鞋企通路“ａ管理模式”研究-資料下載頁
2025-06-28 22:59本頁面
【正文】 從加盟合作伙伴的物色開始，到市場調查、專賣店的選址、裝修、上貨、產品陳列，到導購員培訓、促銷、售后服務、市場督察、人員考核激勵等，都有一套明晰的標準和體系，在實踐中已經體現(xiàn)了它的威力，而華東營銷分公司則是溫州辦事處的放大，因為溫州辦事處的營運管理模式，在今天已經比較成熟而先進，可以大面積地推廣，現(xiàn)在將它在華東分公司的“面”上鋪開來，管理自然就會提高，利潤自然從管理中產生。 通路管理要講究“過程、方法、細節(jié)”，避免“大而全”，要勇敢地接近問題，解決問題。 營銷案例：康奈鞋業(yè)，自然舒適，感受細節(jié)之美，從而贏得新疆、四川區(qū)域的強勢發(fā)展?！ 】的渭瘓F在內銷市場的戰(zhàn)略上是抓住幾個重要的主打市場，確定銷售目標，迅速提升市場份額?！ ⌒陆俏覈畲蟮氖〖壭姓^(qū)，康奈新疆辦事處克服種種困難，千方百計、大刀闊斧地拓展市場，連續(xù)多年把康奈做成了新疆皮鞋市場第一強勢品牌，銷售額是除浙江省外最高的省區(qū)?！ ≡谛陆?，許多的康奈專賣店，如烏市幾家直營店和昌吉、石河子兩市的康奈專賣店（廳），不管是商場外墻還是過街天橋上，康奈皮鞋的巨幅廣告格外搶眼。店堂面積之大、內外裝修之精與競爭品牌相比都明顯要好、要有氣勢，打出了“中國真皮領先鞋王”的霸氣、王氣?！ ⊥瑫r康奈在四川市場也表現(xiàn)了強大的勢態(tài)，成都辦事處負責人表示在兩年內，四川市場一定能超過新疆！ 康奈總裁鄭秀康也認為，“新疆經驗”值得在全國大力推廣。正因為康奈鞋業(yè)新疆、四川等地的辦事處在改善經營思路和管理等方面與總部接近，在發(fā)展通路品牌的過程中，他們代表了康奈品牌的強攻勢態(tài)?！ 」P者認為：廠商A式管理效應在這里得到了最佳的發(fā)揮，康奈新疆辦事處能結合本地實際，樹立品牌形象，搶時間、拼進度、占先機，大力扶持經銷商“攻城略地”，與總部的思路始終保持一致，贏得康奈品牌第一強勢區(qū)域的美譽?！ ∈构镜膽?zhàn)略思路接近市場、領先市場，營銷一線人員的表現(xiàn)是關鍵?！ 。?）、區(qū)域經理要很好地與客戶進行溝通 首先，根據(jù)自己的產品定位來選定目標客戶。每個區(qū)域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區(qū)域經理應根據(jù)自己的產品定位，有選擇地尋求目標客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產品結構、品牌的特性等方面進行溝通，最主要的一點，是讓客戶接受區(qū)域經理的一些有效思路，進而讓他才會接受公司的產品?！ 。?）、作好產品定位，發(fā)揮自己的品牌的賣點 每個產品都有他的定位，主要體現(xiàn)在品牌力度、產品、價格、產品款式、風格、消費群體等方面，目標客戶可根據(jù)其經營方式、鞋城大小、鞋城消費檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格、款式等是哪類品牌，做到心中有數(shù)。 ?。?）、建立樣榜市場，尋找區(qū)域重點客戶 什么品牌、什么價位的鞋都有定位的，也就是同質的溫州鞋子還有點區(qū)別的，這種細微的差別構成了不同的競爭力，根據(jù)產品及品牌定位有選擇地尋求目標客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區(qū)域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻射哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用?！ 】傊?，對營銷一線的人員的培訓及管理是鞋企“A通路管理模式”中的重要一環(huán)，其把面臨的通路終端的諸多細枝末節(jié)的問題，往往是導致企業(yè)營銷成功或失敗的基礎，所以應該備加重視。13 / 1
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