【正文】 戶介紹新客戶奠定良好的基礎(chǔ)。178。178。 n 此階段的重點(diǎn)工作：178。178。 協(xié)助開(kāi)發(fā)商完成期房客戶入住的工作。 宣傳客戶群體生活形式與本案之間的必然聯(lián)系。 在第一宣傳主題廣告進(jìn)行到一定量的投放后，第一主題的一系列釋解平面廣告投入市場(chǎng)。此階段宣傳主題：178。n 2003年的中旬，本案的平均銷(xiāo)售率達(dá)到30%，至2003年底本案的銷(xiāo)售率達(dá)到75%，基本完成本案的銷(xiāo)售任務(wù)。2. 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)：銷(xiāo)售的接待過(guò)程中，給予客戶全面地、細(xì)致的、周到的服務(wù)。n 設(shè)計(jì)的內(nèi)容：178。 離項(xiàng)目的樓座盡量的接近。 售樓處門(mén)前有小型的噴泉廣場(chǎng)，助長(zhǎng)銷(xiāo)售氣氛；178。3) 樣板間n 樣板間數(shù)量：保證有三個(gè)樣板間，塔樓一個(gè)兩居的樣板，板樓兩居和三居各一個(gè)樣板。178。因此，樣板間最好為一層。 產(chǎn)品配套設(shè)施的介紹；產(chǎn)品的門(mén)窗、電話線條數(shù)、交房標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、電視系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等等。 平面設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)潔，平面整體布局合理178。n 圍墻具體的位置：南湖北路的東段，臨將臺(tái)路的東圍墻。 項(xiàng)目的主打廣告語(yǔ)和廣告平面。n 設(shè)計(jì)原則：178。n 設(shè)計(jì)內(nèi)容：178。n 廣告牌的數(shù)量：最低限度為2塊廣告牌；n 廣告牌的設(shè)計(jì)原則：178。178。n 完成時(shí)間：2002年11月底8) 街牌n 選址的原則：立于將臺(tái)路與南湖北路交叉路口。10) 展板和效果圖：n 展板設(shè)計(jì)應(yīng)注意相互間風(fēng)格的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，畫(huà)面力求簡(jiǎn)潔，盡量減少文字表現(xiàn)；在墻壁上固定后頂部可安裝射燈，以加強(qiáng)效果，提高檔次。 住宅大堂效果圖；178。 園境景觀效果圖；178。n 為了充分發(fā)揮戶型圖單頁(yè)的作用，建議進(jìn)行平面線條圖（即AUTOCAD圖）和三維鳥(niǎo)瞰圖（效果圖）相結(jié)合的綜合展示設(shè)計(jì)，使受眾從平面圖中獲得理性認(rèn)識(shí)的同時(shí)又能夠通過(guò)效果圖得到感性體驗(yàn)，部分的取代樣板間的作用。178。n 廣告牌設(shè)計(jì)內(nèi)容：178。 體現(xiàn)項(xiàng)目外立面。178。178。 生活的場(chǎng)景表現(xiàn)。178。 目標(biāo)客戶生活方式的簡(jiǎn)單描述。178。 樣板間的家具規(guī)格適中，不宜過(guò)大。 各功能區(qū)的裝修，在充分考慮使用便利的基礎(chǔ)上，要盡可能地體現(xiàn)美觀和現(xiàn)代，有一定的超前性和誘導(dǎo)性。大堂20平米，接待區(qū)60平米，洽談區(qū)50平米。 總體外觀設(shè)計(jì)體現(xiàn)前衛(wèi)性，現(xiàn)代、通透感極強(qiáng)。2) 售樓處n 選址原則：178。 應(yīng)服從本案的總體形象要求；178。n 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中媒體發(fā)布、戶外廣告牌和銷(xiāo)售道具——售樓處、樣板間為主要費(fèi)用的發(fā)生點(diǎn)。n 第四階段此階段從2004年1月份開(kāi)始一直到結(jié)案，此階段可利用前幾個(gè)階段效果最佳的平面廣告重新發(fā)布。 建筑產(chǎn)品理念。 以本案的第一宣傳主題為項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)宣傳。 宣傳項(xiàng)目的整體規(guī)劃。 進(jìn)行一定量的廣告投入，抓住現(xiàn)房入住這個(gè)最佳優(yōu)勢(shì)條件，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，完成本案的銷(xiāo)售工作。n 此階段目的178。）吸引客戶的眼球，營(yíng)造項(xiàng)目火爆的銷(xiāo)售局面，給有意向的客戶造成壓力，掀起售賣(mài)高潮。178。178。 迅速的回收開(kāi)發(fā)商投入的資金，降低資金壓力，提高項(xiàng)目運(yùn)作的效率以及資金的使用效率。 參加春季展會(huì)。 通過(guò)大規(guī)模、立體化的強(qiáng)勢(shì)形象宣傳（大眾主流媒體的硬廣告、軟新聞、直投雜志的硬廣告、戶外廣告、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、廣播、網(wǎng)站全面展開(kāi)、利用各雜志、俱樂(lè)部的名單傳播信息；目標(biāo)客戶出入的場(chǎng)所直投等。 