【正文】 用說 明交易契稅住宅2%，商鋪4%交易轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)3元/米178。A住宅銷售支持：廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)。B商鋪銷售周期：住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，就是13樓商鋪主力商戶招商期，在正式開盤前，同步完成主力經(jīng)營(yíng)戶招商。B商鋪銷售支持：廣告支持、招商支持、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)。B認(rèn)購(gòu)期：（－），此階段完成40%的住宅認(rèn)購(gòu)率。C開盤日期（）開盤系列廣告；開盤公關(guān)活動(dòng)。銷售期間廣告強(qiáng)化；銷售過程中的新聞公關(guān)。F商鋪強(qiáng)銷期（－）商鋪推廣進(jìn)入高潮，各種廣告活動(dòng)同時(shí)跟進(jìn)；全力進(jìn)行招商，為局部開業(yè)做好準(zhǔn)備。第四部分 開盤前的具體工作安排根據(jù)貴公司 “時(shí)代廣場(chǎng)”工程進(jìn)展計(jì)劃，按照2006年5月1日正式開盤銷售的要求，將正式開盤銷售階段前的工作進(jìn)行分階段（準(zhǔn)備期、認(rèn)購(gòu)期）安排，具體執(zhí)行計(jì)劃如下：A、準(zhǔn)備期（— .15）：一、基礎(chǔ)工作：銷售資料：住宅樓書、戶型單張銷售表格：房號(hào)價(jià)格表、置業(yè)計(jì)算表、來電客戶登記表、來訪客戶登記表、意向客戶信息表、客戶接待順序表、銷售情況日?qǐng)?bào)表（銷售代表用）、銷售情況周報(bào)表。二、銷售培訓(xùn)：（培訓(xùn)課程安排見第七部分）三、客戶預(yù)約：接受客戶咨詢、登記；向客戶提供有關(guān)本項(xiàng)目除價(jià)格、折扣外的基本信息，通過客戶的信息反饋，檢驗(yàn)價(jià)格體系、認(rèn)購(gòu)政策的可行性；通過信息的反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)；及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系和認(rèn)購(gòu)政策，為進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期做好準(zhǔn)備工作。一、認(rèn)購(gòu)時(shí)間：12月16日——4月30日 具體分成兩個(gè)階段：第一個(gè)階段：試探市場(chǎng)階段，約4045天，完成住宅2030%認(rèn)購(gòu)目標(biāo)；第二階段是調(diào)整認(rèn)購(gòu)階段，春節(jié)后至4月30日開盤前結(jié)束，完成住宅2030%認(rèn)購(gòu)目標(biāo)。三、認(rèn)購(gòu)房源：第一個(gè)階段：試探市場(chǎng)階段，推出3樓全部房源，共96套（其中部分好房源控制性認(rèn)購(gòu)），時(shí)間持續(xù)約4045天；第二階段：根據(jù)第一階段的市場(chǎng)反饋情況，對(duì)4樓和朝陽(yáng)路一樓店鋪推出（市場(chǎng)反映良好，相應(yīng)上調(diào)價(jià)格）。 四、認(rèn)購(gòu)手續(xù)：客戶攜帶身份證明（或營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、定金（住宅2萬(wàn)元，商鋪5萬(wàn)元）到時(shí)代廣場(chǎng)銷售中心交納定金，并簽定《時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書》和領(lǐng)取定金收款收據(jù)；客戶保管好《時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書》、定金收據(jù)，在簽定《商品房買賣合同》時(shí)，一并出具。七、客戶認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策：正式開盤前的預(yù)約認(rèn)購(gòu)，可以享受以下權(quán)利：1；2；優(yōu)先選購(gòu)?fù)瞥龅姆课莼蛏啼?；免交房屋交付?