【正文】 競爭的考慮，可以采取高質高價來樹立有別于其他培訓機構的良好形象，也可以采取同質低價來提高培訓機27構的市場占有率以確保其在長期競爭中的有利地位。 促銷策略和渠道策略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。促銷的目的在于激發(fā)消費者的受訓欲望，最終參加培訓。英語培訓機構僅僅通過單一的廣告促銷策略，難以讓消費者對本機構產生消費欲望。諾亞英語學校的促銷策略較為單一，這點迫切需要改進。營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。影響渠道選擇的主要因素有市場因素、產品因素和企業(yè)因素。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經營目標的重要手段。28諾亞英語的銷售渠道單一，大多數(shù)消費者必須在固定的時間和地點到學校授課。開展成人遠程網絡教育，這樣既可以彌補師資的不足，又可以節(jié)省成本。對于一些參加英語培訓的消費者，由于工作忙碌，有時不能按照培訓機構規(guī)定的時間來上課。開展遠程網絡教育，節(jié)目可以反復播放，這可以使英語培訓的消費者在英語學習上享有更大的自由。但是，由于這種教學形式缺乏師生之間的互動，只能作為英語教育的一種輔助形式。 除了網絡授課，連鎖經營對迅速擴大市場，樹立自己的品牌以及彌補資金的不足也是非常有效的。 諾亞國際英語的營銷策略優(yōu)化措施 大力發(fā)展網絡營銷和關系營銷網絡營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網絡營銷組合，它包括網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。諾亞國際英語培訓學校由于受資金的限制，選擇通過影響力較大的傳統(tǒng)媒體進行宣傳，成本壓力很大，而在影響力較小的媒體上進行廣告宣傳，又往往達不到預期效果，所以傳統(tǒng)媒體推廣形式不適合中小型民營培訓機構。然而互聯(lián)網的出現(xiàn)恰好彌補了傳統(tǒng)宣傳方式的不足，它的主要功能就是信息的傳播。與傳統(tǒng)方式相比，民營培訓機構利用網絡的便利條件開展營銷工作有著無可比擬的優(yōu)越性。通過網絡營銷，跟外界產生互動，可以擴大培訓機構的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓機構的機構網站，基于網站開展機構營銷推廣活動。例如：定制學習計劃、下載學習資料、在線教學、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問卷調查等。實現(xiàn)“空中” （網絡營銷）與“地面”（市場推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強大效果。：（1）針對培訓教師，引起教育界的關注，開展網上教案，教學法參比活動，網上教師博客等。29（2）針對培訓學員，引起口碑宣傳，開展學員網上英語技能 PK 大賽，通過上傳英語演講視頻，教師評定和網上投票決賽，為獲獎者提供獎學金或一定價值的培訓形式。（3）針對培訓機構內部，對機構的辦學宗旨和理念進行推廣。通過事例來引起瀏覽著的關注，一個個小故事來闡述理念等。（4）建立多個學校電子郵箱，例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見投訴郵箱以及業(yè)務或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開展“郵件營銷”的工具，例如通過學校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細節(jié)，但這是提升學校品牌的重要方式。所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。關系營銷的實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。它的關鍵是顧客滿意。關系營銷在英語培訓市場中運用的關鍵就是培訓的學員滿意，提高學員的滿意度。 ：（1）與學員做朋友，建立友誼，為他們的學習做向導，引發(fā)學員的學習熱情，與學院進行課堂外的溝通互動，以便及時了解學員的情況；（2）追蹤學員的學習效果，適時對學員進行鼓勵和支持。對未能達到預期學習效果的學員進行鼓勵和幫助，對優(yōu)異的榜樣進行獎勵；（3）記錄學員的個人信息，儲存他們的資料（4）與學員保持長期的聯(lián)系，經常關心、問候。