【導(dǎo)讀】桂香路項(xiàng)目營銷推廣方案 -1- 袇膇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄薀薄羆肇蒆蚃肈節(jié)莂螞螈肅羋蟻羀芁芄蝕肅膃薂蝕螂荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肅羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁蒄袈膇肄蒀袇袆莀莆蒃罿膃節(jié)蒂肁莈薀蒂螁膁蒆蒁袃莆莂薀羅腿羋蕿肇薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄薀薄羆肇蒆蚃肈節(jié)莂螞螈肅羋蟻羀芁芄蝕肅膃薂蝕螂荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肅羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁蒄袈膇肄蒀袇袆莀莆蒃罿膃節(jié)蒂肁莈薀蒂螁膁蒆蒁袃莆莂薀羅腿羋蕿肇薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄薀薄羆肇蒆蚃肈節(jié)莂螞螈肅羋蟻羀芁芄蝕肅膃薂蝕螂荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀螇聿膀蕿螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄肅羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃袀螀芃艿衿袂肆薈衿羄芁蒄袈膇肄蒀袇袆莀莆蒃罿膃節(jié)蒂肁莈薀蒂螁膁蒆蒁袃莆莂薀羅腿羋蕿肇薇薈袇

　　

【正文】 接約客戶來現(xiàn)場看房； 馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上； 注意事項(xiàng)： 銷售人員上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題； 1 接聽電話應(yīng)以 2～ 3 分鐘為限，不宜過長； 1 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 1 約請客戶應(yīng)明 確時間和地點(diǎn)，并且告訴對方，你將專程等候； 1 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 29 流程二：迎接客戶 基本動作： （ 1）客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他售樓人員注意； （ 2）銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； （ 3）區(qū)別客戶，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項(xiàng)： （ 1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； （ 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人； （ 3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良 好印象； 生意不在情誼在，送客戶至大門外。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作： （ 1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況； （ 2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹（ 3）產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）； 注意事項(xiàng)： （ 1）此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)； （ 2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； （ 3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略； （ 4）當(dāng)客戶超過一人時，注 意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 30 流程四：購買洽談 基本動作： （ 1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座； （ 2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹； （ 3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； （ 4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； （ 5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； （ 6）在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項(xiàng)： （ 1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)； （ 2）個人的 銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要； （ 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題； （ 4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶； （ 5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率； （ 6）現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； （ 7）對產(chǎn)品的結(jié)實(shí)不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分； （ 8）不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 31 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作： （ 1）結(jié)合工地先礦和周遍特征，邊走邊介紹； （ 2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別； （ 3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng)： （ 1）帶工地線應(yīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； （ 2）囑咐客戶帶好安全帽及所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動作： （ 1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； （ 2）再次告訴客戶聯(lián)系電話和聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； （ 3）對有意向客戶再次約定看房時間。 注意事項(xiàng)： （ 1）暫未成交客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； （ 2）及時分析暫未成交或位成交的真正原因，記錄在案； （ 3）針對暫未成交或未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措 施。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 32 流程七：填寫客戶資料 基本動作： （ 1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表； 填寫重點(diǎn)： （ 1）客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； （ 2）客戶對產(chǎn)品的要求條件； （ 3）成交或未成交真正原因。 （ 4）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議， 依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 流程八：客戶追蹤 基本動作： （ 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系； （ 2）對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào) 動一切可能，努力說服； （ 3）將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷； （ 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng)： （ 1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷印象； （ 2）注意追蹤方式的變化； （ 3）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動； 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 33 流程九：成交收定 基本動作： （ 1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理； （ 2）恭喜客戶； （ 3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； （ 4） 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； （ 5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； （ 6）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將客單帶來； （ 7）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； （ 8）再次恭喜客戶并送客至大門外。 注意事項(xiàng)： （ 1）與現(xiàn)場經(jīng)理其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； （ 2）當(dāng)客戶對某套單元稍有舉動或決定購買但未帶足足夠金額時， 鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法； （ 3）小定金金額不在于多，起主要目的是使 客戶牽掛我們的樓盤； （ 4）小定金保留日期一般以一天為限，時間長短和是否可退還，可視銷售情況掌握。 （ 5）定金 （大定金）為合同的一部分，若雙方任一方無故毀，約都將按定金的一倍予以賠償。 （ 6）定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價的 20%， 原則上定金多多益善，以確?？蛻糇罱K成交簽約。 （ 7）定金保留時間一般以七天為限，具體情況可自行掌握， 但過了時限定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它客戶。 （ 8）小定金和大定金的間隔日應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的事情發(fā)生。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 34 （ 9）折扣和其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同 意備案。 （ 10）定單填寫完后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。 流程十：簽定合約 基本動作 （ 1）恭喜客戶選擇我們的房屋 （ 2）驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。 （ 3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，主要解釋合同的主要條款。 （ 4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。 （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)低扣已付定金。 （ 6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 8）恭喜客戶并送至大門外。 注意事項(xiàng) （ 1）示范合同文本應(yīng)事 先準(zhǔn)備好， （ 2）事先分析簽約時可能遇到的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法 （ 3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管 簽合同最好由購房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自簽名 （ 4）由他人代簽合同，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證 （ 5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重客戶的立場，讓其有認(rèn)同感 （ 6）簽約后應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)備案； （ 7）簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶； （ 8）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以 時間換取雙方的折讓； 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 35 （ 9）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 現(xiàn) 場 各 類 表 格 電話接聽記錄表： 電話接聽記錄表 日期 年 月 日 客戶姓名 性別 需求狀況 認(rèn)知途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 詢問內(nèi)容 對價格反應(yīng) 聯(lián)系電話 記錄人 廣告 介紹 其它 每日到訪客戶記錄 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 36 成交客戶檔案 成交客戶檔案 編號 姓名 現(xiàn)居地址 職業(yè) 年齡 房號