【導(dǎo)讀】但是最關(guān)鍵的導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么的問題，卻給人一種語焉不祥，欲言又止。的印象；同樣的問題存在于眼下暢銷的導(dǎo)購員培訓(xùn)書籍和流行的導(dǎo)購員培訓(xùn)中。這種情況的存在不能不說。是導(dǎo)購員培訓(xùn)目前所面臨的最尷尬的問題。足，無法滿足導(dǎo)購員對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所最不關(guān)心最容易忽略的問題。境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。中國馳名商標(biāo)、首屆中國名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專利等等。收到了凝聚導(dǎo)購員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。必要的處罰或不利影響。受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購員規(guī)章制度的命運(yùn)。避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。

　　

【正文】 一：導(dǎo)購員崗位職責(zé) 概述：銷售系統(tǒng)中處于市場(chǎng)最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。 崗位職責(zé)： 產(chǎn)品推銷 處理老品：實(shí)用性和性價(jià)比，選擇顧客，送的心理 推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推 信息收集 型號(hào)：高，中，低及特別型號(hào) 臺(tái)數(shù)：搶市場(chǎng)分額，逼顧客，圍竟品 促銷活動(dòng)：價(jià)格變動(dòng)，統(tǒng)一口徑，市場(chǎng)變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù) 商場(chǎng)占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場(chǎng)分額第一 銷售 額：工作的經(jīng)濟(jì)效益 維護(hù)品牌形象 POP：懸掛位置和信息及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，美觀 展臺(tái)清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機(jī)的處理 價(jià)簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價(jià)格，商場(chǎng)行情 站姿：不卑不亢 言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語傷人 客情關(guān)系處理 同事：公司同事間互助，同行友好 。 組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請(qǐng)教 顧客：朋友 (友好的問候 ) 促銷員售后服務(wù) 問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場(chǎng)解釋和退機(jī)處理 定期友好拜訪 (一周 )：口碑傳播 專題二：導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展 導(dǎo)購員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員 市場(chǎng)職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動(dòng)及講解產(chǎn)品 銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品 缺少知識(shí)：促銷活動(dòng)策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(shí) (渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識(shí) ) 職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律： 23 年促銷員 ——2 年的培訓(xùn)主管或市場(chǎng)督導(dǎo) ——1 年的策劃主管 ——市場(chǎng)經(jīng)理 ——營銷管理人員 1 年促銷員 ——2 年的業(yè)務(wù)人員 ——2年的區(qū)域主管 ——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理 ——高級(jí)客戶經(jīng)理 專題三：促銷員的角色 定位 概述：態(tài)度決定一切 角色定位： 顧客：物有所值 朋友：價(jià)廉物美 專家：高性價(jià)比 銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得 兩種排序： 1234：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高 4321：強(qiáng)力推銷，工作難度高 專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn) 用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途 ◆ 感知：望，聞，聽，摸，用 ◆ 望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等 ◆ 聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等 ◆ 聽：噪音的分貝等 ◆ 摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。 ◆ 用：省電，快制冷量等 賣點(diǎn)：宣傳單頁的描述 表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解 效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等 兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會(huì)等 少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法 FABE 推銷法： F 代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征 A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無我有 B 代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn) E 代表證據(jù)：比如獲獎(jiǎng)或技術(shù)報(bào)告 ABCD 介紹法： A：權(quán)威性 ——全國知名品牌，免檢等國家級(jí)榮譽(yù)和重慶市或本商場(chǎng)占有率等微觀榮譽(yù)。 B：更好的質(zhì)量 ——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。 C：便利性 ——售后服務(wù)及使用的便捷性。 D：差異性 ——人無我有，人有我優(yōu)。 富蘭克林說法： 概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說法增強(qiáng)說服力。 重點(diǎn)：虛擬生活場(chǎng)景說明。模擬體驗(yàn)。 AIDA法： A：吸引或欲望 ——POP 或聲音或人流場(chǎng)景 I：興趣或需求 ——詢問或 言產(chǎn)品利益 D：選擇或決策 ——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇 A：行動(dòng)或購買 ——試探性的行動(dòng)或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 總結(jié)一：顧客管理 一、顧客數(shù)據(jù)庫 誰是顧客 建立顧客表格檔案 顧客拜訪表格記錄 顧客系列化數(shù)據(jù)庫 二、有效傾聽 鼓勵(lì)顧客說話 反饋性歸納 進(jìn)入角色傾聽 避免爭(zhēng)論 教育顧客 總結(jié)二：美的導(dǎo)購員的完整銷 售過程 您好，歡迎選購美的空調(diào)，請(qǐng)隨便看等。 請(qǐng)問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西 (夕 )曬或背曬等 美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹 針對(duì)顧客疑問，拿宣傳單頁請(qǐng)顧客落座或讀單頁 您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動(dòng)或翻顧客記錄 顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù) 顧客走失或交易成功 分析： 每一步的導(dǎo)購員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色 每一步的利弊 總結(jié)： 導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，來處理顧客問題 。 導(dǎo)購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。 講產(chǎn)品特點(diǎn)，說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)產(chǎn)品利益點(diǎn)。 信息 +方案 ==服務(wù)。 總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào) 美的生產(chǎn)空調(diào) 美的空調(diào)強(qiáng)力制冷 服務(wù)好，品牌好，口碑傳播 售場(chǎng)形象好，導(dǎo)購員講解好 其他 知名度 排序 1： 23415 ————————————品牌建設(shè) 排序 2： 32415 ————————————終端效益 忠誠度和美譽(yù)度 總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì) 做一行愛一行 愛崗和敬業(yè) 信心：產(chǎn)品信心和自己信心 處處留心的人 結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成 。 工作性質(zhì)： 與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。 保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應(yīng)該不會(huì)太糟糕。 角色重疊：顧客與導(dǎo)購員時(shí)刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題 在銷售美的空調(diào)的賣場(chǎng)中，只 有您一名導(dǎo)購員，您如何對(duì)顧客做到 “接一待二顧三連四 ”? 具體場(chǎng)景是這樣： 今天整個(gè)樓層的生意都很清淡，顧客也很少。 中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場(chǎng)，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時(shí)，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客 ? 在您正接待這位老年女性顧客的 2分鐘后，又來一對(duì)年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理 ? 在您剛接待好這對(duì)夫婦時(shí)，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場(chǎng)走來，您怎么處理 ?（假設(shè)過程中四位顧客都有購買意向并與您未達(dá)成購買意向） 請(qǐng)您說明您有 幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊 ? Email： wajunqing@16 電話： 65386039 獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金紅包一個(gè)，并可聘請(qǐng)為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù) ? 獲獎(jiǎng)名額：兩名 截止時(shí)間： 2020 年 6 月 20 日 注解： 參訓(xùn)人員除 5060 名導(dǎo)購員外，有市場(chǎng)主管和辦公室人員。 會(huì)中因?yàn)閷?dǎo)購員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個(gè)小時(shí) 15 分鐘。 會(huì)中的提問，導(dǎo)購員回答 不知是非。 會(huì)后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購員主動(dòng)電話回答。 相關(guān)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實(shí)際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒有做。 我方態(tài)度： 此次培訓(xùn)的失敗，責(zé)任全在我方，因?yàn)槲曳降臉I(yè)務(wù)培訓(xùn)不是以全員特別會(huì)議的形式舉行，同時(shí)可能還有我方自身工作狀態(tài)的問題。我方愿意為美的導(dǎo)購員的免費(fèi)培訓(xùn)提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。 原載：《銷售管理內(nèi)刊》 本文作者為重慶天工銷售服務(wù)主管。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話： 02365386039，電子郵件：