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導(dǎo)購員培訓(xùn)教材-導(dǎo)購手冊(修改)-全文預(yù)覽

2025-09-17 19:32 上一頁面

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【正文】 (零售 ) 識別技巧:衣著高檔,昂首挺胸,目中無人,闊步行走。 識別顧客技巧 一、接待前顧客購物類型的識別及處理技巧 識別技巧;行走緩慢;東張西望;談笑風(fēng)生;未在一類產(chǎn)品前停留。 忌: 態(tài)度生硬、單刀直入,使客戶產(chǎn)生被查戶口的感覺,不 了解客戶的需求,只管自己解說; 4:有針對性的進(jìn)行導(dǎo)購: 公司產(chǎn)品有很多賣點(diǎn),如樣板店效果,綜合成本,服務(wù)、環(huán)保等,當(dāng)我們對顧客的情況有所了解后,就可以決定從哪個賣點(diǎn)切入,打開突破口。 總之一句話“導(dǎo)購不必滔滔不絕,只要抓住客戶需求就能成交”。 ○ 8 :當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量或在尋找導(dǎo)購員時; (非常自然的走上去 ,用贊賞的口吻進(jìn)行溝通 ) 。 ○ 4 :當(dāng)與顧客視線相遇時 (一旦視線接觸 ,一定把握機(jī)會?!? ○ 5 :如正在接待另外的顧客:可以對顧客說:您好!請先看看我們的產(chǎn)品,對不起,我等會再來幫您”或先倒杯水,請客戶先等一下,(正常情況下應(yīng)招呼店內(nèi)其他同事及時招待) ○ 6 :注意事項(xiàng): A、顧客進(jìn)門,態(tài)度冷淡,或因正在忙而不去理會進(jìn)門的顧客; B、兩、三個導(dǎo)購一齊涌上去你一言,我一語地說,注意每個客戶正常情況下只須一個導(dǎo)購接待; C、過份熱情,好象店里難得進(jìn)來一個顧客似的。用這種方式,可有很好的切入效果?!比缓笞鲎约旱氖拢欢ㄒ粢庥^察顧客行動,把握接近的機(jī)會(如: A、客戶好象在尋找某種產(chǎn)品; B、客戶在某種樣板或某種產(chǎn)品前停下腳步; C、當(dāng)客戶的目光向你看過來時; D、先前來過一次的客戶再度進(jìn)門時。 ④ : 離開時要切斷照明電源和一切電器開關(guān)插座; ⑥ : 做好以上事項(xiàng)后,檢查一遍是否到位,最后關(guān)好門窗,鎖好門,確認(rèn)無誤后方可離開; (四):導(dǎo)購須知(技巧) 1: 招呼顧客 ○ 1 :對每一個跨進(jìn)店鋪的顧客我們都要進(jìn)行禮貌細(xì)致的服務(wù) ,恰到好處的運(yùn)用微笑和身體語言向顧客打招呼。 ⑦ : 掌握商品的銷售動態(tài),及時、準(zhǔn)確反饋市場信息 ⑧ : 如有顧客退換貨,如符合公司退換貨規(guī)定,須由負(fù)責(zé)人及當(dāng)事員工簽字后方可執(zhí)行;(憑本公司銷售單) ⑨ : 認(rèn)真做好展廳售中服務(wù)和售后服務(wù),對離開顧客表示感激,熱情送客 ; ○10 : 集中精力,注意觀察,防止偷竊等各種意外事件的發(fā)生; ○11 : 利用空閑時間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對練,加強(qiáng)銷售技能;(每天不少于 30分鐘) ○12 : 11: 30— 13: 00 分要合理串班午餐(午餐時間約 20 分鐘)。 ④ : 8: 45- 8: 50 分:整理展廳貨品,保證貨品擺放整齊、清潔有序、飽滿美觀(檢查是否需要補(bǔ)充貨品并及時補(bǔ)貨) ⑤ : 8: 50- 9: 00 點(diǎn):檢查相關(guān)工具是否齊全或損壞;(如:電腦、收銀系統(tǒng)、打印機(jī)、銷售單、筆、單據(jù) 、 計(jì)算器、膠帶、購物袋或紙箱(大、中、?。?、標(biāo)價(jià)簽、復(fù)寫紙、宣傳資料或畫冊、 POP、飲水設(shè)備、以及其它常用設(shè)備確保健全) ⑥ : 9: 00 點(diǎn)鐘開始進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài),隨時準(zhǔn)備迎接客戶光臨; ⑦ ; 當(dāng)顧客光臨時,應(yīng)說:“您好,歡迎光臨!”