【正文】 扣。發(fā)展會(huì)員的途徑主要為現(xiàn)場(chǎng)辦理，在客戶第一次入住酒店時(shí)由酒店前臺(tái)人員對(duì)客人做詳細(xì)介紹鼓勵(lì)客人加入會(huì)員享受折扣。其次是建立網(wǎng)站利用網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)接收外地客戶和利用400全國(guó)免費(fèi)電話預(yù)訂客房，400電話可使客戶有針對(duì)性了解酒店的實(shí)際情況，得到客戶想了解的信息。最后酒店還利用攜程、億龍等專業(yè)的旅游網(wǎng)絡(luò)訂房，但這種需要為其返傭降低了酒店的平均房?jī)r(jià)，降低了酒店的客房收入。這種辦法只是酒店在剛開(kāi)業(yè)時(shí)使用，隨著酒店的正常經(jīng)營(yíng)，會(huì)員的增加，酒店逐漸減少與攜程、億龍等專業(yè)的旅游網(wǎng)絡(luò)訂房的合作。c. 存在的問(wèn)題經(jīng)過(guò)我們對(duì)酒店的內(nèi)部條件和營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析我們發(fā)現(xiàn)錦江之星連鎖酒店存在的問(wèn)題是：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)比較單一，無(wú)法通過(guò)有效的營(yíng)銷手段獲得充分的客源；缺乏一套系統(tǒng)的、針對(duì)性強(qiáng)的促銷方法，無(wú)法通過(guò)多種多樣的宣傳招攬客源；沒(méi)有專業(yè)的銷售隊(duì)伍和銷售部門，酒店開(kāi)業(yè)一直依靠會(huì)員的重復(fù)入住和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。沒(méi)有一個(gè)明確的銷售思路和計(jì)劃。只是一味依靠酒店自身強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。d. 存在問(wèn)題的原因由于錦江之星連鎖酒店是錦江之星在上海第二十家連鎖酒店，因此酒店在開(kāi)業(yè)初錦江之星管理集團(tuán)對(duì)酒店的管理層進(jìn)行了專業(yè)和詳細(xì)的培訓(xùn)，一切的組織制度和管理制度都嚴(yán)格按照酒店管理集團(tuán)的制度執(zhí)行。由于管理集團(tuán)在開(kāi)始設(shè)置組織機(jī)構(gòu)時(shí)就沒(méi)有考慮設(shè)置銷售部門，因此在高科店的組織中就沒(méi)有設(shè)置銷售部，從而導(dǎo)致酒店的營(yíng)銷力量較弱，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)無(wú)法提供系統(tǒng)專業(yè)的銷售策略。此外酒店自開(kāi)業(yè)以來(lái)住房率一直居高，酒店的經(jīng)濟(jì)效益良好，這也使酒店的管理層和酒店投資者認(rèn)為現(xiàn)有的營(yíng)銷措施得當(dāng)，沒(méi)有必要實(shí)行創(chuàng)新，但隨著其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，上海的經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)也發(fā)生了較大的變化，因此酒店在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題勢(shì)必會(huì)影響酒店以后的發(fā)展。4 經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者消費(fèi)行為是如何產(chǎn)生的?影響他們消費(fèi)的因素又有那些?這兩個(gè)問(wèn)題是酒店消費(fèi)者行為分析的基本問(wèn)題。 影響消費(fèi)者行為因素確定對(duì)消費(fèi)者偏好以及偏好影響因素的分析，本文以2012年錦江之星連鎖酒店入住的600名客人的入住情況，分別以單因素以及雙因素相關(guān)來(lái)分析消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品消費(fèi)的偏好，包括渠道選擇偏好、影響顧客選擇的因素分析和媒介影響分析等，以編制數(shù)據(jù)圖表，確定消費(fèi)者偏好的動(dòng)向和細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)論。 渠道選擇偏好分析渠道(便利性因素)已成為影響酒店產(chǎn)品消費(fèi)的一個(gè)非常重要的因素。經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品作為特殊的商品，在整個(gè)銷售過(guò)程中，可能要通過(guò)十分不同的途徑才能到達(dá)消費(fèi)者那里。根據(jù)600名入住客人的情況顯示，顧客選擇錦江之星連鎖酒店的渠道主要有在酒店現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買會(huì)員卡、通過(guò)攜程、億龍等旅游網(wǎng)訂房，登陸錦江之星網(wǎng)站預(yù)訂。本地會(huì)員預(yù)訂入住錦江之星。具體數(shù)據(jù)如圖所示：由圖可知，登陸錦江之星官方網(wǎng)站和本地會(huì)員是入住酒店的的主要客源，在酒店現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買會(huì)員卡是第二客源。