【正文】 ——126平米，三居的面積集中在124——156平米，其中還有133平米的小復(fù)式戶型。n 追求高品質(zhì)個性化生活，重視社區(qū)形象和產(chǎn)品特色，另類的設(shè)計往往可以率先吸引他們的注意。 交通工具：以中低檔轎車或出租車為主要交通工具；178。2) 本案的客戶定位178。53 / 53北京思源項目營銷推廣策劃案 目 錄一、 前期策劃工作小結(jié) 41. 市場定位 42. 客戶定位 51) 定位的依據(jù) 52) 本案的客戶定位 53) 客戶比例 64) 客戶的需求 73. 產(chǎn)品定位 84. 價格定位 105. 其它的一些相關(guān)結(jié)論（詳見策劃報告的其他相關(guān)部分） 116. 與設(shè)計公司對本案的園林景觀、外立面、戶型等設(shè)計進行的溝通 11二、 本案營銷策略的構(gòu)想 121. 現(xiàn)區(qū)域市場狀況分析 122. 本案的劣勢分析 133. 結(jié)合現(xiàn)階段的市場狀況與本案的劣勢，制定相應(yīng)的營銷策略 141) 打項目的綜合高性價比策略 142) 及早入市策略 153) 抓住客戶的消費心理策略——小資情調(diào)，講究居住的品質(zhì) 164) 擴展本案的客戶群體策略 175) 本案的價格總策略 186) 組建金隅嘉業(yè)客戶會策略 197) 組建北京正真、最先進的數(shù)字化社區(qū) 208) 提供精裝修菜單服務(wù) 214. 推廣策略 221) 推廣核心課題 222) 賣點整合 233) 主概念提煉 244) 推廣形象 245) 推廣口號 256) 推廣策略 267) 推廣手段 27三、 具體的工作方案 291. 階段性任務(wù)（推廣行動方案） 292. 推廣步驟 343. 營銷任務(wù)階段性分解 364. 營銷費用總表 37四、 銷售現(xiàn)場的管理 391. 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫 392. 銷售人員的專業(yè)服務(wù) 393. 引入全方位服務(wù)的概念 394. 引入CRM房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng) 39五、 附件 401. 項目策劃報告： 402. 工作時間明細(xì)表： 403. 具體推廣包裝方案各個點的具體方案： 401) LOGO的設(shè)計 402) 售樓處 413) 樣板間 424) 樓書： 435) 工地圍墻： 446) 引導(dǎo)系統(tǒng)： 457) 廣告牌： 468) 街牌 479) 海報和戶型圖： 4710) 展板和效果圖： 48望京項目營銷策劃報告一、 前期策劃工作小結(jié)通過前期對望京地區(qū)以及周邊區(qū)域項目的大量、細(xì)致的市場調(diào)研，深入地分析得出客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位等相關(guān)的結(jié)論。通過對望京區(qū)域項目長期的客戶調(diào)查跟蹤，得出本案相應(yīng)的客戶定位。 家庭月收入：8000元/月左右；178。4) 客戶的需求本案目標(biāo)客戶由于整體年齡偏小、家庭結(jié)構(gòu)簡單、支付能力有限、對未來預(yù)期良好等特征而在住宅的選擇上表現(xiàn)出以下幾方面特征：n 希望住所能夠趨近工作地點、且交通便利，從而節(jié)約時間，緩解緊張的生活節(jié)奏。（詳細(xì)資料見本案策劃報告第七部分——南湖北區(qū)項目市場定位方案一）n 戶型定位如下；（中小戶型）建筑形態(tài)一居二居三居塔樓60平米以下90——100110——120板樓——100——120120——130n 具體戶型分布如下：表一 塔樓戶型比例和總價表戶型一居二居三居面積537488103101129均價5000總價265000372350441300512550502650644100數(shù)量156156156156156156所占比例17%67%17%表二 板樓戶型比例和總價表戶型二居三居復(fù)式面積116120126124133137142149156133均價6000總價696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 數(shù)量544232854141422148比例21%16%12%3%21%5%5%8%5%3%合計1281268比例49%48%3%n 塔樓的一居面積為53平米，二居的面積集中在74——103平米，三居的面積為129平米。n ——，——。n 于園林景觀上，我們經(jīng)過討論取得了一致的思路和想法，通過與設(shè)計師的溝通，園林設(shè)計取得一定的突破。再者，近期望京區(qū)域的周邊以及通縣、東壩區(qū)域出現(xiàn)一些極具吸引力的樓盤，在瓜分來自國貿(mào)、燕莎商圈的本案的有效客戶。