年內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不再享受其他優(yōu)惠；特殊認(rèn)購(gòu)客戶折扣除外。招商對(duì)象：一級(jí)招商對(duì)象：大型連鎖西餐、咖啡，酒吧、KTV，中式餐飲；次級(jí)招商對(duì)象：本地大型中西餐、休閑娛樂；三級(jí)招商對(duì)象：主題商場(chǎng)，如：連鎖家電商場(chǎng)。商業(yè)面積劃分：根據(jù)意向經(jīng)營(yíng)戶的面積需求，劃分23樓商業(yè)產(chǎn)權(quán)面積，并在實(shí)際銷售過程中彈性控制。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：詳見第六部分 主要公關(guān)活動(dòng)策劃第五部分 企劃推廣一、項(xiàng)目總體企劃推廣策略：（一）推廣目標(biāo)：通過前期的戶外廣告和新聞公關(guān)，達(dá)到項(xiàng)目知名度和客戶認(rèn)可度的迅速提升，基本完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的初期目標(biāo)；通過大眾傳媒以大規(guī)模、集中式的廣告推廣和相應(yīng)的針對(duì)性公關(guān)活動(dòng)，展開有助于項(xiàng)目銷售的推廣攻勢(shì)，達(dá)到客戶的最終認(rèn)可，并進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)客戶，形成最終購(gòu)買的目的。（三）總體推廣戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示：營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。所以售樓處除必須具備高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員外，還必須有以下硬件資料。效果圖：售樓處懸掛，制作成展板，放大展示項(xiàng)目概況、項(xiàng)目區(qū)位、中心花園、戶型優(yōu)勢(shì)、電梯優(yōu)勢(shì)、沿街店鋪、物業(yè)管理等。分為住宅樓書和商鋪折頁(yè)兩種，住宅樓書風(fēng)格、材質(zhì)、規(guī)格都必須與項(xiàng)目品質(zhì)相符合。成本低，可大量分發(fā)，傳播范圍廣，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。影視資料：8—10分鐘項(xiàng)目專題片，從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤信息，主要包括：城市介紹、區(qū)位介紹、朝陽(yáng)路介紹、周邊配套介紹、項(xiàng)目本身介紹（規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、電梯、景觀、銷售現(xiàn)場(chǎng)等）、未來發(fā)展前景介紹等。戰(zhàn)術(shù)二：工地形象誘導(dǎo)：工地是買家最為關(guān)注的地方，良好的工地形象，不僅直接影響物業(yè)和公司形象，還能營(yíng)造很好的銷售氣氛。戰(zhàn)術(shù)三：針對(duì)性營(yíng)銷，促進(jìn)口碑傳播大眾傳播屬遍地開花式的推廣，目的是更快、更廣泛地提高項(xiàng)目在益陽(yáng)受眾中的認(rèn)知度，在項(xiàng)目前期以及銷售主要節(jié)點(diǎn)上具有集中傳播的作用。因此，針對(duì)性營(yíng)銷在本案銷售中具有巨大的實(shí)際推動(dòng)作用。針對(duì)性營(yíng)銷策略：協(xié)會(huì)、商會(huì)建立聯(lián)系，定向營(yíng)銷；大企業(yè)拜訪；定期直郵宣傳單張，通過3個(gè)月一期的“企業(yè)報(bào)”——《時(shí)代之聲》，直接將項(xiàng)目新聞告知目標(biāo)客戶。認(rèn)購(gòu)初期，組織部分樓層的戶型，分批入市，提高入市認(rèn)購(gòu)率；認(rèn)購(gòu)以棟為單位，不搞全面開花；開盤銷售前幾天，人為制造選購(gòu)人潮，制造旺銷現(xiàn)象。公關(guān)活動(dòng)主要有：開工奠基活動(dòng)；兩會(huì)代表晚會(huì)贊助；兩會(huì)代表、委員看新城；業(yè)主（潛在客戶）新春聯(lián)誼會(huì)；朝陽(yáng)路竣工慶典借勢(shì)。