通過(guò)其他預(yù)訂系統(tǒng)入主酒店占的比例并不高而且有的客人還購(gòu)買會(huì)員卡成為酒店的會(huì)員。 影響顧客選擇的因素分析從我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀和實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況我們從清潔、價(jià)格合理、位置便利、服務(wù)良好、安全保險(xiǎn)、品牌、折扣和其它等方面進(jìn)行影響顧客選擇的因素分析。如圖所示：由圖可知，29％的被調(diào)查者認(rèn)為品牌是影響顧客選擇酒店的首要因素，價(jià)格合理、位置便利和服務(wù)良好被認(rèn)為是重要的考慮因素，同時(shí)安全保險(xiǎn)、清潔、折扣也是主要的考慮因素。因此，酒店應(yīng)從上述因素著手，尋求發(fā)展的切入點(diǎn)。 媒介影響分析酒店產(chǎn)品的選購(gòu)是一種習(xí)慣性行為，從圖可知，超過(guò)30％的消費(fèi)者屬于習(xí)慣性消費(fèi)。隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，酒店廣告和各種促銷活動(dòng)作為營(yíng)銷手段被逐漸采用，因此經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)在鞏固會(huì)員的基礎(chǔ)上，大力加強(qiáng)廣告宣傳擴(kuò)大品牌影響力。吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)進(jìn)而發(fā)展為酒店的會(huì)員。5 錦江之星連鎖酒店?duì)I銷策略創(chuàng)新方案營(yíng)銷策略是指根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)將各種營(yíng)銷方法和手段進(jìn)行一定的組合，并且在實(shí)際銷售過(guò)程中將營(yíng)銷方法和手段有所突出，有主有次，主次搭配。錦江之星連鎖酒店要想克服現(xiàn)存的營(yíng)銷問(wèn)題，從容應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法和思路進(jìn)行改變和創(chuàng)新，使得自己的營(yíng)銷策略更加適合自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)要求。從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策略錦江之星連鎖酒店作為上海的第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，其在開(kāi)業(yè)前對(duì)上海的酒店市場(chǎng)進(jìn)行了充分的考察和調(diào)研，經(jīng)過(guò)調(diào)研酒店根據(jù)自身的位置和產(chǎn)品特點(diǎn)將酒店定位于面向商務(wù)散客和休閑旅游者。 市場(chǎng)定位a. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確酒店的具體服務(wù)對(duì)象，關(guān)系到酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的落實(shí)，是酒店制訂營(yíng)銷策略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合酒店所具備的管理水平和營(yíng)銷人員素質(zhì)等條件，選擇差異性營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)策略。在對(duì)酒店客源市場(chǎng)做出整體細(xì)分后，根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和差異性營(yíng)銷策略，酒店將選擇商務(wù)市場(chǎng)、散客市場(chǎng)、休閑旅游市場(chǎng)、會(huì)員市場(chǎng)、其他客人市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。如圖所示：b. 市場(chǎng)定位1969年，A．里斯與J．特勞特首次提出定位這一概念，在營(yíng)銷界引起酒店?duì)I銷組合5強(qiáng)烈反響，“定位改變了營(yíng)銷本質(zhì)” 。要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)所處的位置，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)群體對(duì)酒店某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出酒店與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使酒店在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩榇?