【正文】 于園林景觀上，我們經(jīng)過討論取得了一致的思路和想法，通過與設(shè)計師的溝通，園林設(shè)計取得一定的突破。n 從目前望京地區(qū)的發(fā)展以及地產(chǎn)商對此區(qū)域的高期望值來看，此區(qū)域的供給量還將進(jìn)一步的增長，競爭程度還將趨于激烈。n 區(qū)域內(nèi)在售項目以及市場的新面孔都具有較高的品質(zhì)，其中大部分項目以板樓為主，而且項目的推廣主題明確，尤其是近期出現(xiàn)的一些品質(zhì)較高的重點競爭對手的推廣主題更是風(fēng)格迥異、各有千秋，推廣主題鮮明、有特色，對區(qū)域市場的有效客戶群體有巨大的吸引力。因此，在本案產(chǎn)品沒有特色的前提下，本案想通過產(chǎn)品打開市場，在市場中占據(jù)有力的一席，有很大的難度。再者，近期望京區(qū)域的周邊以及通縣、東壩區(qū)域出現(xiàn)一些極具吸引力的樓盤，在瓜分來自國貿(mào)、燕莎商圈的本案的有效客戶。因此，時間對本案來說至關(guān)重要。因此，現(xiàn)階段望京地區(qū)已經(jīng)成為名副其實的“睡城”。n 開發(fā)商的超強(qiáng)實力，以及長期進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)形成的操盤經(jīng)驗，更重要的是開發(fā)商在望京具有成功的操盤經(jīng)驗。3. 結(jié)合現(xiàn)階段的市場狀況與本案的劣勢，制定相應(yīng)的營銷策略1) 打項目的綜合高性價比策略通過對大堂、電梯廳、樓道等公共部位的重點、細(xì)微處理，來彌補(bǔ)本案表現(xiàn)出的劣勢，拉平或者提升本案的附加值，使本案達(dá)到綜合高性價比，使均價5000元/平米的住宅體現(xiàn)5500元/平米的價值。大堂和電梯廳最好采用大理石鋪面，高級涂料噴墻，電梯門套用高級石材；樓道內(nèi)最好用釉面磚鋪面，涂料噴墻。建議本案的會所采用大面積的玻璃幕墻，體現(xiàn)本案會所的檔次；其次本案的會所功能設(shè)計上要有游泳池、圖書酒吧、健身場所等。建議讓園林景觀設(shè)計師放開手腳、大膽的去進(jìn)行設(shè)計，提出有創(chuàng)意的設(shè)計思路，在園林景觀設(shè)計上體現(xiàn)人與環(huán)境的相容性，尤其是在建筑小品上體現(xiàn)人性化和生活化。建議采用高級涂料，色彩運用上有所變化。2) 及早入市策略n 由于市場出現(xiàn)越來越不利于本案的市場狀況，重點競爭樓盤表現(xiàn)出的特征以及區(qū)域市場逐步表現(xiàn)出的現(xiàn)象都不利于本案的銷售。因此，本案應(yīng)該采取及早入市的營銷策略，避開市場逐步出現(xiàn)供給失衡的局面，在市場還未出現(xiàn)大波動的前提下，迅速的進(jìn)入市場并占領(lǐng)市場。n 建議本案于2002年10月中旬入市，開始內(nèi)部認(rèn)購，2003年3月份正式開盤銷售。3) 抓住客戶的消費心理策略——小資情調(diào)，講究居住的品質(zhì)n 本案的有效客戶屬于高學(xué)歷的中層白領(lǐng)階層，他們講究穿著、講究生活的高品位，對未來預(yù)期很高，具有很強(qiáng)的小資情調(diào)。n 為了滿足本案的有效客戶群體的需求，建議本案從細(xì)部提高產(chǎn)品的品質(zhì)，體現(xiàn)小區(qū)居住的高品質(zhì)感，通過細(xì)節(jié)的處理最直接、最有效的感動消費者。4) 擴(kuò)展本案的客戶群體策略現(xiàn)有市場競爭激烈，隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，市場的競爭將更加激烈，并且區(qū)域本身的同質(zhì)化程度高，區(qū)域內(nèi)大量項目共同瓜分區(qū)域有限的客戶群體，使得本案同樣要參與瓜分客戶的競爭。