在新聞炒作初步達(dá)到顧客認(rèn)可后，利用認(rèn)購(gòu)、開盤、招商成功以及公關(guān)活動(dòng)開展等時(shí)機(jī)，廣告集中跟進(jìn)密集投放。（二）廣告媒體選擇：《益陽(yáng)日?qǐng)?bào)》占據(jù)黨報(bào)優(yōu)勢(shì)，是各級(jí)政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)必訂閱的報(bào)紙，是最適合本案的推廣平臺(tái)；《益陽(yáng)電視臺(tái)》新聞綜合頻道是益陽(yáng)的主流電視頻道，其中的“益陽(yáng)新聞聯(lián)播”在公務(wù)員及素質(zhì)較高的市民中較有影響，電視劇在周邊縣市及廣大市民中具有較為廣泛的收視率。 （三）主題廣告語(yǔ)：針對(duì)住宅：益陽(yáng)城市精神，尊貴上層特區(qū)。 針對(duì)商鋪：城市金廊地帶，錢景無可限量。三、分階段推廣策略：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)展和銷售階段，將推廣、廣告分為以下幾個(gè)階段：第一階段：蓄勢(shì)階段（與銷售的準(zhǔn)備期對(duì)應(yīng)）時(shí)間：— .15主要推廣形式：路牌廣告、新聞、開工奠基廣告（報(bào)紙）公關(guān)活動(dòng)：開工慶典（11月18日）廣告創(chuàng)意：標(biāo)題：開創(chuàng)品質(zhì)生活新時(shí)代副標(biāo)題：時(shí)代廣場(chǎng)隆重奠基文案：當(dāng)人生漸入佳境/對(duì)生活品質(zhì)的追求，對(duì)生活精神的感悟/超越了物質(zhì)本身/今天，時(shí)代廣場(chǎng)開創(chuàng)一個(gè)城市坐標(biāo)的生活享受/今天，益陽(yáng)精英有了自己的標(biāo)志性空間/在益陽(yáng)，你可以住的更好！□ 繁華地帶，便利與詩(shī)意共存，構(gòu)筑益陽(yáng)城市坐標(biāo)；5分鐘生活圈內(nèi)，超市、酒店、餐飲娛樂、名牌學(xué)校、優(yōu)秀醫(yī)院、主要政府機(jī)構(gòu)……盡可到達(dá)□ 立體風(fēng)景，私家領(lǐng)地：2000平米屋頂花園、3000平米社區(qū)園林、10萬(wàn)平米街心花園、500畝奧林匹克公園、2100畝高爾夫球場(chǎng)……風(fēng)景中的家園，占盡益陽(yáng)風(fēng)光；□ 多樣戶型，一律南北朝向，戶戶盡享陽(yáng)光□ 全明設(shè)計(jì)，動(dòng)靜分區(qū)，成就品質(zhì)生活典范□ 無障礙通行，7層、13層增設(shè)電梯中轉(zhuǎn)通道，尊貴生活，周全考慮大師精心打造，經(jīng)典生活巨著。新聞：① 開創(chuàng)益陽(yáng)生活新時(shí)代；② 時(shí)代廣場(chǎng)奠基，益陽(yáng)房地產(chǎn)進(jìn)入高品質(zhì)時(shí)代。公關(guān)活動(dòng)：① 兩會(huì)閉幕晚會(huì)贊助；② 人大代表看新城（“人代會(huì)”閉幕當(dāng)天）；③ 準(zhǔn)業(yè)主春節(jié)聯(lián)誼會(huì)?？傮w廣告：標(biāo)題：掌控現(xiàn)在，遠(yuǎn)見未來副標(biāo)題：時(shí)代廣場(chǎng)品質(zhì)住宅今日開始選號(hào)文案：“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化公寓”設(shè)計(jì)理念/立體景觀，感性空間/從遠(yuǎn)眺到近觀/從樓下到屋頂/山水風(fēng)景，園林廣場(chǎng)/交相疊現(xiàn)/一步一美景/時(shí)代廣場(chǎng)——更在乎你的生活體驗(yàn)/現(xiàn)在加入，未來與眾不同！ 內(nèi)容：介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、電話、地址。今天，占據(jù)朝陽(yáng)中路，明天你就是城市的核心。系列廣告二：標(biāo)題：創(chuàng)新，令生活高高在上文案：時(shí)代廣場(chǎng)，開創(chuàng)小高層品質(zhì)生活先鋒；諸多創(chuàng)新，感知你人生的冷暖滋味。② 朝陽(yáng)路主體完工，朝陽(yáng)路商圈前景開闊。