優(yōu)秀導(dǎo)購員培訓(xùn)課程3-資料下載頁
2025-06-29 00:45本頁面
【正文】 時，在去別地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一上午就過去了。一上午的時間您如果賺錢的話可以轉(zhuǎn)幾萬了，對不對?還是早點(diǎn)定下來吧，再來回跑您就虧了！ 故事銷售 顧客見證 什么叫故事銷售呢？就是用一個故事來印證你說的一切。顧客喜歡聽生動有趣的故事，喜歡聽有說服力的證據(jù)，這種解說方式會讓顧客產(chǎn)生深刻的印象。很多銷售人員，只運(yùn)用技術(shù)性，專業(yè)性的詞匯來講述產(chǎn)品的原材料或制作工藝。他們不知道絕大多數(shù)顧客對這些具體的細(xì)節(jié)并不關(guān)心，顧客聽起來很吃力，也很難認(rèn)識到產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值。同時，也要善于利用已成交顧客購買產(chǎn)品的事實(shí)。來說服有意向購買的新顧客。經(jīng)驗(yàn)證明，顧客見證的力量是巨大的。 舉例說明。如何介紹真皮沙發(fā)的皮料？顧客：現(xiàn)在很多沙發(fā)采用的皮料不都是一樣嗎？導(dǎo)購員：確實(shí)有很多品牌的皮料都是一樣，但我們所選用的皮有它獨(dú)特的地方。我們曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，我們把沙發(fā)的皮取下一塊，在把別家沙發(fā)的皮取下同等大小的一塊，然后把他們同時放進(jìn)100度的沸水里面煮10分鐘。然后把他們同時取出，1分鐘后，我們沙發(fā)的皮立刻恢復(fù)原來的樣子，非常有彈性，手感很厚實(shí)，而別家的皮用手一拉就可以拉很長，他完全變質(zhì)了。從成本上來說，我們所選用的皮要比一般的皮貴出20%——40%。所以，我相信我們的產(chǎn)品可以讓你更滿意更放心！ ABC法則 比如有位顧客問；“你們的環(huán)保過不過關(guān)??？；一般導(dǎo)購員通常會回答；“當(dāng)然過關(guān)啦，我們又檢測報告；?，F(xiàn)在我告訴你哥更好的辦法，叫《ABC法則》。A就是你現(xiàn)在接待的客戶，這個客戶最重要；B是虛幻的客戶；C就是我們自己，或者是整個銷售團(tuán)隊(duì)。三者之間如何運(yùn)作呢？顧客提出問題時，比如：“環(huán)保過不過關(guān)？；“木架會不會變形？；“價格太貴”等等，不要直接回答，給他們講故事。把發(fā)生在B身上的故事講給A聽。l 膽量決定銷量 踢好臨門一腳，膽量決定銷量。前面講的歡迎詞，產(chǎn)品介紹、知道痛苦、故事銷售等等，多有的一切都是鋪墊，為成交鋪墊。如果你前面做到位了，后面臨門一腳沒有踢好，只能前功盡棄。在踢臨門一腳的時候要注意，團(tuán)隊(duì)的作用很重要，臨門一腳不是一個人踢的而是一個團(tuán)隊(duì)。足球案例……有很多人覺得，我自己的銷售能力很強(qiáng)、我產(chǎn)品的知識夠，我可以搞定，但這種想法是不正確的，一定要依靠團(tuán)隊(duì)的力量。 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 黑臉，比較狠，很不好說話。白臉，比較好說話，愿意為顧客著想。一般店長充當(dāng)黑臉，導(dǎo)購員充當(dāng)白臉。顧客來買東西。導(dǎo)購員：“店長，能不能幫忙給簽個七點(diǎn)八折？”店長：“不行，這個價格我們從來沒賣過！”“那求求你看我的面子上給他簽個七點(diǎn)八折吧！”導(dǎo)購員是白臉，要跟顧客站在一起，盡可能幫助顧客多爭取一點(diǎn)好處?！拔胰ジ?jīng)理請示，你就說你是我表姐看能不能幫你減掉兩百塊錢。這個時候顧客會非常感謝你。以上是導(dǎo)購員和店長，經(jīng)理的配合。還有一種配合，一個店長、一個主談導(dǎo)購、一個副談導(dǎo)購，這三者之間的配合也是叫ABC法則，他們是一個最佳組合。主談、副談不是固定的，不同情況下，較色可以互換。配合分兩種情況。一種是現(xiàn)場的配合，如何談話、如何忙碌、如何制造熱銷氛圍。主談與顧客正面交鋒，副談在旁邊配合，店長觀察。副談在旁邊配合，千萬不要越位，主談千萬不要隨意的離開顧客。副談配合的內(nèi)容主要是倒水、拿東西、照顧小孩、在旁邊忙碌制造熱銷氛圍等等，尤其是照顧小孩打架切記。！l 逼單技巧 靈活運(yùn)用 價格成本逼單 一定要讓顧客當(dāng)場簽單。告訴他現(xiàn)在簽單的好處。 活動的最后一天。 新品試銷限量。 沒有場地費(fèi)用，廠家直銷。 現(xiàn)在簽有什么贈品。 放人走，不放單走。 簽單后必要的搭銷產(chǎn)品“250”法則。每一個人基本都有250個朋友，所以要認(rèn)真服務(wù)好每一個顧客。 導(dǎo)購員如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購流程？ ★微笑迎賓★跟進(jìn)寒暄★介紹產(chǎn)品★了解需求★塑造產(chǎn)品★處理異議★固化需求★快速成交★搭銷產(chǎn)品導(dǎo)購員如何運(yùn)用健康環(huán)保的技巧甲醛超標(biāo)能給老人帶來；呼吸道疾病 誘發(fā)閉塞癌 結(jié)腸癌 腫瘤 哮喘等 甲醛超標(biāo)能給小孩帶來；白血病 智力下降 記憶力下降 甲醛超標(biāo)能給青年帶來；對孕婦帶來胎兒畸形 記憶力下降 甲醛超標(biāo)能給中年帶來；失眠多夢 掉頭發(fā) 誘發(fā)呼吸道疾病 導(dǎo)購員如何避免影響銷售的三個“不” 不清楚（思路不清楚） 不相信（先把自己銷售出去，再銷售產(chǎn)品） 不值得（在沒有塑造產(chǎn)品前，任何報價都不值得）導(dǎo)購必須避免致命的錯誤 消極 被動 狀態(tài)不好 不懂得怎么去做產(chǎn)品示范 不懂得信任感的重要性 一開始就報價，一報價顧客就走了 塑造產(chǎn)品時，沒有突出重點(diǎn) 不懂得體驗(yàn)式銷售的重要性 用勢力的眼光去看待顧客 介紹產(chǎn)品時沒有條理，思路不清晰 不擅長塑造產(chǎn)品的價值 不習(xí)慣用老顧客做見證1 不懂得怎么去解除顧客的異議1 輕易就向顧客做出讓步1 把握不住成交機(jī)會，缺少成交技巧成功者找方法 失敗者找借口 有運(yùn)用才有作用有運(yùn)用 才有作用
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