【正文】 國大陸長期以來，工作中對人情面子和私人關(guān)系的考慮和照顧都是受譴責(zé)的不道德的行為，甚至是要受到法律法規(guī)懲處的行為，社會輿論也對“拉關(guān)系”、“走后門”等現(xiàn)象進(jìn)行了嚴(yán)厲批評。中國答卷人既然大多數(shù)都是在國有企業(yè)工作，自然不會對有“公私不分”、“以權(quán)謀私”之嫌的人情面子和人際關(guān)系評以高分。不過，這并不等于說他們中有些人在現(xiàn)實生活與工作中不那么做，特別是目前中國國有企業(yè)的分配機(jī)制尚不完善，經(jīng)營者的收入與責(zé)任不成比例，加上企業(yè)監(jiān)督機(jī)制很薄弱，使得有些經(jīng)營者利用權(quán)力牟取私利。相比之下，大多數(shù)加拿大人是在私有企業(yè)或自己的企業(yè)里工作，自然不存在什么“公私不分”的問題，他們對人際關(guān)系的考慮更多是從工作的角度出發(fā)，故評分反而高些?！　〉诙?，中國大陸自改革開放以來，盡管現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上完善，但市場經(jīng)濟(jì)給人們生活與工作帶來的巨大變化正迅速改變著人們的傳統(tǒng)思維方式和觀念。在計劃經(jīng)濟(jì)下，幾乎所有的企業(yè)都是國有國營，企業(yè)之間是“兄弟單位”，人與人之間是為同一神圣事業(yè)而奮斗的“同志關(guān)系”。但現(xiàn)在，人們突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間競爭激烈，而人與人之間也存在著利益上的競爭，諸如:競爭有限的上崗機(jī)會，競爭懸殊日益增大的工資報酬，競爭與地位報酬密切相關(guān)的職位或職務(wù)，等等。人們對利益產(chǎn)生了從未有過的重視和關(guān)注，利益意識正在迅速取代傳統(tǒng)的人情意識和面子觀念，人們越來越從實際利益的角度去處理人際關(guān)系。不少中國人還發(fā)現(xiàn)，在做生意時與親友熟人打交道常常更麻煩。如果是在一般情況下對方不履行合同或欠款不付，自己還可以公事公辦，甚至對簿公堂；但如果是親友熟人毀約或賴賬，就很難撕破臉面打官司，只好吃啞巴虧，有苦說不出。因此，越來越多的中國大陸人傾向避免與親友熟人做生意。不過，通過親友熟人介紹生意伙伴或商業(yè)機(jī)會倒是越來越盛行，這樣能提高信譽和減少風(fēng)險。親友熟人的另一作用是幫助疏通政府有關(guān)部門，以便得到特殊優(yōu)惠政策或較快的審批。這種介紹作用和疏通作用就是中國大陸現(xiàn)在通常所說的“關(guān)系”的真正含義?！　〉谌?，由于中國大陸引入市場機(jī)制不久，人們的很多觀念有西方早期市場經(jīng)濟(jì)的特點，尤其是在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮己方的利益， 而不太關(guān)注對方的利益， 即采取的是“單勝”(WIN —LOSE)策略。加拿大已處于市場經(jīng)濟(jì)成熟時期，人們的商務(wù)策略更多地是采用“雙勝”(WIN—WIN)策略，因為他們知道這種策略事實上常帶來更多的回報和更長時間的合作?！　　　?五)其他與商務(wù)談判相關(guān)的價值觀念和行為的比較　　根據(jù)本研究框架，我們還對中國、北美企業(yè)家的其他與商務(wù)談判有關(guān)的價值意識和行為進(jìn)行了比較分析，包括:法律意識、合同意識、商業(yè)道德意識等。　　。從調(diào)查結(jié)果看，中、加雙方人員對法律的態(tài)度沒有多大的差異，除了中國人對法庭的作用評價稍高于加拿大人外。這說明在從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的過程中，中國的法制建設(shè)和人們的法制意識都有較大的進(jìn)步?！　?。調(diào)查表明，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，相信合同本身才是利益的保證，而加拿大人更看重雙方的相互信任。產(chǎn)生這種差異的原因可能與我們前面分析過的中、加雙方由于處在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段而采取的談判策略有關(guān)，中國人較注重本方利益而對對方利益考慮不夠，是“單勝策略”；加拿大人較注重雙方的利益，是“雙勝策略”。對于合同糾紛，加拿大人比中國人更看重非正式解決方法，而中國人比加拿大人更相信法律解決手段，如通過律師解決或上法庭解決。　　。中、加雙方人員對商務(wù)道德的評價幾無差別，都認(rèn)為“恪守信用”、“互惠互利”是最重要的。但對于“誠實無欺”，中國人卻不及加拿大人重視，這符合西方人與中國人的行為差異。西方人通常視“說謊”為最不可容忍的，而中國人為顧及面子卻常尋找理由或甚至編造借口，例如，當(dāng)對無法滿足對方的要求，加拿大人比中國人更能坦率地告訴對方辦不到，而中國人比加拿大人更愿意找個借口推脫?！　　　　　∥濉⒔Y(jié)語　　通過以上的比較分析可以看出，調(diào)查結(jié)果在一定程度上證實了我們的基本假設(shè)。