 ?方法 ?計劃 ?…… 目標必須明確，清晰，完整。 為什么沒有目標： 懶惰，對自己不負責 (不愛自己 )；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標。前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志問題；最后一項是方法問題。我們只討論方法問題，先說目標的內(nèi)容。 目標的內(nèi)容 (范圍 )： 人生目標 (我要做什么樣的人 )： 事業(yè)發(fā)展目標；建康目標；生活目標；社會目標； 目標計劃制訂目標的步驟： ① 分析需要，建立欲望；描繪理想，想象需要 (先不要考慮可行性 ) 生 活？房子？別墅？花 園？我還年輕？******** ② 明確、量化、規(guī)定期限；將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時限。 ③ 分析起點和目標障礙；現(xiàn)狀分析 (現(xiàn)有資源分析 ) ④ 分析可以實現(xiàn)目標的資源和條件，怎樣很好運用、積累； ⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；得到資源系數(shù)的大小順序，就是難度順序。目標的實現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。 ⑥ 分解目標，設(shè)定子目標 (資源分步分期實現(xiàn) )，制訂計劃 ⑦ 修正、調(diào)整和提高目標計劃。修正是因為分析錯誤；調(diào)整并不調(diào)整目標本身； 提高是目標的遞增。需要強調(diào)的是，應該將 上述過程記錄在紙上。 計劃的執(zhí)行 (行動案 ) 沒有付出就沒有產(chǎn)出，計劃的執(zhí)行很簡單，付出、馬上行動、不要找借口不要拖延，快快快！ （四）穩(wěn)定系統(tǒng) ——心態(tài) 心態(tài)是什么 ?，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。 沒有心態(tài)，一事無成， 心態(tài)不好，會使人 (表現(xiàn) )：易怒；總在埋怨／責怪別人，失去責任感；看不到希望，沒有動力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機遇；悲觀失望，憂郁，不快樂， 生活質(zhì)量下降 …….. ，心態(tài)不好，一事無成。 假如：一個售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客 尊重，收入 豐厚。他當然每 天心情愉快，工作努力?？捎幸惶欤蝗凰? 售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新 人。請問，這位售樓員還能努力工作嗎 ?外界條件還是一樣：公司器重，上司 喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。 “心中有魔 ”，其工作態(tài)度就有了變化， 與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、心態(tài)是可 以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。在學習如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心 態(tài)不好的原因： 心態(tài)不好的原因 ① 不公平的分配 (名譽、權(quán)利、機會、工具、錢、責任 ) ② 破壞性批評 不留情面地、不恰當 地、過度地、錯誤地批評； ③ 心胸狹隘 (比較 )：為什么上級鼓勵他，關(guān)心他，他是什么東西 ? ④ 付出／得到過大，我做了那么多事，得到了什么 ?成績何在 ?應重結(jié)果而不是過程。 ⑤ 高估自己的作用和成績 如果不是我、他怎能、 如何調(diào)整心態(tài) 前者屬客觀因素，要適應、理解、調(diào)整、后者屬主觀問題。 ① 轉(zhuǎn)化為動力要求。改變，克服。想要 ——但沒有 —因為心態(tài)不好 —一定要 想辦法得到 —行動 ② 沒有絕對公平和正確 ③ 消除破壞性批評： 正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復錯誤，其他 就要想開些了。 ④ 擺正位置 端正位置，找出差距，認識別人所長； ⑤ 寬以待人 你怎么對別人，別人就怎么對你。 ⑥ 從遠處俯視 一個時期有一個時期的目標，此時最計較的事，其實并不重要，從長遠看，究竟什么是最重要的。 （五）、組織系統(tǒng) ——相互配合 個體和團體的關(guān)系： 個人行為：在當今高度產(chǎn)業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨立完成的事太少了。 不配合的后果： 不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導致，大家都落后。 處理平行關(guān)系的重要性： 在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進員工由引導員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況 和維系關(guān)系的重要性。要想別人接受你的觀點，首先要別人接受你這個人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。 （七）、三 愛 熱愛顧客： 做為銷售員，必須熱愛你的顧客，因為，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚你，給了你一定的社會地位等等，其實，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機會和積累經(jīng)驗的機會，給你社會地位。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價值， 幫助其建立購買欲望。 熱愛顧客，首先要理解顧客。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。這時，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生中消費的最大件商品，可能其傾其數(shù)年或數(shù)十年的積蓄，甚至還需透支 20 年后的積蓄 (按揭 )才能購買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。 熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合 規(guī)范就可以哄騙到顧客。一般說來，顧客既能購買房子，多少屬于 “成功人士 ”，其社會經(jīng)驗、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。 熱愛產(chǎn)品： 熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品、理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好 ?，是置信？、萬科？萬達？博瑞？交大？，要找缺點，都可以找出無數(shù)條。 熱愛產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認識產(chǎn)品的優(yōu)點。認識到產(chǎn)品好／壞的相對性 (顧客需求不同 )。由于售樓員處于銷售一線，每天面對顧客的各種 挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產(chǎn)品缺陷則再三追問，弄個明白，而且房地產(chǎn)銷售的成功率一般都在 10％以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑：我們的價格確實太高了， “****花園就是比我們好 ”。銷售員一旦產(chǎn)生這種念頭，他 /她在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和負罪感 (顧客也很容易覺察而不信任你 )，而且為銷售失敗給自己找到理由。 