為正式開(kāi)盤(pán)積蓄力量，避免不急于入住的客戶流失。 樣板間及樣板通道的設(shè)計(jì)、制作；178。 正式售樓處位置的選定、設(shè)計(jì)、施工。 銷(xiāo)售人員招聘、初步培訓(xùn)；178。 戶型單頁(yè)的設(shè)計(jì)、印刷；178。 促銷(xiāo)活動(dòng)：由于本案的客戶群體消費(fèi)力度有限，因此階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)起到理想的效果，并且本案正式開(kāi)盤(pán)一段時(shí)間后應(yīng)該參加一次房展會(huì)擴(kuò)大本案的知名度和認(rèn)知度。 樓書(shū)；178。 綺城；案名源自美國(guó)紐約州北部的一個(gè)田園小鎮(zhèn)the city of Ithaca。因此，“亮彩”達(dá)到抓住目標(biāo)客戶的心理和本案外立面特色的雙重功效。例如擁有了“綺城”（暫用名），你就擁有了奔赴事業(yè)的基礎(chǔ)或者你就擁有了堅(jiān)實(shí)的臂膀等等。178。 優(yōu)越的地理位置；178。2) 賣(mài)點(diǎn)整合n 主賣(mài)點(diǎn)：178。區(qū)域內(nèi)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主題很鮮明，各具特色。 提高公司的形象和品牌。但考慮到本案加上裝修費(fèi)用后，項(xiàng)目的總價(jià)會(huì)大幅上揚(yáng)，因此，本案可以采用給客戶免費(fèi)提供裝修菜單以及提供免費(fèi)監(jiān)理公司服務(wù)的內(nèi)容。 通過(guò)數(shù)字化社區(qū)的建設(shè)，進(jìn)一步整合、提升物業(yè)管理公司的內(nèi)部辦公自動(dòng)化以及管理計(jì)算機(jī)化的水平，增強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)，以取得物業(yè)管理的絕對(duì)領(lǐng)先地位。因此，建議本案作為金隅嘉業(yè)集團(tuán)第一個(gè)組建客戶會(huì)的項(xiàng)目，以此作為集團(tuán)發(fā)展的新里程碑，通過(guò)望京項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)客戶會(huì)帶來(lái)的利益，以此作為集團(tuán)下一步發(fā)展的基礎(chǔ)。 三則與業(yè)主建立良好的關(guān)系；178。因此，從目前市場(chǎng)和本案的實(shí)際情況，決定本案采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)塔樓均價(jià)4600元/平米，板樓均價(jià)5600元/平米；通過(guò)我們獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段和推廣手段使得本案在進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段塔樓均價(jià)達(dá)到5000元/平米，板樓均價(jià)達(dá)到6000元/平米。歸根結(jié)底是通過(guò)抓住有效客戶的消費(fèi)心理，采取走綜合高性價(jià)比策略。而且隨著時(shí)間的推移，不利局面還將進(jìn)一步的明顯擴(kuò)大。n 會(huì)所應(yīng)該重點(diǎn)設(shè)計(jì)，會(huì)所的設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、高檔性，使本案的會(huì)所無(wú)論從那個(gè)角度來(lái)說(shuō)都要超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n 區(qū)域同質(zhì)化程度高，大量項(xiàng)目同時(shí)瓜分相同的客戶群體，同時(shí)本地區(qū)原有的區(qū)域環(huán)境的規(guī)劃設(shè)計(jì)、市政配套等與區(qū)域發(fā)展嚴(yán)重脫節(jié)。因此，以上的變化因素將直接對(duì)本案的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響，本案的前景不容樂(lè)觀。5. 其它的一些相關(guān)結(jié)論（詳見(jiàn)策劃報(bào)告的其他相關(guān)部分）通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的仔細(xì)分析以及對(duì)它們廣告推廣的相應(yīng)跟蹤調(diào)查，得出了關(guān)于推廣、會(huì)所、建筑風(fēng)格等一系列的結(jié)論，通過(guò)這些結(jié)論為本案在各方面的策劃提供了相應(yīng)的理論支持。n 以兩居為主力戶型正好迎合市場(chǎng)的需求，符合目標(biāo)客戶的支付能力，能夠有效的抓住目標(biāo)客戶。n 價(jià)格敏感度高，以總價(jià)適中的中小面積住房為首選對(duì)象。3) 客戶比例客戶比例燕莎商圈的中層白領(lǐng)30%國(guó)貿(mào)商圈的中層白領(lǐng)20%空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園的中層白領(lǐng)25%亞運(yùn)村的白領(lǐng)15%其它客戶10%n 本案的客戶以燕莎、國(guó)貿(mào)、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園的中層白領(lǐng)為主，其他區(qū)域和相關(guān)的客戶為輔。