，酒店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，將主要考慮以下三個(gè)方面的因素：一是目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況，即分析顧客對(duì)酒店位置、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌等屬性的重視程度：二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的滿足程度；三是本酒店是否具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是酒店?duì)I銷組合中的一個(gè)重要因素，產(chǎn)品策略的正確與否，直接關(guān)系到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗，直接影響和決定著其他營(yíng)銷組合因素的決策制定。錦江之星連鎖酒店定位于商務(wù)散客和休閑旅游客人，因此其產(chǎn)品策略要與市場(chǎng)定位相吻合，而商務(wù)型顧客注重床、床上用品、獨(dú)立衛(wèi)生間、淋浴、寬帶服務(wù)和電視頻道數(shù)量、他們認(rèn)為清潔衛(wèi)生尤其重要，其次是價(jià)格適中、交通便利、房間安靜程度和服務(wù)水平。休閑旅游客戶追求客房設(shè)施的實(shí)用性，他們認(rèn)為客房提供核心設(shè)施一床、床上用品、電視、寬帶、獨(dú)立衛(wèi)生間和淋浴最重要。因此酒店的產(chǎn)品策略為提供舒適寬大的床和個(gè)性、高檔次的床上用品、配備獨(dú)立的衛(wèi)生間和淋浴。提供方便的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和多頻道的電視。此外，酒店還應(yīng)在服務(wù)上提供高效、體貼，細(xì)微的服務(wù)滿足商務(wù)客人和旅游客人的需要。特別是應(yīng)針對(duì)會(huì)員的實(shí)際情況提供個(gè)性化服務(wù)，以滿足會(huì)員的個(gè)人習(xí)慣和愛(ài)好。拉近與會(huì)員的距離，使會(huì)員增加重復(fù)入住頻率，成為酒店忠誠(chéng)客戶。由于錦江之星連鎖酒店現(xiàn)在的產(chǎn)品以客房為主，酒店只提供簡(jiǎn)餐，主要是為客人提供早餐?？腿说恼秃屯聿涂梢栽诰频曛車牟宛^就餐。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店節(jié)約成本，以住宿為主要服務(wù)內(nèi)容的體現(xiàn)。但我認(rèn)為隨著錦江之星連鎖酒店的品牌影響范圍擴(kuò)大，樹(shù)立了一定的形象，酒店可開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，例如利用錦江之星的品牌開(kāi)辦特色餐飲，增加酒店的服務(wù)項(xiàng)目增加，而且增加的特色餐飲要追求“經(jīng)濟(jì)”符合經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)方針。使酒店的特色餐飲不僅體現(xiàn)在特色菜品還要體現(xiàn)在特色價(jià)格，以經(jīng)濟(jì)的價(jià)格吸引當(dāng)?shù)氐目蛻粝M(fèi)，既為酒店的住店客人提供餐飲服務(wù)，又可增加酒店的服務(wù)項(xiàng)目，豐富酒店的產(chǎn)品。 價(jià)格策略價(jià)格在酒店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中具有很重要的作用，如何準(zhǔn)確的為產(chǎn)品定價(jià)，并使所定的價(jià)格優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又符合酒店自身的要求是價(jià)格策略中最重要的問(wèn)題。 影響酒店產(chǎn)品價(jià)格的因素影響酒店產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有內(nèi)部因素，也有外部因素；有主觀因素，也有客觀因素。大體可分為：需求、供給、價(jià)值與消費(fèi)觀念的影響等幾個(gè)方面。a. 需求的影響價(jià)格效應(yīng)是一種不容易忽視的市場(chǎng)規(guī)律。價(jià)格效應(yīng)指由于價(jià)格變化而引起需求量(酒店的銷售量)的變化?？腿藢?duì)酒店產(chǎn)品的需求是受多種因素影響的，除自身價(jià)格外，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，客人的偏好、收入，酒店的推銷活動(dòng)，社會(huì)政治形勢(shì)，人口變化，教育等等。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，有時(shí)即使自身價(jià)格不變，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、客人的經(jīng)濟(jì)收入、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等的變化，也會(huì)引起需求量的變動(dòng)。b. 供給量的影響市場(chǎng)上客房的供給總量會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響。供給量同樣受到各種因素的影響，其中包括：國(guó)家的政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品成本、對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)等等。如果國(guó)家政策明顯對(duì)酒店業(yè)有利，政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用下降或?qū)ξ磥?lái)的預(yù)測(cè)向好的方面發(fā)展，在價(jià)格不變的情況下，供應(yīng)量會(huì)增加。