【導(dǎo)讀】１、上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問題。月相比銷量有什么變化。銷量增長(zhǎng)還是減少，調(diào)查、分析。聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定時(shí)間。去了老板不在）；聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員。A、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：銷量占整個(gè)商店前三名的同類產(chǎn)品。B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動(dòng)情況。列）；b、價(jià)格變動(dòng)的幅度。的零售及批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。單品占更多的陳列面。產(chǎn)品品種是集中擺放、還是分散擺。有、價(jià)格簽更改過或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格。是否滿足不同包裝單包價(jià)格梯度要求。否按照要求來影響消費(fèi)者，是否促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。量、進(jìn)貨周期和頻率。，制定終端走訪次數(shù)。商，經(jīng)銷商發(fā)給終端的實(shí)際銷量為提供信息的真實(shí)銷量。同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。產(chǎn)品應(yīng)放在一米以下。標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一。這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到

　　

【正文】 理 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找 出問題進(jìn)行分析并解決之； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 其 他 第 48 頁 共 60 頁 地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不變? 大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批 準(zhǔn)； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； 透明包裝（ PVC材料）； 超市專用裝； 促銷裝； 促銷捆綁式包裝； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 國家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 第 49 頁 共 60 頁 行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國際條形碼； 大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 中包裝條形 碼； 小包裝條形碼； 合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 品牌（中英文）標(biāo)識(shí)； 理貨員制度 1) 理貨目的 促進(jìn)銷量； 強(qiáng)化管理； 擴(kuò)大排面； 維護(hù)產(chǎn)品形象； 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 2) 理貨原則 滯銷破損原則； 生動(dòng)化原則； 混亂原則； 第 50 頁 共 60 頁 有序原則； 結(jié)構(gòu)失衡原則； 3) 理貨技巧 移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳 列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。） 偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。） 生動(dòng)化陳列原則 排面設(shè)計(jì)要最大 品項(xiàng)種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價(jià)格（特價(jià)）要醒目 4) 理貨程序 進(jìn)入超市時(shí) 應(yīng)主動(dòng)與在崗營業(yè)員打好招呼； 詢問當(dāng)日或最近銷售狀況； 第 51 頁 共 60 頁 詢問最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； 詢問競(jìng)品銷售情況； 觀察商品陳列情況； 觀察本品排面上架情況； 檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況； 統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 快速有序陳列產(chǎn)品； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污 吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架； 理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果 ； 記錄理貨情況； 再次與營業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去； 商品管理 (1) 六、 倉庫管理 訂單處理 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫； 倉庫管理員接手訂單； 第 52 頁 共 60 頁 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； 業(yè)務(wù)員了解庫存情況； 確認(rèn)安全庫存； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn) 業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案； 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； 檢查庫存產(chǎn)品包裝； 確認(rèn)訂單； 業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報(bào)總公司銷售部備案； 庫存管理 安全庫存原則； 合理庫存原則； 暢銷庫存原則； 滯銷庫存原則； 包 裝 大包裝原則 中包裝原則 小包裝原則 特殊包裝原則 第 53 頁 共 60 頁 出 庫 訂單檢查 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 包裝檢查 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 貨號(hào)與條形碼檢查 調(diào)撥單 出庫清單 銷貨清單 搬運(yùn)人員安排 出庫 裝車 七、 物流配送業(yè)務(wù)管理 物流管理 1) 指定物流 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司； 2) 自有物流 第 54 頁 共 60 頁 3) 臨時(shí)物流 郵政托運(yùn) 鐵路托運(yùn) 公路托運(yùn) 航空托運(yùn) 其他托運(yùn)物流公司 以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司； 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司； 物流公司確認(rèn)訂單； 物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)； 車隊(duì)管理員確認(rèn)訂 單； 車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期； 車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 第 55 頁 共 60 頁 3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)； 臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議； 指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； 以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨； 配送業(yè)務(wù) 按規(guī)定日期送貨； 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等； 送貨； 如果對(duì)方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點(diǎn)； 如果對(duì)方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部； 在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單； 將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)； 如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回； 八、 退換貨 第 56 頁 共 60 頁 退貨程序 對(duì)方出具退貨通知書； 調(diào)查退貨原因； 退 貨理由確認(rèn)； 退貨確認(rèn)； 對(duì)方出具退貨清單； 各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單； 退貨沖單； 接收退貨； 換貨程序 對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書； 換貨理由； 換貨理由調(diào)查； 換貨理由確認(rèn)； 出具換出、換入貨品清單； 換貨； 退換貨管理 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨； 退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫管理； 退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù) 員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化； 第 57 頁 共 60 頁 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理 九、 對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理 對(duì)帳程序 每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案； 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼； 業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； 將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室； 銷售部將以上三份清單存檔備案； 財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn) 行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 財(cái)務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票； 財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)室； 結(jié)算程序 財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額； 第 58 頁 共 60 頁 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行 統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額； 業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額； 核對(duì)無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案； 業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)； 核對(duì)無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)； 回款程序 對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； 對(duì)方通知回款金額； 對(duì)方通知回款扣款情況； 對(duì)方出具付款清單明細(xì)； 對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票； 業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 第 59 頁 共 60 頁 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室； 財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案； 其 他 結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分； 對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù) 進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作； 當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票； 當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩； 當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時(shí)送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨； 因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉庫、財(cái)務(wù)、銷售部備案， 而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由； 第 60 頁 共 60 頁 以上后綴文件作為本公司業(yè)務(wù)員日常培訓(xùn)資料和工作制度管理之用，以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)操作技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)，規(guī)范操作流程。 零售終端的開發(fā)和維護(hù)工作是本公司日常銷售業(yè)務(wù)極為重要的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務(wù)員能否熟練運(yùn)用業(yè)務(wù)知識(shí)、技巧進(jìn)行工作，是公司產(chǎn)品能否迅速開拓市場(chǎng)，最大限度提高銷量的關(guān)鍵?。?！