第三階段：入市推廣階段（與銷售的開盤、住宅強(qiáng)銷期對(duì)應(yīng)）時(shí)間：－主要推廣形式：開盤系列報(bào)紙廣告、開盤專題電視廣告、新聞、路旗廣告；公關(guān)活動(dòng)：借助朝陽(yáng)路竣工開展公關(guān)活動(dòng)廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：本階段以系列廣告集中轟炸，全方位介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，大張旗鼓推介項(xiàng)目銷售。最大可能促進(jìn)顧客對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。內(nèi)容：告知客戶項(xiàng)目正式開盤、介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、地址、電話。內(nèi)容：介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)、地址、電話。文案：生活在時(shí)代，城市就在視線所及之內(nèi)，資江水、梓山湖、奧體公園、城市街心花園……超市、書城、商場(chǎng)、學(xué)校就在家的周圍……內(nèi)容：介紹項(xiàng)目周邊主要公共配套設(shè)施，強(qiáng)調(diào)生活的品位和便利。朝陽(yáng)路改造完成，沿街房產(chǎn)前景無可限量。新聞：① 時(shí)代廣場(chǎng)開盤當(dāng)天人潮如涌，創(chuàng)造益陽(yáng)房產(chǎn)奇跡；② 朝陽(yáng)路竣工，時(shí)代廣場(chǎng)價(jià)值突顯；第四階段：商鋪強(qiáng)銷階段（與住宅銷售鞏固期、商鋪強(qiáng)銷期對(duì)應(yīng)）時(shí)間：－主要推廣形式：路牌廣告（商鋪系列），商鋪招商、銷售系列報(bào)紙廣告，商鋪銷售招商電視專題、新聞。主要?jiǎng)?chuàng)意表現(xiàn)：廣告一：標(biāo)題：城市金廊地帶，錢景無可限量。文案：朝陽(yáng)路改造完成，益陽(yáng)城市金廊魅力無可阻擋，投資、創(chuàng)業(yè)的新天地，錢景看得見。廣告二：標(biāo)題：主力商戶加盟，投資時(shí)代廣場(chǎng)理由充分文案：投資時(shí)代廣場(chǎng)，做著名企業(yè)房東，XXX、XXX、XXX等品牌連鎖企業(yè)加盟時(shí)代廣場(chǎng)，使你的投資更具現(xiàn)實(shí)性。新聞：① XXX入駐時(shí)代廣場(chǎng)；② 引進(jìn)幾大商家，時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)價(jià)值陡升；③ “城市金廊”打造益陽(yáng)城市核心。五、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算（控制在130萬(wàn)元以內(nèi)）： 報(bào)紙廣告：，電視廣告：路牌廣告：30萬(wàn)元路旗、車體廣告：5萬(wàn)元銷售資料費(fèi)用：10萬(wàn)元樓書：4萬(wàn)元模型：其他銷售資料：（手提袋、單張等）售樓處：15萬(wàn)元公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用：20萬(wàn)元以內(nèi)各縣市推廣預(yù)算：5萬(wàn)元其他費(fèi)用（預(yù)留）：10萬(wàn)元第六部分 主要公關(guān)活動(dòng)策劃第一篇：項(xiàng)目開工活動(dòng)策劃一、時(shí)間：2005年11月18日上午。三、出席領(lǐng)導(dǎo)及佳賓：待定。五、開工奠基活動(dòng)程序：時(shí)間程 序備 注7：00前工作人員進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備。