【正文】 4） 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 5） 管理規(guī)則 6） 公共契約 （ 7） 銷售模擬： 1） 以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 2） 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程 3） 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 4） 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 7 （三） 銷售前資料準(zhǔn)備 批文及銷售資料 （ 1） 批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 （ 2） 樓宇說(shuō)明書(shū)： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 （ 3） 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 （ 4） 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 （ 5） 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 8 （ 6） 合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 人員組建 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務(wù)型人員 F 銷售 /市場(chǎng)人員 G 綜合處（ 財(cái)務(wù)處、 回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） （四）、市場(chǎng)訊息，客戶資料，的收集及分析 桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 9 試 銷 期 廣告媒體調(diào)整修正 醞釀人潮，期開(kāi)盤(pán)火爆 形成賣(mài)方市場(chǎng)的最大好處是，可以在銷售上掌握 主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)造市場(chǎng)上的明星樓盤(pán)，達(dá)成順利銷售的目的。 口碑開(kāi)始建立 售樓人員汰換 開(kāi)始公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 是緊張的時(shí)刻之一， 它 是策略性的 特殊產(chǎn)物 ，有人稱這 為 檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好形象。 正式 開(kāi)盤(pán) 前的 公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于： （ 1）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（ 聯(lián)排 和 獨(dú)立 別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）； （ 2）項(xiàng)目 屬 于 預(yù)售房 ， 房子尚未建好， 不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò) 公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 10 銷手段，讓社會(huì) 更多的 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式 開(kāi)盤(pán) 前期 的必要工作； （ 3）在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)； （ 4）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； （ 5） 公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。 營(yíng)造 “ 很多人在買(mǎi)我們的房子” 的的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。 營(yíng)造出“ 很不容易買(mǎi)到我們的房子”的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)。 （ 2）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議。 （ 3）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃余，振奮士氣。 （ 5）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過(guò)。 新來(lái)客 200組，成交 25 套， 以聯(lián)排為主，成交比例 8： 1。 在 這一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿當(dāng)天報(bào)紙廣告第一次來(lái)到售樓處，本想趁著開(kāi)盤(pán)日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)該住宅。所有跡象都表明，這是一幢值得購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，許多人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，更多人正在準(zhǔn)備，不由得想買(mǎi)房的你不心動(dòng)。在目前樓市還是很紅火的情況下，無(wú)論買(mǎi)下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會(huì)被攀升的房?jī)r(jià)所沖淡。購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)的客戶無(wú)意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對(duì)樓盤(pán)特點(diǎn)尚未了解清楚的客戶跟風(fēng)買(mǎi)房，為開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤(pán)促銷起了推波助瀾的作用。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩 ，提高客戶購(gòu)買(mǎi)信心。 （ 3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果。