【正文】 %）面積6070平米7180平米8190平米91100平米101110平米111120平米面積6070平米7180平米8190平米91100平米101110平米111120平米套數(shù)98102126/7/套數(shù)//49183105/比例29%31%38%/2%/比例//15%54%31%/三房（1193套，占69%）三房（745套，占57%）面積8090平米91100平米101102平米111120平米121130平米131140平米面積91100平米101110平米111120平米121130平米131140平米140150平米套數(shù)15238025121214256套數(shù)//191194209151比例13%32%20%18%12%5%比例//26%26%28%20%花園洋房/別墅/復(fù)式（209套，占12%）花園洋房/別墅/復(fù)式(102套,占8%)面積150160平米161170平米171180平米181190平米201210平米230平米以上面積131140平米（錯(cuò)層）141150平米150170平米180210平米210230平米250270平米套數(shù)186107467套數(shù)60//12246比例84%5%3%2%3%3%比例59%//12%23%6% 分析及結(jié)論：總體特征：（1）住房小型化：表現(xiàn)在開始出現(xiàn)一房,雖然比例不大,但是這代表一種趨勢(shì)，投資型的單室小戶型開始出現(xiàn)；復(fù)式比例下降,并且面積集中130140平米。二房的比例有所上升，但是幅度不大，在一段時(shí)間后二房的比例會(huì)有一個(gè)飛躍式的發(fā)展。（3）大冷小火，尤其出現(xiàn)在大戶型住宅上面，檔次高、面積大總價(jià)也高，讓很多人望樓興嘆。而大戶型的銷售狀況不甚理想，比如鉑金時(shí)代和學(xué)子嘉園的大戶型都不能熱銷，相比而言面積適中和較小的要風(fēng)光得多、很受青睞?，F(xiàn)象分析：（1）市場(chǎng)對(duì)戶型面積的需求低于全國(guó)平均水平，所需戶型偏小化特征明顯，主要原因是：l 目前大慶房產(chǎn)市場(chǎng)剛剛從福利分房、集資建房向商品房方向轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)對(duì)戶型舒適度的要求不高；l 由于大慶市是以油田為主體的城市，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)占主體地位，人們的消費(fèi)習(xí)慣還十分傳統(tǒng)，多數(shù)消費(fèi)者不愿采用按揭方式消費(fèi)。（2）投資型住宅需求呈上升趨勢(shì)：從祥閣花園三期開盤的情況看，75平米的小戶型被迅速搶購(gòu)，除部分為子女上學(xué)考慮外，大部分客戶，考慮出租型投資。（3）居住氛圍要求清靜：從大慶人對(duì)家庭生活的理解和習(xí)慣上看，大慶人普遍傾向安靜的居住環(huán)境。 （4）注重子女教育；子女教育在大慶人生活中的比重是很重的，住所離好學(xué)校的遠(yuǎn)近，成為選擇住宅的主要要素；同時(shí)，住所周邊環(huán)境對(duì)孩子的影響，也是消費(fèi)者關(guān)注的重要因素。 結(jié)論：綜上所述，從大慶市住宅市場(chǎng)近年來(lái)的走勢(shì)看，有兩個(gè)最基本的特征，一是市場(chǎng)盡管比較初級(jí)，但卻正在一步步走向成熟，消費(fèi)層次正在從傳統(tǒng)的居住型消費(fèi)向著多元化消費(fèi)轉(zhuǎn)化；其二是，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也正向著定位細(xì)分化方向發(fā)展；大眾化、投資型的小戶型與高檔次的產(chǎn)品受到特定消費(fèi)人群的追捧。從目前的情況分析，大慶市場(chǎng)的切入點(diǎn)集中在兩類產(chǎn)品上：一是能滿足中高端需求、面積在110140平米、躍層的產(chǎn)品和能夠滿足中低端和投資型需求、面積在80平米以下的小戶型產(chǎn)品。除“鉑金時(shí)代”外，戶型面積多在120平米以內(nèi)，銷售情況良好，但“鉑金時(shí)代”銷售滯緩。（2）投資型小戶型無(wú)空置，均早已售罄，出租狀況良好。若做鋪位出租每月每平米能達(dá)到1520元，投資回報(bào)合理。第二部分 項(xiàng)目概況及SWOT分析一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱 藍(lán)海華庭 項(xiàng)目位置 大慶市薩爾圖區(qū)東風(fēng)新村——新東風(fēng)購(gòu)物廣場(chǎng)頂部 項(xiàng)目基本參數(shù)l 總用地面積：l 用地性質(zhì):住宅、商服l 總建筑面積：l 一期商業(yè)建筑面積：l 二期住宅建筑面積：l 地下建筑面積：l 容積率:l 綠化率:8%l 一期商業(yè)建筑層數(shù): 1—4層l 二期住宅建筑層數(shù)：5—20層l 地上停車泊位：34輛l 地下停車泊位：104輛（一期地下車庫(kù)）l 樓高：,住宅高度48米,l 樓面進(jìn)深: ，l 空中陽(yáng)光休閑館面積:周邊環(huán)境項(xiàng)目成正南北朝向，東面有天馬商場(chǎng)和香榭麗購(gòu)物廣場(chǎng)，南面有商業(yè)廣場(chǎng)、東安市場(chǎng)和哈爾濱中央商城，西面有社區(qū)醫(yī)院，目前已經(jīng)形成以商業(yè)廣場(chǎng)為中心的人流和物流中心區(qū)域。