反之，供應(yīng)量會(huì)減少。c. 價(jià)值與消費(fèi)觀念的影響商品的價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。從這個(gè)意義上講，價(jià)格在一定程度上反映了商品的質(zhì)量等級(jí)并因此而成為客人購(gòu)買決策的判斷依據(jù)。酒店業(yè)與制造業(yè)不同，客人在多數(shù)情況下不能事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷，其消費(fèi)與判斷往往是同時(shí)進(jìn)行的。因此，酒店業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值包含更廣泛的內(nèi)容，如：硬件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、位置、客人的消費(fèi)感受等。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷組合的另外幾種策略與價(jià)格策略相輔相成，同時(shí)為提高產(chǎn)品的價(jià)值而發(fā)揮作用。因此，酒店在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)當(dāng)權(quán)衡其他策略因素和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，綜合考慮其決策。 確定定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是指酒店通過(guò)制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。由于資源的約束，酒店規(guī)模和管理方法的差異，酒店可能從不同的角度選擇自己的定價(jià)目標(biāo)。一般來(lái)講，酒店可以有多種定價(jià)目標(biāo)進(jìn)行選擇，包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、當(dāng)期收入最大化、市場(chǎng)份額最大化等多種目標(biāo)。錦江之星連鎖酒店選擇當(dāng)期收入最大化作為自己的定價(jià)目標(biāo)，因?yàn)槭杖胱畲蠡軐?dǎo)致長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。 選擇定價(jià)方法，制定科學(xué)價(jià)格一般而言，酒店產(chǎn)品的成本規(guī)定了其價(jià)格的最低限度，即下限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格是酒店產(chǎn)品價(jià)格的參照點(diǎn)，而酒店產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品所體現(xiàn)出來(lái)的獨(dú)特性質(zhì)則是其價(jià)格的最高限度，即上限。也就是說(shuō)，成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的獨(dú)特形式是制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)予以考慮的主要因素。同時(shí)，恰當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)必須堅(jiān)持以下兩條原則：第一，客房?jī)r(jià)格必須足以負(fù)擔(dān)各種費(fèi)用，投入資本以及保證目標(biāo)利潤(rùn)；第二，客房?jī)r(jià)格必須對(duì)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)具有足夠的吸引力。由于錦江之星實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格，其宗旨是為客人提供方便、快捷、干凈的住房，根據(jù)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況和集團(tuán)的財(cái)務(wù)論證，酒店的規(guī)?？刂凭C合考慮在120150間，房?jī)r(jià)控制在200元以下。錦江之星連鎖酒店在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，綜合考慮運(yùn)用成本加成定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法，最終制定出可行的價(jià)格方案。因此酒店的房?jī)r(jià)為199元／間天，會(huì)員價(jià)為170元?？头款愋烷T市價(jià)會(huì)員價(jià)標(biāo)準(zhǔn)間199170商務(wù)間199170酒店制定出這個(gè)價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成很大的壓力，因?yàn)樵谖鞲呖飘?dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)價(jià)位在170元的酒店，連旁邊的光電網(wǎng)絡(luò)酒店當(dāng)時(shí)的房?jī)r(jià)都在180元，因此酒店的定價(jià)對(duì)市場(chǎng)把握的非常準(zhǔn)確，價(jià)格很科學(xué)，所以酒店在試營(yíng)業(yè)期間效益非常好也就在情理之中了。 