3. 結(jié)合現(xiàn)階段的市場狀況與本案的劣勢，制定相應(yīng)的營銷策略1) 打項目的綜合高性價比策略通過對大堂、電梯廳、樓道等公共部位的重點、細(xì)微處理，來彌補本案表現(xiàn)出的劣勢，拉平或者提升本案的附加值，使本案達到綜合高性價比，使均價5000元/平米的住宅體現(xiàn)5500元/平米的價值。建議采用高級涂料，色彩運用上有所變化。3) 抓住客戶的消費心理策略——小資情調(diào)，講究居住的品質(zhì)n 本案的有效客戶屬于高學(xué)歷的中層白領(lǐng)階層，他們講究穿著、講究生活的高品位，對未來預(yù)期很高，具有很強的小資情調(diào)。n 通過我們在價格上手段的運用，使得本案的客戶群體中有一部分有實力的拆遷戶和投資性客戶。組建客戶會的意義：178。178。組建數(shù)字化社區(qū)的意義：178。 樹立、鞏固品牌優(yōu)勢，促進房產(chǎn)銷售。178。因此，通過提供精裝修菜單服務(wù)無形中增強了項目的吸引力，增加了項目的賣點，有利于提高項目的成交率。因此，需要有平面表現(xiàn)力極強的平面廣告吸引客戶，把客戶關(guān)注其它項目的視線轉(zhuǎn)移至本案，在此基礎(chǔ)上，通過本案的高性價比促使成交。 精品戶型設(shè)計；178。高品質(zhì)的現(xiàn)代生活樂園5) 推廣口號n 4 U just 4 U（為你定身打造的精品住宅）178。n 品嘗咖啡式的生活；n “亮彩名居”事業(yè)起點的家園；n “亮彩名居”享受無限時尚生活樂趣。亮麗直表不凡的形象、氣質(zhì)；多彩體現(xiàn)時尚男女的豐富多彩的生活狀態(tài)?！凹姟本哂欣_紛的深層內(nèi)涵，體現(xiàn)本案帶來的絢麗多彩的視覺感受和居住環(huán)境。以綺城作為本案的案名，一方面符合本案的秀麗景觀、寧謐空間，另一方面符合本案年輕白領(lǐng)的客群定位和他們對于高品質(zhì)生活的強烈的需求。n 廣告計劃：178。 案名、logo的設(shè)計；178。 內(nèi)部認(rèn)購方案的制定；178。 完成基本的資料和開盤工作。 戶外廣告牌的選址、平面的設(shè)計、制作；178。 對內(nèi)部認(rèn)購客戶的分析；178。178。 178。178。 深度的挖掘項目的賣點和推廣思路，擴展本案的推廣思路。 制定下一個強銷期的活動計劃以及活動方案。 穩(wěn)定銷售節(jié)奏，有效的控制項目的進程，綜合考慮各戶型的狀況，穩(wěn)定的控制各戶型的銷售速度，保證項目的所有戶型取得全面進展。 開始新一輪的廣告投放，廣告投放量較第一次開盤有所減少，但要比穩(wěn)定器內(nèi)的廣告投放量有一個大幅的增長，此期間內(nèi)可以從產(chǎn)品角度去宣傳項目的賣點，逐個剖析，加之實效樓體的配合，使本案的銷售更進一步。 為下一階段客戶辦理入主工作的打好基礎(chǔ)6) 2004年1月初——2004年6月（穩(wěn)定銷售期）178。2. 推廣步驟n 第一階段本階段從內(nèi)部認(rèn)購開始至正式開盤前，也就是截止到2003年2月底。n 第二階段本階段從正式內(nèi)部認(rèn)購開始至2003年6月底，此階段的廣告宣傳至關(guān)重要，為項目打下良好的口碑以及提高認(rèn)知度的關(guān)鍵時期。178。 對產(chǎn)品和文化進行結(jié)合，對項目進行宣傳。分布如下：項目總建筑面積單價總銷售額營銷費用底商2萬平米8000元400萬塔樓10萬4500元1125萬板樓4萬5000元2億500萬合計16萬——2025萬n 按市場常規(guī)的計算方法預(yù)算本案的總營銷費用，%，項目的總營銷費用為2025萬左右。4. 引入CRM房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的作用n 集中式信息管理的有助于實現(xiàn)管理扁平化，降低運營成本，節(jié)省人力資源，增強企業(yè)盈利能力；通過CRM系統(tǒng)的引入，通過客戶信息庫從更廣的層面獲取客戶信息，從更深的程度利用客戶信息，并且能夠集中管理客戶資源和房產(chǎn)資源，采用銷售機會管理機制對客戶信息進行細(xì)分和評估，提高集團整體銷售率。 與推廣主題一致性。178。 現(xiàn)場四周矗立風(fēng)格獨特的路燈，在入夜后倍感本案的燈火輝煌；178。178。178。n 制作要求：樓書封面將采用進口硬殼紙張，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)；樓書內(nèi)頁以銅板印制。178。 沿主干道的圍墻重點設(shè)計、噴繪，與現(xiàn)有小區(qū)相鄰的圍墻進行簡單的設(shè)計、粉刷即可。178。n 完成時間：2003年10月底。 色彩有所變化，色彩的運用能夠極力的吸引客戶的眼球。178。 平面廣告的表現(xiàn)力要很強，能夠強力的吸引客戶的眼球。 銷售熱線。178。 社區(qū)全景效果圖；