如給與節(jié)日問候和生日問候等。 加強服務營銷和促銷力度根據(jù)市場營銷學者對服務的研究我們知道，服務具有四個最基本的特征。①無形性：服務在很大程度上是無形的和抽象的。②差異性：服務沒有固定的標準，具有較大的差異性。③不可分離性：服務的生產與消費同時進行，通常30消費者參與這一過程。④不可儲存性：服務不可能被儲存。我們將服務和有形產品的特征進行了比較，如下表所示但對于每項具體的服務來說，服務四個特征的組合是不同的，我們可以通過調整不同的服務特征組合來獲取差別化競爭優(yōu)勢。教育培訓產品是無形的，教師和學員之間直接發(fā)生聯(lián)系，生產的過程同時也是消費的過程，兩者在時間和空間上是緊密不可分割的。在很多情況下，學員必須親自參與到教學活動中來、參與到培訓以及咨詢方案的實施過程，只有這樣才能達到較好的培訓效果。根據(jù)教育培訓產品的這一特點，同樣也給予消費者一些不同于實物消費的特殊感受，而這些感受同樣構成了服務營銷的方向和目標。教育培訓產品具有很強的替代性，這有三層含義。首先，教育培訓產品與其他實物產品之間有著很強的相互替代性；其次，不同教育培訓機構的教育培訓產品之間往往可以相互替代；第三，同一教育培訓機構的不同教育培訓產品之間往往可以相互替代。消費者為了達到同一消費目的，可以選擇不同的培訓機構同質的教育培訓產品或選擇同一機構的不同教育培訓產品。這就要求教育培訓服務管理者和營銷者必須采取措施來保持、擴大本機構的市場占有率。： ⑴與知名度高，關注率大的媒體合作，宣傳品牌理念，樹立諾亞國際英語形象。重視報紙和網絡媒體廣告，擴大與潛在客戶接觸，向客戶傳遞培訓信息，爭取更多客戶。 ⑵優(yōu)化自己的門戶網站，通過網絡宣傳和推廣自己。不斷更新課程信息，讓消費者能更好地了解諾亞國際英語的最新動態(tài)，選擇適合自己的課程參與培訓。 ⑶提高服務質量，對每一個學員進行全方面精致的服務，使學員滿意，為自己的良好口碑打下基礎。任何一種產品的生產都是暫時的，最終會被其他產品多替代，但品牌是永久的，實施品牌策略，對培訓機構核心競爭力的關鍵之一。通過與其它品牌聯(lián)手實現(xiàn)學校品牌形象的擴展和品牌價值的提升。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方31或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋（例如與高檔健身場所、知名企業(yè)、重點學校等） ?？梢圆扇《鄻踊拇黉N方式來提高知名度，具體措施見表 31。表 31 促銷策劃廣 告 銷 售 促 進 公 共 關 系 人 員 推 銷 直 銷 宣傳冊 海報 單頁電臺廣告電視廣告外包裝廣告戶外廣告現(xiàn)場陳列廣告視聽材料競賽、游戲對獎贈品交易會展銷會展覽會折讓聯(lián)合營銷（咖啡店體育用品專賣店、健身場所、數(shù)碼產品店…..）報刊稿子演講研討會慈善捐助捐贈學校雜志內刊 現(xiàn)場咨詢報名咨詢免費講座 電子郵件網絡營銷電話營銷 體驗營銷的應用體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)個方面重新定義設計營銷理念。英語培訓市場的體驗即是培訓機構在英語培訓市場與培訓對象發(fā)生服務與被服務的過程。凡是培訓對象在學習期間主動和被動的接受能代表培訓機構的一切事物（人或培訓內容以及與培訓相關的一切活動等）后，所產生的對培訓機構第一印象的整個過程。教育培訓產品本質屬于服務產品，消費者看不到，摸不著，報紙、發(fā)放傳32單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓機構的市場地位。因此，培訓機構應重視提高產品質量，加強顧客服務，實施“體驗營銷” ，讓消費者免費 試聽，以良好的教學質量取得他們的信任，消費者對于培訓機構產生信任后，會積極地報名參加英語培訓。諾亞國際英語培訓機構可與當?shù)氐拿拼髮W合作，開展成人遠程網絡教育，這樣既可以彌補師資的不足，又可以節(jié)省成本。對于一些參加英語培訓的消費者，由于工作忙碌，有時不能按照培訓機構規(guī)定的時間來上課。開展遠程網絡教育，節(jié)目可以反復播放，這可以使英語培訓的消費者在英語學習上享有更大的自由。 但是，由于這種教學形式缺乏師生之間的互動，只能作為英語教育的一種輔助形式。除了網絡授課，連鎖經營對迅速擴大市場，樹立自己的品牌以及彌補資金的不足也是非常有效的。也可以適當發(fā)展招生代理或住校代表，擴大在校學生中的知名度。 定制營銷和事件營銷定制營銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式?