【正文】 、用餐、睡覺，違者每次罰金 50 元； （ 7）參加會(huì)議：每天下午 5： 30 召開夕會(huì)，討論一天的見客工作情況，每周召開一次周會(huì)，銷售人員應(yīng)總結(jié)一周的見客情況，擬定下周工作計(jì)劃，每月召開一次月會(huì)，分析銷售狀況與市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。 （ 4） 客戶資料建檔，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為 A 很有希望； B 有希望 C 一般，以便日后有重點(diǎn)的追蹤。 （ 4） 若遇處理準(zhǔn)則無處理依據(jù)時(shí)，成立中介小組，雙方提供具體說明，經(jīng)仲裁小組投 票判定之。 10. 公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)提升工資或職務(wù)，若員工因品行不良，業(yè)績極差，或違反多項(xiàng)條例者，公司予以立即解聘。 （ 5） 每日準(zhǔn)時(shí)至售樓處，做好售樓處清潔衛(wèi)生工作，包括： （ 6） 打開售樓處燈光及空調(diào)； （ 7） 辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊； （ 8） 售樓處門窗應(yīng)保持明亮光潔，若有污應(yīng)隨時(shí)擦拭； （ 9） 茶具、玻璃杯清洗干凈，擺設(shè)整齊； （ 10） 飲水機(jī)外表擦洗干凈，保證有水； （ 11） 售樓處綠化盆景必須噴水，不能沾有灰塵； （ 12） 整個(gè)售樓處地板的情況； （ 13） 洗手間的衛(wèi)生工作保證干凈整潔； （ 14） 售樓部處外的人行走道必須沖洗干凈。 （ 20） 客戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門； （ 21） 下午業(yè)務(wù)例會(huì)，討論一天中的業(yè)務(wù)拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的業(yè)務(wù)情況，詳實(shí)填寫業(yè)務(wù)日報(bào)表，提交專案身審閱，以便后期追蹤。 業(yè)務(wù)能力25% 能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題； 熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓盤的價(jià)格并能熟練地同客戶簽約； 能夠較好地協(xié)助業(yè)務(wù)員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作； 對已經(jīng)有國初步接觸的客戶，瑕疵接觸能馬上記起對方姓名，并做出反應(yīng)； 能夠通過恰倒好處地推介與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引可戶，穩(wěn)定潛在客戶； 做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟近工作。 儀表態(tài)度30% 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作； 著裝整齊，頭發(fā)干凈整潔，精神好； 上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論與客人談話無東張西望，心不在焉。 勤勉 5% 工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)并能提出一些合理建議。 合計(jì) 目的：為鼓勵(lì)員工對公司之貢獻(xiàn)，充分發(fā)揮工作之積極性主動(dòng)性，并作為獎(jiǎng)勵(lì)及升遷的依據(jù)。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 25 獎(jiǎng)懲制度 獎(jiǎng)勵(lì)： 為鼓勵(lì)本公司職員積極主動(dòng)，有效地開展工作，特實(shí)施以下辦法： （一）考核人員，各項(xiàng)目的全體售樓人員； （二）公司根據(jù)各承接項(xiàng)目的效益狀況，制定相應(yīng)之獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定； （三）獎(jiǎng)金計(jì)算方式及發(fā)放方式按相應(yīng)規(guī) 定執(zhí)行； （四）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則： 一、大功： 凡公司同仁者具備以下情形者，予以記大功一次； （ 1）、平時(shí)工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、積極主動(dòng)、品行優(yōu)良、堪為全體同仁楷模者； （ 2）愛護(hù)公司，有事實(shí)表現(xiàn)，促使公司業(yè)績顯著擴(kuò)展或商益大增者； （ 3）、提出特殊企劃案，經(jīng)公司采納后，獲得良好成果者； 其他特別優(yōu)良行為，經(jīng)主管報(bào)請經(jīng)理以上通過者； 二、小功： （ 1）各級主管在任期中，負(fù)責(zé)盡職，成績特優(yōu)者； （ 2）遇特殊事故，處理適當(dāng)，獲至良好成果者； （ 3）公司舉辦特殊活動(dòng)，表現(xiàn)特優(yōu)，貢獻(xiàn)突出者； （ 4）愛護(hù)公司，有事實(shí)表明足以促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展者； （ 5）其他優(yōu)良事跡，經(jīng)主管報(bào)請經(jīng)理通過者； 三、嘉獎(jiǎng)： 1. 年度內(nèi)累計(jì)獲 5 次嘉獎(jiǎng)?wù)哂浶」σ淮?，公司同仁具以下情形者，予以記嘉?jiǎng)一次； 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 26 2. 服務(wù)熱心，工作積極主動(dòng)，有良好成效表現(xiàn)者； 3. 敬業(yè)精神特優(yōu)，積極配合公司及部門的工作，連續(xù) 6 個(gè)月無請事假者； 4. 業(yè)務(wù)方面業(yè)績特優(yōu)者； 懲罰： 1 凡屬公司同仁具有以下情形之一者，一律視情節(jié)輕重予以處罰，并追究其引起的經(jīng)濟(jì)損失，情節(jié)嚴(yán)重移交當(dāng)?shù)厮痉C(jī)關(guān)處理。一般先主動(dòng)問候“花園或公寓 ,您好！”然后開始交談； 通?？