優(yōu)秀導(dǎo)購員培訓(xùn)課程3-全文預(yù)覽
【正文】 員，我們一定要學(xué)會如何驅(qū)除障礙，只有這樣，面對顧客時才能達到最佳狀態(tài)。感覺——讀出客戶內(nèi)心語言，客戶會傳遞給你成交信息。期待眼神——真誠和自信。 激情銷售——抱怨投訴是必然。銷售是個性化和無止境的。 18 優(yōu)秀導(dǎo)購員培訓(xùn)課程 準備銷售流程圖了解需求熱情接待準備 銷售流程圖 送客了解需求介紹產(chǎn)品并塑造價值及時成交溝通與答疑根據(jù)需求推薦 優(yōu)秀導(dǎo)購員培訓(xùn)課程●培訓(xùn)目的提高專賣店的銷售業(yè)績●目前現(xiàn)狀銷售過程中的服務(wù)意識，服務(wù)水平有限.導(dǎo)購員的銷售意識不強導(dǎo)購員技巧一般● 規(guī)劃自我，提高素質(zhì)樹立人生目標，進行個人職業(yè)規(guī)劃 營業(yè)員的基本修養(yǎng)與素質(zhì)（說話的技巧，處理投訴和異議講究方法，微笑服務(wù)塑造品牌形象，后面會有詳細解說）優(yōu)秀家私營業(yè)員的基本要求（儀態(tài)端莊、大方，微笑服務(wù)，微笑溝通、寬容心強，學(xué)會換位思考） 成功緣于心態(tài)，心態(tài)決定成功 （輸入決定了輸出，好的心態(tài)會感染一批人，）學(xué)會贊美（萬事從工作出發(fā)，公司利益大于一切） 停止抱怨（抱怨提高不了你的業(yè)績和收入） 對自己的業(yè)績負責（每人每月都有任務(wù)，你自己要想盡一切辦法完成任務(wù)并超越任務(wù)，而不是等） 給自己正面的期待（一個月剛一開始就開5W的大單，那么目標要重新修訂到8W或者10W，而不是接下來的時間瀟灑） 如何實現(xiàn)持續(xù)改進（每日要有自我反思和自我改進，每天進步一點點）如何超越自我設(shè)限（野心——窮人變富人的故事） 1如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài)（樂觀對待一切，別鉆牛角尖，別跟自己過不去，和別人過不去，就是和自己過不去）●想要做一名好的銷售先有足夠的銷售意識銷售人員的自我肯定與定位。沒有客戶拒絕就面臨著失業(yè)。 變通銷售——工作標準是規(guī)范，但客戶滿意才是目標 愛心銷售——銷售不僅僅賺一份工資。 身體語言——習(xí)慣而自然。表達——解決對方疑慮是關(guān)鍵，避免做個錄音機重復(fù)播放。 l 信念目標 超越障礙 我們要超越心靈深處的某種障礙！什么叫障礙？ 我們內(nèi)心深處隱藏的恐懼、懷疑、不堅定，都叫障礙?！裎沂钦l？請各位在3分鐘內(nèi)，自己寫出五個以上的答案!一、 我是導(dǎo)購員：首先，我是導(dǎo)購員，促銷員、業(yè)務(wù)代表等等。本來這個顧客要下月來買，我們可以說服他今天就交定金：本來顧客喜歡其他品牌的產(chǎn)品，通過我們的表現(xiàn)，讓他購買我們的產(chǎn)品；本來這個顧客喜歡紅色，我們運用專業(yè)知識，告訴他，他的裝修風格更適合米色，說服他接受我們的建議！……能夠達到這樣的效果，我們才是優(yōu)秀的導(dǎo)購員！導(dǎo)……. 引導(dǎo)—綁架思維、控制客戶。二、 我是品牌的推廣者 不論一個品牌有多么的知名總有一部分人沒有聽過的。四、 我是品質(zhì)生活的引導(dǎo)者我們要讓顧客了解，選擇了我們這個品牌的產(chǎn)品后高品質(zhì)的生活，要讓顧客體會到，使用我們品牌的產(chǎn)品的與眾不同的高貴感！五、 我是傳播愛的大使心靈健康和身體健康同樣重要，我們要把愛心傳播到每個家庭。所以，作為銷售員，我們不要怕被拒絕，多試幾次也許會成功。 你有十個準客戶，絕對會有一個客戶成交，如果我們的銷售方法得當，我們的銷售成交比例就會提高。大家一定要記住，在門店銷售中一定要使用客流倒推法。最后可能因為我們表現(xiàn)好，感染了顧客，提前成交。我們的產(chǎn)品是什么風格？我們的產(chǎn)品主要針對什么消費群體？我怎么用什么話術(shù)把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？我們的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？什么功能？我們的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？顧客選擇我們產(chǎn)品的三個主要原因是什么？顧客拒絕我們產(chǎn)品的三個主要原因是什么？我能將每個問題用在競爭對手身上，并做出完整的回答嗎 ？把品牌當成自己的孩子 我們要對自己的品牌有信心。我們要深信自己的品牌是最好的，把品牌當成自己的孩子。世上如果產(chǎn)品沒有缺點，銷售人員就失業(yè)了 。l 四個放大 產(chǎn)品優(yōu)勢放大 材質(zhì)優(yōu)勢 涂裝優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品附加值放大 功能附加值 文化附加值（顏色 起名 圖騰 ） 尊貴附加值產(chǎn)品文化放大 色彩文化 風格文化 圖騰文化 產(chǎn)品賣點放大 文 化 環(huán) 保 產(chǎn)品的附加值放大，就是非買不可的理由
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