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優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程3-資料下載頁

2025-06-29 00:45本頁面
  

【正文】 時(shí),在去別地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一上午就過去了。一上午的時(shí)間您如果賺錢的話可以轉(zhuǎn)幾萬了,對(duì)不對(duì)?還是早點(diǎn)定下來吧,再來回跑您就虧了! 故事銷售 顧客見證 什么叫故事銷售呢?就是用一個(gè)故事來印證你說的一切。顧客喜歡聽生動(dòng)有趣的故事,喜歡聽有說服力的證據(jù),這種解說方式會(huì)讓顧客產(chǎn)生深刻的印象。很多銷售人員,只運(yùn)用技術(shù)性,專業(yè)性的詞匯來講述產(chǎn)品的原材料或制作工藝。他們不知道絕大多數(shù)顧客對(duì)這些具體的細(xì)節(jié)并不關(guān)心,顧客聽起來很吃力,也很難認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。同時(shí),也要善于利用已成交顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事實(shí)。來說服有意向購(gòu)買的新顧客。經(jīng)驗(yàn)證明,顧客見證的力量是巨大的。 舉例說明。如何介紹真皮沙發(fā)的皮料?顧客:現(xiàn)在很多沙發(fā)采用的皮料不都是一樣嗎?導(dǎo)購(gòu)員:確實(shí)有很多品牌的皮料都是一樣,但我們所選用的皮有它獨(dú)特的地方。我們?cè)?jīng)做過實(shí)驗(yàn),我們把沙發(fā)的皮取下一塊,在把別家沙發(fā)的皮取下同等大小的一塊,然后把他們同時(shí)放進(jìn)100度的沸水里面煮10分鐘。然后把他們同時(shí)取出,1分鐘后,我們沙發(fā)的皮立刻恢復(fù)原來的樣子,非常有彈性,手感很厚實(shí),而別家的皮用手一拉就可以拉很長(zhǎng),他完全變質(zhì)了。從成本上來說,我們所選用的皮要比一般的皮貴出20%——40%。所以,我相信我們的產(chǎn)品可以讓你更滿意更放心! ABC法則 比如有位顧客問;“你們的環(huán)保過不過關(guān)???;一般導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)回答;“當(dāng)然過關(guān)啦,我們又檢測(cè)報(bào)告;。現(xiàn)在我告訴你哥更好的辦法,叫《ABC法則》。A就是你現(xiàn)在接待的客戶,這個(gè)客戶最重要;B是虛幻的客戶;C就是我們自己,或者是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。三者之間如何運(yùn)作呢?顧客提出問題時(shí),比如:“環(huán)保過不過關(guān)?;“木架會(huì)不會(huì)變形?;“價(jià)格太貴”等等,不要直接回答,給他們講故事。把發(fā)生在B身上的故事講給A聽。l 膽量決定銷量 踢好臨門一腳,膽量決定銷量。前面講的歡迎詞,產(chǎn)品介紹、知道痛苦、故事銷售等等,多有的一切都是鋪墊,為成交鋪墊。如果你前面做到位了,后面臨門一腳沒有踢好,只能前功盡棄。在踢臨門一腳的時(shí)候要注意,團(tuán)隊(duì)的作用很重要,臨門一腳不是一個(gè)人踢的而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。足球案例……有很多人覺得,我自己的銷售能力很強(qiáng)、我產(chǎn)品的知識(shí)夠,我可以搞定,但這種想法是不正確的,一定要依靠團(tuán)隊(duì)的力量。 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 黑臉,比較狠,很不好說話。白臉,比較好說話,愿意為顧客著想。一般店長(zhǎng)充當(dāng)黑臉,導(dǎo)購(gòu)員充當(dāng)白臉。顧客來買東西。導(dǎo)購(gòu)員:“店長(zhǎng),能不能幫忙給簽個(gè)七點(diǎn)八折?”店長(zhǎng):“不行,這個(gè)價(jià)格我們從來沒賣過!”“那求求你看我的面子上給他簽個(gè)七點(diǎn)八折吧!”導(dǎo)購(gòu)員是白臉,要跟顧客站在一起,盡可能幫助顧客多爭(zhēng)取一點(diǎn)好處?!拔胰ジ?jīng)理請(qǐng)示,你就說你是我表姐看能不能幫你減掉兩百塊錢。這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)非常感謝你。以上是導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng),經(jīng)理的配合。還有一種配合,一個(gè)店長(zhǎng)、一個(gè)主談導(dǎo)購(gòu)、一個(gè)副談導(dǎo)購(gòu),這三者之間的配合也是叫ABC法則,他們是一個(gè)最佳組合。主談、副談不是固定的,不同情況下,較色可以互換。配合分兩種情況。一種是現(xiàn)場(chǎng)的配合,如何談話、如何忙碌、如何制造熱銷氛圍。主談與顧客正面交鋒,副談在旁邊配合,店長(zhǎng)觀察。副談在旁邊配合,千萬不要越位,主談千萬不要隨意的離開顧客。副談配合的內(nèi)容主要是倒水、拿東西、照顧小孩、在旁邊忙碌制造熱銷氛圍等等,尤其是照顧小孩打架切記。!l 逼單技巧 靈活運(yùn)用 價(jià)格成本逼單 一定要讓顧客當(dāng)場(chǎng)簽單。告訴他現(xiàn)在簽單的好處。 活動(dòng)的最后一天。 新品試銷限量。 沒有場(chǎng)地費(fèi)用,廠家直銷。 現(xiàn)在簽有什么贈(zèng)品。 放人走,不放單走。 簽單后必要的搭銷產(chǎn)品“250”法則。每一個(gè)人基本都有250個(gè)朋友,所以要認(rèn)真服務(wù)好每一個(gè)顧客。 導(dǎo)購(gòu)員如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)流程? ★微笑迎賓★跟進(jìn)寒暄★介紹產(chǎn)品★了解需求★塑造產(chǎn)品★處理異議★固化需求★快速成交★搭銷產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員如何運(yùn)用健康環(huán)保的技巧甲醛超標(biāo)能給老人帶來;呼吸道疾病 誘發(fā)閉塞癌 結(jié)腸癌 腫瘤 哮喘等 甲醛超標(biāo)能給小孩帶來;白血病 智力下降 記憶力下降 甲醛超標(biāo)能給青年帶來;對(duì)孕婦帶來胎兒畸形 記憶力下降 甲醛超標(biāo)能給中年帶來;失眠多夢(mèng) 掉頭發(fā) 誘發(fā)呼吸道疾病 導(dǎo)購(gòu)員如何避免影響銷售的三個(gè)“不” 不清楚(思路不清楚) 不相信(先把自己銷售出去,再銷售產(chǎn)品) 不值得(在沒有塑造產(chǎn)品前,任何報(bào)價(jià)都不值得)導(dǎo)購(gòu)必須避免致命的錯(cuò)誤 消極 被動(dòng) 狀態(tài)不好 不懂得怎么去做產(chǎn)品示范 不懂得信任感的重要性 一開始就報(bào)價(jià),一報(bào)價(jià)顧客就走了 塑造產(chǎn)品時(shí),沒有突出重點(diǎn) 不懂得體驗(yàn)式銷售的重要性 用勢(shì)力的眼光去看待顧客 介紹產(chǎn)品時(shí)沒有條理,思路不清晰 不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值 不習(xí)慣用老顧客做見證1 不懂得怎么去解除顧客的異議1 輕易就向顧客做出讓步1 把握不住成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧成功者找方法 失敗者找借口 有運(yùn)用才有作用有運(yùn)用 才有作用
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