記者采訪錢董事長(zhǎng)陳總帶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)售樓處參觀，去就餐酒店六、現(xiàn)場(chǎng)布置：項(xiàng) 目擺放位置規(guī)格尺寸說 明主席臺(tái)奠基現(xiàn)場(chǎng)搭建8米（寬）15米（長(zhǎng)），高約50cm，上鋪紅地毯禮儀公司搭建主席臺(tái)背景奠基現(xiàn)場(chǎng)搭建長(zhǎng)15米高6米，表面紅絨布貼字禮儀公司搭建地毯走廊奠基石周圍、主席臺(tái)到現(xiàn)場(chǎng)入口寬3米，長(zhǎng)待定禮儀公司充氣拱門售樓處門口1個(gè)，典禮現(xiàn)場(chǎng)入口1個(gè)，跨度15米禮儀公司空飄氣球工地和典禮現(xiàn)場(chǎng)20個(gè)，龍洲路口4個(gè)禮儀公司臨時(shí)休息處簽到席附近5米15米臨時(shí)充氣棚鮮花主席臺(tái)周圍擺放禮儀公司刀旗沿工地的朝陽(yáng)路口插放至工地現(xiàn)場(chǎng)、工地周圍一圈30cm90cm禮儀公司太陽(yáng)傘1把簽到處直徑3米禮儀公司簽到桌2張簽到處禮儀公司七、空飄氣球廣告語(yǔ)（每條廣告語(yǔ)各制作5個(gè)氣球）：益陽(yáng)城市精神，尊貴上層特區(qū)；時(shí)代廣場(chǎng)——?jiǎng)?chuàng)新，令生活高高在上；開創(chuàng)益陽(yáng)高尚生活新時(shí)代；花園就在家門口，生活就在城中央。第二篇：兩會(huì)公關(guān)活動(dòng)策劃活動(dòng)一名稱：兩會(huì)代表（委員）看新城一、目的：直接針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷，尤其是針對(duì)周邊縣市廣告不容易到達(dá)的區(qū)域的目標(biāo)客戶，通過政府組織參觀的形式現(xiàn)場(chǎng)感受時(shí)代廣場(chǎng)的升值潛力以及配套、景觀、設(shè)計(jì)等方面的優(yōu)勢(shì)。六、活動(dòng)組織：兩會(huì)秘書處；時(shí)代廣場(chǎng)。九、時(shí)代廣場(chǎng)接待準(zhǔn)備工作：現(xiàn)場(chǎng)歡迎氣氛營(yíng)造：拱門、氣球、彩旗、歡迎條幅、禮儀小姐、鮮花花籃等；參觀工地現(xiàn)場(chǎng)所需的安全帽準(zhǔn)備；代表、委員禮品準(zhǔn)備：時(shí)代廣場(chǎng)所有宣傳資料、時(shí)代廣場(chǎng)特制紀(jì)念品，各50—80份；獲取來訪代表、委員聯(lián)系資料；講解人員的準(zhǔn)備：錢總?cè)膛阃瑓⒂^時(shí)代廣場(chǎng)過程、銷售人員全員上崗、銷售主管上崗；媒體報(bào)道資料準(zhǔn)備；安排參觀來訪的代表、委員合影?；顒?dòng)二名稱：“時(shí)代精神”大型文藝晚會(huì)（贊助）一、目的：針對(duì)兩會(huì)代表進(jìn)行推廣，通過贊助活動(dòng)擴(kuò)大時(shí)代廣場(chǎng)的影響，使目標(biāo)客戶全方位了解項(xiàng)目信息，并通過促銷手段，擴(kuò)大內(nèi)部認(rèn)購(gòu)盤量。五、主要費(fèi)用（按35000元計(jì)），主要包括以下費(fèi)用：贊助費(fèi)30000元；現(xiàn)場(chǎng)贊助廣告布置費(fèi)5000元。二、時(shí)間：2006年1月15日（農(nóng)歷12月16，星期日）三、地點(diǎn)：華天酒店四、活動(dòng)內(nèi)容：介紹項(xiàng)目工程進(jìn)度； 介紹認(rèn)購(gòu)情況、商鋪招商情況；準(zhǔn)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目意見調(diào)查（書面問卷式）； 售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)參觀；現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)；聚餐。五、主要費(fèi)用（按4萬(wàn)元計(jì)），主要包括以下費(fèi)用：餐費(fèi)；酒店會(huì)務(wù)場(chǎng)地租賃費(fèi)；春節(jié)紀(jì)念品；記者車馬費(fèi)；廣告費(fèi)用；現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用。推動(dòng)項(xiàng)目口碑傳播的效果，擴(kuò)展項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。三、地點(diǎn)：視政府竣工慶典活動(dòng)安排。六、預(yù)計(jì)費(fèi)用：18000元以內(nèi)朝陽(yáng)路雙向路旗：120140面，約6000元；充氣拱門：2個(gè)，1600元；戶外巨幅廣告：噴繪、懸掛、審批，約10