等禮貌用語; 2:營業(yè)中 8: 00- 17: 00 ① : 時刻保持 精神飽滿;(店里無客時,要隨時準(zhǔn)備迎接顧客,時刻保持良好的精神狀態(tài)與儀容儀表,不能無精打采、聊天、或有不良情緒。 (二)導(dǎo)購員的基本工作職責(zé) 1:要了解戴德良行的基本情況 和行業(yè)基本情況 ; 2: 熟悉并掌握展廳所有的產(chǎn)品知識 , 包括何種品牌 、 何地生產(chǎn) 、 同類產(chǎn)品有何區(qū)別 、 產(chǎn)品價(jià)格 、 使用方法 、 產(chǎn)品功能 、 特 點(diǎn) 、 優(yōu)缺點(diǎn) 、 及其它一些應(yīng)該掌握的知識 ; 3: 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售技能; 4:做好展廳產(chǎn)品陳列等方面的工作,保持商品擺放整齊、清潔有序、飽滿美觀; 5:做好展廳日常衛(wèi)生,營造良好的購物環(huán)境,包括天花板、地板、墻壁、貨柜、桌椅、柜臺、產(chǎn)品、 POP 以及模特身上的情趣內(nèi)衣 ; 6:保持良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造舒適的購物氛圍,積極熱情地接待顧客,向顧客推薦商品,并幫助其做出恰當(dāng)?shù)倪x擇; 7:運(yùn)用各種銷售技巧,營造顧客在賣場的參與意識,提高顧客的購買欲望,提升展廳的銷售額; 8:通過良好售前、售中、售后服務(wù),向顧客展示良好的 企業(yè)形象,提高企業(yè)及品牌的知名度; 9:及時妥善處理顧客抱怨,收集顧客對商品及對公司的意見、建議和期望,并及時將信息反饋給上級主管,以幫助企業(yè)改善經(jīng)營策略和提高服務(wù)水平; 10:收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場等方面信息,并及時將信息反饋給上級主管,為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考; 11:按照規(guī)定完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作,做好銷售記錄和清點(diǎn)剩余庫存 , 如發(fā)現(xiàn)貨品短缺應(yīng)及時上報(bào)上級主管,確保能及時補(bǔ)貨,確保商品賬實(shí)相符 ; 12:詳細(xì)記錄每日顧客進(jìn)展廳的時間、人次、以及姓名、電話和地址; 13:提高安全防范意識, 加強(qiáng)責(zé)任心,確保展廳貨、物的安全; 14:嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密: ① : 所有公司及展廳的各種行銷資料; ② : 公司人員調(diào)配及安排; ③ : 公司員工的工資及獎金分配制度; ④ : 各種客戶資料記錄及其他與行銷運(yùn)作有關(guān)的記錄。 (一):導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求 1:對成人健康用品有一定的認(rèn)知; 2: 有店面銷售經(jīng)驗(yàn),具備 良好的敬業(yè)精神; 3:具有高中或中專以上學(xué)歷,形象端莊大方; 4:目標(biāo)明確、思維清晰、反應(yīng)敏捷、口齒伶俐; 5:應(yīng)具備的心態(tài): 熱情、耐心、主動、自律、有條理; 6:導(dǎo)購形象(綜合形象): ① : 上班必須精神飽滿,不把不良情緒帶到工作中來; ② : 著裝要整齊、得體、便于下蹲; ③ : 上班應(yīng)化淡妝,忌濃妝艷抹和佩帶很醒目的首飾; ④ : 形體語言(眼神、手勢、坐姿、站姿)要運(yùn)用得當(dāng),應(yīng)展示出戴德良行員工應(yīng)有的風(fēng)度
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