要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產(chǎn)品。如果實在認為產(chǎn)品確實有重大缺陷 (是在騙人 )，建議你不要去賣樓，或調(diào)至別的售樓處，或不要做銷售了。否則，會 損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。所以，我們應認真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感情； 熱愛自己： 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好 (說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時 )，自己房子就是賣不出去，這時，人經(jīng)常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了、 此時千萬請記?。喝?，要熱愛自己。要對自己負責，要自強。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強、不自律、不自愛、不對自己負責的售樓員是不能作為成功的售樓員的。 十六、樓盤調(diào)查 （一）、樓盤調(diào)查的目的／意 義 樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報告的過程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品／營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。 （二）、樓盤調(diào)查的方式 直接采訪 化妝采訪 關(guān)系采訪 （三）、調(diào)查內(nèi)容 背景狀況 區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進度等； 產(chǎn)品狀況 規(guī)劃／經(jīng)濟指標 (體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率 )、建筑風格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單 體功能、科技含量、物業(yè)管理等； 目標客戶及其項目賣點，優(yōu)劣勢分析、銷售狀況 十七、房屋建筑的一般知識 35 建筑物，通常又稱 “建筑 ”，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)的綜合體，在一定程度上反映出時代的政治經(jīng)濟背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。 十八、民用建筑的分類 根據(jù)使用性質(zhì)的不同，民 用建筑一般可劃分為居住建筑和公共建筑兩大類。居住建筑包括住宅、公寓、宿舍等：公共建筑一般是指從事政治經(jīng)濟、文化娛樂、生活服務(wù)等公共事業(yè)的活動中心，包括生活服務(wù)、文化教育、辦公醫(yī)療、商業(yè)、體育、集會、紀念等等建筑類型。 十九、民用建筑的構(gòu)造組成： 一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類： 第一類：承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上 的各種荷載，所以也稱之為 “主體結(jié)構(gòu) ”。 第二類：圍護分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風、分隔房屋內(nèi)部空間等。 第三類：裝飾構(gòu)件：。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補建筑物存在的缺陷。 二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。 36 根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓 面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預制兩種，現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強，防水防滲性能好，但施工速度較漫。 二十一、根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點的不同分類。 根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅 (電梯公寓 )用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。 二十二、民用建筑的等級 建筑物的等級是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。根據(jù)耐久年限 的不同可分為一級 (100年以上，重要建筑 )，二級 (50100年，一般性建筑 )，三級 (2550年，次要建筑 )，四級 (15 年以下，臨時性建筑 )。一般住宅設(shè)計使用年限為 50——70 年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。 二十三、房屋建筑的抗震設(shè)防 某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文件確定。設(shè)防烈度分成1o12o， 6o以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為 7設(shè)防地區(qū)，建筑物都應進行抗震設(shè)計?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體 型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等， 目前多層住宅樓除按抗震規(guī)范設(shè)計外，還需報建委抗震辦審批。 二十四、住宅的配套 除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善，一定程度上決定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個系統(tǒng)： (1)… 上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供應。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。 (2)．配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電 器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。 (3)．防盜系統(tǒng)。包括防盜報警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進戶防盜門。 (4)．通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 (5)．燃氣系統(tǒng)。 二十五、住宅的裝修標準 37 住宅的裝修標準按以下幾方面考慮： (1)．外墻：色彩及材質(zhì)。 (2)．樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式樣及色彩搭配。 (3)．門窗：單元門、進戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。 (4)．衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面 、天棚、浴具所用材料和施工 工藝水平，臺面和墻鏡位置及用材。 (5)．廚房：墻地面和天棚所用材料及施工工藝，油煙機、排煙管道情況，廚具 櫥柜位置和用材。 (6)．其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場情況， 裝修標準在 100400 元／ M2屬低檔裝