【正文】 ； 19 自由散漫，缺乏敬業(yè)精神者； 20 違反公司規(guī)章、紀律、守則、制度者； 21 在外違法犯積和 銷 售 流 程 是 否 接聽電話 迎接客戶 購買洽談 介紹產(chǎn)品 帶看現(xiàn)場 填寫客戶資料表 客戶追綜 暫未成 交 客 戶 尋找新客戶 桂香路 項目營銷推廣方案 28 流程一：接聽電話 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 成本意識5% 平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費。 服 務(wù)態(tài)度10% 點頭，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處； 禮貌熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)； 耐心、對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地，認真細致地做出解釋、介紹。 （ 15） 接待上門客戶注意： （ 16） 客戶光臨，值班人員應熱情接待，為其開門說“你好”或“歡迎參觀”； （ 17） 值班人員遞上名片，自我介紹，了解客戶姓名，引導客戶參觀模型、效果圖、看板，介紹本案及了解客戶需求； （ 18） 值班人員引導客戶入座 ，及時遞上銷售資料及端上茶水； （ 19） 根據(jù)客戶來詳細介紹，了解其需求，與控臺配合促使其下定成交（有意向客戶盡量留下聯(lián)絡(luò)方式，桂香路 項目營銷推廣方案 23 以便日后追蹤）。 三、業(yè)務(wù)管理制度： 1. 業(yè)務(wù)人員試用期間若不適人本職工作，將隨時予以解聘； 2. 公司正式業(yè)務(wù)人員由公司確定工資及獎金標準； 3. 員工請病假須有醫(yī)院證明，經(jīng)呈專案審批后，報公司管理部登記，如因特殊事由請假單未能事先送達，應于次日補辦手續(xù)，否則以曠工論處； 4. 員工請事假，請假單應事先呈報專案，否則以曠工論處，事假按實際天數(shù)扣發(fā)工資，每次請假原則上不得超過三天，曠工按實際天數(shù)的三倍扣發(fā)工資； 5. 員工違反本條例之任何條款，將采用如下之處罰方法： 6. 月內(nèi)第一次違反，罰款 20 元，并提出口頭警告； 7. 第二次違反，罰款 20 元，并以 書面形式提出黃單警告； 8. 第三次違反，罰款 20 元，第二次黃單警告； 9. 第四次違反，公司將予以解聘。 桂香路 項目營銷推廣方案 20 值班： （ 1） 現(xiàn)場依實際需求設(shè)若干值班組，并由經(jīng)理填寫輪班； （ 2） 值班組不得午休，當日午餐時間為 11： 30—— 12： 00，惟柜臺至少保持兩個人； （ 3） 值班組于午休、下班前負責清理銷售桌面、煙灰缸、椅子擺正； （ 4） 非值班同仁之客戶拜訪，值班組應盡責認真接待，如有怠慢疏忽，由主管簽報議處客戶權(quán) 屬規(guī)則： 二、客源分配： 來人來電 （ 1） 由當班人員負責接待，按見客排輪表見客； （ 2） 超過當班時間（ 8： 40～ 18： 30），由值班人員接待； （ 3） 凡建檔客戶最遲二天內(nèi)應拜訪一次，若無，而在次期間已由他人建檔，則權(quán)屬移予新建檔； （ 4） 來電交談后客戶來訪，如經(jīng)其指恰某人，則由該指定人員接待； 客戶介紹客戶（舊客戶來訪） （ 1） 經(jīng)指名，而接待人員外出，則值班組代接，當場成交其權(quán)屬各占一半（業(yè)績、獎金）， 若原則當日交換原建檔人，權(quán)屬歸遠建檔人； （ 2） 未經(jīng)指名，則按見客表排輪接待； （ 3） 已訂購或已被建檔客戶之關(guān)系客源比照新來人，來電處理。 三、銷售主管： 日常售樓接待、咨詢、登記銷售工作； 帶客看樓，洽談，帶客人交定金； 催收各種應收款項，迅速回籠，銷售資金； 每日銷售工作總結(jié)例會； 定期（最少每月一次）向上級匯報總結(jié)，配合檢查，業(yè)績考評，獎勵兌現(xiàn)； 以身作則，協(xié)調(diào)并安排好員工的日常工作； 依靠自身熟練的基本業(yè)務(wù)知識和推銷技巧，指導員工的 業(yè)務(wù)開展，協(xié)助成交； 嚴守公司銷售機密，妥善保管好各種客戶信息資料。 桂香路 項目營銷推廣方案 15 現(xiàn)場 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)部行銷規(guī)章 管理總則 目的： 營銷人員是公司全部的工作重心，同時是公司對外的 重要窗口，為完善公司內(nèi)部營銷管理，加強樓盤銷售力度，塑造良好的企業(yè)形象，特制定本條例。 （ 4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 桂香路 項目營銷推廣方案 13 （ 12） SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 （ 8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 （ 4）排定督報人員表及 SP活動人員編制調(diào)度表。 桂香路 項目營銷推廣方案 12 開盤期造作方案及注意事項： （ 1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購。 在從眾心理的驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)的售樓技巧，不少人初次看房就 買下了住房。 開盤當天操作方案： 開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當日，召集所有預約客戶前來售樓處集 中簽約，如果預約客戶較多，還需分時分批簽訂預售合同、繳付房款。 （ 4）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂 防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 新來客 50 組，成交 5 套 公開期所需注意事項： （ 1）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。 獨立客戶簽約，帶動銷售啟動 充分利用 獨立客戶簽約 聚集人氣。因為公開認購 除了能在正式開 盤 前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的 還在于烘托氣氛。 二、人員招募，及訓練完成 （一） 人員招募到位 （二） 銷售培訓 計劃 銷售部人員培訓 公司背景及項目知識 （ 1） 、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） （ 2）、 銷售人員的 行銷規(guī)章制度 、內(nèi)部分工、工作流程 。 予人印象： 彌漫豐富生活氣息， 營造家的溫馨感、向客戶傳達：家才是生活真正的容器。 策 略： 導示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施 。 予人印象： 高素質(zhì)、專業(yè)、親和 策 略： 在項目入口處及距項目入口 100、 500 米處大型指示牌。桂香路 項目營銷推廣方案 1 （內(nèi)部認購期） 開盤期 （強銷期） 順銷期 時 間 ～ . ～ ～ ～ 業(yè)務(wù) 工作 內(nèi)容 售樓部布置完工后進場 外引導制作督促完工 人員招募及訓練完成 試銷開始 意向客戶登記 客戶累計 100 組 醞釀人潮，期開盤火爆 售樓人員汰換 開始預約售房 ,購買會員卡 前置期來訪客戶過濾， 先前來客 100 組預約 20 套 新來客 200 組預約 40 套， 成交比 5 比 1，共 60 套 日來客 7 組假日來客 12 組 預約客戶簽約 50 套 由業(yè)務(wù)及服務(wù)形成話題 提升至口碑 新來客 250 組成交 60 套， 成交比例 4 比 1 日來客 3 組假日來客 7 組 建物完成，最好已經(jīng)落架， 形成社區(qū)實景。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。 桂香路 項目營銷推廣方案 3 物業(yè)形象 予人印象 ： 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力 。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員