【正文】 導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情 緒帶給顧客和身邊的人。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。導(dǎo)購員從侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促 使顧客下決心。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 2）自信。例如：當(dāng)顧客講 :這產(chǎn)品價(jià)格真貴。這些話語是顧客向?qū)з彴l(fā)出一定購買的信號(hào)，就看導(dǎo)購如何把握機(jī)會(huì)。導(dǎo)購員可以根據(jù)自已的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 （ 5）介紹法。故事可以是產(chǎn)品研發(fā) 的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 —— 不巧得很，現(xiàn)在沒貨了。最好不要說“沒有 xx型號(hào)的產(chǎn)品”，而說“我們有好幾款適合你的產(chǎn)品”。在剛接觸的時(shí)候宜用方言，像北方喜歡叫男的“大哥”；在介紹產(chǎn)品時(shí)宜用普通話。 —— 委婉。 識(shí)別技巧：仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品；語言上作更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）；行動(dòng)上可能與同伴低聲私聲私語或者從店中走出去，過一會(huì)兒（也可能是幾天）又到店里來 。 接待技巧：優(yōu)點(diǎn)并同缺點(diǎn)一起介紹；語氣要誠懇；要有禮貌；注意征詢顧客的意見。 接待技巧：冷靜、不頂撞；做好細(xì)致的接待工作。 接待技巧：在提問上采取“是”“不是”的問題來誘導(dǎo)；動(dòng)作上將產(chǎn)品遞給對(duì)方。 處理技巧：搶先一步；主動(dòng)出迎。 宜： 親切、和氣，把有目的的談話融在似乎是無意識(shí)的拉家常的氣氛中。 ○ 7 ：當(dāng)顧客匆匆入店 ,四處尋找時(shí) （動(dòng)作要快 )?！钡贡f上，“先請(qǐng)看看我們產(chǎn)品的資料或了解情況。他相信自己的判斷，對(duì)這種人可 說：“先生，請(qǐng)隨意看看，需要幫助可隨時(shí)叫我。（如新品到貨，積極配合店經(jīng)理進(jìn)行收貨，標(biāo)價(jià)，陳列，處理商場(chǎng)突發(fā)事件等）。 （一）：導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求 1：對(duì)成人健康用品有一定的認(rèn)知； 2： 有店面銷售經(jīng)驗(yàn)，具備 良好的敬業(yè)精神； 3：具有高中或中專以上學(xué)歷，形象端莊大方； 4：目標(biāo)明確、思維清晰、反應(yīng)敏捷、口齒伶俐； 5：應(yīng)具備的心態(tài)： 熱情、耐心、主動(dòng)、自律、有條理； 6：導(dǎo)購形象（綜合形象）： ① : 上班必須精神飽滿，不把不良情緒帶到工作中來； ② : 著裝要整齊、得體、便于下蹲； ③ : 上班應(yīng)化淡妝，忌濃妝艷抹和佩帶很醒目的首飾； ④ : 形體語言（眼神、手勢(shì)、坐姿、站姿）要運(yùn)用得當(dāng)，應(yīng)展示出戴德良行員工應(yīng)有的風(fēng)度和內(nèi)涵； ⑤ ：談吐要文雅、用詞要文明、準(zhǔn)確 、通俗恰當(dāng)。 ④ ： 8： 45－ 8： 50 分：整理展廳貨品，保證貨品擺放整齊、清潔有序、飽滿美觀（檢查是否需要補(bǔ)充貨品并及時(shí)補(bǔ)貨） ⑤ ： 8： 50－ 9： 00 點(diǎn)：檢查相關(guān)工具是否齊全或損壞；（如：電腦、收銀系統(tǒng)、打印機(jī)、銷售單、筆、單據(jù) 、 計(jì)算器、膠帶、購物袋或紙箱（大、中、?。?、標(biāo)價(jià)簽、復(fù)寫紙、宣傳資料或畫冊(cè)、 POP、飲水設(shè)備、以及其它常用設(shè)備確保健全） ⑥ ： 9： 00 點(diǎn)鐘開始進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接客戶光臨； ⑦ ； 當(dāng)顧客光臨時(shí)，應(yīng)說：“您好，歡迎光臨！”等禮貌用語； 2：營業(yè)中 8： 00－ 17： 00 ① ： 時(shí)刻保持 精神飽滿；（店里無客時(shí)，要隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客，時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)與儀容儀表，不能無精打采、聊天、或有不良情緒。 ④ ： 離開時(shí)要切斷照明電源和一切電器開關(guān)插座； ⑥ ： 做好以上事項(xiàng)后，檢查一遍是否到位，最后關(guān)好門窗，鎖好門，確認(rèn)無誤后方可離開； （四）：導(dǎo)購須知（技巧） 1： 招呼顧客 ○ 1 ：對(duì)每一個(gè)跨進(jìn)店鋪的顧客我們都要進(jìn)行禮貌細(xì)致的服務(wù) ,恰到好處的運(yùn)用微笑和身體語言向顧客打招呼。用這種方式，可有很好的切入效果。 ○ 4 ：當(dāng)與顧客視線相遇時(shí) (一旦視線接觸 ,一定把握機(jī)會(huì)。 總之一句話“導(dǎo)購不必滔滔不絕，只要抓住客戶需求就能成交”。 識(shí)別顧客技巧 一、接待前顧客購物類型的識(shí)別及處理技巧 識(shí)別技巧；行走緩慢；東張西望；談笑風(fēng)生；未在一類產(chǎn)品前停留。 三、接待中顧客購物類型的識(shí)別及接待技巧 慎重型 識(shí)別技巧：動(dòng)作上挑挑這個(gè)選選那個(gè)；品牌上既問百樂的，又問積之美的，還問其他一些；問題上一個(gè)方面是各廠家產(chǎn)品的比較，另外一個(gè)方 面問題問得很細(xì)（比如材料質(zhì)量情況）。 主見型 識(shí)別技巧：自行挑選產(chǎn)品；不搭理導(dǎo)購員；對(duì)導(dǎo)購員的介紹充耳不聞。（多舉例證） 優(yōu)柔寡斷型 識(shí)別技巧：向同伴征詢意見；詢問一些不必要的細(xì)節(jié)；過一段時(shí)間還會(huì)不會(huì)降價(jià)。 識(shí)別技巧：主要從顧客的語言來判斷，如看到情趣內(nèi)衣，就會(huì)聯(lián)想到穿在自己心愛 的人身上是什么樣的。 語言技巧 一、語言表達(dá)控制的技巧 —— 負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說。顧客講普通話你就要說普通話，因?yàn)樗挥梅窖哉f明他不是本地人，你用方言你覺得清晰而顧客覺得不清晰； 。一個(gè)產(chǎn)品的 賣點(diǎn)不少，不是每一個(gè)顧客都推一個(gè)相同的賣點(diǎn)，而是根據(jù)對(duì)顧客的判斷來推賣點(diǎn)。 —— 非常抱歉，請(qǐng)您先看一下資料，我一分鐘后給你演示。 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。 對(duì)購買時(shí)間的異議 （ 1）絕大多數(shù)顧客是在非買不可的時(shí)候 才愿意掏錢包，能拖則拖。但不要提出問題時(shí)，給自己留下絆腳石，無法給顧客一個(gè)合理、圓滿的解釋。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 4）推薦法。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。