生活配套項(xiàng)目四周生活配套十分完善，各種商業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)完整，服務(wù)設(shè)施齊全，主要分布見下表：項(xiàng)目周邊業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)表業(yè)態(tài)類型數(shù)目集中地域百貨商店大型商場(chǎng)4市政廣場(chǎng)中型商鋪11市政廣場(chǎng)、義耕附近商店超市雜貨鋪64廣場(chǎng)周圍各小區(qū)附近商業(yè)街小商圈6廣場(chǎng)香榭麗義耕周圍餐飲大型餐飲店5各大商場(chǎng)下面中型餐飲店19各大商場(chǎng)下面商業(yè)街小型餐飲店64遍及各處路邊小攤63廣場(chǎng)周圍大型商場(chǎng)門口個(gè)性用品服裝品牌店15香榭麗、義耕周圍休閑服裝童裝34廣場(chǎng)香榭麗義耕周圍體育用品21體育一條街鞋類15香榭麗緯七路裝飾品時(shí)尚品禮品25義耕步行街居家用品家具床上用品24義耕商業(yè)街五金器具管材27新東方商場(chǎng)兩側(cè)義耕商業(yè)街糧油茶葉酒品22經(jīng)五街糧油批發(fā)市場(chǎng)文化用品報(bào)亭雜志14廣場(chǎng)及小區(qū)門口文具店17文化一條街音像圖書13比較分散生活服務(wù)汽車美容維修17經(jīng)四街維修家政干洗開鎖刻章38各小區(qū)周圍通訊服務(wù)32廣場(chǎng)及義耕周圍攝影18香榭麗下面網(wǎng)吧15文化街商業(yè)街休閑娛樂娛樂按摩、歌城45緯五路經(jīng)六路義耕周圍美容43緯五路經(jīng)六路義耕周圍美發(fā)46散布各處化妝品店24緯五路經(jīng)六路義耕周圍其他政府機(jī)構(gòu)5不集中文教衛(wèi)生診所28散亂分布咨詢所事務(wù)所中介所21幾個(gè)寫字樓公交車5 27 35 225 325 355 375*注：以項(xiàng)目為中心，周圍半徑500米的距離為調(diào)查范圍開發(fā)商 [藍(lán)海華庭]由大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資建設(shè)。控股方大商集團(tuán)是中國(guó)商業(yè)大集團(tuán)之一，大連首家上市公司。大商集團(tuán)2004年銷售額突破200億元大關(guān)，在中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)的排名中，大商集團(tuán)列第96位，成為大連市惟一一家進(jìn)入全國(guó)100強(qiáng)的企業(yè)，集團(tuán)資金實(shí)力雄厚，在大慶市的口碑、品牌效應(yīng)極好；大連華旗置業(yè)是專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司，公司主要的管理人員均來(lái)自華旗置業(yè)，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富；廣州嘉麗是專業(yè)的住宅裝飾公司，具有專業(yè)的精裝房建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。二、項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)l 大商品牌的知名度和美譽(yù)度是項(xiàng)目最有力的支撐l 項(xiàng)目所處黃金地段升值潛力巨大，前廣場(chǎng)是大慶人氣最旺的廣場(chǎng)l 空中迷你小別墅是大慶市戶型設(shè)計(jì)最新穎、最有特點(diǎn)的戶型，容易抓住目標(biāo)客戶群其他優(yōu)勢(shì)l 可以采用會(huì)員制模式，業(yè)主終身享受大商集團(tuán)VIP待遇、公司在其他城市開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主優(yōu)惠待遇l 成熟的營(yíng)銷管理模式l 建筑主體是市區(qū)內(nèi)最高建筑，俯瞰商業(yè)廣場(chǎng)，視野開闊l 獨(dú)有的近800平米、精裝修的空中主題陽(yáng)光休閑館，為業(yè)主冬季休閑、交流提供了良好的服務(wù)l 商場(chǎng)頂部約6000平米的屋頂花園，為業(yè)主提供了獨(dú)享的健身、室外休閑空間l 三個(gè)獨(dú)立單元入戶門廳、公共空間主題精裝修l 地?zé)岵膳?