178。簡(jiǎn)單描述如下：1. 市場(chǎng)定位物業(yè)名稱(chēng)均價(jià)產(chǎn)品檔次物業(yè)狀態(tài)主力戶型望京悅城（一期）4380中檔現(xiàn)房小戶型：2居：100 m2左右世安望京家園4500中檔現(xiàn)房小戶型：2居：8090 m2藍(lán)色家族5200中高擋期房標(biāo)準(zhǔn)戶型：2居：11121 m3居：150、166 m2寶星園（一期）5300中高擋期房偏大3居：12標(biāo)準(zhǔn)4居：160220 m2都市心海岸5500中高擋期房個(gè)性中小戶型：2居10117m2（）華鼎世家6400高檔期房大戶型：3居214 m四居233m2結(jié)論：通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合分析，尤其是對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)的分析，得出區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)出的明顯特征，區(qū)域項(xiàng)目主要以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的中小戶型為主力戶型，以年輕白領(lǐng)為主要的客戶群體。例如：位居望京核心區(qū)，居住氛圍優(yōu)良，各類(lèi)配套設(shè)施一應(yīng)俱全；處于望京地區(qū)高檔住宅集中區(qū)域，有利于本案整體形象的提升；交通便利，方便進(jìn)出首都機(jī)場(chǎng)、燕莎、國(guó)貿(mào)、亞運(yùn)村等重要地區(qū)：逐步成為白領(lǐng)居住的集中地。 教育背景：基本為大專(zhuān)以上學(xué)歷；178。n 本案的客戶來(lái)源區(qū)域基本與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目雷同，加之區(qū)域項(xiàng)目的雷同性，區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。n 追求生活品味，希望通過(guò)居室的個(gè)性化裝飾裝修以營(yíng)造獨(dú)有的生活格調(diào)，但缺乏裝修經(jīng)驗(yàn)和精力，因而更偏向于菜單式裝修。因此，本案的價(jià)格定位于塔樓均價(jià)5000元/平米、板樓均價(jià)6000元/平米，通過(guò)戶型面積和單價(jià)有效的控制本案的戶型總價(jià)。n 通過(guò)我們與設(shè)計(jì)公司、開(kāi)發(fā)商多次的探討和研究，使得本案戶型設(shè)計(jì)達(dá)到了我們的理想要求，90%的戶型的面積和功能布局設(shè)計(jì)合理，實(shí)際使用性高。因此，在本案產(chǎn)品沒(méi)有特色的前提下，本案想通過(guò)產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，在市場(chǎng)中占據(jù)有力的一席，有很大的難度。n 開(kāi)發(fā)商的超強(qiáng)實(shí)力，以及長(zhǎng)期進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是開(kāi)發(fā)商在望京具有成功的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。建議讓園林景觀設(shè)計(jì)師放開(kāi)手腳、大膽的去進(jìn)行設(shè)計(jì)，提出有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)思路，在園林景觀設(shè)計(jì)上體現(xiàn)人與環(huán)境的相容性，尤其是在建筑小品上體現(xiàn)人性化和生活化。n 建議本案于2002年10月中旬入市，開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2003年3月份正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。本案擴(kuò)展后的客戶群體描述如下：來(lái)源：n 以燕莎、國(guó)貿(mào)、亞運(yùn)村、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園地區(qū)的中層白領(lǐng)；n 以燕莎、國(guó)貿(mào)、亞運(yùn)村、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園地區(qū)的中高層白領(lǐng)；n 一些有實(shí)力的拆遷戶；n 周邊的一些小私營(yíng)業(yè)主；n 小部分投資性的客戶；n 其它的相關(guān)客戶。 在銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目列表：物業(yè)名稱(chēng)均價(jià)產(chǎn)品檔次建筑形態(tài)望京悅城（一期）4380中檔塔樓世安望京家園4500中檔塔/板藍(lán)色家族5200中高擋板式、塔樓寶星園（一期）5300中高擋塔樓都市心海岸5500中高擋板樓華鼎世家6400高檔板樓6) 組建金