本案擴(kuò)展后的客戶群體描述如下：來源：n 以燕莎、國貿(mào)、亞運村、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園地區(qū)的中層白領(lǐng)；n 以燕莎、國貿(mào)、亞運村、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園地區(qū)的中高層白領(lǐng)；n 一些有實力的拆遷戶；n 周邊的一些小私營業(yè)主；n 小部分投資性的客戶；n 其它的相關(guān)客戶。n 通過我們在價格上手段的運用，使得本案的客戶群體中有一部分有實力的拆遷戶和投資性客戶。n 考慮到目前重點競爭樓盤經(jīng)過長時間的銷售，由期房階段逐步轉(zhuǎn)向準(zhǔn)現(xiàn)房階段的過程中銷售價格依然未出現(xiàn)上揚(yáng)的局面，均價依然保持在板樓均價5500元/平米左右，塔樓均價集中在4500元/平米左右，同時由于本案正式銷售時為期房。n 以下為望京區(qū)域的以售和在售樓盤價格表：178。 在銷重點項目列表：物業(yè)名稱均價產(chǎn)品檔次建筑形態(tài)望京悅城（一期）4380中檔塔樓世安望京家園4500中檔塔/板藍(lán)色家族5200中高擋板式、塔樓寶星園（一期）5300中高擋塔樓都市心海岸5500中高擋板樓華鼎世家6400高檔板樓6) 組建金隅嘉業(yè)客戶會策略現(xiàn)有實力的大型開發(fā)商或者有名的大型集團(tuán)公司，都組建自己的客戶會，尤其是地產(chǎn)公司更是以此為企業(yè)發(fā)展的一個重要手段，例如珠江房地產(chǎn)公司、萬科地產(chǎn)等等。組建客戶會的意義：178。 二則提高開發(fā)商的品牌；178。 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場份額；178。178。178?？蛻魰呀?jīng)成為大型公司尤其是大型地產(chǎn)公司必備的一種提高市場份額和銷售業(yè)績的手段，客戶會帶來的巨大利益已經(jīng)越來越受到很多大型公司的注意和青睞。通過望京項目使金隅集團(tuán)成為地產(chǎn)界的大鱷，可以與城市開發(fā)集團(tuán)、天鴻集團(tuán)等地產(chǎn)開發(fā)公司并駕齊驅(qū)。因此他們對社區(qū)物業(yè)管理水平、智能化程度、會所和環(huán)境景觀設(shè)計等要求較高。組建數(shù)字化社區(qū)的意義：178。178。178。 提高項目產(chǎn)品的品質(zhì)，增加項目的賣點。 樹立、鞏固品牌優(yōu)勢，促進(jìn)房產(chǎn)銷售。8) 提供精裝修菜單服務(wù)本案的客戶追求生活品味，希望通過居室的個性化裝飾裝修以營造獨有的生活格調(diào)，但缺乏裝修經(jīng)驗和精力，因而更偏向于菜單式裝修。優(yōu)勢在于：178。178。178。178。178。178。因此，通過提供精裝修菜單服務(wù)無形中增強(qiáng)了項目的吸引力，增加了項目的賣點，有利于提高項目的成交率。1) 推廣核心課題n 如何提煉一個全新的推廣主題，標(biāo)新立異的跳出區(qū)域市場，成為區(qū)域最具吸引力的主題成為本案至關(guān)重要的點。寶星園憑借“動感之都”的整體形象進(jìn)行以運動為特色主題的推廣宣傳；藍(lán)色家族推出“藍(lán)色”主題概念，增添了產(chǎn)品的商務(wù)感和科技感，藍(lán)色概念覆蓋了社區(qū)生活的各個方面；都市心海岸以“亞熱帶小戶型青年公寓”的獨特產(chǎn)品形象躋身于望京市場。n 推廣上能否抓住目標(biāo)客戶群體的心理，創(chuàng)意出一系列行之有效的平面廣告極力吸引客戶。因此，需要有平面表現(xiàn)力極強(qiáng)的平面廣告吸引客戶，把客戶關(guān)注其它項目的視線轉(zhuǎn)移至本案，在此基礎(chǔ)上，通過本案的高性價比促使成交。