，F(xiàn)代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規(guī)模生產不能滿足消費者多樣化、個性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是根據(jù)顧客的特殊要求來進行產品生產。英語培訓市場中定制營銷，可以將一部分或一位培訓對象作為一個單獨的細分市場，根據(jù)部分和個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位培訓對象的特定需求的一種營銷方式。英語培訓市場中定制營銷是指培訓機構在一定規(guī)模和實力情況下，將一部分或一位培訓對象作為一個單獨的細分市場，根據(jù)部分和個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位培訓對象的特定需求的一種營銷方式。跟培訓對象交流了解后可以從以下幾方面做：（1）能力不同，不同對待。根據(jù)他們的能力水平開設不同的班次，例如設33立英語補習班，普通班，提高班。（2）偏好不同，項目內容增加。根據(jù)培訓對象的偏好，可以開設更多的培訓科目，例如開劍橋英語培訓，新概念班，還可開 PETS 考級班和英語演講班等。（3）根據(jù)培訓對象對班上人數(shù)的要求，設立不同人數(shù)的班次。（4）個性化要求，個別對待?？梢愿鶕?jù)培訓對象的個性化要求，專門單一的傳授等。 件 營 銷事件營銷也叫活動營銷指企業(yè)整合自身的資源通過借用社會關注焦點，策劃富有創(chuàng)意的活動或事件，使之成為大眾關心的話題、議題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進而達到提升企業(yè)形象以及銷售產品的目的。諾亞英語學校的事件營銷中可采用借勢和造勢兩種模式。 （1）借勢，就是參與大眾關注焦點話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關注；如可以借助某些政策或特殊事件進行推波助瀾的工作，國家想通過實行 PETS 的考試來削弱考生四、六級的考試和替代某些出國考試?？梢越璐藱C會向教育局申請報名點和培訓授權，并與教育局合作展開一次推廣活動。（2）造勢，就是企業(yè)通過自身策劃富有創(chuàng)意的活動，引起媒體或者大眾關注。可以在一個特殊時段在有影響的電視臺或電臺開辟一個冠名的英語教學節(jié)目；對有資金有限的培訓機構可以通過免費為下崗職工，家庭貧困子女免費提供培訓，并跟蹤服務，從而引起媒體關注等。34結 論本文通過營銷理論知識，對我國英語培訓市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進行了一定的分析，重點以諾亞國際英語培訓學校為例，對其營銷策略進行了深入的研究，討論英語培訓機構現(xiàn)階段如何開展市場營銷,抓住機遇,在市場中立足并進一步擴張，并提出一些可實行的優(yōu)化措施。得出以下幾點結論：（1）我國英語培訓市場的需求主體主要為在校學生、賓館及酒店服務人員、外資企業(yè)員工、旅游業(yè)員工，其中在校大中小學生為最主要的消費者。這些需求主體對英語培訓的需求程度受收入水平、工作學習需要等因素影響，對英語培訓的投入也各不相同。（2）目前我國英語培訓市場的供給主體主要有外國知名連鎖培訓機構、國內發(fā)達地區(qū)知名培訓機構和各地本土民營培訓機構。本土民營培訓機構面臨的最大競爭對手就是英語類國家的全球連鎖培訓機構和沿海發(fā)達地區(qū)的知名的培訓機構。（3）諾亞國際英語培訓學校處在激烈的競爭環(huán)境之中，同時也擁有較大的發(fā)展空間，所以諾亞英語學校在提高自身服務和教學質量的同時，應該加強市場營銷能力，選擇正確有效的營銷策略是成功的關鍵。（4）面對激烈的競爭，加上自身在經營管理過程中的一些不足，諾亞英語學校存在較多問題，這些問題的原因受內外部環(huán)境兩方面因素影響，解決這些問題的有效手段就是優(yōu)化營銷策略。（5）諾亞國際英語學校的營銷策略包括品牌策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。樹立良好的品牌形象，擴大銷售渠道，加強促銷宣傳，是其提升營銷能力的有效途徑。（6）文章最后提出了一些適合諾亞英語學校的營銷策略的優(yōu)化措施，有：網絡營銷、服務營銷的應用，事件營銷、定制營銷、關系營銷的推廣。教育培訓是無形的服務，所以服務質量是第一位的，同時加以網絡的有效利用，采取公關活動等提升知名度的策略。由于時間緊促，對諾亞國際英語培