家具導(dǎo)購員經(jīng)典培訓(xùn)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 品 對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧”“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”8 三問成交法 導(dǎo)購員：形先生 您認為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9 霸王成交法 顧客非常認同你的產(chǎn)品在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”這時需要注意的是 你千萬不要講話平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖 七 以下問題 你注意過嗎？1 不喜歡說“歡迎光臨” 在許多家具專賣店中導(dǎo)購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導(dǎo)購員要立即更改說法 一句面帶微笑的歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達 2 該出現(xiàn)時才出現(xiàn) 經(jīng)常在具專賣店中看到一些過分熱情的導(dǎo)購員 老遠的就和顧客打招呼 當顧客走近時 更是寸步不離 別且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的導(dǎo)購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導(dǎo)購員的熱情系數(shù)不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候你能夠及時的出現(xiàn) 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實
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