銷售渠道策略和促銷策略銷售渠道是酒店將產(chǎn)品成功銷售給客人的主要方式，而促銷則在一定時(shí)間內(nèi)或特殊時(shí)期采用特殊的銷售手段和方法使酒店的銷售出現(xiàn)一個(gè)高漲，增加酒店的經(jīng)濟(jì)收入。因此如何設(shè)置酒店的銷售渠道，制定正確的促銷策略對(duì)錦江之星連鎖酒店制定營(yíng)銷創(chuàng)新方案至關(guān)重要。 銷售渠道策略酒店業(yè)是一種服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售在時(shí)間和空間上的同一性，決定了酒店產(chǎn)品和服務(wù)既不能通過(guò)中間商銷售，也不能通過(guò)儲(chǔ)存待售。但是，酒店可以通過(guò)擴(kuò)大預(yù)訂渠道來(lái)擴(kuò)大和調(diào)節(jié)銷售。錦江之星酒店銷售渠道有以下幾種情況：辦理會(huì)員卡，此種方式是借鑒國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃的營(yíng)銷模式而來(lái)，顧客只需在酒店前臺(tái)購(gòu)買酒店的會(huì)員卡即可使用，而且此會(huì)員卡可在全國(guó)的錦江之星加盟店或連鎖店享受打折優(yōu)惠，而且此卡還可積分，消費(fèi)到一定程度可享受酒店的其他優(yōu)惠。全國(guó)聯(lián)網(wǎng)撥打400免費(fèi)電話預(yù)訂。此種方式主要是滿足去外地的顧客通過(guò)400免費(fèi)電話直接可預(yù)訂目的地的酒店，免去客人對(duì)到達(dá)地情況不熟悉而花費(fèi)時(shí)間和精力尋找合適酒店的麻煩。此外是直接在錦江之星官方網(wǎng)站的預(yù)訂系統(tǒng)訂房，此種方式比較適合商務(wù)客人，由于其上網(wǎng)方便，熟悉網(wǎng)絡(luò)因此直接在網(wǎng)站預(yù)訂也是其一種銷售渠道。還有就是錦江之星利用其連鎖店客戶資源共享，既客人從一個(gè)錦江之星轉(zhuǎn)到另外地方的錦江之星，客人沒(méi)有脫離錦江之星這個(gè)大的酒店。如表所示酒店?duì)I銷渠道的構(gòu)成。酒店?duì)I銷渠道的構(gòu)成渠道1飯店 顧客渠道2飯店 顧客渠道3飯店 顧客渠道4飯店 酒店連鎖集團(tuán) 顧客銷售渠道建設(shè)錦江之星連鎖酒店作為上海第一家開(kāi)業(yè)的經(jīng)濟(jì)型酒店，其銷售渠道完全是照搬集團(tuán)總部的銷售策略，即利用錦江之星強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和廣告宣傳，以及辦理會(huì)員的方式來(lái)吸引客戶入住，沒(méi)有細(xì)化和明確的銷售渠道，加之利用當(dāng)時(shí)人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的向往和好奇，在開(kāi)業(yè)當(dāng)初取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。但隨著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入和經(jīng)濟(jì)型酒店的增加，錦江之星酒店的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，為了保證酒店的經(jīng)濟(jì)效益和較高入住率酒店在確立自己的銷售渠道時(shí)，除了維持好現(xiàn)有的銷售渠道，還應(yīng)該結(jié)合酒店產(chǎn)品的特性以及目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣，多方面開(kāi)發(fā)自己的渠道。具體渠道開(kāi)拓的辦法有以下幾種方法。首先，針對(duì)酒店所處周邊位置為上海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的高科區(qū)，區(qū)內(nèi)商務(wù)公司眾多，鑒于酒店的定位為商務(wù)散客和休閑旅游客人酒店。因此酒店應(yīng)首先注意發(fā)展高科區(qū)內(nèi)商務(wù)公司的客戶。由酒店的專業(yè)銷售人員對(duì)區(qū)內(nèi)的商務(wù)公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排列，按照公司距離酒店的遠(yuǎn)近以及公司業(yè)務(wù)量的大小進(jìn)行劃分，找出與酒店的價(jià)位和檔次相匹配的公司進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和上門拜訪，將酒店的具體情況告知客戶并認(rèn)真聽(tīng)取紀(jì)錄客戶的普遍要求和特殊要求。針對(duì)客戶的要求設(shè)計(jì)專門的銷售方案，專門開(kāi)發(fā)設(shè)立公司會(huì)員，將客戶發(fā)展為公司會(huì)員。并且將會(huì)員的申請(qǐng)資格和優(yōu)惠項(xiàng)目和優(yōu)惠幅度與普通私人會(huì)員區(qū)別開(kāi)來(lái)。同時(shí)參考普通會(huì)員的操作程序?qū)⒐緯?huì)員的訂房程序簡(jiǎn)單化和網(wǎng)絡(luò)化。便于公司客人方便入住。同時(shí)對(duì)于公司會(huì)員的金卡客戶在入住酒店時(shí)提供一些附加服務(wù)和增殖服務(wù)，如公司會(huì)員的金卡客戶在入住時(shí)房間提供鮮花或列隊(duì)歡迎以示酒店對(duì)客人的重視，這樣勢(shì)必會(huì)讓公司會(huì)員的客戶對(duì)公司的特殊安排印象