銷售人員銷售技能培訓(xùn)-資料下載頁
2024-11-22 05:22本頁面
【正文】 /了解客戶情景,您現(xiàn)在使用… …？,公司有多少員工呢？,你對目前的服務(wù)滿意嗎？,這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？,若把這問題克服可帶給您多少價值？,Probing – 問題漏斗,需求意識化的程序,無意識的需求,探詢,潛在的需求,探詢,FAB,探詢,反對意見,處理反對意見,,Listening – 傾聽技巧,眼 神 . 記筆記 注意肢體語言 「拋磚引玉」的回應(yīng),所得情報、資料, 請整理 歸納后作出「總結(jié)」并與 他取得「一致意見」,顯示能力產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析,產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 如何推銷產(chǎn)品的益處,35,Presentation FFAB 技巧,,,,簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語,引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」,,Feature,以對客戶本 身有利的 優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),Advantage,Function,Benefit,,Presentation FFAB 展開,面對不同對象包裝不同賣點(diǎn),考慮每一個正面和負(fù)面因素,采用深思熟慮的方式購買,讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題,看一下反對被如何處理,對個人和所出售的東西進(jìn)行評價,因?yàn)椴少徴呦?,客戶異議處理,客戶異議 – 疑慮,缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 所以 . 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 .,獲取承諾,重述異議,鼓勵說出異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,客戶價值導(dǎo)向解說,確認(rèn)解決,建議行動,,NO,YES,異議處理程序,讓客戶言盡其意,您指的是哪方面？Why？,認(rèn)同您的感受！不過 …,詳細(xì)解釋，消除誤解 確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計 數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)?家的判斷 顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn) 制定解決異議的具體計劃,如果情況是： 誤解澄清 懷疑證明 實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體情況 實(shí)際投訴以行動補(bǔ)救， 引導(dǎo)對方說是,解答客戶的異議,可用的方法是： 詳細(xì)解釋，消除誤解 確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛?顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn) 制定解決異議的具體計劃,顧客的顧慮與隱憂,傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案 恰當(dāng)?shù)丶s請他出來喝喝茶 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定,遲遲未做回復(fù) 客戶在回避你 換人接洽 推脫不在 尚在考慮 “這事先擱一擱吧?！?獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局,要求承諾與締結(jié),,銷售過程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需要,建立信任,時間,時間,不猶豫、明確地提出 自信、迅速而不急躁 不要說太多題外話 防止不相關(guān)的人介入 預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓,臉部表情 肢體語言 語氣言詞 氣氛,最終 Close – 締結(jié)合約,獲取承諾,偵測購買訊號,重述顧客價值,試探成交,顯示高度興趣與認(rèn)同 偵測購買訊號提出異議 顯示焦慮（決策風(fēng)險） 自我合理化,如果（客戶問題）確實(shí)能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價值）,“我提個小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論?！?善用提問法,成交技巧,,臨門一腳關(guān)鍵業(yè)務(wù)時刻促成技巧,15大策略,善用提問法,豪豬法,選擇法,約束法,引入法,有效傾聽,認(rèn)真傾聽，適時確認(rèn),讓人說完，記下重點(diǎn),秉持客觀，開闊胸懷,掌握客戶真正想法,贊揚(yáng),恰當(dāng)時機(jī),不違心,避免長篇大套,為人著想,,,認(rèn)真傾聽，適時確認(rèn),讓人說完，記下重點(diǎn),秉持客觀，開闊胸懷,掌握客戶真正想法,或缺法,試水法,ABC法,領(lǐng)導(dǎo)法,微不足道法,,播種法,THE END,永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。,
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