于 SP 活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 （ 7） SP 活動(dòng)期間，善用 3－ 5 組假客戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 （ 9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 （ 11）客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)治訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 續(xù) 銷 期 小區(qū)基本成型，累聚人氣； 用定期的廣告投放來(lái)保證現(xiàn)場(chǎng)來(lái) 客量，以期順利完成目標(biāo) 日新來(lái)客 3組，假日來(lái)客 5 組； 來(lái)客 300 組， 成交 50 套（成交比 6： 1） 續(xù)銷期造作方案及注意事項(xiàng) （ 1）正式 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 （ 5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。出現(xiàn)這種情況通常有 以下 原因 ： 發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，因而對(duì)客戶承諾過(guò)高，而在實(shí)際操作過(guò)程中為避免成本上升不得不偷工減料 或 宣傳和銷售時(shí)不切實(shí)際地向客戶作過(guò)高的承諾。 基本原則： 實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)和銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場(chǎng)調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是基礎(chǔ)，營(yíng)銷價(jià)格的統(tǒng)一分級(jí)管理制是保證，有效的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式是核心，完整、有序、受控的營(yíng)銷成本管理和營(yíng)銷操作規(guī)范是手段。 二、銷售副經(jīng)理： 經(jīng)理不在時(shí)，可暫行使經(jīng)理職權(quán)； 協(xié)助經(jīng)理處理對(duì)內(nèi)外公共關(guān)系，落實(shí)有關(guān)銷售資料及政策； 協(xié)助經(jīng)理處理對(duì)內(nèi)外公共關(guān)系，落實(shí)有關(guān)銷售資料及政策； 擬訂本部門(mén)員工 培訓(xùn)計(jì)劃，提高全員素質(zhì)及專業(yè)技能； 對(duì)員工工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及獎(jiǎng)懲建議； 協(xié)助經(jīng)理的工作，在經(jīng)理指示下可執(zhí)行有關(guān)工作； 桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 17 廣泛聽(tīng)取意見(jiàn)或建議并整理匯報(bào)； 各種客戶資料的歸集、分類與保管。 四、售樓人員職責(zé)： 協(xié)助售樓部主管進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排； 開(kāi)發(fā)客戶； 追蹤目標(biāo)客戶； 參加項(xiàng)目推廣及實(shí)施； 收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策； 準(zhǔn)時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀容、儀表； 準(zhǔn)時(shí)上下班及交清交接班工作； 熱情接待客戶，回答顧客來(lái)訪、來(lái)電，耐心解答客戶的每一個(gè)問(wèn)題并做好詳細(xì)記錄，并每周上繳； 宣傳公司的經(jīng)營(yíng)方針、宗旨，介紹公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目并引導(dǎo)客人填寫(xiě)客戶 登記表； 對(duì)已成交客戶建立客戶檔案、檔案內(nèi)容，客戶姓名，初次來(lái)訪時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，所購(gòu)單元，現(xiàn)行公司桂香路 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 18 價(jià)格及折數(shù)，客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)格及折數(shù)，付款方 式及時(shí)間，客戶反饋意見(jiàn)，交房時(shí)間； 及時(shí)了解售樓有關(guān)知識(shí)及有關(guān)政策并接受考核； 1 每天核對(duì)保管好現(xiàn)房銷售量，每周做好工作周及時(shí)反應(yīng)銷售中存在的問(wèn)題； 1 做好房屋銷售及售后服務(wù)： （ 1）、帶客戶交款； （ 2）、簽訂合同并做好合同審核工作； （ 3）及時(shí)向客戶催交款； （ 4）匯總客戶的意見(jiàn)與要求，收集客戶意見(jiàn)及時(shí)報(bào)告部門(mén)經(jīng)理。 管理制度 一、現(xiàn)場(chǎng)管理： 現(xiàn)場(chǎng)守則： （ 1） 上班時(shí)間：上午 9： 00—— 12： 00；午休 12： 00—— 2： 00； 下午 2： 00—— 6： 00（視情況夜銷） （ 2） 遲到： 9： 10—— 9： 30 扣 20 元； 9： 30—— 10： 00 扣 50 元 （ 3） 休假：進(jìn)場(chǎng)第一個(gè)月不排休，第二個(gè)月起每周休息一天（節(jié)假日不安排休息） （ 4） 請(qǐng)假： 病假：于當(dāng)日 9： 30 前由請(qǐng)假人親自以電話向經(jīng)理請(qǐng)假， 并于次日拿醫(yī)生證明交經(jīng)理完成手續(xù)，否（則以曠工論； 事假“于擬請(qǐng)事假前一天親自向經(jīng)理請(qǐng)假，不得當(dāng)日或日后補(bǔ)請(qǐng)； （ 5）外出 —— 凡現(xiàn)場(chǎng)銷售人員離開(kāi)接待中心洽公得填寫(xiě)外出登記表，否則罰金 50 元，返回時(shí)需簽回，否則罰金 20 元，說(shuō)明地點(diǎn)及拜訪客戶，報(bào)請(qǐng)經(jīng)理； （ 6）服勤：接待中心內(nèi)除經(jīng)核準(zhǔn)地區(qū)外，不得閱報(bào)、 看小說(shuō)