、名牌電梯（LG或三菱）、3米層高、1米入戶門l 大連物管顧問公司進(jìn)駐，24小時(shí)智能化管理，星級(jí)服務(wù)項(xiàng)目劣勢(shì)主要劣勢(shì)l 地處商業(yè)中心地段，雖然升值潛力高，但居住環(huán)境差，對(duì)大戶型需求的高端客戶群將產(chǎn)生環(huán)境抗性。其他劣勢(shì)l 項(xiàng)目區(qū)內(nèi)下崗職工較多，流動(dòng)人口多，居住環(huán)境的人文氛圍不好l 168套125平方米以上的戶型中有137套只有兩間臥室，不能滿足核心家庭的普遍性功能需求l 開盤時(shí)無(wú)樣板房，不能有效展示出項(xiàng)目的戶型新穎和舒適的優(yōu)勢(shì)l “鉑金時(shí)代”“創(chuàng)意空間”的夸大炒作已經(jīng)給市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面影響，人們?cè)谫?gòu)房消費(fèi)中更趨理性，概念炒作將難以再打動(dòng)人心l 所有高層住宅的缺點(diǎn)：電梯擔(dān)憂、公攤大、立面、窗子清潔、由物管費(fèi)和采暖費(fèi)帶來(lái)的未來(lái)生活開支大、電梯噪聲等。第三部分 目標(biāo)客戶群定位簡(jiǎn)析一、 項(xiàng)目所在地人口基本情況薩爾圖區(qū)概況薩爾圖區(qū)總面積548平方公里。薩爾圖區(qū)交通發(fā)達(dá)。301國(guó)道橫貫區(qū)內(nèi)，公園橋、鐵人橋、東干線立交橋，雙向8車道的世紀(jì)大道及數(shù)十條城鄉(xiāng)公路構(gòu)成了四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過多年努力，建成了東有中央商城、新村商貿(mào)、東風(fēng)商業(yè)廣場(chǎng)，南有萬(wàn)寶貨物集散中心，西有百貨大樓、秋林公司、金田商場(chǎng)、電腦商城、慶愛小商品批發(fā)城，北有草原、友誼裝飾材料市場(chǎng)的中區(qū)市場(chǎng)群，形成了覆蓋全區(qū)、輻射周邊地區(qū)的商業(yè)發(fā)展新格局。人口總量2004年，薩爾圖區(qū)人口總量34萬(wàn)人，流動(dòng)人口15萬(wàn)。項(xiàng)目周邊地區(qū)情況薩爾圖區(qū)人口相對(duì)集中，主要集中在東風(fēng)新村、黎明湖、開發(fā)區(qū)等板塊。由于特殊的地理?xiàng)l件和人文環(huán)境對(duì)人們生活習(xí)性的影響，使得該區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)性顯得較為開放活躍，大量流動(dòng)人口的加入，帶動(dòng)了消費(fèi)的增長(zhǎng)，即便是凌晨2點(diǎn)，也能見到小商小販仍然在經(jīng)營(yíng)。因此，該區(qū)域住宅消費(fèi)特點(diǎn)大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)，同時(shí)，近年來(lái)該域內(nèi)投資型購(gòu)房群體已悄然形成。由于該區(qū)域內(nèi)并沒有與該類車主身份相匹配的樓盤，因此他們只得選擇香榭麗居住，而此類群體的數(shù)量是在不斷增加的，需求也在不斷上升。由于薩爾圖區(qū)人口中，流動(dòng)人口和第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人口比率較高，人們對(duì)私家車的重視程度高于住宅，經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠型住宅區(qū)中常有名車出入，說明富裕人群的居住品味的身份感需求尚未激活；同時(shí)，房屋租賃市場(chǎng)活躍，經(jīng)濟(jì)型、投資型100平米以內(nèi)的住宅戶型比率大，幾乎無(wú)空置。只要能滿足這3大需求，市場(chǎng)就沒有界限。目標(biāo)客戶群 目標(biāo)客戶群分為三類：一類是在東風(fēng)新村從事商業(yè)零售業(yè)的個(gè)體私營(yíng)企業(yè)業(yè)主；二類是有強(qiáng)烈投資意識(shí)的群體；三類是追求時(shí)尚生活的年輕一族。從職業(yè)上看也沒有明確的界限。目標(biāo)客戶群特征描述（1）“暴富型”高端客戶群：長(zhǎng)期搏殺于商品零售的戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)周邊環(huán)境的生存依賴十分嚴(yán)重，每天起早貪黑，渴望有一個(gè)既舒適，又能夠顯示身份的家。年齡在40歲左右，針對(duì)空中迷你小別墅和大面積平層戶型。因此，區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是衡量投資價(jià)值的首要因素。針對(duì)小面積戶型。富裕家庭的子女，購(gòu)房結(jié)婚。