第一，中國企業(yè)家確實較看重國家利益，超過自己的個人利益和家庭利益；北美企業(yè)家則更重視個人利益和家庭利益。第二，中國企業(yè)家受政府及其部門的制約較大，北美企業(yè)家相比有較大的自主權(quán)。第三，商務(wù)談判結(jié)果與中國企業(yè)家的個人收益沒有多大的聯(lián)系，因此較缺乏主動性和緊迫性，也不太愿意承擔(dān)風(fēng)險和責(zé)任；北美企業(yè)家則認(rèn)為談判的成敗與自己的利益和聲譽相關(guān)。　　但是，中國企業(yè)家在走向市場經(jīng)濟(jì)的過程中，利益意識和法制觀念越來越強(qiáng)，正在取代傳統(tǒng)的人情意識和面子觀念。北美企業(yè)家反倒比較注重商務(wù)洽談中的人際關(guān)系和兼顧對方的利益，這可能正是北美企業(yè)家在市場競爭中比較成熟的表現(xiàn)?！　∮捎谄竦恼{(diào)查范圍有限，以上調(diào)查結(jié)果尚需在更大范圍中進(jìn)一步證實。參考文獻(xiàn):　　比爾斯科特:《貿(mào)易洽談技巧》，中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社?！　】死锼雇蟹蚨虐?《談判的藝術(shù)》，中國文聯(lián)出版公司1992年版?！　垙?qiáng):《談判學(xué)導(dǎo)論》，四川大學(xué)出版社1992年版?！　≌氯鹑A等:《現(xiàn)代談判學(xué)》，浙江大學(xué)出版社1990年版?！　√K永青:《最新談判競爭術(shù)》，農(nóng)村讀物出版社1990年版?！　±蠲乐?、許正圣:《從臺灣大學(xué)生內(nèi)團(tuán)體偏私基礎(chǔ)之解析看社群意識發(fā)展的可能性》，載《本土心理學(xué)研究》1995年第4期， 臺灣桂冠圖書公司出版。　　林語堂:《吾國吾民》，臺灣大方出版社1974年版。　　金耀基:《中國社會與文化》，香港牛津出版社1992年版。　　孫隆基:《中國文化的深層結(jié)構(gòu)》，香港集賢社1985年版?！　×菏?《中國是倫理本位底社會》，載《中國文化要義》，臺北里仁書局1982年版?！　↑S光國:《人情與面子:中國人的權(quán)力游戲》，載楊國樞主編《中國人的心理》，臺灣桂冠圖書公司1991年版?！　ye. Lucian W. (1985) ,　Chinese　Commercial　NegotiationStyle. Cambridge, Mass. Ocgelschlager, Gurin amp。 Hain.　　S. D. Seligman (1989), Dealing with Chinese, Warner Book.　　Carolyn Blackman (1997), Negotiating China, Allen amp。 Unwin.　　J. W. Salacuse (1988),Making　Deals　in　Strange　Places,Negotiation Journal, Jan.　　L. et　al　Druckman　( 1976) ,　Cultural　Differences　inBargaining Behavior, Journal of Conflict Resolution, 20:413 —452.　　J. Z. Rubin and B. R. Brown (1975), The Social　Psychologyof Bargaining and Negotiation, New York, Academic Press.　　Arthur Lall (1968) ,　How　Communist　China　Negotiates,Columbia University Press.　　L. J. Samelson (1976),　Soviet　and　Chinese　NegotiatingBehavior, Beverly Hills, Calif:Sage Publications.　　L. Cheng and A. Rosett (1991),　Contract　with　A　ChineseFace: Socially Embedded Factors　In　The　Transformation　FromHierarchy To Market, Journal of Chinese Law, Fall.　　J. Paltiel (1993),　Self　and　Authority　in　ContemporaryChina, Columbia University Institute Reports.　　D. A. Ralston, D. J. Gustafson, F. M.　Cheung　amp?！.　　 (1993),Differences In Managerial Values: A　Study　ofU. S., Hong Kong and PRC Managers,　Journal　of　InternationalBusiness Studies, 2[nd] Quarter.　　Alan　Smart　( 1993) ,　Gifts,　Bribes,　and　Guanxi: AReconsideration　of　Bourdieu39。s　Social　Capital.　　CulturalAnthropology. 388—407.26 / 2