【正文】 ”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：　　一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ)　　（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：　　品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息?！　‘a(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時(shí)尚與潮流?！　∑放魄楦性V求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸?！　。ǘ┗檠缬镁埔雽?shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營造濃厚的氛圍：　　從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；　　在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮?！　≡诰贫仍O(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求?！　≡诰瀑|(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場推動(dòng)也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。白酒婚慶市場啟動(dòng)策略　　二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合　?。ㄒ唬┗檠缬镁频某Ｒ?guī)通路選擇：　　婚宴用酒作為白酒市場的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：　　 商超　　 大中型餐飲業(yè)　　 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）　?。ǘ┗檠缬镁频奶厥馔愤x擇：　　 婚紗影樓?！　∶裾纸Y(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中?！　』閼c服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度?！　‘?dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所?！　≡诓糠值貐^(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)?！　。ㄈ┳龊煤诵耐返膬?yōu)化組合，互動(dòng)宣傳?！　∫猿Ｒ?guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)?！　⒒檠缬镁频奶厥馔纷鰹槟繕?biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。　　通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷?！∪?、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力　　目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；　　傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；　　特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；　　企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；　　四、市場推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益?！　∩坛拇黉N政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。　　做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊(duì)伍，針對結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會嚴(yán)重打擊營銷隊(duì)伍的工作積極性?！　∫S時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。　　協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧?！　　　哪壳翱磥恚诨閼c用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會可以進(jìn)入，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機(jī)會，真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場七、源通酒業(yè)產(chǎn)品終端營銷方案“終端前移”直銷價(jià)、促銷支持品名成本價(jià)終端銷價(jià)每箱數(shù)量直銷人盈利機(jī)關(guān)單位人盈利豪華五糧液698元/瓶998元/瓶2箱(8瓶)1004元1996元(買兩箱送2瓶酒)錦上添花鴻典186元/瓶468元/瓶2箱(12瓶)2268元2808元(買兩箱送6瓶酒)錦上添花興典104元/瓶268元/瓶2箱(12瓶)1344元1608元(買兩箱送6瓶酒)錦上添花特制38元/瓶88元/瓶2箱(12瓶)372元528元(買兩箱送6瓶酒)八、成功案例鶴壁市場通過良好的人際關(guān)系，和鶴壁市政府達(dá)成協(xié)議，被鶴壁市政府指定錦上添花興典酒為專用酒。并在外包裝箱上粘貼“鶴壁市政府專供”字樣，提高錦上添花的知名度，并利用市政府的影響力，成功把鶴壁市招商局、鶴壁迎賓館、淇河賓館等單位簽定了專供協(xié)議。開為當(dāng)天自己定制高檔水杯，并在杯子上印制宣傳和電話，方便各單位聯(lián)系定貨。信陽市場利用良好的直銷政策和豐富的人際關(guān)系網(wǎng)，信陽市場在河南的直銷工作一直健康平穩(wěn)的發(fā)展著，信陽市技術(shù)監(jiān)督局消費(fèi)能力強(qiáng)，局長夫人人際關(guān)系網(wǎng)非常好，按照公司的直銷政策，很快打開了局面，已經(jīng)多次消費(fèi)，并帶動(dòng)了其它單位和下級部門一起消費(fèi)。給信陽營銷中心和局長夫人都帶來了豐厚利益。源通酒業(yè)有限公司2007年6月18日30 / 30