第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議一、總體營(yíng)銷策略以大商集團(tuán)品牌為依托，以激活目標(biāo)客戶群身份感購(gòu)房欲望為目的，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)為手段，快速出擊、分期推出，為今后大商房產(chǎn)的項(xiàng)目奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌形象基礎(chǔ)。共分4個(gè)階段完成：第一階段：開盤2個(gè)月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的30%；第二階段：開盤5個(gè)月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的50%；第三階段：開盤9個(gè)月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的70%；第四階段：開盤12個(gè)月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的95%。具體推盤位置、價(jià)格、數(shù)量應(yīng)根據(jù)每批推盤前的客戶積累情況確定。（2）均價(jià)制訂原則 在項(xiàng)目的定價(jià)中，均價(jià)的確定是根本。本定價(jià)法的基本原理是利用市場(chǎng)比較法，對(duì)項(xiàng)目及各比較案例的各個(gè)方面因素進(jìn)行評(píng)估打分后，通過項(xiàng)目影響因子樹圖解析，然后根據(jù)項(xiàng)目的工程形象進(jìn)展、開發(fā)商的品牌形象、現(xiàn)場(chǎng)包裝、推廣力度等方面進(jìn)行評(píng)估加權(quán)，最后，利用多個(gè)案例的評(píng)估修正價(jià)格計(jì)算其幾何平均值，得出項(xiàng)目的推盤均價(jià)。同時(shí)，我們的樓盤價(jià)格基于國(guó)家宏觀調(diào)控價(jià)格的問題和避免樓市滑坡帶來(lái)的不良后果的情況，建議樓盤定價(jià)低于其它樓盤價(jià)格，迅速贏取市場(chǎng)份額，給項(xiàng)目一個(gè)增值的空間。在第一批銷售中，以較低的價(jià)格開盤入市，吸引市場(chǎng)的注意力，然后，逐步推高價(jià)格，給市場(chǎng)一個(gè)接受的過程和成長(zhǎng)的信心；銷售進(jìn)入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進(jìn)行促銷，牽制市場(chǎng)，達(dá)到成功銷售的目的。付款方式基于回款速度考慮，建議主要采用一次性付款和按揭付款的方式。另外，根據(jù)不同的情況可以考慮將36個(gè)月為限期的分期付款。l 周邊樓盤價(jià)格調(diào)查項(xiàng)目名稱位置銷售均價(jià)（元/ M2）祥閣花園薩區(qū)大慶大學(xué)西側(cè)2720時(shí)代麗景薩區(qū)文化街市政府旁2600南湖景苑薩區(qū)黎明湖南側(cè)2600學(xué)子嘉園薩區(qū)科技路(大慶大學(xué)旁)2700綠色家園薩區(qū)東風(fēng)新村北辰小區(qū)2200鉑金時(shí)代薩區(qū)大慶市藝術(shù)宮附近2750創(chuàng)意空間薩區(qū)經(jīng)九街2500香榭麗薩區(qū)經(jīng)六街緯七街2400世紀(jì)廣場(chǎng)薩區(qū)中央商城左側(cè)2400世紀(jì)家園讓區(qū)龍南醫(yī)院附近2700毅騰商都薩區(qū)世紀(jì)廣場(chǎng)旁,在本案附近現(xiàn)價(jià)格還未出臺(tái),但將與鉑金時(shí)代現(xiàn)行價(jià)格接近l [藍(lán)海華庭]與調(diào)查樓盤評(píng)估以上樓盤中，與本案最具可比性的項(xiàng)目為鉑金時(shí)代和毅騰商都。l 一次評(píng)估與加權(quán)我們對(duì)各比較案例及本案進(jìn)行了分別打分，下表為打分統(tǒng)計(jì)后的平均分。（2）銷售均價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)接受均價(jià)測(cè)定可以看出，目前[藍(lán)海華庭] 的銷售均價(jià)應(yīng)在24502480元/平方米，在進(jìn)行全面包裝和推廣后，價(jià)格可以上漲，后期可根據(jù)市場(chǎng)探測(cè)、銷售情況分別以暗提價(jià)和明提價(jià)方式來(lái)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。具體價(jià)格表將在后期根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢情況、項(xiàng)目進(jìn)展情況及各單元的綜合評(píng)定等詳細(xì)制定。獨(dú)享零距離超大花園廣場(chǎng)，親近大自然多空間優(yōu)格局經(jīng)典戶型，享受自