本案現(xiàn)有的條件不足以支撐本案的高性價比，因此通過對大堂、電梯間、樓道等的重點、細(xì)致的處理以及包裝推廣來提升本案的高附加值，從而達(dá)到高性價比的特性。 體現(xiàn)無限時尚生活；178。 高檔齊全的配套設(shè)施；178。 精品戶型設(shè)計；178。 實力開發(fā)企業(yè)；178。 特色園境規(guī)劃。4) 推廣形象n 望京地區(qū)高品質(zhì)的現(xiàn)代生活樂園5) 推廣口號n 4 U just 4 U（為你定身打造的精品住宅）178。即：優(yōu)越的地理位置；優(yōu)良齊備的配套設(shè)施；優(yōu)秀的戶型設(shè)計；優(yōu)美的園境景觀。 右側(cè)4U為網(wǎng)絡(luò)通用語，即：4U＝Four U＝for you.178。178。n 品嘗咖啡式的生活；n “亮彩名居”事業(yè)起點的家園；n “亮彩名居”享受無限時尚生活樂趣。因此，通過推廣拉近本案與客戶在事業(yè)上的關(guān)系，通過我們的闡述描述本案與事業(yè)的必然聯(lián)系，使其兩者之間不明顯的關(guān)系成為顯而易見的因果關(guān)系。n 以本案由此產(chǎn)生的生活方式為主要推廣方向，結(jié)合產(chǎn)品的基礎(chǔ)上以客戶的生活方式為主要的推廣內(nèi)容，通過描述本案客戶的喜好以及平時的生活規(guī)律等內(nèi)容，使客戶產(chǎn)生共鳴。 7) 推廣手段n 案名：178。亮麗直表不凡的形象、氣質(zhì)；多彩體現(xiàn)時尚男女的豐富多彩的生活狀態(tài)。同時亮麗、多彩形象的表意出本案的外立面的效果。“名居”直截了當(dāng)?shù)拿魇颈景笧橐粋€高品質(zhì)的居住樂園，不僅體現(xiàn)本案的檔次，也有使客戶感覺一種淡淡的居家氛圍。 京彩紛城；“京”可體現(xiàn)本案的大區(qū)域性——北京，更能體現(xiàn)本案的具體區(qū)域性——望京區(qū)域，達(dá)到雙重明示效果?！凹姟本哂欣_紛的深層內(nèi)涵，體現(xiàn)本案帶來的絢麗多彩的視覺感受和居住環(huán)境。178。Ithaca臨湖傍山，風(fēng)景秀麗，環(huán)境寧謐，深受文化人喜愛，紐約的眾多文化人就居住在這里。綺，瑰麗也。以綺城作為本案的案名，一方面符合本案的秀麗景觀、寧謐空間，另一方面符合本案年輕白領(lǐng)的客群定位和他們對于高品質(zhì)生活的強(qiáng)烈的需求。 售樓處；178。 vcd宣傳；178。 引導(dǎo)系統(tǒng)；178。n 廣告計劃：178。178。為了增近與客戶之間的關(guān)系，2——3個月舉辦一次客戶聯(lián)誼會。具體階段性工作分布如下：1) 2002年9月初——2002年10月中旬（內(nèi)部認(rèn)購的準(zhǔn)備期）n 此階段的重點工作：178。 案名、logo的設(shè)計；178。 臨時售樓處的選址、內(nèi)外部設(shè)計、售樓處的布置；178。 海報的設(shè)計、印刷；178。 項目整體模型的制作；178。 內(nèi)部認(rèn)購方案的制定；178。 銷售控制方案的制定；178。 內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)所需的各種表格的設(shè)計、制作。 為正式內(nèi)部準(zhǔn)備必要資料。 完成基本的資料和開盤工作。n 此階段的重點工作：178。178。 廣告推廣方案的確定；178。 戶外廣告牌的選址、平面的設(shè)計、制作；178。 戶型剖面模型的制作；178。 新聞發(fā)布會方案的制定、實施178。 其它相關(guān)物品設(shè)計制作——手提袋、信箋、便箋、名片、紙杯、胸牌等178。 對內(nèi)部認(rèn)購客戶的分析；178。n 此階段目的178。178。178。178。3) 2002年3月初——2002年6月底（項目的第一個強(qiáng)銷售期）n 此階段的重點工作：178。）吸引客戶的眼球，營造項目火爆的銷售局面，給有意向