蛻魰?huì)在電話中問及價(jià)格、地點(diǎn)、格局、進(jìn)度、貸款情況等 方面問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將賣點(diǎn)巧妙地容入； 在 與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊 —— 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資訊； 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊， 其中與客戶聯(lián)系方式的約定最為重要； 最好的做法是，直接約客戶來現(xiàn)場看房； 馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上； 注意事項(xiàng)： 銷售人員上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題； 1 接聽電話應(yīng)以 2～ 3 分鐘為限，不宜過長； 1 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問； 1 約請客戶應(yīng)明 確時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴對方，你將專程等候； 1 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。 注意事項(xiàng)： （ 1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； （ 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人； （ 3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良 好印象； 生意不在情誼在，送客戶至大門外。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 30 流程四：購買洽談 基本動(dòng)作： （ 1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座； （ 2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹； （ 3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； （ 4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； （ 5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； （ 6）在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 31 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動(dòng)作： （ 1）結(jié)合工地先礦和周遍特征，邊走邊介紹； （ 2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別； （ 3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作： （ 1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； （ 2）再次告訴客戶聯(lián)系電話和聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； （ 3）對有意向客戶再次約定看房時(shí)間。 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 32 流程七：填寫客戶資料 基本動(dòng)作： （ 1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表； 填寫重點(diǎn)： （ 1）客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； （ 2）客戶對產(chǎn)品的要求條件； （ 3）成交或未成交真正原因。 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作： （ 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系； （ 2）對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào) 動(dòng)一切可能，努力說服； （ 3）將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷； （ 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng)： （ 1）與現(xiàn)場經(jīng)理其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； （ 2）當(dāng)客戶對某套單元稍有舉動(dòng)或決定購買但未帶足足夠金額時(shí)， 鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法； （ 3）小定金金額不在于多，起主要目的是使 客戶牽掛我們的樓盤； （ 4）小定金保留日期一般以一天為限，時(shí)間長短和是否可退還，可視銷售情況掌握。 （ 6）定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價(jià)的 20%， 原則上定金多多益善，以確保客戶最終成交簽約。 （ 8）小定金和大定金的間隔日應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的事情發(fā)生。 （ 10）定單填寫完后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別，面積，總價(jià)，定金等是否正確。 （ 3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，主要解釋合同的主要條款。 （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)低扣已付定金。 （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 注意事項(xiàng) （ 1）示范合同文本應(yīng)事 先準(zhǔn)備好， （ 2）事先分析簽約時(shí)可能遇到的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法 （ 3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管 簽合同最好由購房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自簽名 （ 4）由他人代簽合同，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證 （ 5）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重客戶的立場，讓其有認(rèn)同感 （ 6）簽約后應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)備案； （ 7）簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶； （ 8）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以 時(shí)間換取雙方的折讓； 桂香路 項(xiàng)目營銷推廣方案 35 （ 9）及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施